Vendas inteligentes: conduza ao dinheiro

A disrupção digital está exigindo que as organizações revisem seus processos de negócios e considerem uma abordagem de ponta a ponta para atualizar e gerenciar suas funções com a ajuda da tecnologia.

Silos, aplicativos desconectados e informações dispersas nos processos de negócios obstruem a capacidade de uma organização de responder às necessidades em constante mudança dos clientes e do mercado. Os compradores de hoje são sofisticados e estão no controle, e desejam uma combinação de produtos e serviços personalizados para atender às suas necessidades individuais, disponíveis em seu canal preferido e no preço percebido.

Lead to cash: transforme a jornada do comprador

Para oferecer uma experiência excepcional ao cliente neste novo cenário, todas as unidades de negócios focadas no cliente – de marketing a vendas, atendimento e faturamento – devem unir forças. Para conseguir isso, é necessária uma solução que integre totalmente dados e processos internos e externos, e a solução deve ser a única fonte de verdade em toda a organização.

O lead to cash é indiscutivelmente o processo centrado no cliente mais importante em uma organização, começando com a intenção de compra do cliente e terminando com o reconhecimento da receita. Utilizando inteligência artificial e integração profunda de dados, você pode tornar seus processos inerentemente inteligentes, orientando as vendas a serem proativas, em vez de reativas, às mudanças nas necessidades dos clientes.

Lead: IA e integração transformam leads de vendas

Quando o marketing e as vendas estão alinhados e aproveitam o poder da IA ​​para se concentrar em leads de alta propensão, é criado um entendimento eficaz das necessidades e interesses do cliente – bem como insights sobre como fechar o negócio.

Com uma solução integrada, o marketing pode efetivamente transferir as informações do lead para as vendas. Uma pesquisa do Aberdeen Group sugere que as empresas que otimizam o relacionamento de vendas e marketing obtêm um crescimento 32% mais rápido na receita, um crescimento 90% maior no reconhecimento da marca e um grande aumento no tamanho médio dos negócios, aceitação de vendas de leads gerados pelo marketing, obtenção de cota da equipe e porcentagem do pipeline de vendas previsto gerado pelo marketing.

A oportunidade bate à porta: é o que o seu cliente quer?

Ofertas e oportunidades são a base do seu ciclo de vendas. Para buscar uma oportunidade, o pessoal de vendas gasta muito tempo procurando informações do cliente que normalmente estão espalhadas por um sistema díspar e, em seguida, vão com sua “intuição” ou rede pessoal para buscá-la. Isso pode resultar em conversas fragmentadas e até mesmo perda de negócios.

Com a ajuda de inteligência artificial e acesso em tempo real a informações holísticas de clientes internos e externos, os profissionais de vendas podem se envolver de forma eficaz, concentrando seu tempo nas melhores ofertas e tomando as ações recomendadas para converter clientes em potencial em clientes.

Essa abordagem inteligente elimina a desordem do pipeline e aumenta a precisão das previsões.

Consultor confiável

Um relatório da Forrester sugere que 79% dos compradores B2B dizem que é fundamental que eles interajam com um representante de vendas que possa ser um consultor confiável – o que significa não apenas atender às necessidades expressas, mas a capacidade de prever e apoiar os objetivos futuros do cliente. Para isso, os representantes de vendas precisam ouvir e expor a dor do cliente, identificar necessidades e recomendar proativamente uma solução ideal.

Os produtos mudam constantemente para atender às expectativas de personalização e opções do cliente, gerando milhares de SKUs. À medida que os catálogos crescem, os representantes de vendas são colocados em uma situação difícil: eles precisam ser consultores confiáveis ​​com profundo conhecimento sobre seus produtos, mas com a complexidade dos produtos, eles não têm conhecimento de toda a linha de produtos e possíveis personalizações .

Na ausência de solução inteligente, o representante vende com base em conhecimento limitado – que pode ou não ser a melhor escolha para o cliente ou a mais lucrativa para a organização. A venda guiada simplifica esse processo ao recomendar produtos com base em vários atributos, como o tipo de vendas, o comportamento anterior de clientes semelhantes, etc.

A precificação inteligente gera receita

A precificação correta é fundamental para determinar a receita de uma organização. O preço não influencia apenas o comportamento do cliente, mas também o comportamento do representante de vendas.

Os representantes de vendas querem precificar uma solução lucrativa para os clientes e podem acabar aplicando descontos que reduzem a margem geral, especialmente em vendas complexas e agrupadas. A precificação inteligente ajuda o representante de vendas a precificar a solução que é competitiva e otimiza sua comissão sem afetar a lucratividade do negócio.

Isso permite que eles criem regras para evitar descontos que caiam abaixo de um certo nível de margem, dependendo dos produtos incluídos no negócio. Também ajuda a identificar up/cross sell de complementos, opções e promoções especiais para aumentar o tamanho do negócio.

Juntando tudo: Cotações eficazes são cruciais para as vendas

A cotação eficaz requer velocidade e precisão e é parte integrante do ciclo de vendas. Enquanto uma cotação precisa pode ajudar a fechar um negócio rapidamente, uma cotação atrasada e cheia de erros pode frustrar o cliente e pode até causar a perda do negócio.

Processos de aprovação automatizados e simplificados ajudam a proteger a margem em todas as negociações, introduzindo controle de qualidade, mas sem gargalos. Os acionadores podem ser definidos para a aprovação de cotações especiais, como exceder limites de desconto ou margem bruta ou termos fora do padrão.

Como os representantes de vendas têm visibilidade em tempo real das margens, os atrasos nos descontos e negociações fora do padrão são minimizados. Cotações sem condições especiais são aprovadas automaticamente para acelerar a entrega da cotação.

Como o lead to cash pode ajudá-lo a cumprir suas promessas

Após a assinatura do contrato, o centro de distribuição garante que o produto certo, incluindo itens complementares, etc., seja entregue ao cliente no prazo.

Um processo integrado e simplificado fornece a visibilidade necessária para ficar atento caso ocorra alguma 'mudança de ordem', evitando assim surpresas no fechamento do negócio. As soluções de vendas também devem ser capazes de mover os detalhes do pedido da cotação para o contrato para o ERP e, por outro lado, ter a capacidade de adicionar detalhes ao CRM para permitir renovações rápidas e inteligentes.

Soluções de faturamento integradas: flexíveis e perspicazes

As estratégias de monetização continuam a evoluir à medida que as empresas procuram novas maneiras de vender seus produtos. As soluções de cobrança devem ser flexíveis o suficiente para personalizar os modelos de assinatura para vários níveis de serviços, permitindo atualizações ou cobranças únicas.

As soluções integradas de faturamento devem ser capazes de consolidar até mesmo os mais complicados produtos B2B e pacotes de serviços em uma única fatura e personalizá-la antes de enviá-la ao cliente. Com soluções de faturamento integradas, o departamento de vendas tem visibilidade do histórico de compras e transações e pode criar ofertas personalizadas para as bases de clientes existentes, aumentando assim a receita por meio da redução do custo de aquisição de clientes.

Assim, com a solução integrada e inteligente Lead to Cash, as organizações podem acelerar a velocidade de vendas e o tempo de obtenção de receita, ter proteções de proteção de margem e otimização de preços, aumentar as oportunidades de cross e upsell, evitar vazamento de receita em vários pontos e ajudar uma organização a transformar sua jornada de compra do cliente .

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