Ventes intelligentes : Lead to cash
Publié: 2018-05-18La perturbation numérique oblige les organisations à revoir leurs processus métier et à envisager une approche de bout en bout pour mettre à niveau et gérer leurs fonctions à l'aide de la technologie.
Les silos, les applications déconnectées et les informations dispersées dans les processus métier entravent la capacité d'une organisation à répondre aux besoins en constante évolution des clients et du marché. Les acheteurs d'aujourd'hui sont sophistiqués et en contrôle, et ils veulent une combinaison de produits et de services personnalisés pour répondre à leurs besoins individuels, disponibles sur leur canal préféré et au prix perçu.
Lead to cash : transformer le parcours de l'acheteur
Pour offrir une expérience client exceptionnelle dans ce nouveau paysage, toutes les unités commerciales axées sur le client - du marketing aux ventes en passant par l'exécution et la facturation - doivent unir leurs forces. Pour y parvenir, une solution est nécessaire qui intègre pleinement les données et les processus internes et externes, et la solution doit être la seule source de vérité dans toute l'organisation.
Le lead to cash est sans doute le processus centré sur le client le plus important dans une organisation, commençant par l'intention d'achat du client et se terminant par la reconnaissance des revenus. En utilisant l'intelligence artificielle et l'intégration approfondie des données, vous pouvez rendre vos processus intrinsèquement intelligents, guidant ainsi les ventes pour qu'elles soient proactives, plutôt que réactives, face à l'évolution des besoins des clients.
Lead : l'IA et l'intégration transforment les leads commerciaux
Lorsque le marketing et les ventes sont alignés et exploitent la puissance de l'IA pour se concentrer sur les prospects à forte propension, une compréhension efficace des besoins et des intérêts des clients, ainsi que des informations sur la manière de conclure l'affaire, sont créées.
Avec une solution intégrée, le marketing peut transmettre efficacement les informations sur les prospects aux ventes. Les recherches menées par le groupe Aberdeen suggèrent que les entreprises qui optimisent la relation commerciale et marketing voient leur chiffre d'affaires augmenter de 32 % plus rapidement, la notoriété de leur marque augmenter de 90 % et une augmentation considérable de la taille moyenne des transactions, de l'acceptation par les ventes des prospects générés par le marketing, de l'atteinte de quota d'équipe et pourcentage du pipeline de ventes prévu généré par le marketing.
L'occasion se présente : est-ce ce que veut votre client ?
Les offres et les opportunités constituent la base de votre cycle de vente. Pour saisir une opportunité, les commerciaux passent beaucoup de temps à rechercher des informations sur les clients qui sont généralement réparties dans un système disparate, puis se fient à leur «intuition» ou à leur réseau personnel pour les saisir. Cela peut entraîner des conversations fragmentées, voire une perte de marché.
Grâce à l'intelligence artificielle et à l'accès en temps réel à des informations globales sur les clients internes et externes, les professionnels de la vente peuvent s'engager efficacement, en concentrant leur temps sur les meilleures offres et en prenant les mesures recommandées pour convertir les prospects en clients.
Cette approche intelligente élimine l'encombrement du pipeline et augmente la précision des prévisions.
Conseiller de confiance
Un rapport de Forrester suggère que 79 % des acheteurs B2B déclarent qu'il est essentiel pour eux d'interagir avec un commercial qui peut être un conseiller de confiance, ce qui signifie non seulement répondre aux besoins exprimés, mais aussi être capable de prévoir et de soutenir les objectifs futurs des clients. Pour cela, les commerciaux doivent écouter et mettre en évidence la douleur des clients, identifier les besoins et recommander de manière proactive une solution idéale.
Les produits changent constamment pour répondre aux attentes des clients en matière de personnalisation et d'options, générant des milliers de SKU. Au fur et à mesure que les catalogues se multiplient, les commerciaux sont placés dans une situation difficile : ils doivent être des conseillers de confiance ayant une connaissance approfondie de leurs produits, mais avec la complexité des produits, ils ne maîtrisent pas l'ensemble de la gamme de produits et les personnalisations possibles. .
