Il tuo imbuto di generazione della domanda B2B: come crearne uno ed errori da evitare

La piattaforma di intelligence delle vendite Cognism ha ridotto del 90% gli sforzi di generazione di lead nel 2021. Quindi ha aumentato le entrate da $ 2 milioni a $ 6 milioni in sei mesi.

Il cognismo ha visto questa crescita abbandonando l'imbuto lineare e fornendo valore in anticipo, sostituendo una strategia tradizionale che portava loro lead a bassa o nessuna intenzione.

Questo modello basato sul valore che porta tutti i clienti giusti nel loro cantiere è chiamato generazione della domanda.

In questo articolo imparerai come costruire un imbuto di generazione della domanda che alimenta la pipeline, accorcia il ciclo di vendita e genera entrate.

Fase 1: mira alle metriche giuste per un gioco lungo efficace

Come la SEO, la generazione della domanda è un gioco lungo. Ma se eseguito correttamente, paga i dividendi.

Nel mercato odierno (solo 8.000 prodotti martech), è più facile attirare il cliente giusto con il materiale che apprezzano piuttosto che inseguire e convertire un potenziale cliente che non è pronto all'acquisto.

Ecco un esempio di come tradizionalmente funzionava il coinvolgimento di un lead:

1. Dai loro il 20% del tuo valore in anticipo (ad esempio, un ebook);
2. Quindi li fai esplodere con messaggi di vendita (ad es. e-mail, annunci, retargeting, ecc.) sperando di raccogliere quella piccola percentuale del tuo pubblico che è pronta all'acquisto.

Tuttavia, a causa della saturazione del mercato B2B, i costi di acquisizione dei clienti sono in aumento; questa strategia di marketing digitale di dare poco e ottenere molto non funziona più.

Ecco cosa sappiamo ora:

• Gli acquirenti B2B hanno svolto fino al 70% delle loro ricerche prima ancora di arrivare alle vendite;
• Gli acquirenti preferiscono non parlare con il team di vendita;
• Gli acquirenti devono essere abilitati con le informazioni prima di prendere una decisione di acquisto.

La generazione della domanda incontra questo nuovo comportamento di mercato e pone molta più enfasi sulla fornitura di valore prima che i potenziali acquirenti vedano un messaggio di vendita.

Quando i potenziali clienti arriveranno a valutare chi scegliere per il loro acquisto, il marchio che offre costantemente valore in anticipo avrà il sopravvento.

Ecco come appare il continuum di coinvolgimento per una strategia di generazione della domanda:

Sulla base di questo cambiamento, dobbiamo ripensare al modo in cui strategizziamo (con attrazione invece di lanciare un'ampia rete) e come misureremo i nostri sforzi di marketing.

Metriche per la tua canalizzazione di generazione della domanda

La tua metrica numero uno per qualsiasi iniziativa di marketing dovrebbe essere le entrate. La generazione della domanda non fa eccezione.

Piuttosto che pensare in termini di X quantità di lead di alta qualità per ottenere questo trimestre, imposta le aspettative di generazione della domanda attorno a metriche come:

• Numero di lead qualificati per il marketing (MQL) generati da un programma (anziché per mese o per trimestre);
• Costo per MQL;
• Il valore in dollari di MQL (per allineare vendite e marketing);
• Tassi di conversione per programma;
• Tassi di conversione per fase del funnel;
• CAC;
• Durata del ciclo di vendita;
• Feedback qualitativo (ad es. commenti, interviste, e-mail, ecc.).

Essere guidati dai dati non importa se sei guidato dai dati sbagliati. Costruisci un'immagine nel tempo che ti indichi quali metriche portano alle entrate rispetto a quelle che ti fanno solo sentire bene (ad esempio, quei "Mi piace" si traducono in condivisioni e follower?).

Presta attenzione al tuo tasso di chiusura per canale . Usalo solo se sei disposto a scavare nei dati qualitativi.

