การขายอย่างชาญฉลาด: นำไปสู่เงินสด

Digital Disruption กำหนดให้องค์กรต้องทบทวนกระบวนการทางธุรกิจของตนอีกครั้ง และพิจารณาแนวทางแบบ end-to-end สำหรับการอัปเกรดและจัดการฟังก์ชันของตนโดยใช้เทคโนโลยีช่วย

ไซโล แอพพลิเคชั่นที่ไม่เชื่อมต่อ และข้อมูลที่กระจัดกระจายไปทั่วกระบวนการทางธุรกิจขัดขวางความสามารถขององค์กรในการตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าและตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ผู้ซื้อในปัจจุบันมีความซับซ้อนและเป็นผู้ควบคุม และพวกเขาต้องการการผสมผสานระหว่างผลิตภัณฑ์และบริการที่ปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการส่วนบุคคล มีจำหน่ายในช่องทางที่ต้องการและตามราคาที่เห็น

นำไปสู่เงินสด: เปลี่ยนเส้นทางของผู้ซื้อ

เพื่อมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมในแนวใหม่นี้ หน่วยธุรกิจที่มุ่งเน้นลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่การตลาด การขาย การปฏิบัติตามไปจนถึงการเรียกเก็บเงิน จะต้องร่วมมือกัน เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ จำเป็นต้องมีโซลูชันที่รวมข้อมูลและกระบวนการภายในและภายนอกเข้าด้วยกันอย่างสมบูรณ์ และโซลูชันจะต้องเป็นแหล่งที่มาของความจริงเพียงแหล่งเดียวทั่วทั้งองค์กร

โอกาสในการขายเป็นเงินสดอาจเป็นกระบวนการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางที่สำคัญที่สุดในองค์กร โดยเริ่มจากความตั้งใจของลูกค้าที่จะซื้อ และสิ้นสุดด้วยการรับรู้รายได้ การใช้ปัญญาประดิษฐ์และการผสานรวมข้อมูลในเชิงลึก คุณสามารถทำให้กระบวนการของคุณมีความชาญฉลาดโดยเนื้อแท้ ซึ่งจะเป็นแนวทางในการขายในเชิงรุก แทนที่จะตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป

Lead : AI และการบูรณาการเปลี่ยนโอกาสในการขาย

เมื่อการตลาดและการขายสอดคล้องกันและใช้ประโยชน์จากพลังของ AI เพื่อมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีแนวโน้มสูง ความเข้าใจอย่างมีประสิทธิภาพเกี่ยวกับความต้องการและความสนใจของลูกค้า ตลอดจนข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการปิดข้อตกลงจะถูกสร้างขึ้น

ด้วยโซลูชันแบบบูรณาการ การตลาดสามารถส่งข้อมูลลูกค้าเป้าหมายไปยังการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การวิจัยโดย Aberdeen Group ชี้ให้เห็นว่าบริษัทที่ปรับความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดให้เหมาะสมจะเห็นรายได้เติบโตเร็วขึ้น 32%, การรับรู้ถึงแบรนด์เพิ่มขึ้น 90% และขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างมาก, การยอมรับจากการขายของลีดที่สร้างการตลาด, การบรรลุ โควต้าของทีม และเปอร์เซ็นต์ของไปป์ไลน์ที่คาดการณ์ยอดขายที่เกิดจากการตลาด

โอกาสที่ล้มเหลว: เป็นสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการหรือไม่?

ดีลและโอกาสเป็นรากฐานของวงจรการขายของคุณ เพื่อไล่ตามโอกาส พนักงานขายใช้เวลามากมายในการค้นหาข้อมูลลูกค้าซึ่งโดยทั่วไปจะกระจายไปทั่วระบบที่แตกต่างกัน จากนั้นจึงใช้ "ความรู้สึกนึกคิด" หรือเครือข่ายส่วนตัวเพื่อไล่ตาม ซึ่งอาจส่งผลให้เกิดการสนทนาที่กระจัดกระจายและแม้กระทั่งการสูญเสียข้อตกลง

