Intelligenter Verkauf: Lead to Cash
Veröffentlicht: 2018-05-18Die digitale Disruption zwingt Unternehmen dazu, ihre Geschäftsprozesse zu überdenken und einen End-to-End-Ansatz für die Aktualisierung und Verwaltung ihrer Funktionen mithilfe von Technologie in Betracht zu ziehen.
Silos, getrennte Anwendungen und verstreute Informationen über Geschäftsprozesse behindern die Fähigkeit eines Unternehmens, auf sich ständig ändernde Kunden- und Marktanforderungen zu reagieren. Die Käufer von heute sind anspruchsvoll und haben die Kontrolle, und sie wollen eine Kombination aus Produkten und Dienstleistungen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind, verfügbar auf ihrem bevorzugten Kanal und zu einem wahrgenommenen Preis.
Lead to Cash: Transformieren Sie die Customer Journey
Um in dieser neuen Landschaft ein außergewöhnliches Kundenerlebnis zu bieten, müssen alle kundenorientierten Geschäftsbereiche – vom Marketing über den Vertrieb und die Abwicklung bis hin zur Rechnungsstellung – ihre Kräfte bündeln. Um dies zu erreichen, ist eine Lösung erforderlich, die interne und externe Daten und Prozesse vollständig integriert, und die Lösung muss die einzige Quelle der Wahrheit im gesamten Unternehmen sein.
Lead to Cash ist wohl der wichtigste kundenorientierte Prozess in einem Unternehmen, der mit der Kaufabsicht des Kunden beginnt und mit der Umsatzrealisierung endet. Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz und umfassender Datenintegration können Sie Ihre Prozesse von Natur aus intelligent gestalten und so den Vertrieb dazu bringen, proaktiv statt reaktiv auf sich ändernde Kundenbedürfnisse zu reagieren.
Lead: KI und Integration transformieren Vertriebs-Leads
Wenn Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind und die Leistungsfähigkeit der KI nutzen, um sich auf Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit zu konzentrieren, entsteht ein effektives Verständnis der Kundenbedürfnisse und -interessen – sowie Einblicke in den Abschluss des Geschäfts.
Mit einer integrierten Lösung kann das Marketing Lead-Informationen effektiv an den Vertrieb weitergeben. Untersuchungen der Aberdeen Group deuten darauf hin, dass Unternehmen, die die Vertriebs- und Marketingbeziehungen optimieren, ein um 32 % schnelleres Umsatzwachstum, ein um 90 % höheres Wachstum der Markenbekanntheit und einen enormen Anstieg der durchschnittlichen Transaktionsgröße, der Verkaufsakzeptanz von Marketing-generierten Leads und der Erreichung von Teamquote und Prozentsatz der prognostizierten Umsatzpipeline, die vom Marketing generiert wird.
Gelegenheit klopft an: Ist es das, was Ihr Kunde will?
Deals und Opportunities sind die Grundlage Ihres Verkaufszyklus. Um eine Gelegenheit zu nutzen, verbringen Vertriebsmitarbeiter viel Zeit damit, nach Kundeninformationen zu suchen, die normalerweise über ein unterschiedliches System verteilt sind, und gehen dann auf ihr „Bauchgefühl“ oder ihr persönliches Netzwerk zurück, um sie zu verfolgen. Dies kann zu fragmentierten Gesprächen und sogar zum Verlust des Geschäfts führen.
Mithilfe von künstlicher Intelligenz und Echtzeitzugriff auf ganzheitliche interne und externe Kundeninformationen können Vertriebsmitarbeiter effektiv interagieren, ihre Zeit auf die besten Geschäfte konzentrieren und empfohlene Maßnahmen ergreifen, um Interessenten in Kunden umzuwandeln.
Dieser intelligente Ansatz beseitigt Unordnung in der Pipeline und erhöht die Prognosegenauigkeit.
Vertrauenswürdiger Berater
Ein Bericht von Forrester legt nahe, dass 79 % der B2B-Käufer sagen, dass es für sie entscheidend ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren, der ein vertrauenswürdiger Berater sein kann – was bedeutet, dass sie nicht nur die geäußerten Bedürfnisse erfüllen, sondern auch die zukünftigen Kundenziele vorhersehen und unterstützen können. Dazu müssen Vertriebsmitarbeiter zuhören und Kundenprobleme ansprechen, Bedürfnisse erkennen und proaktiv eine ideale Lösung empfehlen.
Produkte ändern sich ständig, um den Kundenerwartungen in Bezug auf Anpassung und Optionen gerecht zu werden, wodurch Tausende von SKUs generiert werden. Da die Kataloge immer größer werden, geraten Vertriebsmitarbeiter in eine schwierige Lage: Sie müssen vertrauenswürdige Berater mit fundierten Kenntnissen über ihre Produkte sein, aber bei der Komplexität der Produkte haben sie keinen Überblick über die gesamte Produktlinie und mögliche Anpassungen .