Il software di attribuzione ti dirà se i visitatori del tuo sito web vengono da te attraverso il traffico diretto o organico. La realtà è che i lead di altissima qualità potrebbero trovarti attraverso i podcast o Slack quando un collega cattura lo screenshot del tuo post su LinkedIn o in innumerevoli altri modi.

Questo è chiamato l'imbuto oscuro. È un incredibile costruttore di marchi e un attore chiave nella generazione della domanda, ma è anche difficile da misurare.

L'attività nella canalizzazione oscura può aumentare i tuoi numeri di traffico diretto senza dirti dove quei visitatori hanno sentito parlare di te. Il contesto è importante e il software di attribuzione è ancora limitato.

Per ottenere di più da questo contesto mancante, Chris Walker di Refine Labs suggerisce di aggiungere un campo di dati qualitativi obbligatori al modulo di contatto: "Come hai saputo di noi?"

Puoi quindi organizzare questi dati in un CRM per raccogliere parole chiave, come "podcast" o "collega".

I dati qualitativi non sono impossibili da misurare. Prendersi del tempo per capire dove concentrare i tuoi sforzi sulla domanda ti porterà diversi passi avanti rispetto alla concorrenza.

Errori da evitare durante il targeting delle metriche

Come con qualsiasi nuova strategia, ci sarà un periodo di dentizione. Evita questi costosi errori nella prima fase della tua strategia di generazione della domanda:

Non modificare i tuoi KPI

Se modifichi la tua strategia, devi cambiare le tue metriche.

I clic e le conversioni sono KPI tipici per i media a pagamento. L'uso di questa metrica su white paper, case study e video ti sta preparando a fallire.

Il punto di generazione della domanda è quello di educare i tuoi clienti e diffondere la consapevolezza del marchio, non di ottenere un indirizzo e-mail.

Se i potenziali clienti di alto valore leggono, guardano, salvano e condividono i tuoi contenuti, lo stai facendo nel modo giusto.

Concentrati sulle metriche di coinvolgimento dei contenuti, ad esempio per quanto tempo qualcuno ha guardato il tuo video, anziché sui click-through.

“Cosa fanno le persone come me a tarda notte? Passo il tempo sui siti di social media, come Instagram. Aziende come Clearbit hanno trovato il modo di fare pubblicità a persone come me a tarda notte. Perché sto citando Clearbit? Perché i loro annunci sono memorabili.

[Sono] un esempio di marketing per il 90% delle persone che non pensano a loro e che non vogliono acquistare Clearbit in questo momento. Verrà il giorno in cui avrò bisogno di una sorta di soluzione di arricchimento dei dati e probabilmente andrò a Clearbit". – Gaetano DiNardi, VP Growth presso Aura [tramite podcast B2B Growth, nov 2021]

Non modificare la tua strategia sui media a pagamento  

Laddove potresti aver ottimizzato gli annunci a pagamento per le conversioni in una strategia di generazione di lead, in una strategia di media a pagamento per la generazione della domanda, stai puntando anche alla cima della canalizzazione.

Il cognismo in precedenza gestiva un modello di media a pagamento basato sui lead. Ora ottimizzano le impressioni nel feed per far sì che i loro contenuti vengano "visti, apprezzati e condivisi".

Il Global Head of Demand Generation di Cognism, Liam Bartholomew, condivide la strategia dei media a pagamento che ha contribuito a portare al loro aumento delle entrate 3X:

Fase 2: identificare le Buyer Personas. Non "crearli".

Se il tuo prodotto è stato sviluppato per risolvere un problema del mondo reale, i tuoi clienti ideali esistono già. Non è necessario "costruire" o "creare" personaggi. Devi identificarli.

Kayako è stata lanciata nel 2020 come piattaforma di chat dal vivo del servizio clienti per sostituire i ticket di supporto. Hanno spuntato molte caselle pre-lancio, incluso il test della loro messaggistica.