ด้วยความช่วยเหลือของปัญญาประดิษฐ์และการเข้าถึงข้อมูลลูกค้าทั้งภายในและภายนอกแบบเรียลไทม์แบบองค์รวม ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพ โดยมุ่งเน้นที่เวลาของพวกเขาในข้อเสนอที่ดีที่สุด และดำเนินการตามคำแนะนำเพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

วิธีการอันชาญฉลาดนี้ขจัดความยุ่งเหยิงจากไปป์ไลน์และเพิ่มความแม่นยำในการพยากรณ์

ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

รายงานโดย Forrester ชี้ให้เห็นว่า 79% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาในการโต้ตอบกับตัวแทนฝ่ายขายที่สามารถเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ซึ่งหมายความว่าไม่เพียงตอบสนองความต้องการที่แสดงออกมาเท่านั้น แต่ยังสามารถคาดการณ์และสนับสนุนเป้าหมายของลูกค้าในอนาคตได้อีกด้วย สำหรับตัวแทนฝ่ายขายนี้ จำเป็นต้องรับฟังและรับรู้ถึงความเจ็บปวดของลูกค้า ระบุความต้องการ และแนะนำโซลูชันที่เหมาะสมในเชิงรุก

ผลิตภัณฑ์มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเพื่อให้ตรงกับความคาดหวังของลูกค้าในการปรับแต่งและตัวเลือกต่างๆ ทำให้เกิด SKU นับพันรายการ เมื่อแคตตาล็อกเติบโตขึ้น ตัวแทนฝ่ายขายก็อยู่ในจุดที่ยากลำบาก พวกเขาจะต้องเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ซึ่งมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน แต่ด้วยความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ พวกเขาจึงไม่เข้าใจสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดและการปรับแต่งที่เป็นไปได้ .

ในกรณีที่ไม่มีโซลูชันอัจฉริยะ ตัวแทนขายโดยอาศัยความรู้ที่จำกัด ซึ่งอาจจะใช่หรือไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า หรือผลกำไรสูงสุดสำหรับองค์กร การขายที่แนะนำช่วยลดความยุ่งยากในกระบวนการนี้โดยการแนะนำผลิตภัณฑ์ตามคุณลักษณะต่างๆ เช่น ประเภทของการขาย พฤติกรรมของลูกค้าในอดีตของลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน เป็นต้น

การกำหนดราคาอัจฉริยะสร้างรายได้

การกำหนดราคาที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดรายได้ขององค์กร การกำหนดราคาไม่เพียงส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อพฤติกรรมของตัวแทนขายด้วย

ตัวแทนขายต้องการกำหนดราคาโซลูชันที่ให้ผลกำไรแก่ลูกค้า และอาจจบลงด้วยการให้ส่วนลดที่ตัดเป็นกำไรโดยรวม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายแบบรวมกลุ่มที่ซับซ้อน การกำหนดราคาอัจฉริยะช่วยให้ตัวแทนขายกำหนดราคาโซลูชันที่สามารถแข่งขันได้ และปรับค่าคอมมิชชันให้เหมาะสมโดยไม่กระทบต่อผลกำไรของดีล

ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างกฎเกณฑ์เพื่อป้องกันไม่ให้ส่วนลดที่ลดลงต่ำกว่าระดับมาร์จิ้นที่กำหนด โดยขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในดีล นอกจากนี้ยังช่วยในการระบุการเพิ่ม/ขายต่อเนื่องของส่วนเสริม ตัวเลือก และโปรโมชั่นพิเศษเพื่อเพิ่มขนาดข้อตกลง

การรวมเข้าด้วยกัน: การเสนอราคาที่มีประสิทธิภาพมีความสำคัญต่อการขาย

การเสนอราคาที่มีประสิทธิภาพต้องใช้ทั้งความเร็วและความถูกต้อง และเป็นส่วนสำคัญของวงจรการขาย แม้ว่าการเสนอราคาที่ถูกต้องจะช่วยปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว แต่การเสนอราคาที่ล่าช้าและเต็มไปด้วยข้อผิดพลาดอาจทำให้ลูกค้าหงุดหงิด และอาจทำให้สูญเสียข้อตกลงได้

