Penjualan cerdas: Menghasilkan uang tunai

Disrupsi digital mengamanatkan bahwa organisasi mengunjungi kembali proses bisnis mereka dan mempertimbangkan pendekatan ujung ke ujung untuk meningkatkan dan mengelola fungsi mereka dengan bantuan teknologi.

Silo, aplikasi yang terputus, dan informasi yang tersebar di seluruh proses bisnis menghalangi kemampuan organisasi untuk menanggapi kebutuhan pelanggan dan pasar yang selalu berubah. Pembeli saat ini canggih dan terkendali, dan mereka menginginkan kombinasi produk dan layanan yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan individu mereka, tersedia di saluran pilihan mereka, dan pada titik harga yang dirasakan.

Hasilkan uang tunai: Ubah perjalanan pembeli

Untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa dalam lanskap baru ini, semua unit bisnis yang berfokus pada pelanggan – mulai dari pemasaran, penjualan, pemenuhan hingga penagihan – harus bergabung. Untuk mencapai hal ini, diperlukan solusi yang sepenuhnya mengintegrasikan data dan proses internal dan eksternal, dan solusi tersebut harus menjadi satu-satunya sumber kebenaran di seluruh organisasi.

Memimpin ke kas bisa dibilang proses customer-centric yang paling penting dalam sebuah organisasi, dimulai dengan niat pelanggan untuk membeli, dan berakhir dengan pengakuan pendapatan. Memanfaatkan kecerdasan buatan dan integrasi data yang mendalam, Anda dapat membuat proses Anda secara inheren cerdas, sehingga memandu penjualan menjadi proaktif, bukan reaktif, untuk mengubah kebutuhan pelanggan.

Prospek: AI dan integrasi mengubah prospek penjualan

Ketika pemasaran dan penjualan diselaraskan dan memanfaatkan kekuatan AI untuk fokus pada prospek dengan kecenderungan tinggi, pemahaman yang efektif tentang kebutuhan dan minat pelanggan – serta wawasan tentang cara menutup kesepakatan – dibuat.

Dengan solusi terintegrasi, pemasaran dapat secara efektif menyerahkan informasi prospek ke penjualan. Penelitian oleh Aberdeen Group menunjukkan bahwa perusahaan yang mengoptimalkan hubungan penjualan dan pemasaran melihat pertumbuhan pendapatan 32% lebih cepat, pertumbuhan kesadaran merek 90% lebih tinggi, dan peningkatan besar dalam ukuran kesepakatan rata-rata, penerimaan penjualan dari prospek yang dihasilkan pemasaran, pencapaian kuota tim, dan persentase perkiraan penjualan yang dihasilkan oleh pemasaran.

Peluang mengetuk: Apakah itu yang diinginkan pelanggan Anda?

Penawaran dan peluang adalah dasar dari siklus penjualan Anda. Untuk mengejar peluang, tenaga penjualan menghabiskan banyak waktu mencari informasi pelanggan yang biasanya tersebar di seluruh sistem yang berbeda, dan kemudian pergi dengan "firasat" atau jaringan pribadi mereka untuk mengejarnya. Hal ini dapat mengakibatkan percakapan terfragmentasi, dan bahkan kehilangan kesepakatan.

Dengan bantuan kecerdasan buatan dan akses real-time ke informasi pelanggan internal dan eksternal holistik, profesional penjualan dapat terlibat secara efektif, memfokuskan waktu mereka pada penawaran terbaik, dan mengambil tindakan yang direkomendasikan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Pendekatan cerdas ini menghilangkan kekacauan dari jalur pipa dan meningkatkan akurasi perkiraan.

Penasihat tepercaya

Sebuah laporan oleh Forrester menunjukkan bahwa 79% pembeli B2B mengatakan sangat penting bagi mereka untuk berinteraksi dengan perwakilan penjualan yang dapat menjadi penasihat tepercaya – yang berarti tidak hanya memenuhi kebutuhan yang diungkapkan, tetapi juga kemampuan untuk meramalkan dan mendukung tujuan pelanggan di masa depan. Untuk ini, tenaga penjualan perlu mendengarkan dan mengungkapkan rasa sakit pelanggan, mengidentifikasi kebutuhan, dan secara proaktif merekomendasikan solusi ideal.

Produk terus berubah agar sesuai dengan harapan pelanggan akan penyesuaian dan opsi, menghasilkan ribuan SKU. Saat katalog tumbuh, perwakilan penjualan ditempatkan di tempat yang sulit: mereka harus menjadi penasihat tepercaya dengan pengetahuan mendalam tentang produk mereka, tetapi dengan kompleksitas produk, mereka tidak memiliki pemahaman tentang seluruh lini produk dan kemungkinan penyesuaian .

