Canalul dvs. de generare a cererii B2B: Cum să creați unul și greșelile de evitat

Platforma de informații privind vânzările Cognism și-a redus eforturile de generare de clienți potențiali cu 90% în 2021. Apoi și-au crescut veniturile de la 2 milioane USD la 6 milioane USD în șase luni.

Cognism a văzut această creștere renunțând la pâlnia liniară și oferind valoare în avans, înlocuind o strategie tradițională care le-a adus clienți potențiali fără intenție sau fără intenție.

Acest model bazat pe valoare care aduce toți clienții potriviți în curtea lor se numește generarea cererii.

În acest articol, veți învăța cum să construiți o pâlnie de generare a cererii care alimentează conducta, scurtează ciclul de vânzare și generează venituri.

Etapa 1: vizați valorile potrivite pentru un joc lung eficient

La fel ca SEO, generarea cererii este un joc lung. Dar atunci când este executat corect, plătește dividende.

Pe piața actuală (numai 8.000 de produse martech), este mai ușor să atrageți clientul potrivit cu materialul pe care îl prețuiesc decât să urmăriți și să convertiți un prospect care nu este pregătit să cumpere.

Iată un exemplu despre cum a funcționat în mod tradițional implicarea unui client potențial:

1. Le oferiți 20% din valoarea dvs. în avans (de exemplu, o carte electronică);
2. Apoi îi explozi cu mesaje de vânzări (de exemplu, e-mail, reclame, retargeting etc.) în speranța de a culege acel mic procent din publicul tău care este gata să cumpere.

Cu toate acestea, din cauza saturației pieței B2B, costurile de achiziție ale clienților sunt în creștere; această strategie de marketing digital de a da puțin și a primi mult nu mai funcționează.

Iată ce știm acum:

• Cumpărătorii B2B au făcut până la 70% din cercetările lor chiar înainte de a ajunge la vânzări;
• Cumpărătorii preferă să nu discute cu echipa de vânzări;
• Cumpărătorii trebuie să fie activați cu informații înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Generarea cererii îndeplinește acest nou comportament pe piață și pune mult mai mult accent pe furnizarea de valoare înainte ca potențialii cumpărători să vadă vreodată un mesaj de vânzare.

Când clienții potențiali vin să cântărească pe cine să aleagă pentru achiziția lor, marca care oferă constant valoare în avans va avea mâna de sus.

Iată cum arată continuum-ul de implicare pentru o strategie de generare a cererii:

Pe baza acestei schimbări, trebuie să regândim modul în care stabilim strategii (cu atracție în loc să aruncăm o plasă largă) și cum ne vom măsura eforturile de marketing.

Valori pentru canalul dvs. de generare a cererii

Valoarea numărul unu pentru orice inițiativă de marketing ar trebui să fie venitul. Generarea cererii nu face excepție.

În loc să vă gândiți în termeni de cantitate X de clienți potențiali de înaltă calitate pentru a obține acest trimestru, stabiliți așteptările de generare a cererii în jurul unor valori precum:

• Numărul de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) generați dintr-un program (în loc de lunar sau trimestrial);
• Cost pe MQL;
• Valoarea în dolari a MQL (pentru a alinia vânzările și marketingul);
• Rate de conversie per program;
• Rate de conversie pe etapă a pâlniei;
• CAC;
• Durata ciclului de vânzări;
• Feedback calitativ (de exemplu, comentarii, interviuri, e-mailuri etc.).

A fi condus de date nu contează dacă ești condus de date greșite. Construiește o imagine în timp care să îți spună care sunt valorile care conduc la venituri față de cele care te fac doar să te simți bine (adică acele „aprecieri” se traduc în distribuiri și urmăriri?).

Acordați atenție ratei de închidere pe canal . Utilizați acest lucru numai dacă sunteți dispus să cercetați datele calitative.

Software-ul de atribuire vă va spune dacă vizitatorii site-ului dvs. vin la dvs. prin trafic direct sau organic. Realitatea este că clienții potențiali de cea mai înaltă calitate te pot găsi prin podcasturi sau Slack atunci când un coleg îți face capturi de ecran postarea pe LinkedIn sau în nenumărate alte moduri.