Ma il loro lancio iniziale è fallito perché hanno testato la loro messaggistica con i dirigenti, non con i decisori di un livello o giù di lì e non con i suoi utenti. La loro proposta di valore ha finito per essere di livello troppo alto per risuonare con i leader che tengono il budget.

“Perché i personaggi sono soffici pittogrammi di falsi clienti, quando abbiamo tonnellate di dati e approfondimenti a portata di mano? Perché le buyer persona vengono "costruite" attraverso workshop interni, piuttosto che "scoperte" attraverso interviste qualitative e ricerche di sondaggi quantitativi?" – James Dornan-Pipe, consulente di marketing del prodotto [via Building Momentum]

Kayako è riuscita a correggere i propri errori e ha stabilito un prodotto ARR di $ 2 milioni in 18 mesi, ma non prima di aver registrato conversioni di prova basse, feedback negativo, cancellazioni di account e un forte calo delle entrate mensili ricorrenti (CMRR) contrattate.

Dornan-Pipe, che ha contribuito a ribaltare la situazione, suggerisce di convalidare i risultati dell'indagine quantitativa con la ricerca qualitativa. Scopri chi sono i tuoi acquirenti, quindi conferma il tuo posizionamento con interviste e domande a risposta aperta per convalidare le tue ipotesi.

In questo modo, puoi scoprire chi è responsabile di quella decisione finale e scoprire le loro motivazioni specifiche.

La scoperta di tali informazioni ha preso il messaggio di Kayako da questo:

A una copia più pratica e vantaggiosa infusa con la voce del loro cliente:

Errori da evitare quando si identificano le persone

Le persone sono dinamiche, motivo per cui stabilire le Buyer Personas è così difficile. Ecco tre errori a cui prestare attenzione quando identifichi gli acquirenti del tuo prodotto.

Non rivisitare le persone dopo averle implementate

Le Buyer Personas non sono mai scolpite nella pietra. Le priorità dei clienti, i punti deboli, le responsabilità lavorative, ecc., cambiano spesso, soprattutto in tempi difficili.

Controlla regolarmente lo stato delle tue Buyer Personas con piccoli sondaggi, feed in tempo reale e valutazioni regolari. Effettuando costantemente il check-in, catturerai le disconnessioni prima che si trasformino in guasti.

Il team di Doman-Pipe lo fa con un canale Slack di feedback dedicato e un report interno "Voice of the Customer".

Non includendo tutte le persone coinvolte nel percorso di acquisto

Indirizza i tuoi acquirenti e chiunque sia coinvolto nel processo decisionale e includi le persone che utilizzeranno il tuo prodotto.

Questo non è solo per snellire il processo decisionale. Può essere sentito come un affronto lasciare le persone fuori:

Il team di Doman-Pipe ha iniziato con due persone: "Sienna", un leader dell'esperienza cliente orientato alla crescita, e "Gary", un responsabile del supporto tecnico IT.

Facendo un passo indietro dopo il lancio fallito, hanno aggiunto altri cinque personaggi e li hanno convalidati con interviste. Conversioni, coinvolgimento e ricavi sono aumentati su tutta la linea.

Non personalizzare la tua messaggistica

I dipendenti vogliono sapere come il tuo prodotto migliorerà le loro attività quotidiane. I dirigenti vogliono sapere quanti soldi li guadagnerai.

I tuoi messaggi nelle e-mail, nelle pagine di destinazione e nelle riunioni cambieranno a seconda della persona con cui stai parlando. Tienilo a mente mentre crei i tuoi contenuti per la generazione della domanda. Elabora una strategia di messaggistica per ogni persona per allineare la tua organizzazione.

Fase 3: costruisci i tuoi contenuti sulla base della ricerca sui clienti

Le canalizzazioni sono una realtà semplificata. Questa fase ne è la prova perché è una fase che rivisiterai mentre ripeti il ​​​​tuo prodotto, la persona dell'acquirente e la strategia.