Dengan tidak adanya solusi cerdas, perwakilan menjual berdasarkan pengetahuan yang terbatas – yang mungkin atau mungkin bukan pilihan terbaik bagi pelanggan, atau paling menguntungkan bagi organisasi. Penjualan terpandu menyederhanakan proses ini dengan merekomendasikan produk berdasarkan berbagai atribut, seperti jenis penjualan, perilaku pelanggan sebelumnya dari pelanggan serupa, dll.

Penetapan harga yang cerdas menghasilkan pendapatan

Penetapan harga yang tepat sangat penting dalam menentukan pendapatan organisasi. Penetapan harga tidak hanya mempengaruhi perilaku pelanggan, tetapi juga perilaku tenaga penjualan.

Tenaga penjualan ingin memberi harga solusi yang menguntungkan bagi pelanggan, dan mungkin pada akhirnya menerapkan diskon yang memotong margin keseluruhan, terutama dalam penjualan paket yang kompleks. Penetapan harga yang cerdas membantu perwakilan penjualan menetapkan harga solusi yang kompetitif, dan mengoptimalkan komisi mereka tanpa memengaruhi profitabilitas kesepakatan.

Ini memungkinkan mereka untuk membangun aturan untuk mencegah diskon yang turun di bawah tingkat margin tertentu, bergantung pada produk yang termasuk dalam kesepakatan. Ini juga membantu dalam mengidentifikasi up/cross selling add-on, opsi, dan promosi khusus untuk meningkatkan ukuran kesepakatan.

Menyatukannya: Kutipan yang efektif sangat penting untuk penjualan

Kutipan yang efektif membutuhkan kecepatan dan akurasi, dan merupakan bagian integral dari siklus penjualan. Meskipun penawaran harga yang akurat dapat membantu menyelesaikan kesepakatan dengan cepat, penawaran harga yang tertunda dan dipenuhi kesalahan dapat membuat pelanggan frustrasi, dan bahkan dapat menyebabkan hilangnya kesepakatan.

Proses persetujuan otomatis dan efisien membantu melindungi margin selama negosiasi apa pun, memperkenalkan kontrol kualitas, tetapi tidak menghambat. Pemicu dapat diatur untuk persetujuan kutipan khusus, seperti melebihi batas diskon atau margin kotor, atau persyaratan non-standar.

Karena perwakilan penjualan memiliki visibilitas waktu nyata ke dalam margin, penundaan dalam diskon dan negosiasi non-standar dapat diminimalkan. Kutipan tanpa persyaratan khusus secara otomatis disetujui untuk mempercepat pengiriman kutipan.

Bagaimana timbal ke uang tunai dapat membantu Anda memenuhi janji Anda?

Setelah kontrak ditandatangani, pusat pemenuhan memastikan bahwa produk yang tepat, termasuk item tambahan, dll., dikirimkan ke pelanggan, tepat waktu.

Proses yang terintegrasi dan disederhanakan memberikan visibilitas yang diperlukan untuk tetap selaras jika ada 'perubahan dalam urutan' muncul, sehingga menghindari kejutan apa pun saat kesepakatan ditutup. Solusi penjualan juga harus dapat memindahkan detail pesanan dari penawaran ke kontrak ke ERP, dan di sisi lain, memiliki kemampuan untuk menambahkan detail ke CRM untuk memungkinkan pembaruan yang cepat dan cerdas.

Solusi penagihan terintegrasi: Fleksibel dan berwawasan luas

Strategi monetisasi terus berkembang seiring perusahaan mencari cara baru untuk menjual produk mereka. Solusi penagihan harus cukup fleksibel untuk menyesuaikan model langganan untuk berbagai tingkat layanan, memungkinkan untuk peningkatan atau biaya satu kali.

Solusi penagihan terintegrasi harus dapat menggabungkan produk dan paket layanan B2B yang rumit menjadi satu tagihan, dan mempersonalisasikannya sebelum dikirim ke pelanggan. Dengan solusi penagihan terintegrasi, penjualan memiliki visibilitas ke dalam pembelian dan riwayat transaksi, dan dapat membuat penawaran yang dipersonalisasi untuk basis pelanggan yang ada, sehingga meningkatkan pendapatan dengan menurunkan biaya akuisisi pelanggan.

Jadi, dengan solusi Lead to Cash yang terintegrasi dan cerdas, organisasi dapat mempercepat kecepatan penjualan dan waktu menuju pendapatan, memiliki pagar pembatas yang melindungi margin dan optimalisasi harga, meningkatkan peluang cross dan upsell, menghindari kebocoran pendapatan di berbagai titik dan membantu organisasi mengubah perjalanan pembelian pelanggan mereka. .

Pelajari apa dampak krisis kesehatan saat ini terhadap strategi bisnis, transformasi digital, dan masa depan e-commerce DI SINI.