Aceasta se numește pâlnia întunecată. Este un creator incredibil de brand și un jucător cheie în generarea cererii, dar este și greu de măsurat.

Activitatea în pâlnia întunecată vă poate umfla numerele de trafic direct fără a vă spune unde au auzit acei vizitatori de dvs. Contextul contează, iar software-ul de atribuire este încă limitat.

Pentru a obține mai mult din acest context lipsă, Chris Walker de la Refine Labs sugerează adăugarea unui câmp obligatoriu de date calitative la formularul dvs. de contact: „De unde ați aflat despre noi?”

Apoi puteți organiza aceste date într-un CRM pentru a prelua cuvinte cheie, cum ar fi „podcast” sau „coleg”.

Datele calitative nu sunt imposibil de măsurat. Alocarea timpului pentru a înțelege unde să vă concentrați eforturile de cerere vă va pune cu câțiva pași înaintea concurenței.

Greșeli de evitat la direcționarea valorilor

Ca în cazul oricărei strategii noi, va exista o perioadă de debut. Evitați aceste greșeli costisitoare în prima etapă a strategiei dvs. de generare a cererii:

Nu vă ajustați KPI-urile

Dacă vă schimbați strategia, trebuie să vă schimbați valorile.

Clicurile și conversiile sunt KPI-uri tipice pentru media plătită. Folosirea acestei valori în documentele tale albe, studiile de caz și videoclipurile te pregătește să eșuezi.

Scopul generării cererii este de a vă educa clientul și de a răspândi cunoașterea mărcii, nu de a obține o adresă de e-mail.

Dacă clienții potențiali de mare valoare citesc, urmăresc, salvează și distribuie conținutul dvs., faceți bine.

Concentrați-vă pe valorile privind implicarea în conținut, cum ar fi cât timp cineva a vizionat videoclipul dvs., în loc de clicuri.

„Ce fac oamenii ca mine noaptea târziu? Petrec timp pe rețelele de socializare, cum ar fi Instagram. Companii precum Clearbit au găsit modalități de a face publicitate oamenilor ca mine noaptea târziu. De ce menționez Clearbit? Pentru că reclamele lor sunt memorabile.

[Ei sunt] un exemplu de marketing pentru cei 90% dintre oameni care nu se gândesc la ei și care nu vor să cumpere Clearbit chiar acum. Va veni ziua în care voi avea nevoie de un fel de soluție de îmbogățire a datelor și probabil că voi merge la Clearbit.” – Gaetano DiNardi, VP Growth la Aura [prin podcastul B2B Growth, noiembrie 2021]

Nu vă ajustați strategia media plătită  

Acolo unde este posibil să fi optimizat reclamele plătite pentru conversii într-o strategie de generare de clienți potențiali, într-o strategie media plătită de generare a cererii, țintiți și dvs. spre vârful pâlniei.

Cognism a operat anterior un model media plătit bazat pe clienți potențiali. Acum, ei optimizează pentru afișări în flux pentru ca conținutul lor „văzut, savurat și distribuit”.

Liam Bartholomew, șeful global pentru generarea cererii Cognism, împărtășește strategia media plătită care a contribuit la creșterea veniturilor lor de trei ori:

Etapa 2: Identificați personalitatea cumpărătorului. Nu le „creați”.

Dacă produsul dvs. a fost dezvoltat pentru a rezolva o problemă din lumea reală, clienții dvs. ideali există deja. Nu este nevoie să „construiți” sau să „creați” personaje. Trebuie să le identifici.

Kayako s-a lansat în 2020 ca platformă de chat live pentru serviciul clienți pentru a înlocui biletele de asistență. Ei au bifat o mulțime de casete înainte de lansare, inclusiv prin testarea mesajelor lor.

Dar lansarea lor inițială a eșuat pentru că și-au testat mesajele cu directori, nu cu factorii de decizie de un nivel mai jos și nu cu utilizatorii săi. Propunerea lor de valoare a ajuns să fie prea la nivel înalt pentru a rezona cu liderii care dețin bugetul.