La creazione di contenuti è la spina dorsale della tua strategia di generazione della domanda. È ciò che attirerà i tuoi acquirenti e li entusiasmerà abbastanza da condividere e continuare a tornare per saperne di più.

Richiede una quantità significativa dei tuoi sforzi per determinare quale contenuto creerà quel tipo di magnetismo.

Scegliere a quali clienti rivolgersi

Hai completato la ricerca dei clienti per lo sviluppo del prodotto e la strategia di posizionamento. Ora devi sapere che tipo di contenuto vogliono.

Intervista i clienti che desideri di più. Se ti rivolgi a nuovi mercati, potresti dover collaborare con una società di dati di terze parti, come Snowflake, per conoscere i tuoi potenziali clienti.

Se desideri più di un segmento che già possiedi (ad es. clienti con il CAC più basso o il CLTV più alto), esamina i dati di tua proprietà per scoprire i modelli. Che tipo di ruoli ricoprono? Che tipo di soluzioni stanno già utilizzando?

Coinvolgi il tuo team di vendita in questo passaggio e chiedi loro quali clienti intervistare.

Conoscere l'esperienza lavorativa di qualcuno, i ruoli passati e le aziende, dove è andato al college e cosa ha studiato può aiutare con chiacchiere e fornire un contesto alle loro risposte.

Cosa chiedere durante i tuoi colloqui

Restringi i tuoi migliori clienti e chiedi loro cosa hanno ottenuto con il tuo prodotto. Registra l'intervista e nota come parlano del tuo prodotto o servizio (aggiungilo alla tua voce di ricerca sui clienti).

Altre domande per alimentare il materiale per la generazione della domanda potrebbero includere:

• Quali problemi stavi cercando di risolvere quando hai acquistato il nostro prodotto o servizio? (Questo ti dice i loro punti deboli);
• Quali informazioni vorresti conoscere sul nostro prodotto o servizio che ti avrebbero indotto a prendere una decisione più rapida? (Questo riempie le lacune nei contenuti);
• Perché ci hai scelto? (Questo mette in evidenza le opportunità di walk-through del prodotto);
• Quali tipi di contenuti ti sono più utili per svolgere il tuo lavoro? (Questo rivela tipi di contenuto, canali e possibili temi);
• Quali tipi di contenuti condividi più spesso? (Questo rivela l'attività dell'imbuto scuro);
• Quali aree del settore ti interessano di più? (Questo scopre più temi).

Trova i modelli all'interno delle loro risposte e individua da tre a cinque temi su cui fare brainstorming sui contenuti.

In alternativa, il fondatore di contentlift.io Ryan Paul Gibson abbandona del tutto le domande.

“Nelle interviste ai clienti, un elenco di domande può essere una stampella. Il nostro cervello si distrae, volendo fare la prossima domanda. Quando ciò accade, il cervello smette di ascoltare. E questo è il modo più semplice per perdere qualcosa. Quindi, invece, tracciare obiettivi e argomenti. Descrivi cosa è importante capire. Questo porta a scoperte organiche, [ma] è ancora focalizzato".

Usa strumenti come Descript o Reduct.video per trascrivere la tua chiamata in modo che la conversazione scorra in modo naturale, senza fermarti per prendere appunti.

Un errore da evitare quando si effettuano ricerche sui clienti

Non dare troppa enfasi alle registrazioni delle chiamate di vendita. Sebbene siano utili per i rappresentanti di vendita, possono essere pericolosi per i marketer B2B perché possono farti pensare che stai facendo ricerche quando non lo sei.

Il tuo rappresentante di vendita trascorre meno del 5% del percorso dell'acquirente con il tuo cliente. Le chiamate di vendita sono una frazione più piccola di quel tempo.

La ricerca dei clienti per la tua strategia di generazione della domanda richiede la comprensione di cosa stavano facendo i tuoi clienti nel primo 95% del viaggio per essere in prima linea nella chiamata.

