Direct către consumator: tehnici de marketing prin comerț electronic pentru mărcile D2C
Publicat: 2021-11-04Cum se stabilesc afacerile direct către consumatori pe o piață competitivă? Ne uităm la modul în care companiile D2C folosesc datele deținute pentru a ajunge și a interacționa direct cu consumatorii
În ultimii ani, mărcile și-au dat seama de avantajele canalelor de vânzări deținute și auto-operate direct către consumator (D2C sau DTC). În conformitate cu pandemia și creșterea accelerată a canalelor online, modelele D2C au înregistrat o accelerare și mai mare și un accent mai mare.
Vânzările de comerț electronic direct către consumatori (D2C) au crescut cu 45,5%, în valoare de 111,54 miliarde USD în 2020. Având în vedere impactul întârzierii lanțurilor de aprovizionare, comenzilor și închiderii vânzărilor cu amănuntul în persoană din cauza pandemiei de Covid-19, acesta este nu este o tendință surprinzătoare.
Ceea ce este mai surprinzător, este că modelul de vânzări D2C va continua în 2023, când vânzările de comerț electronic vor ajunge la 174,98 miliarde de dolari, potrivit eMarketer.
În mod clar, acum este momentul să investești în strategia ta de marketing pentru comerțul electronic. Indiferent dacă modelul dvs. este B2B, B2C, D2C sau un amestec, canalele și media dvs. vor fi la fel de eficiente ca strategia de marketing care le leagă pe toate. Avem resurse pentru a vă eficientiza strategia și planificarea de marketing pentru comerțul electronic, ajutându-vă să luați decizii bazate pe date pentru a prioritiza activitățile de marketing care convertesc și păstrează clienții de mare valoare.
Ce este comerțul electronic D2C Direct-to-consumer?
D2C este locul în care un brand produce, comercializează și distribuie propriile produse. Nu există „intermediari” în procesul de realizare și vânzare a produselor și serviciilor. De obicei, o marcă D2C se livrează direct către consumatori, parteneri cu locații de vânzare cu amănuntul sau conduce magazine pop-up pentru a distribui produse.
Spre deosebire de comerțul cu amănuntul tradițional, strategia Direct-to-consumer tinde să ofere o gamă de produse foarte concentrată și un model de distribuție bazat pe abonament.
Citiți un exemplu de campanie D2C pe care l-am examinat recent.
Prin eliminarea „partidelor” suplimentare din călătoria de vânzări, o marcă poate obține costuri reduse, poate interacționa direct cu consumatorul final și poate oferi o experiență de brand fără probleme. Poate stabili o abordare orientată spre client, creând o conversație directă prin canale digitale, cu o înțelegere solidă a puterii influențelor și a cuvântului în gură.
O gamă mai mică de produse direct către consumator înseamnă că marca poate perfecționa și perfecționa atât produsul, cât și pâlnia de vânzări pe baza feedback-ului bazat pe date. Accentul poate fi pus pe atingerea grupului demografic potrivit prin publicitate direcționată, conducându-i în mod constant prin luarea deciziilor și conversie.
Procedând astfel, analiza îndelungată a produsului - denumită adesea „paralizia analizei” - este eliminată, ceea ce poate duce la achiziții abandonate.
Consumatorul a interacționat direct cu marca ca parte a unei experiențe digitale mai captivante pentru a construi o advocacy autentică.
Procesul de cumpărături online este, așadar, mai simplu și mai ușor, cu brandul controlând Cadrul RACE în fiecare etapă. În fiecare etapă, fie că este vorba despre atingerea, acțiunea, conversia și implicarea, consumatorul interacționează direct cu canalele strategice și de marcă.
Alăturați-vă celor 1.000 de membri inteligenți Smart Insights care folosesc cadrul RACE pentru a-și optimiza canalele de marketing și a-și optimiza rentabilitatea investiției. Cu Business Membership, veți debloca instrumente și șabloane de marketing testate și testate, concepute pentru a vă pune în locul șoferilor pentru a vă planifica, gestiona și accelera creșterea.
Beneficiile marketingului de comerț electronic D2C
Mărcile de comerț electronic D2C au capacitatea de a crea o relație puternică directă cu consumatorii în toate etapele cadrului RACE. Făcând acest lucru, compania își captează propriile date de la prima parte la fiecare punct de contact pentru a profita de creștere, îmbunătățiri sau pur și simplu pentru a înțelege mai bine consumatorul.
Pentru a demonstra acest lucru:
- A AJUNGE. Strategiile bazate pe date pot ajunge la un public mai specific și mai relevant, orientat către demografia și comportamentul acestora.