„De ce sunt personajele pictograme pufoase ale clienților falși, când avem la îndemână o mulțime de date și informații? De ce sunt „construite” personajele cumpărătorilor prin ateliere interne, mai degrabă decât „descoperite” prin interviuri calitative și cercetări cantitative? – James Dornan-Pipe, consultant de marketing de produs [prin Building Momentum]

Kayako a reușit să-și îndrepte greșelile și a stabilit un produs ARR de 2 milioane USD în decurs de 18 luni, dar nu înainte de a experimenta conversii de încercare scăzute, feedback negativ, anulări de cont și o scădere abruptă a veniturilor lunare recurente contractate (CMRR).

Dornan-Pipe, care a contribuit la schimbarea acesteia, sugerează validarea rezultatelor sondajului cantitativ cu cercetări calitative. Descoperiți cine sunt cumpărătorii dvs., apoi susțineți-vă poziționarea cu interviuri și întrebări deschise pentru a vă valida ipotezele.

În acest fel, puteți afla cine este responsabil pentru acea decizie finală și puteți descoperi motivațiile specifice ale acestora.

Descoperirea unor astfel de informații a luat mesajul lui Kayako de aici:

Pentru o copie mai practică, bazată pe beneficii, infuzată cu vocea clientului lor:

Greșeli de evitat la identificarea persoanelor

Oamenii sunt dinamici, motiv pentru care stabilirea buyer persons este atât de dificilă. Iată trei greșeli la care trebuie să aveți grijă când identificați cumpărătorii produsului dvs.

Nu revedeți personaje după ce le implementați

Persoanele cumpărătorilor nu sunt niciodată puse în piatră. Prioritățile clienților, punctele dureroase, responsabilitățile locului de muncă etc., se schimbă adesea, mai ales în perioadele perturbatoare.

Verificați în mod regulat starea clienților dvs. prin sondaje mici, fluxuri în timp real și evaluări regulate. Prin înregistrarea constantă, veți prinde deconectările înainte ca acestea să se transforme în eșecuri.

Echipa Doman-Pipe face acest lucru cu un canal dedicat de feedback Slack și un raport intern „Vocea clientului”.

Nu includ toți cei implicați în călătoria de cumpărare

Vizați cumpărătorii dvs. și pe oricine este implicat în procesul de luare a deciziilor și includeți persoanele care vă vor folosi produsul.

Acest lucru nu este doar pentru a eficientiza luarea deciziilor. Poate fi simțit ca un refuz să lași oamenii afară:

Echipa lui Doman-Pipe a început cu două persoane: „Sienna”, un lider în experiența clienților orientat spre creștere și „Gary”, un manager de suport tehnic IT.

Făcând un pas înapoi după lansarea eșuată, au adăugat încă cinci persoane și le-au validat cu interviuri. Conversiile, implicarea și veniturile au crescut în general.

Nu vă adaptați mesajele

Angajații doresc să știe cum își va îmbunătăți produsul de zi cu zi. Directorii vor să știe câți bani îi vei câștiga.

Mesajele dvs. în e-mailuri, pe paginile de destinație și în întâlniri se vor schimba în funcție de persoana cu care vorbiți. Țineți cont de asta în timp ce vă creați conținutul de generare a cererii. Elaborați o strategie de mesagerie pentru fiecare persoană, pentru a vă alinia organizația.

Etapa 3: Construiește-ți conținutul pe baza cercetării clienților

Pâlniile sunt o realitate simplificată. Această etapă este o dovadă în acest sens, deoarece este una pe care o veți revedea pe măsură ce repetați produsul, persoana cumpărător și strategia dvs.

Crearea de conținut este coloana vertebrală a strategiei dvs. de generare a cererii. Este ceea ce va atrage cumpărătorii dvs. și îi va face suficient de entuziasmați pentru a le împărtăși și a reveni pentru mai multe.

Este nevoie de o cantitate semnificativă din eforturile dumneavoastră de a determina ce conținut va crea acest tip de magnetism.