Quando fai affidamento sulle chiamate di vendita, fai affidamento su una piccola istantanea per informare i tuoi contenuti.

Infine, non puoi fare domande per approfondire un argomento. Ricomincia da capo con le interviste ai clienti in tempo reale.

Fase 4: creazione di contenuti che le persone vogliono consumare

Il contenuto genera consapevolezza e rilevanza. Consapevolezza e pertinenza guidano la domanda. Per inchiodare la generazione della domanda, inchioda i tuoi contenuti.

Ignora le infografiche che ti dicono che tipo di contenuto risuonerà in ogni fase della canalizzazione di marketing. Ricorda, la canalizzazione oscura nasconde molte delle attività che i clienti intraprendono per arrivare a te e il percorso del cliente B2B è raramente, se non mai, lineare.

Scopri cosa vogliono i tuoi clienti.

Uno dei vantaggi della generazione della domanda è che è flessibile e facile da sperimentare. Dopo aver creato il tuo elenco di potenziali temi, testali davanti al tuo pubblico.

I post sul blog sono un modo per farlo. Non richiedono la post-produzione e puoi riutilizzare gli articoli in contenuti più piccoli per i post di LinkedIn, le newsletter via e-mail e i thread di Twitter.

Errori da evitare durante la creazione dei tuoi contenuti

Se la produzione di materiale per la generazione della domanda di alta qualità fosse facile, ce ne sarebbe di più. Ecco a cosa prestare attenzione mentre crei i tuoi contenuti:

Preoccuparsi per il canale

Il canale e il formato contano. I tuoi clienti ti hanno indicato i loro canali preferiti nella tua ricerca. Se non ti senti a tuo agio su quel canale, esternalizza l'aiuto. È qui che i tuoi clienti vogliono consumare i tuoi contenuti, quindi sii lì.

Il canale su cui pubblichi non sarà importante quanto il valore dei tuoi contenuti. Quindi, concentra i tuoi sforzi sulla fornitura di contenuti di alta qualità, pubblicandoli dove i tuoi clienti lo desiderano.

"La cosa a cui pensare prima di entrare in 'Che canale sarà?' è "Come faccio a creare qualcosa che le persone vogliono ?" Vedo che le persone saltano sempre questo passaggio. [Nessuno] si preoccupa se è su Reddit se non va bene. – Chris Walker, CEO di Refine Labs [via: State of Demand Gen]

Concentrati sui tuoi concorrenti

Concentrarsi troppo su ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti ti distrae. Il modo per battere la concorrenza è conoscere i tuoi clienti meglio di chiunque altro.

Se hai intenzione di dedicare del tempo ai tuoi concorrenti, fallo nella fase di ricerca dei clienti. Leggi le sezioni dei commenti dei loro post. Guarda cosa dicono i loro clienti e come lo dicono, quali domande pongono, cosa li delizia, ecc. Quindi aggiungilo alla tua voce di informazioni sui clienti.

Utilizzo della ricerca per parole chiave per informare i tuoi contenuti

Gli strumenti di ricerca per parole chiave sono creati per aiutarti a classificare, non a convertire. Concentrati sulla risposta completa alle domande dei tuoi clienti per generare domanda.

Scopri a quali domande devono rispondere i tuoi clienti prima di effettuare un acquisto con te, rispondi a queste domande con i tuoi contenuti, quindi apri strumenti come Ahrefs e Clearscope per lavorare con parole chiave pertinenti.

Ossessionato dal diventare virale

Non concentrarti affatto su questo.

Il fondatore dell'agenzia creativa Dan Kelsall ha aiutato molti dei suoi clienti a diventare virali. Curioso dell'impatto della viralità sulle entrate, ha scavato nei dati della campagna di generazione della domanda. Nella maggior parte dei casi, i post virali hanno generato meno domanda.