- ACT. Folosind datele, o afacere D2C poate vorbi cu clientul ca persoană fizică, abordând ceea ce este important pentru ei pentru a crea clienți potențiali.
- CONVERTIT. O strategie D2C are control asupra întregii călătorii a clienților, iar mesajele mărcii pot fi concentrate pe CRO.
- ANGAJARE. Programe de retenție și loialitate bazate pe date pentru a obține vânzări crescute, LTV mai mare, costuri reduse și marje mai mari.
Cadrul RACE este popular printre companiile de comerț electronic de toate dimensiunile - de la startup-uri la IMM-uri la corporații multinaționale, deoarece structura simplă poate fi mărită sau redusă în funcție de obiectivele dvs. de afaceri. Evaluează-ți punctele tari și punctele slabe și planifică-ți următorii pași cu sprijin la fiecare pas.
Indiferent dacă sunteți în căutarea unor soluții de strategie și planificare pentru manageri sau ghiduri specialiști de canal, avem instrumente, șabloane și instruire pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele.
Abordarea provocărilor marketingului de comerț electronic D2C
Este clar de ce stabilirea unui brand D2C este o opțiune atractivă.
Construirea unei relații direct cu consumatorul prezintă o oportunitate unică de a modela oferta, cu costuri mult reduse în comparație cu retailul tradițional. Există, desigur, provocări pe care le aduce un model de comerț electronic D2C.
Participant D2C vs marca stabilită
Un brand D2C intră pe piață pentru a face lucrurile diferit, dar se va confrunta cu lideri consacrați. De exemplu, Dollar Shave Club vs Gillette.
Dollar Shave Club a început în 2011 și a fost prima companie care a oferit abonamente la clubul de bărbierit direct consumatorului. Clientul a beneficiat de comoditate si reduceri fata de produsele achizitionate individual in magazine. Prin urmare, era o propunere atractivă, dar concura cu Gillette, un brand care funcționa de peste 100 de ani.
În acest moment, Dollar Shave Club încerca să ajungă la o bază de clienți care îi fusese loială Gillette de zeci de ani. Renunțând la pașii suplimentari ai călătoriei (trebuie să cumpere în magazin) și oferind un serviciu mai personal, a reușit să transforme gândirea consumatorului. Marketingul direcționat a explicat beneficiile clare ale unui serviciu D2C bazat pe abonament, iar rețelele sociale au stimulat publicul implicat.
În 2010, Gillette a revendicat o cotă de piață din SUA de 70%, dar în 2016, aceasta a scăzut la 54%.
Cerere de personalizare
Afacerile D2C sunt de obicei native din punct de vedere digital. Construiește relația prin interacțiunea directă cu consumatorul și, în consecință, captează o mulțime de date.
Date care pot fi folosite pentru a vorbi cu clientul și, sincer, la asta se așteaptă. 61% dintre consumatori ar fi dispuși să împărtășească mai multe informații cu mărcile dacă le-ar permite să aibă o experiență de cumpărături mai bună.
Tehnologia de marketing de personalizare este cheia pentru a consolida relația, pentru a construi loialitate și pentru a crea o advocacy autentică într-o lume omnicanal.
Populara noastră învățare automată, modelarea înclinației și diagrama AI, structurate în cadrul RACE, demonstrează modul în care tehnologia de personalizare poate fi utilizată pentru a vă consolida propunerea de marketing în fiecare etapă a procesului de luare a deciziilor clienților dumneavoastră. Fiți la curent cu cele mai recente tendințe și inovații în D2C și marketingul e-commerce atunci când vă alăturați Smart Insights astăzi.
Experiența clientului D2C
Utilizarea eficientă a datelor despre clienți este locul în care D2C poate compensa lipsa contactului în persoană, comună cu retailul tradițional. Prin urmare, provocarea pentru un brand direct către consumator este să adopte o strategie de personalizare bazată pe date.
Procedând astfel, mărcile D2C se pot aștepta să:
- Maximizați oportunitățile de vânzare și valoarea comenzii
- Recomandați produse și creșteți LTV-ul
- Îmbunătățiți frecvența comenzilor repetate
- Creșteți cota de piață și pătrundeți pe piețele de nișă
- Creați o experiență digitală unică
- Oferiți niveluri mai mari de servicii pentru clienți
Adaptarea la schimbarea rapidă a obiceiurilor clienților
Trecerea către adoptarea online a fost treptată, dar de la Covid-19, a devenit o necesitate. Multe companii și consumatori se vor simți confortabil cu noile lor rutine, preferând o experiență digitală. Alții s-ar putea, în cele din urmă, să se simtă mai confortabil descoperind produse în magazin.