Alegerea clienților cărora să se adreseze

Ați finalizat cercetarea clienților pentru dezvoltarea produsului și strategia de poziționare. Acum trebuie să știți ce tip de conținut doresc.

Intervievați clienții de care doriți mai mult. Dacă vizați piețe noi, poate fi necesar să vă asociați cu o companie de date terță parte, cum ar fi Snowflake, pentru a afla despre clienții potențiali.

Dacă doriți mai mult dintr-un segment pe care îl aveți deja (de exemplu, clienți cu cel mai mic CAC sau cel mai mare CLTV), căutați datele deținute pentru a descoperi modele. Ce tipuri de roluri dețin? Ce fel de soluții folosesc deja?

Implicați-vă echipa de vânzări în acest pas și întreabă-i ce clienți să intervieveze.

Cunoașterea experienței de muncă a cuiva, a rolurilor și a companiilor anterioare, unde a mers la facultate și ceea ce a studiat poate ajuta la discuții mici și poate oferi context răspunsurilor lor.

Ce să întrebi în timpul interviurilor tale

Limitează-ți cei mai buni clienți și întreabă-i ce au realizat cu produsul tău. Înregistrați interviul și observați cum vorbesc despre produsul sau serviciul dvs. (adăugați acest lucru la vocea dvs. de cercetare a clienților).

Alte întrebări pentru a alimenta materialul dvs. de generare a cererii ar putea include:

• Ce problemă(e) încercați să rezolvați când ați cumpărat produsul sau serviciul nostru? (Acest lucru vă spune punctele lor dureroase);
• Ce informații ați vrea să știți despre produsul sau serviciul nostru care v-ar fi determinat să luați o decizie mai rapidă? (Acest lucru completează golurile de conținut);
• De ce ne-ai ales pe noi? (Acest lucru evidențiază oportunitățile de prezentare a produsului);
• Ce tipuri de conținut vă sunt cele mai utile pentru a vă face munca? (Acest lucru dezvăluie tipuri de conținut, canale și teme posibile);
• Ce tipuri de conținut distribuiți cel mai des? (Acest lucru dezvăluie activitatea pâlniei întunecate);
• De ce domenii ale industriei te interesează cel mai mult? (Acest lucru descoperă mai multe teme).

Găsiți modele în răspunsurile lor și identificați trei până la cinci teme pentru a face brainstorming conținutul din jur.

Ca alternativă, fondatorul contentlift.io Ryan Paul Gibson renunță cu totul la întrebări.

„În interviurile cu clienții, o listă de întrebări poate fi o cârjă. Creierul nostru este distras, dorind să pună următoarea întrebare. Când se întâmplă asta, creierul nu mai ascultă. Și acesta este cel mai simplu mod de a rata ceva. Deci, în schimb, elaborez obiectivele și subiectele. Subliniați ceea ce este important de înțeles. Acest lucru duce la descoperiri organice, [dar] este încă concentrat.”

Utilizați instrumente precum Descript sau Reduct.video pentru a vă transcrie apelul, astfel încât conversația să curgă natural, fără a vă opri pentru a lua notițe.

O greșeală de evitat atunci când căutați informații despre clienți

Nu puneți prea mult accent pe înregistrările apelurilor de vânzări. Deși sunt utile pentru reprezentanții de vânzări, ele pot fi periculoase pentru agenții de marketing B2B, deoarece te pot face să crezi că faci cercetări atunci când nu faci.

Reprezentantul dvs. de vânzări cheltuiește mai puțin de 5% din călătoria cumpărătorului cu clientul dvs. Apelurile de vânzări reprezintă o fracțiune mai mică din acest timp.

Cercetarea clienților pentru strategia dvs. de generare a cererii necesită înțelegerea a ceea ce făceau clienții dvs. în primele 95% din călătorie pentru a-i atrage la apel în primul rând.

Când te bazezi pe apeluri de vânzări, te bazezi pe un mic instantaneu pentru a-ți informa conținutul.

În cele din urmă, nu poți pune întrebări pentru a aprofunda un subiect. Începeți din nou cu interviurile în timp real cu clienții.