Diventare virale significa che una percentuale maggiore di persone che non acquisteranno mai il tuo prodotto vedrà i tuoi contenuti (in altre parole, una percentuale minore del tuo pubblico di destinazione).

Salva te stesso da questa ossessione infondata e crea contenuti che il tuo pubblico di destinazione desidera e di cui ha bisogno.

Fase 5: massimizza il ROI dei tuoi contenuti con una distribuzione ben oliata

Per un marketing efficace della generazione della domanda, hai bisogno di due cose: creazione di contenuti di alto valore e distribuzione ben pianificata.

I contenuti eccezionali non hanno importanza se non li distribuisci correttamente e i contenuti scadenti e ben distribuiti non avranno alcun impatto.

La distribuzione dei contenuti può essere difficile.

Sulla base dei dati di proprietà e della ricerca sui clienti, Cognism sapeva che al suo pubblico piacevano i contenuti di generazione di lead gated sulle chiamate a freddo.

Invece di eliminare semplicemente il suo materiale di chiamata fredda e chiamarlo "generazione della domanda", il cognismo ha creato una serie di trasmissioni in diretta basate sul contenuto chiamato "Vite che chiamano freddo".

La sua strategia di distribuzione dei contenuti era simile a questa:

1. Riutilizza i video in contenuti a pagamento e organici;
2. Riutilizza l'audio in episodi di podcast;
3. Crea post sul blog, inclusi frammenti di video e accesso alla registrazione completa;
4. Trasforma gli ebook in pagine web interattive con snippet video pertinenti, ottimizzate per SEO e conversione del sito.

"[Generare domanda] significa entrare nella mentalità della creazione di contenuti in tutti i formati, ottimizzati al meglio per il feed social o apertamente disponibili sul tuo sito Web, per essere facilmente consumati, condivisi e con cui interagire". – Il responsabile globale della generazione della domanda di Cognism, Liam Bartholomew

Errori da evitare con la tua strategia di distribuzione dei contenuti

Tra la riproposizione del contenuto in formati diversi e la ricerca di un processo efficiente e scalabile, la distribuzione dei contenuti può essere un investimento maggiore rispetto alla creazione di contenuti.

Evita questi errori in modo da non bruciare il tuo budget.

Pensando di dover essere ovunque contemporaneamente

Inizia con uno o due canali in base alla ricerca dei tuoi clienti. Ipotizza e testa i contenuti per scoprire cosa funziona in uno spazio. Quindi, passa al canale successivo e riavvia il processo di ottimizzazione dei contenuti.

Ciò che funziona per un canale non funziona necessariamente per un altro.

Non esagerare cercando di essere ovunque contemporaneamente. Finirai per fornire una pubblicazione insufficiente su tutta la linea invece di sfruttare il potenziale di quel contenuto di alto valore un canale alla volta.

Fare troppo affidamento sugli strumenti di pianificazione

Gli strumenti di pianificazione possono aiutarti a pianificare i contenuti in anticipo, ma non è un'applicazione "imposta e dimentica".

Effettua il check-in regolarmente (ogni giorno se puoi) per assicurarti che i contenuti che pubblichi oggi siano pertinenti e appropriati.

Il mondo può cambiare in un istante e i tuoi post regolarmente programmati potrebbero sembrare sordi nel mezzo di una crisi, danneggiando la tua brand equity.

CXL ne ha scritto e ne ha scritto nella sua newsletter.

Riconosci che questi tempi non sono come al solito. È probabile che le persone non siano così ricettive a ciò che stai distribuendo.

Inoltre, i contenuti funzionano meglio quando puoi interagire con i commentatori immediatamente durante il periodo di pubblicazione, quindi punta a che qualcuno sia presente anche se i tuoi post sono automatizzati.

Utilizza uno strumento di pianificazione, ma controlla regolarmente per riorganizzare e mettere in pausa il contenuto, se necessario.

