Ventas inteligentes: Lead to cash
Publicado: 2018-05-18La disrupción digital exige que las organizaciones revisen sus procesos comerciales y consideren un enfoque integral para actualizar y administrar sus funciones con la ayuda de la tecnología.
Los silos, las aplicaciones desconectadas y la información dispersa en los procesos comerciales obstruyen la capacidad de una organización para responder a las necesidades cambiantes de los clientes y del mercado. Los compradores de hoy en día son sofisticados y tienen el control, y quieren una combinación de productos y servicios personalizados para satisfacer sus necesidades individuales, disponibles en su canal preferido y en el punto de precio percibido.
Lead to cash: Transforme el viaje del comprador
Para brindar una experiencia excepcional al cliente en este nuevo panorama, todas las unidades comerciales centradas en el cliente, desde marketing hasta ventas, cumplimiento y facturación, deben unir fuerzas. Para lograr esto, se necesita una solución que integre completamente los datos y procesos internos y externos, y la solución debe ser la única fuente de verdad en toda la organización.
Podría decirse que la obtención de efectivo es el proceso centrado en el cliente más importante en una organización, comenzando con la intención de compra del cliente y terminando con el reconocimiento de ingresos. Al utilizar la inteligencia artificial y la integración profunda de los datos, puede hacer que sus procesos sean inherentemente inteligentes, guiando así a las ventas para que sean proactivas, en lugar de reactivas, a las necesidades cambiantes de los clientes.
Lead : La IA y la integración transforman los leads de ventas
Cuando el marketing y las ventas están alineados y aprovechan el poder de la IA para centrarse en clientes potenciales de alta propensión, se crea una comprensión efectiva de las necesidades e intereses de los clientes, así como información sobre cómo cerrar el trato.
Con una solución integrada, el departamento de marketing puede transferir de forma eficaz la información de los clientes potenciales a las ventas. La investigación realizada por Aberdeen Group sugiere que las empresas que optimizan la relación de ventas y marketing experimentan un crecimiento un 32 % más rápido en los ingresos, un crecimiento un 90 % mayor en el conocimiento de la marca y un gran aumento en el tamaño promedio de los negocios, la aceptación de ventas de clientes potenciales generados por marketing, el logro de cuota de equipo y porcentaje de canalización prevista de ventas generado por marketing.
La oportunidad llama a la puerta: ¿Es lo que quiere su cliente?
Las ofertas y oportunidades son la base de su ciclo de ventas. Para aprovechar una oportunidad, el personal de ventas dedica mucho tiempo a buscar información del cliente que normalmente se encuentra dispersa en un sistema dispar, y luego recurre a su "intuición" o red personal para buscarla. Esto puede resultar en conversaciones fragmentadas e incluso en la pérdida del trato.
Con la ayuda de la inteligencia artificial y el acceso en tiempo real a la información holística de los clientes internos y externos, los profesionales de ventas pueden participar de manera efectiva, enfocando su tiempo en las mejores ofertas y tomando las acciones recomendadas para convertir prospectos en clientes.
Este enfoque inteligente elimina el desorden de la tubería y aumenta la precisión del pronóstico.
Consejero de confianza
Un informe de Forrester sugiere que el 79 % de los compradores B2B dicen que es fundamental para ellos interactuar con un representante de ventas que pueda ser un asesor de confianza, lo que significa no solo satisfacer las necesidades expresadas, sino también la capacidad de prever y respaldar los objetivos futuros de los clientes. Para esto, los representantes de ventas deben escuchar y sacar a la luz el dolor del cliente, identificar las necesidades y recomendar de manera proactiva una solución ideal.
Los productos cambian constantemente para satisfacer las expectativas de personalización y opciones de los clientes, lo que genera miles de SKU. A medida que crecen los catálogos, los representantes de ventas se encuentran en una situación difícil: deben ser asesores de confianza con un conocimiento profundo de sus productos, pero debido a la complejidad de los productos, no conocen toda la línea de productos ni las posibles personalizaciones. .