Etapa 4: Crearea conținutului pe care oamenii doresc să-l consume

Conținutul generează conștientizare și relevanță. Conștientizarea și relevanța determină cererea. Pentru a obține generarea cererii, găzduiește-ți conținutul.

Ignorați infograficele care vă spun ce tip de conținut va rezona în fiecare etapă a pâlniei de marketing. Amintiți-vă, pâlnia întunecată ascunde o mulțime de activități pe care clienții o fac pentru a ajunge la dvs., iar călătoria clientului B2B este rareori, dacă este niciodată, liniară.

Aflați ce își doresc clienții dvs.

Unul dintre beneficiile generării cererii este că este flexibilă și prietenoasă cu experimentarea. După ce ați creat lista de teme potențiale, testați-le în fața publicului.

Postările de blog sunt o modalitate de a face acest lucru. Nu necesită post-producție și puteți reutiliza articolele în bucăți mai mici de conținut pentru postări LinkedIn, buletine informative prin e-mail și fire de discuție Twitter.

Greșeli de evitat la crearea conținutului

Dacă producerea de material de generare a cererii de înaltă calitate ar fi ușoară, ar fi mai mult. Iată la ce trebuie să fiți atenți când vă creați conținutul:

Îți faci griji pentru canal

Canalul și formatul contează. Clienții tăi ți-au spus canalele preferate în cercetarea ta. Dacă nu vă simțiți confortabil pe acel canal, externalizați ajutorul. Aici clienții doresc să vă consume conținutul, așa că fiți acolo.

Canalul pe care publicați nu va fi la fel de important ca valoarea conținutului dvs. Așadar, concentrați-vă eforturile pe furnizarea de conținut de înaltă calitate, publicându-l acolo unde doresc clienții dvs.

„Lucru la care să te gândești înainte de a intra în „Ce canal va fi?” este „Cum creez ceva ce doresc oamenii?” Văd că oamenii sar peste acest pas tot timpul. [Nimănui] îi pasă dacă este pe Reddit dacă nu este bun.” – Chris Walker, CEO al Refine Labs [prin: State of Demand Gen]

Concentrându-te pe concurenții tăi

Concentrarea prea mult pe ceea ce fac concurenții tăi distrage atenția. Modul de a vă învinge concurența este să vă cunoașteți clienții mai bine decât oricine altcineva.

Dacă aveți de gând să petreceți timp cu concurenții dvs., faceți-o în etapa de cercetare a clienților. Citiți secțiunile de comentarii ale postărilor lor. Vedeți ce spun clienții lor și cum o spun, ce întrebări pun, ce îi încântă etc. Apoi adăugați-l la vocea dvs. de informații despre clienți.

Utilizarea cercetării cuvintelor cheie pentru a vă informa conținutul

Instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie sunt create pentru a vă ajuta să vă clasați, nu să convertiți. Concentrați-vă pe răspunsul complet la întrebările clienților dvs. pentru a genera cerere.

Aflați la ce întrebări la care au nevoie clienții dvs. înainte de a face o achiziție cu dvs., răspundeți la acele întrebări cu conținutul dvs., apoi deschideți instrumente precum Ahrefs și Clearscope pentru a lucra în cuvinte cheie relevante.

Obsedat de a deveni virală

Nu vă concentrați deloc pe asta.

Fondatorul agenției de creație, Dan Kelsall, i-a ajutat pe mulți dintre clienții săi să devină virali. Curios de impactul viralității asupra veniturilor, a săpat în datele campaniei de generare a cererii. În cele mai multe cazuri, postările virale au generat mai puțină cerere.

Devenirea virală înseamnă că un procent mai mare de oameni care nu vor cumpăra niciodată produsul tău văd conținutul (cu alte cuvinte, un procent mai mic din publicul țintă).

Salvați-vă de această obsesie fără temei și creați conținut pe care publicul țintă îl dorește și de care are nevoie.

Etapa 5: Maximizați rentabilitatea investiției conținutului dvs. cu o distribuție bine unsă

Pentru un marketing eficient de generare a cererii, aveți nevoie de două lucruri: crearea de conținut de mare valoare și distribuția bine planificată.

