Vendite intelligenti: porta a contanti
Pubblicato: 2018-05-18L'interruzione digitale impone alle organizzazioni di rivedere i propri processi aziendali e considerare un approccio end-to-end per l'aggiornamento e la gestione delle proprie funzioni con l'aiuto della tecnologia.
Silos, applicazioni disconnesse e informazioni sparse nei processi aziendali ostacolano la capacità di un'organizzazione di rispondere alle mutevoli esigenze dei clienti e del mercato. Gli acquirenti di oggi sono sofisticati e in controllo e desiderano una combinazione di prodotti e servizi personalizzati per soddisfare le loro esigenze individuali, disponibili sul loro canale preferito e sulla fascia di prezzo percepita.
Portare al denaro: trasforma il percorso dell'acquirente
Per offrire un'esperienza cliente eccezionale in questo nuovo panorama, tutte le unità aziendali incentrate sul cliente, dal marketing alle vendite, dall'adempimento alla fatturazione, devono unire le forze. Per raggiungere questo obiettivo, è necessaria una soluzione che integri completamente dati e processi interni ed esterni e la soluzione deve essere l'unica fonte di verità in tutta l'organizzazione.
Lead to cash è probabilmente il processo incentrato sul cliente più importante in un'organizzazione, che inizia con l'intenzione del cliente di acquistare e termina con il riconoscimento dei ricavi. Utilizzando l'intelligenza artificiale e l'integrazione approfondita dei dati, puoi rendere i tuoi processi intrinsecamente intelligenti, guidando così le vendite a essere proattive, anziché reattive, alle mutevoli esigenze dei clienti.
Lead: l'intelligenza artificiale e l'integrazione trasformano i lead di vendita
Quando il marketing e le vendite sono allineati e sfruttano la potenza dell'IA per concentrarsi su lead ad alta propensione, viene creata una comprensione efficace delle esigenze e degli interessi dei clienti, nonché informazioni su come concludere l'affare.
Con una soluzione integrata, il marketing può trasferire efficacemente le informazioni sui lead alle vendite. La ricerca del Gruppo Aberdeen suggerisce che le aziende che ottimizzano le relazioni di vendita e marketing registrano una crescita dei ricavi del 32% più rapida, una crescita del 90% in più nella consapevolezza del marchio e un enorme aumento della dimensione media dell'affare, dell'accettazione delle vendite dei lead generati dal marketing, del raggiungimento di quota del team e percentuale della pipeline di vendita prevista generata dal marketing.
L'opportunità bussa: è ciò che vuole il tuo cliente?
Offerte e opportunità sono alla base del tuo ciclo di vendita. Per perseguire un'opportunità, gli addetti alle vendite trascorrono molto tempo alla ricerca di informazioni sui clienti che sono in genere sparse in un sistema disparato, e quindi vanno con il loro "istinto" o rete personale per perseguirle. Ciò può comportare conversazioni frammentate e persino la perdita di accordi.
Con l'aiuto dell'intelligenza artificiale e dell'accesso in tempo reale a informazioni olistiche sui clienti interni ed esterni, i professionisti delle vendite possono impegnarsi in modo efficace, concentrando il loro tempo sulle migliori offerte e adottando le azioni consigliate per convertire i potenziali clienti in clienti.
Questo approccio intelligente elimina il disordine dalla pipeline e aumenta l'accuratezza delle previsioni.
Consulente di fiducia
Un rapporto di Forrester suggerisce che il 79% degli acquirenti B2B afferma che è fondamentale per loro interagire con un rappresentante di vendita che può essere un consulente di fiducia, il che significa non solo soddisfare le esigenze espresse, ma anche la capacità di prevedere e supportare gli obiettivi futuri dei clienti. Per questo i rappresentanti di vendita devono ascoltare e far emergere il dolore dei clienti, identificare le esigenze e consigliare in modo proattivo una soluzione ideale.
I prodotti cambiano costantemente per soddisfare le aspettative dei clienti in termini di personalizzazione e opzioni, generando migliaia di SKU. Man mano che i cataloghi crescono, i rappresentanti di vendita si trovano in una posizione difficile: devono essere consulenti fidati con una conoscenza approfondita dei loro prodotti, ma con la complessità dei prodotti, non hanno un'idea dell'intera linea di prodotti e delle possibili personalizzazioni .