En ausencia de una solución inteligente, el representante vende basándose en un conocimiento limitado, que puede o no ser la mejor opción para el cliente o la más rentable para la organización. La venta guiada simplifica este proceso al recomendar productos en función de varios atributos, como el tipo de ventas, el comportamiento anterior de clientes similares, etc.
La tarificación inteligente genera ingresos
La fijación de precios correcta es fundamental para determinar los ingresos de una organización. El precio no solo influye en el comportamiento del cliente, sino también en el comportamiento del representante de ventas.
Los representantes de ventas quieren fijar el precio de una solución que sea lucrativa para los clientes y podrían terminar aplicando descuentos que reduzcan el margen general, especialmente en ventas complejas y agrupadas. La fijación inteligente de precios ayuda a los representantes de ventas a cotizar la solución que es competitiva y optimiza su comisión sin afectar la rentabilidad del trato.
Les permite crear reglas para evitar descuentos que caigan por debajo de un cierto nivel de margen, dependiendo de los productos incluidos en la oferta. También ayuda a identificar la venta cruzada o ascendente de complementos, opciones y promociones especiales para aumentar el tamaño de la oferta.
En conjunto: las cotizaciones efectivas son cruciales para las ventas
La cotización efectiva requiere velocidad y precisión, y es una parte integral del ciclo de ventas. Si bien una cotización precisa puede ayudar a cerrar un trato rápidamente, una cotización retrasada y llena de errores puede frustrar al cliente e incluso puede causar la pérdida del trato.
Los procesos de aprobación automatizados y optimizados ayudan a proteger el margen durante cualquier negociación, introduciendo control de calidad, pero sin cuellos de botella. Se pueden establecer disparadores para la aprobación de cotizaciones especiales, como exceder los umbrales de descuento o margen bruto, o términos no estándar.
Dado que los representantes de ventas tienen visibilidad en tiempo real de los márgenes, se minimizan los retrasos en los descuentos y negociaciones no estándar. Las cotizaciones sin términos especiales se aprueban automáticamente para acelerar la entrega de cotizaciones.
Cómo el lead to cash puede ayudarlo a cumplir sus promesas
Una vez que se firma el contrato, el centro logístico se asegura de que el producto correcto, incluidos los artículos complementarios, etc., se entreguen al cliente a tiempo.
Un proceso integrado y simplificado proporciona la visibilidad necesaria para estar al tanto en caso de que surja algún "cambio en el orden", evitando así sorpresas al cerrar el trato. Las soluciones de ventas también deberían poder mover los detalles del pedido desde la cotización al contrato al ERP y, por otro lado, tener la capacidad de agregar detalles al CRM para permitir renovaciones rápidas e inteligentes.
Soluciones de facturación integradas: flexibles y perspicaces
Las estrategias de monetización continúan evolucionando a medida que las empresas buscan nuevas formas de vender sus productos. Las soluciones de facturación deben ser lo suficientemente flexibles para personalizar los modelos de suscripción para varios niveles de servicios, lo que permite actualizaciones o cargos únicos.
Las soluciones de facturación integradas deberían poder consolidar incluso productos y paquetes de servicios B2B complicados en una sola factura y personalizarla antes de enviarla al cliente. Con las soluciones de facturación integradas, el departamento de ventas tiene visibilidad del historial de transacciones y compras, y puede crear ofertas personalizadas para las bases de clientes existentes, lo que aumenta los ingresos al reducir el costo de adquisición de clientes.
Por lo tanto, con la solución Lead to Cash integrada e inteligente, las organizaciones pueden acelerar la velocidad de las ventas y el tiempo de generación de ingresos, tener medidas de protección de márgenes y optimización de precios, aumentar las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales, evitar la fuga de ingresos en varios puntos y ayudar a una organización a transformar el proceso de compra de sus clientes. .