지능형 판매: 현금으로 유도
게시 됨: 2018-05-18디지털 혁신으로 인해 조직은 비즈니스 프로세스를 다시 방문하고 기술의 도움을 받아 기능을 업그레이드하고 관리하기 위한 종단 간 접근 방식을 고려해야 합니다.
사일로, 단절된 애플리케이션, 비즈니스 프로세스 전반에 걸쳐 흩어져 있는 정보는 끊임없이 변화하는 고객 및 시장 요구 사항에 대응하는 조직의 능력을 방해합니다. 오늘날의 구매자는 정교하고 통제력이 있으며 개인의 요구에 맞게 맞춤화된 제품과 서비스의 조합을 원하고 선호하는 채널과 인지된 가격대에서 사용할 수 있기를 원합니다.
현금으로 유도: 구매자 여정의 변화
이 새로운 환경에서 탁월한 고객 경험을 제공하려면 마케팅에서 판매, 이행, 청구에 이르기까지 고객 중심의 모든 사업부가 힘을 합쳐야 합니다. 이를 위해서는 내부 및 외부 데이터와 프로세스를 완전히 통합하는 솔루션이 필요하며, 솔루션은 조직 전체에서 하나의 진실 소스여야 합니다.
Lead to Cash는 고객의 구매 의도에서 시작하여 수익 인식으로 끝나는 조직에서 가장 중요한 고객 중심 프로세스입니다. 인공 지능과 데이터의 심층 통합을 활용하여 프로세스를 본질적으로 지능적으로 만들 수 있으므로 영업이 변화하는 고객 요구 사항에 반응하지 않고 사전 예방적으로 대처할 수 있습니다.
리드: AI 및 통합으로 영업 리드 전환
마케팅과 영업이 연계되고 AI의 힘을 활용하여 높은 성향의 리드에 집중할 때 고객의 요구와 관심에 대한 효과적인 이해는 물론 거래를 성사시키는 방법에 대한 통찰력이 생성됩니다.
통합 솔루션을 통해 마케팅은 리드 정보를 영업팀에 효과적으로 전달할 수 있습니다. Aberdeen Group의 연구에 따르면 영업 및 마케팅 관계를 최적화하는 기업은 매출 32% 더 빠른 성장, 브랜드 인지도 90% 더 높은 성장, 평균 거래 규모의 엄청난 증가, 마케팅 생성 리드의 판매 수용, 팀 할당량 및 마케팅에 의해 생성된 판매 예측 파이프라인의 백분율.
기회가 온다: 고객이 원하는 것입니까?
거래와 기회는 판매 주기의 기초입니다. 영업 사원은 기회를 찾기 위해 일반적으로 이기종 시스템 전체에 퍼져 있는 고객 정보를 검색하는 데 많은 시간을 보낸 다음 "직감" 또는 개인 네트워크를 통해 이를 추구합니다. 이로 인해 대화가 단편화되고 거래가 손실될 수도 있습니다.
인공 지능과 전체적인 내부 및 외부 고객 정보에 대한 실시간 액세스를 통해 영업 전문가는 효과적으로 참여하여 최상의 거래에 시간을 집중하고 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 권장 조치를 취할 수 있습니다.
이 지능적인 접근 방식은 파이프라인에서 혼란을 제거하고 예측 정확도를 높입니다.
신뢰할 수 있는 조언자
Forrester의 보고서에 따르면 B2B 구매자의 79%는 신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있는 영업 담당자와 상호 작용하는 것이 중요하다고 말합니다. 이는 표현된 요구 사항을 충족할 뿐만 아니라 미래 고객 목표를 예측하고 지원할 수 있는 능력을 의미합니다. 이를 위해 영업 담당자는 고객의 고통을 경청하고 표면화하고, 요구 사항을 식별하고, 이상적인 솔루션을 사전에 추천해야 합니다.
제품은 맞춤화 및 옵션에 대한 고객의 기대에 맞게 지속적으로 변경되어 수천 개의 SKU를 생성합니다. 카탈로그가 성장함에 따라 영업 담당자는 어려운 위치에 놓이게 됩니다. 제품에 대한 심층적인 지식을 갖춘 신뢰할 수 있는 조언자여야 하지만 제품의 복잡성으로 인해 전체 제품 라인과 가능한 사용자 정의를 파악하지 못합니다. .