Conținutul excelent nu contează dacă nu îl distribuiți corect, iar conținutul prost care este bine distribuit nu va avea impact.

Distribuirea conținutului poate fi dificilă.

Pe baza datelor deținute și a cercetării clienților, Cognism știa că audienței sale îi plăcea conținutul de generare de clienți potențiali, despre apelurile la rece.

În loc să-și dezactiveze pur și simplu materialul de apelare la rece și să-l numească „generarea cererii”, Cognism a creat o serie de transmisiuni în direct bazate pe conținutul numit „Vieți la rece”.

Strategia sa de distribuție a conținutului arăta astfel:

1. Reutilizați videoclipurile în conținut plătit și organic;
2. Reutilizați sunetul în episoade de podcast;
3. Creați postări pe blog, inclusiv fragmente video și acces la înregistrarea completă;
4. Transformă cărțile electronice în pagini web interactive cu fragmente video relevante, optimizate pentru SEO și conversia site-ului.

„[Generarea cererii] înseamnă a intra în mentalitatea creării de conținut în toate formatele, cel mai bine optimizat pentru feedul social sau disponibil în mod deschis pe site-ul dvs. – pentru a fi ușor consumat, partajat și cu care interacționați.” – Șeful global pentru generarea cererii al Cognism, Liam Bartholomew

Greșeli de evitat în strategia de distribuție a conținutului

Între reutilizarea conținutului în diferite formate și găsirea unui proces eficient și scalabil, distribuția de conținut poate fi o investiție mai mare decât crearea de conținut.

Evitați aceste greșeli pentru a nu vă epuiza bugetul.

Gândind că trebuie să fii peste tot deodată

Începeți cu unul sau două canale pe baza cercetării dvs. despre clienți. Emiteți ipoteze și testați conținutul pentru a afla ce funcționează într-un singur spațiu. Apoi, treceți la următorul canal și începeți din nou procesul de optimizare a conținutului.

Ceea ce funcționează pentru un canal nu funcționează neapărat pentru altul.

Nu te răspândi prea subțire încercând să fii peste tot deodată. Veți ajunge doar să livrați insuficient în general, în loc să profitați de potențialul acelui conținut de mare valoare pe un canal la un moment dat.

Bazându-te prea mult pe instrumentele de programare

Instrumentele de programare vă pot ajuta să planificați conținutul în avans, dar nu este o aplicație „setează-l și uită-l”.

Înregistrați-vă în mod regulat (în fiecare zi, dacă puteți) pentru a vă asigura că conținutul pe care îl publicați astăzi este relevant și adecvat.

Lumea se poate schimba într-o clipă, iar postările tale programate în mod regulat pot părea surd în mijlocul unei crize, rănind echitatea mărcii tale.

CXL a postat despre asta și a scris despre asta în buletinul lor informativ.

Recunoașteți că aceste vremuri nu sunt afaceri ca de obicei. Oamenii nu vor fi la fel de receptivi la ceea ce distribuiți.

În plus, conținutul funcționează cel mai bine atunci când poți interacționa cu comentatorii imediat în jurul orei de postare, așa că urmărește ca cineva să fie prezent chiar dacă postările tale sunt automatizate.

Folosiți un instrument de programare, dar înregistrați-vă regulat pentru a rearanja și întrerupe conținutul, dacă este necesar.

Da vina pe canal în locul conținutului tău

Dacă vezi rezultate scăzute după o distribuție consecventă, este ușor să dai vina pe canal. Clienții B2B sunt peste tot (chiar și TikTok), așa că problema constă de obicei în conținutul sau distribuția dvs.

Întoarceți-vă la cercetarea clienților pentru a decide dacă atingeți cu adevărat acele puncte de durere și vă întâlniți publicul în locul potrivit. Rulați alte interviuri calitative pentru a afla unde nu vă lipsește. Apoi repetați și testați din nou.

Crezând că ai stăpânit un canal

Singurele garanții în viață sunt decesul, taxele și actualizările algoritmilor de social media. Păstrați o mentalitate de începător și continuați să experimentați, chiar și atunci când vă simțiți confortabil.