În calitate de companie de comerț electronic D2C, provocarea va fi să țină pasul cu schimbările în obiceiurile clienților.
Din nou, sursele vaste de date care pot fi colectate pe parcursul călătoriei RACE oferă baza pentru a identifica și adapta, pentru a oferi o experiență personalizată.
Tehnici de marketing prin comerț electronic pentru mărcile D2C
Este clar că afacerile D2C sunt în plină expansiune, așa că haideți să aruncăm o privire la câteva tehnici de marketing prin comerț electronic pentru mărcile direct către consumatori.
Influencer marketing
Afacerile D2C au realizat puterea marketingului de influență și o folosesc ca instrument strategic. În absența experienței personale și începând cu niciun client, obiectivul este creșterea rapidă.
Influencerii vin în ajutor pentru a spori popularitatea mărcilor direct către consumatori. Ele ajută la umanizarea unei mărci necunoscute și sunt de încredere pentru recenziile lor despre produse, cu condiția ca acesta să pară autentic. Conținutul poate oferi o acoperire imediată și poate fi transmisă, deoarece urmăritorii sunt loiali influenței, iar opinia lor contează. Brandul D2C îl poate folosi apoi ca parte a planului de marketing pentru a amplifica mesajul de încredere, care este esențial pentru advocacy și loialitate pe termen lung.
Pentru companiile D2C cu bugete mai mici, este mai sensibil să lucrezi cu mulți nano- sau micro-influenți (de obicei, mai puțin de 50.000 de urmăritori) decât să țintim spre personalități mai mari. De obicei, mărcile le vor cere să facă ceva ce fac deja, adică să creeze videoclipuri folosind produse și să recompenseze cu articole gratuite sau cu plată.
Este posibil ca acest instrument să fie rentabil și să genereze rate de implicare mai mari, cu condiția ca influențatorul să fie aliniat la publicul D2C și la poziționarea mărcii.
Gymshark a folosit marketingul de influență pentru a deveni o afacere de 500 de milioane de dolari.
Marketing de conținut pentru afaceri direct către consumatori
O marcă D2C poate avea un buget minim de publicitate și nu o reputație pentru început, motiv pentru care conținutul va fi un instrument cheie.
Conținutul este adesea integrat în mixul de marketing ca parte a strategiei SEO și ajută la găsirea unui site web. Conținutul excelent poate, de asemenea, să creeze încredere, să răspundă la întrebări și să interacționeze cu clienții.
Creați conținut grozav, inclusiv active generate de utilizatori și influență, și sprijiniți-l cu o strategie de publicitate planificată. Mărcile D2C își pot folosi propriile date primare vizate demografiile potrivite, astfel încât bugetele să poată fi maximizate.
Personalizați experiența clienților
Până acum, este evident că mărcile D2C trebuie să aibă infrastructura pentru a construi o experiență personalizată în toate etapele RACE. De asemenea, ar trebui să fie clar că datele valoroase sunt colectate la fiecare punct de contact.
Au trecut vremurile în care exista un singur profil de client în scopuri de marketing. Întreaga călătorie digitală cere companiilor să înțeleagă emoțiile și sentimentele care îi determină pe cumpărători să ia măsuri și să le răspundă.
59% dintre cumpărătorii online cred că este mai ușor să găsești produse mai interesante în magazinele personalizate de vânzare cu amănuntul online, 56% afirmând că au șanse mai mari să revină pe un site web care oferă recomandări personalizate de produse.
Tehnicile de personalizare a comerțului electronic D2C testate și testate includ upselling/cross-selling bazat pe date, crearea de pachete de produse unice bazate pe achiziții anterioare și oferte care sunt relevante pentru comportamentul online. Și, desigur, toate acestea ar trebui făcute pe dispozitive, ca parte a unei strategii omnicanal.
Prin realizarea unei experiențe digitale hiperpersonalizate, afacerea D2C poate rămâne unică, subliniind de ce un client nu trebuie să ia în considerare un concurent.
Deblocați cele mai bune strategii de marketing pentru comerțul electronic pentru a converti și a implica mai mulți clienți
Membrii Smart Insights Business au acces la o multitudine de sfaturi despre cele mai bune practici, studii de caz din viața reală, plus instrumente, șabloane și instruire pentru a se perfecționa pe ei înșiși și la echipa lor de marketing. Aflați mai multe despre modul în care afacerea dvs. de comerț electronic poate beneficia de calitatea de membru. Incepe astazi.