กระบวนการอนุมัติแบบอัตโนมัติและคล่องตัวช่วยปกป้องส่วนต่างตลอดการเจรจา การแนะนำการควบคุมคุณภาพ แต่ไม่ใช่ปัญหาคอขวด สามารถตั้งค่าทริกเกอร์เพื่อขออนุมัติใบเสนอราคาพิเศษได้ เช่น ส่วนลดที่เกินหรือเกณฑ์อัตรากำไรขั้นต้น หรือเงื่อนไขที่ไม่ได้มาตรฐาน

เนื่องจากตัวแทนขายสามารถมองเห็นระยะขอบได้แบบเรียลไทม์ ความล่าช้าในการลดราคาและการเจรจาที่ไม่ได้มาตรฐานจึงลดลง ใบเสนอราคาที่ไม่มีเงื่อนไขพิเศษจะได้รับการอนุมัติโดยอัตโนมัติเพื่อเร่งการส่งมอบใบเสนอราคา

การนำไปสู่เงินสดสามารถช่วยให้คุณทำตามคำมั่นสัญญาได้อย่างไร

หลังจากลงนามในสัญญาแล้ว ศูนย์ปฏิบัติตามคำสั่งซื้อจะรับประกันว่าผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง รวมถึงรายการเสริม ฯลฯ จะถูกส่งไปยังลูกค้าตรงเวลา

กระบวนการแบบบูรณาการและคล่องตัวช่วยให้มองเห็นได้ชัดเจนเพื่อติดตามความเคลื่อนไหวหากมี 'การเปลี่ยนแปลงในลำดับ' เกิดขึ้น เพื่อหลีกเลี่ยงความประหลาดใจเมื่อปิดดีล โซลูชันการขายควรสามารถย้ายรายละเอียดคำสั่งซื้อจากใบเสนอราคาไปยังสัญญาไปยัง ERP และในทางกลับกัน มีความสามารถในการเพิ่มรายละเอียดไปยัง CRM เพื่อให้สามารถต่ออายุได้อย่างรวดเร็วและชาญฉลาด

โซลูชันการเรียกเก็บเงินแบบบูรณาการ: ยืดหยุ่นและชาญฉลาด

กลยุทธ์การสร้างรายได้ยังคงพัฒนาอย่างต่อเนื่องในขณะที่บริษัทต่างๆ มองหาวิธีการใหม่ๆ ในการขายผลิตภัณฑ์ของตน โซลูชันการเรียกเก็บเงินควรมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะปรับแต่งรูปแบบการสมัครรับข้อมูลสำหรับบริการระดับต่างๆ เพื่อให้สามารถอัปเกรดหรือเรียกเก็บเงินครั้งเดียวได้

โซลูชันการเรียกเก็บเงินแบบบูรณาการควรรวมผลิตภัณฑ์ B2B และแพ็คเกจบริการที่ซับซ้อนไว้ในใบเรียกเก็บเงินเดียว และปรับแต่งให้เป็นส่วนตัวก่อนส่งถึงลูกค้า ด้วยโซลูชันการเรียกเก็บเงินแบบบูรณาการ ฝ่ายขายสามารถมองเห็นประวัติการซื้อและการทำธุรกรรม และสามารถสร้างข้อเสนอส่วนบุคคลสำหรับฐานลูกค้าที่มีอยู่ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มรายได้โดยลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า

ดังนั้น ด้วยโซลูชัน Lead to Cash ที่ผสานรวมและชาญฉลาด องค์กรจึงสามารถเร่งความเร็วการขายและเวลาในการสร้างรายได้ มีรั้วป้องกันส่วนต่างและการเพิ่มประสิทธิภาพราคา เพิ่มโอกาสในการขายข้ามและเพิ่มยอดขาย หลีกเลี่ยงการรั่วไหลของรายได้ที่จุดต่างๆ และช่วยองค์กรเปลี่ยนเส้นทางการซื้อของลูกค้า .

เรียนรู้ว่าวิกฤตสุขภาพในปัจจุบันอาจมีผลกระทบอย่างไรต่อกลยุทธ์ทางธุรกิจ การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล และอนาคตของอีคอมเมิร์ซที่นี่