Demand gen este un joc lung. Va continua să se maturizeze alături de produsul și canalele dvs.

Etapa 6: Fă-l ușor de cumpărat

Imaginați-vă un designer de aplicații care cumpără un laptop nou. Ea intră în magazinul de calculatoare și se întâmplă una dintre următoarele:

• Agentul de vânzări îi arată o opțiune și apoi o forțează să urmărească cea mai recentă campanie de publicitate înainte de a-i spune prețul;
• Agentul de vânzări continuă să insiste că încearcă laptopul timp de două săptămâni;
• În schimb, vânzătorul încearcă să o vândă pe un computer;
• Vânzătorul îi cere să aștepte și nu se întoarce niciodată;
• Nu există vânzător.

Acest lucru se joacă în fiecare zi online. O pâlnie de vânzări slab optimizată va împiedica orice eforturi de generare a cererii.

Odată ce ați generat și asigurat cererea, trebuie să faceți mai ușor de cumpărat.

Înainte de pandemie, consultantul martech Dan McGaw făcea o mulțime de discursuri. A observat două probleme:

1. Captarea clienților potențiali calificați la conferințe este dificilă, deoarece conferința deține de obicei datele clienților și întâlnirea personală cu oamenii este greu de scalat;
2. Aducerea oamenilor la diapozitive poate fi disjuns.

McGaw și echipa sa de marketing au folosit tehnologia pentru a rezolva aceste probleme, aterizat pe Autopilot pentru a colecta informații de contact, pentru a oferi acces la diapozitive și pentru a livra o copie gratuită a cărții sale.

Participanții interesați au trimis un mesaj text cu un număr generat de Autopilot, care a pus în mișcare mai multe activități. A creat automat o înregistrare segmentată în CRM-ul McGaw, în timp ce un robot text a adunat adrese de e-mail și informații de expediere. Participanții au fost apoi trimiși pe site-ul web McGaw, permițând redirecționarea reclamelor ulterioare.

Iată principalele concluzii din execuția lui McGaw:

• Au generat cerere. McGaw a susținut o discuție care a generat cerere pentru diapozitivele și cartea sa.
• Clienții s-au înscris. Participanții la discuții au trebuit să acționeze înainte de a primi ceva de la McGaw.io. Înscrierile ar putea însemna o creștere mai lentă pe termen scurt, dar ratele de conversie sunt de obicei mai mari.
• A fost ușor de convertit. Prin intermediul textului, un canal disponibil pe scară largă, McGaw a oferit o experiență nedureroasă de captare a cererii (verificată în feedback-ul post-eveniment).

Alinierea între toate departamentele, dar mai ales vânzările și marketingul, este esențială pentru o pâlnie de vânzări fluidă după captarea clienților potențiali. Asigurați-vă că persoanele înscrise pentru a încheia afacerea știu cum a ajuns liderul acolo, astfel încât mesajele și ofertele să fie consecvente.

Greșeli de evitat la captarea cererii

Nu cazi la ultimul obstacol. Fă-le clienților să cumpere ușor, evitând aceste greșeli:

Extinderea prematură a echipei de vânzări

Multe companii sunt îngrijorate de o problemă pe care nu o au încă. Alocați resurse pentru a vă cunoaște clienții, pentru a crea conținut care rezonează cu ei și pentru a-l distribui în mod eficient înainte de a vă îngrijora prea mult despre vânzări.

Sărind arma cu automatizarea de marketing

Începutul lent al generării cererii poate fi frustrant. Folosiți-l în avantajul dvs. pentru a vă ajusta procesele înainte de a investi în software scump.

Concluzie

Înainte ca generarea cererii să aibă succes, trebuie să vă cunoașteți publicul țintă. Începe prin a-i cunoaște și a afla conținutul de care tânjesc.

Construiți-vă canalul de generare a cererii pe baza unei înțelegeri solide a clienților, distribuiți-l acolo unde doresc să-l vadă și apoi faceți ușor încheierea tranzacției.
Aflați cum să vă creați pâlnia de generare a cererii de la experții din industrie în Minidegree de marketing de creștere a CXL.