En l'absence de solution intelligente, le représentant vend sur la base de connaissances limitées - ce qui peut ou non être le meilleur choix pour le client, ou le plus rentable pour l'organisation. La vente guidée simplifie ce processus en recommandant des produits en fonction de divers attributs, tels que le type de vente, le comportement antérieur des clients similaires, etc.
Une tarification intelligente génère des revenus
Une tarification correcte est essentielle pour déterminer les revenus d'une organisation. La tarification influence non seulement le comportement des clients, mais également le comportement du commercial.
Les commerciaux souhaitent fixer le prix d'une solution lucrative pour les clients et peuvent finir par appliquer des remises qui réduisent la marge globale, en particulier dans les ventes groupées complexes. La tarification intelligente aide les commerciaux à fixer le prix de la solution compétitive et optimise leur commission sans impact sur la rentabilité de la transaction.
Cela leur permet d'intégrer des règles pour éviter que les remises ne descendent en dessous d'un certain niveau de marge, en fonction des produits inclus dans la transaction. Cela aide également à identifier la vente incitative/croisée d'add-ons, d'options et de promotions spéciales pour augmenter la taille de la transaction.
Assemblage : des devis efficaces sont cruciaux pour les ventes
Un devis efficace nécessite à la fois rapidité et précision, et fait partie intégrante du cycle de vente. Alors qu'un devis précis peut aider à conclure une affaire rapidement, un devis retardé et rempli d'erreurs peut frustrer le client et peut même entraîner la perte de l'affaire.
Des processus d'approbation automatisés et rationalisés aident à protéger la marge tout au long de toutes les négociations, en introduisant un contrôle de la qualité, mais pas de goulot d'étranglement. Des déclencheurs peuvent être définis pour une approbation de devis spéciaux, tels que le dépassement des seuils de remise ou de marge brute, ou des conditions non standard.
Étant donné que les commerciaux ont une visibilité en temps réel sur les marges, les retards dans les remises et les négociations non standard sont minimisés. Les devis sans conditions particulières sont automatiquement approuvés pour accélérer la livraison des devis.
Comment le lead to cash peut vous aider à tenir vos promesses
Une fois le contrat signé, le centre de distribution s'assure que le bon produit, y compris les articles complémentaires, etc., est livré au client, à temps.
Un processus intégré et rationalisé offre la visibilité nécessaire pour rester à l'écoute en cas de « changement de commande » survenant, évitant ainsi toute surprise lors de la clôture de la transaction. Les solutions de vente doivent également pouvoir déplacer les détails de la commande du devis au contrat vers l'ERP, et d'autre part, avoir la capacité d'ajouter des détails au CRM pour permettre des renouvellements rapides et intelligents.
Solutions de facturation intégrées : flexibles et perspicaces
Les stratégies de monétisation continuent d'évoluer à mesure que les entreprises recherchent de nouvelles façons de vendre leurs produits. Les solutions de facturation doivent être suffisamment flexibles pour personnaliser les modèles d'abonnement pour différents niveaux de services, permettant des mises à niveau ou des frais uniques.
Les solutions de facturation intégrées doivent pouvoir regrouper même les produits et les services B2B complexes en une seule facture et la personnaliser avant de l'envoyer au client. Grâce aux solutions de facturation intégrées, les ventes ont une visibilité sur l'historique des achats et des transactions et peuvent créer des offres personnalisées pour les bases de clients existantes, augmentant ainsi les revenus en réduisant le coût d'acquisition des clients.
Ainsi, avec une solution Lead to Cash intégrée et intelligente, les organisations peuvent accélérer la vitesse des ventes et le délai de génération de revenus, disposer de garde-fous protégeant les marges et d'une optimisation des prix, augmenter les opportunités de ventes croisées et incitatives, éviter les fuites de revenus à divers points et aider une organisation à transformer le parcours d'achat de ses clients. .