Интеллектуальные продажи: привести к наличным деньгам
Опубликовано: 2018-05-18Цифровая революция требует от организаций пересмотреть свои бизнес-процессы и рассмотреть комплексный подход к обновлению и управлению своими функциями с помощью технологий.
Разрозненность, разрозненные приложения и разрозненная информация по бизнес-процессам препятствуют способности организации реагировать на постоянно меняющиеся потребности клиентов и рынка. Сегодняшние покупатели искушены и контролируют ситуацию, и им нужна комбинация продуктов и услуг, приспособленных для удовлетворения их индивидуальных потребностей, доступных по их предпочтительному каналу и по предполагаемой цене.
Привести к деньгам: трансформируйте путь покупателя
Чтобы обеспечить исключительное качество обслуживания клиентов в этой новой среде, все бизнес-подразделения, ориентированные на клиента — от маркетинга до продаж, выполнения заказов и выставления счетов — должны объединить усилия. Для этого необходимо решение, которое полностью интегрирует внутренние и внешние данные и процессы, и решение должно быть единым источником достоверной информации во всей организации.
Приведение к наличным, возможно, является наиболее важным клиентоориентированным процессом в организации, начиная с намерения клиента совершить покупку и заканчивая признанием выручки. Используя искусственный интеллект и глубокую интеграцию данных, вы можете сделать свои процессы интеллектуальными по своей сути, тем самым ориентируя продажи на упреждающие, а не реагирующие на меняющиеся потребности клиентов.
Лидерство: ИИ и интеграция трансформируют потенциальных клиентов
Когда маркетинг и продажи согласованы и используются возможности ИИ, чтобы сосредоточиться на потенциальных клиентах с высокой склонностью, создается эффективное понимание потребностей и интересов клиентов, а также понимание того, как заключить сделку.
Благодаря интегрированному решению отдел маркетинга может эффективно передавать информацию о потенциальных клиентах в отдел продаж. Исследования, проведенные Aberdeen Group, показывают, что компании, которые оптимизируют отношения между продажами и маркетингом, наблюдают на 32 % более быстрый рост выручки, на 90 % более высокий рост узнаваемости бренда, а также значительное увеличение среднего размера сделки, принятие продажами лидов, сгенерированных маркетингом, достижение квота команды и процент прогнозируемого объема продаж, генерируемый маркетингом.
Возможности стучат: это то, чего хочет ваш клиент?
Сделки и возможности — основа вашего цикла продаж. Чтобы воспользоваться возможностью, продавцы тратят много времени на поиск информации о клиентах, которая обычно разбросана по разрозненной системе, а затем используют свое «чутье» или личную сеть, чтобы найти ее. Это может привести к фрагментарным разговорам и даже потере сделки.
С помощью искусственного интеллекта и доступа в режиме реального времени к целостной внутренней и внешней информации о клиентах специалисты по продажам могут эффективно взаимодействовать, сосредотачивая свое время на лучших предложениях и выполняя рекомендуемые действия для преобразования потенциальных клиентов в клиентов.
Этот интеллектуальный подход устраняет беспорядок в конвейере и повышает точность прогнозов.
Надежный советник
В отчете Forrester говорится, что 79% покупателей B2B говорят, что для них очень важно взаимодействовать с торговым представителем, который может быть доверенным консультантом, что означает не только удовлетворение выраженных потребностей, но и способность предвидеть и поддерживать будущие цели клиентов. Для этого торговые представители должны слушать и выявлять проблемы клиентов, определять потребности и активно рекомендовать идеальное решение.
Продукты постоянно меняются, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов в отношении индивидуальной настройки и опций, создавая тысячи SKU. По мере роста каталогов торговые представители оказываются в затруднительном положении: они должны быть доверенными консультантами с глубокими знаниями о своих продуктах, но из-за сложности продуктов у них нет понимания всей линейки продуктов и возможных настроек. .
В отсутствие интеллектуального решения торговый представитель продает, основываясь на ограниченных знаниях, что может быть или не быть лучшим выбором для клиента или наиболее прибыльным для организации. Управляемые продажи упрощают этот процесс, рекомендуя продукты на основе различных атрибутов, таких как тип продаж, прошлое поведение похожих клиентов и т. д.
Интеллектуальное ценообразование приносит доход
Правильное ценообразование имеет решающее значение для определения доходов организации. Ценообразование влияет не только на поведение клиентов, но и на поведение торговых представителей.
Торговые представители хотят установить цену на решение, выгодное для клиентов, и могут в конечном итоге применить скидки, которые уменьшат общую прибыль, особенно при комплексных пакетных продажах. Интеллектуальное ценообразование помогает торговым представителям оценивать решение, которое является конкурентоспособным, и оптимизировать их комиссионные, не влияя на прибыльность сделки.
Это позволяет им встраивать правила для предотвращения скидок, которые опускаются ниже определенного уровня маржи в зависимости от продуктов, включенных в сделку. Это также помогает в определении дополнительных/перекрестных продаж надстроек, опций и специальных рекламных акций для увеличения размера сделки.
Собираем вместе: Эффективные цитаты имеют решающее значение для продаж
Эффективное цитирование требует как скорости, так и точности и является неотъемлемой частью цикла продаж. В то время как точное ценовое предложение может помочь быстро закрыть сделку, запоздалое и заполненное ошибками ценовое предложение может расстроить клиента и даже привести к потере сделки.
Автоматизированные и оптимизированные процессы утверждения помогают защитить маржу на всех переговорах, внедряя контроль качества, но не ограничивая возможности. Триггеры могут быть установлены для утверждения специальных котировок, таких как превышение пороговых значений скидки или валовой прибыли, или нестандартных условий.
Поскольку торговые представители видят прибыль в режиме реального времени, задержки при нестандартных скидках и переговорах сводятся к минимуму. Предложения без специальных условий автоматически утверждаются для ускорения доставки предложений.
Как привести к наличным деньгам может помочь вам выполнить свои обещания
После подписания контракта фулфилмент-центр гарантирует, что нужный продукт, включая дополнительные элементы и т. д., будет доставлен клиенту вовремя.
Интегрированный и оптимизированный процесс обеспечивает видимость, необходимую для того, чтобы оставаться в курсе событий в случае возникновения каких-либо «изменений в порядке», что позволяет избежать любых неожиданностей при закрытии сделки. Решения для продаж также должны иметь возможность перемещать детали заказа из предложения в контракт в ERP, а с другой стороны, иметь возможность добавлять детали в CRM, чтобы обеспечить быстрое и интеллектуальное продление.
Интегрированные биллинговые решения: гибкие и информативные
Стратегии монетизации продолжают развиваться, поскольку компании ищут новые способы продажи своей продукции. Решения для выставления счетов должны быть достаточно гибкими, чтобы настраивать модели подписки для различных уровней услуг, допуская обновления или единовременные платежи.
Интегрированные биллинговые решения должны уметь объединять даже сложные продукты и пакеты услуг B2B в единый счет и персонализировать его перед отправкой клиенту. Благодаря интегрированным биллинговым решениям отдел продаж получает доступ к истории покупок и транзакций и может создавать персонализированные предложения для существующих клиентских баз, тем самым увеличивая доход за счет снижения затрат на привлечение клиентов.
Таким образом, с помощью интегрированного и интеллектуального решения Lead to Cash организации могут ускорить продажи и сократить время до получения дохода, установить барьеры для защиты маржи и оптимизировать цены, расширить возможности перекрестных продаж и дополнительных продаж, избежать утечки доходов в различных точках и помочь организации преобразовать свой покупательский путь. .