In assenza di una soluzione intelligente, il rappresentante vende in base a una conoscenza limitata, che può essere o meno la scelta migliore per il cliente o la più redditizia per l'organizzazione. La vendita guidata semplifica questo processo consigliando prodotti in base a vari attributi, come il tipo di vendita, il comportamento passato dei clienti di clienti simili, ecc.
La determinazione del prezzo intelligente genera entrate
Il prezzo corretto è fondamentale per determinare le entrate di un'organizzazione. Il prezzo non influenza solo il comportamento del cliente, ma anche il comportamento del rappresentante di vendita.
I rappresentanti di vendita vogliono valutare una soluzione redditizia per i clienti e potrebbero finire per applicare sconti che riducono il margine complessivo, specialmente nelle vendite complesse e in bundle. La determinazione del prezzo intelligente aiuta i rappresentanti di vendita a valutare la soluzione competitiva e ottimizza le commissioni senza influire sulla redditività dell'affare.
Consente loro di creare regole per evitare sconti che scendono al di sotto di un certo livello di margine, a seconda dei prodotti inclusi nell'accordo. Aiuta anche a identificare up/cross sell di componenti aggiuntivi, opzioni e promozioni speciali per aumentare le dimensioni dell'affare.
Mettendolo insieme: preventivi efficaci sono fondamentali per le vendite
Un preventivo efficace richiede velocità e precisione ed è parte integrante del ciclo di vendita. Mentre un preventivo accurato può aiutare a chiudere un affare velocemente, un preventivo ritardato e pieno di errori può frustrare il cliente e può persino causare la perdita dell'affare.
I processi di approvazione automatizzati e semplificati aiutano a proteggere il margine durante tutte le negoziazioni, introducendo il controllo della qualità, ma non un collo di bottiglia. I trigger possono essere impostati per l'approvazione di quotazioni speciali, come il superamento delle soglie di sconto o di margine lordo, o condizioni non standard.
Poiché i rappresentanti di vendita hanno visibilità in tempo reale sui margini, i ritardi negli sconti e nelle negoziazioni non standard sono ridotti al minimo. I preventivi senza termini speciali vengono automaticamente approvati per velocizzare la consegna del preventivo.
In che modo il lead to cash può aiutarti a mantenere le tue promesse
Dopo la firma del contratto, il centro logistico garantisce che il prodotto giusto, inclusi gli articoli aggiuntivi, ecc., venga consegnato al cliente in tempo.
Un processo integrato e snello fornisce la visibilità necessaria per rimanere sintonizzati in caso di "cambiamento di ordine", evitando così sorprese alla chiusura dell'affare. Le soluzioni di vendita dovrebbero anche essere in grado di spostare i dettagli dell'ordine dal preventivo al contratto all'ERP e, d'altra parte, avere la possibilità di aggiungere dettagli al CRM per consentire rinnovi rapidi e intelligenti.
Soluzioni di fatturazione integrate: flessibili e approfondite
Le strategie di monetizzazione continuano ad evolversi mentre le aziende cercano nuovi modi per vendere i loro prodotti. Le soluzioni di fatturazione dovrebbero essere sufficientemente flessibili da personalizzare i modelli di abbonamento per vari livelli di servizi, consentendo aggiornamenti o addebiti una tantum.
Le soluzioni di fatturazione integrate dovrebbero essere in grado di consolidare anche prodotti B2B complicati e pacchetti di servizi in un'unica fattura e personalizzarla prima di inviarla al cliente. Con le soluzioni di fatturazione integrate, le vendite hanno visibilità sulla cronologia degli acquisti e delle transazioni e possono creare offerte personalizzate per le basi di clienti esistenti, aumentando così le entrate riducendo il costo di acquisizione dei clienti.
Quindi, con la soluzione Lead to Cash integrata e intelligente, le organizzazioni possono accelerare la velocità di vendita e il time to revenue, avere barriere di protezione dei margini e ottimizzazione dei prezzi, aumentare le opportunità di cross e upsell, evitare perdite di entrate in vari punti e aiutare un'organizzazione a trasformare il percorso di acquisto dei clienti .