In Ermangelung einer intelligenten Lösung verkauft der Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage begrenzter Kenntnisse – was für den Kunden möglicherweise die beste Wahl oder für das Unternehmen am profitabelsten ist. Guided Selling vereinfacht diesen Prozess, indem Produkte basierend auf verschiedenen Attributen empfohlen werden, wie z. B. der Art des Verkaufs, dem früheren Kundenverhalten ähnlicher Kunden usw.
Intelligente Preisgestaltung generiert Umsatz
Die richtige Preisgestaltung ist entscheidend für die Bestimmung des Umsatzes einer Organisation. Die Preisgestaltung beeinflusst nicht nur das Kundenverhalten, sondern auch das Verhalten des Vertriebsmitarbeiters.
Vertriebsmitarbeiter möchten den Preis einer Lösung festlegen, die für Kunden lukrativ ist, und könnten am Ende Rabatte anwenden, die die Gesamtmarge schmälern, insbesondere bei komplexen, gebündelten Verkäufen. Intelligente Preisgestaltung hilft Vertriebsmitarbeitern, die Lösung wettbewerbsfähig zu bewerten und ihre Provision zu optimieren, ohne die Rentabilität des Geschäfts zu beeinträchtigen.
Es ermöglicht ihnen, Regeln einzubauen, um Rabatte zu verhindern, die unter eine bestimmte Marge fallen, abhängig von den im Geschäft enthaltenen Produkten. Es hilft auch bei der Identifizierung von Up-/Cross-Selling von Add-Ons, Optionen und Sonderaktionen, um die Transaktionsgröße zu erhöhen.
Fazit: Effektive Angebote sind entscheidend für den Verkauf
Eine effektive Angebotserstellung erfordert sowohl Schnelligkeit als auch Genauigkeit und ist ein integraler Bestandteil des Verkaufszyklus. Während ein genaues Angebot dazu beitragen kann, ein Geschäft schnell abzuschließen, kann ein verspätetes und mit Fehlern gefülltes Angebot den Kunden frustrieren und sogar zum Verlust des Geschäfts führen.
Automatisierte und optimierte Genehmigungsprozesse tragen dazu bei, die Marge während aller Verhandlungen zu schützen, indem sie eine Qualitätskontrolle einführen, aber keinen Engpass. Für die Genehmigung von Sonderangeboten können Auslöser festgelegt werden, wie z. B. das Überschreiten von Rabatt- oder Bruttomargenschwellen oder nicht standardmäßigen Bedingungen.
Da Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit Einblick in die Margen haben, werden Verzögerungen bei nicht standardmäßigen Rabatten und Verhandlungen minimiert. Angebote ohne besondere Bedingungen werden automatisch genehmigt, um die Angebotserstellung zu beschleunigen.
Wie Lead to Cash Ihnen dabei helfen kann, Ihre Versprechen zu halten
Nach Vertragsunterzeichnung stellt das Fulfillment-Center sicher, dass das richtige Produkt, einschließlich Zusatzartikel usw., rechtzeitig an den Kunden geliefert wird.
Ein integrierter und rationalisierter Prozess bietet die nötige Transparenz, um im Falle einer „Änderung der Reihenfolge“ auf dem Laufenden zu bleiben und so Überraschungen beim Geschäftsabschluss zu vermeiden. Vertriebslösungen sollten auch in der Lage sein, Auftragsdetails vom Angebot zum Vertrag in das ERP zu verschieben und andererseits Details zum CRM hinzuzufügen, um schnelle und intelligente Verlängerungen zu ermöglichen.
Integrierte Abrechnungslösungen: Flexibel und aufschlussreich
Monetarisierungsstrategien entwickeln sich weiter, da Unternehmen nach neuen Wegen suchen, ihre Produkte zu verkaufen. Abrechnungslösungen sollten flexibel genug sein, um Abonnementmodelle für verschiedene Servicelevels anzupassen und Upgrades oder einmalige Gebühren zu ermöglichen.
Integrierte Abrechnungslösungen sollten in der Lage sein, selbst komplizierte B2B-Produkte und Servicepakete zu einer einzigen Rechnung zu konsolidieren und diese vor dem Versand an den Kunden zu personalisieren. Mit integrierten Abrechnungslösungen hat der Vertrieb Einblick in die Kauf- und Transaktionshistorie und kann personalisierte Angebote für bestehende Kundenstämme erstellen, wodurch der Umsatz gesteigert wird, indem die Kosten für die Kundenakquise gesenkt werden.
Mit einer integrierten und intelligenten Lead-to-Cash-Lösung können Unternehmen also die Verkaufsgeschwindigkeit und die Zeit bis zum Umsatz beschleunigen, margenschützende Leitplanken und Preisoptimierungen haben, Cross- und Upselling-Möglichkeiten erhöhen, Umsatzverluste an verschiedenen Stellen vermeiden und einem Unternehmen helfen, den Kaufprozess seiner Kunden zu transformieren .