지능형 솔루션이 없는 경우 담당자는 제한된 지식을 기반으로 판매합니다. 이는 고객에게 최상의 선택일 수도 있고 조직에 가장 수익성이 높은 것일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 안내 판매는 판매 유형, 유사한 고객의 과거 고객 행동 등과 같은 다양한 속성을 기반으로 제품을 추천함으로써 이 프로세스를 단순화합니다.
지능적인 가격 책정으로 수익 창출
올바른 가격 책정은 조직의 수익을 결정하는 데 중요합니다. 가격 책정은 고객 행동뿐만 아니라 영업 담당자의 행동에도 영향을 미칩니다.
영업 담당자는 고객에게 유리한 솔루션의 가격을 책정하기를 원하며, 특히 복잡한 묶음 판매에서 전체 마진을 줄이는 할인을 적용하게 될 수 있습니다. 지능형 가격 책정은 영업 담당자가 경쟁력 있는 솔루션의 가격을 책정하고 거래 수익성에 영향을 주지 않으면서 커미션을 최적화하는 데 도움이 됩니다.
이를 통해 거래에 포함된 제품에 따라 특정 수준의 마진 아래로 떨어지는 할인을 방지하는 규칙을 구축할 수 있습니다. 또한 추가 기능, 옵션 및 특별 프로모션의 상향/교차 판매를 식별하여 거래 규모를 늘리는 데 도움이 됩니다.
종합: 효과적인 견적은 판매에 매우 중요합니다.
효과적인 견적에는 속도와 정확성이 모두 필요하며 판매 주기의 필수적인 부분입니다. 정확한 견적은 거래를 빨리 성사시키는 데 도움이 될 수 있지만, 지연되고 오류가 가득한 견적은 고객을 실망시킬 수 있으며 거래 손실을 초래할 수도 있습니다.
자동화되고 간소화된 승인 프로세스는 모든 협상 전반에 걸쳐 마진을 보호하고 품질 관리를 도입하지만 병목 현상은 방지하는 데 도움이 됩니다. 할인 또는 총 마진 임계값 초과 또는 비표준 조건과 같은 특별 견적 승인을 위해 트리거를 설정할 수 있습니다.
영업 담당자는 마진을 실시간으로 파악할 수 있으므로 비표준 할인 및 협상 지연이 최소화됩니다. 특별한 조건이 없는 견적은 견적 전달 속도를 높이기 위해 자동으로 승인됩니다.
Lead to Cash가 약속을 이행하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
계약 체결 후 주문 처리 센터는 추가 품목 등을 포함한 올바른 제품이 고객에게 적시에 배송되도록 합니다.
통합되고 간소화된 프로세스는 '순서 변경'이 발생할 경우 계속 주시하는 데 필요한 가시성을 제공하므로 거래 종료 시의 놀라움을 피할 수 있습니다. 영업 솔루션은 또한 견적에서 계약으로 주문 세부 정보를 ERP로 이동할 수 있어야 하며, 다른 한편으로는 CRM에 세부 정보를 추가하여 빠르고 지능적인 갱신을 가능하게 할 수 있어야 합니다.
통합 청구 솔루션: 유연하고 통찰력 있음
기업이 제품을 판매하는 새로운 방법을 모색함에 따라 수익 창출 전략은 계속해서 진화하고 있습니다. 청구 솔루션은 다양한 수준의 서비스에 대한 구독 모델을 사용자 정의할 수 있을 만큼 충분히 유연해야 업그레이드 또는 일회성 요금이 가능합니다.
통합 청구 솔루션은 복잡한 B2B 제품 및 서비스 패키지도 단일 청구서로 통합하고 고객에게 보내기 전에 개인화할 수 있어야 합니다. 통합 청구 솔루션을 통해 영업팀은 구매 및 거래 내역에 대한 가시성을 확보하고 기존 고객 기반에 대한 개인화된 제안을 생성할 수 있으므로 고객 확보 비용을 낮추어 수익을 높일 수 있습니다.
따라서 통합되고 지능적인 Lead to Cash 솔루션을 통해 조직은 판매 속도와 수익 창출 시간을 가속화하고, 마진을 보호하는 가드레일과 가격 최적화를 보유하고, 교차 판매 및 상향 판매 기회를 늘리고, 다양한 지점에서 수익 누출을 방지하고, 조직이 고객 구매 여정을 혁신하도록 도울 수 있습니다. .