Incolpare il canale invece dei tuoi contenuti

Se vedi risultati bassi dopo una distribuzione coerente, è facile incolpare il canale. I clienti B2B sono ovunque (anche TikTok), quindi il problema in genere risiede nel contenuto o nella distribuzione.

Torna alla ricerca dei tuoi clienti per decidere se stai davvero colpendo quei punti deboli e incontrando il tuo pubblico nel posto giusto. Esegui ulteriori interviste qualitative per scoprire dove sei all'altezza. Quindi iterare e testare di nuovo.

Pensando di aver padroneggiato un canale

Le uniche garanzie nella vita sono la morte, le tasse e gli aggiornamenti degli algoritmi dei social media. Mantieni una mentalità da principiante e continua a sperimentare, anche quando sei a tuo agio.

La domanda di generazione è un gioco lungo. Continuerà a maturare insieme al tuo prodotto e ai tuoi canali.

Fase 6: semplificare l'acquisto

Immagina un designer di app che acquista un nuovo laptop. Entra nel negozio di computer e accade una delle seguenti cose:

• Il venditore le mostra un'opzione e poi la costringe a guardare la loro ultima campagna pubblicitaria prima di dirle il prezzo;
• Il venditore continua a insistere sul fatto che provi il laptop per due settimane;
• Il venditore cerca invece di venderla su un PC;
• Il venditore le chiede di aspettare e non torna mai;
• Non c'è un venditore.

Questo si svolge ogni giorno online. Un funnel di vendita scarsamente ottimizzato ostacolerà qualsiasi sforzo di generazione della domanda.

Una volta che hai generato e assicurato la domanda, devi semplificare l'acquisto.

Prima della pandemia, il consulente martech Dan McGaw si occupava di conferenze. Ha notato due problemi:

1. Acquisire lead qualificati alle conferenze è difficile perché la conferenza in genere possiede i dati dei clienti e incontrare persone di persona è difficile da scalare;
2. Ottenere le persone che le diapositive in seguito possono essere disgiunte.

McGaw e il suo team di marketing hanno sfruttato la tecnologia per risolvere questi problemi, approdando su Autopilot per raccogliere informazioni di contatto, fornire l'accesso alle diapositive e fornire una copia gratuita del suo libro.

I partecipanti interessati hanno inviato un messaggio di testo a un numero generato dal pilota automatico, che ha avviato diverse attività. Ha creato automaticamente un record segmentato nel CRM di McGaw mentre un bot di testo raccoglieva indirizzi e-mail e informazioni sulla spedizione. I partecipanti sono stati quindi inviati al sito Web di McGaw, consentendo il retargeting degli annunci di follow-up.

Ecco i punti chiave dell'esecuzione di McGaw:

• Hanno generato domanda. McGaw ha tenuto un discorso che ha generato domanda per le sue diapositive e il suo libro.
• I clienti hanno aderito. I partecipanti al talk hanno dovuto agire prima di ricevere qualsiasi cosa da McGaw.io. L'adesione potrebbe significare una crescita più lenta nel breve termine, ma i tassi di conversione sono in genere più elevati.
• È stato facile convertire. Attraverso il testo, un canale ampiamente disponibile, McGaw ha fornito un'esperienza di acquisizione della domanda indolore (verificata nel feedback post-evento).

L'allineamento tra tutti i reparti, ma in particolare le vendite e il marketing, è fondamentale per un funnel di vendita regolare dopo l'acquisizione dei lead. Assicurati che le persone arruolate per concludere l'affare sappiano come è arrivato il vantaggio, in modo che i messaggi e le offerte siano coerenti.

Errori da evitare nel catturare la domanda

Non cadere all'ultimo ostacolo. Semplifica l'acquisto per i tuoi clienti evitando questi errori:

Espandere prematuramente il tuo team di vendita

Molte aziende sono preoccupate per un problema che non hanno ancora. Investi risorse per conoscere i tuoi clienti, creare contenuti che risuonano con loro e distribuirli in modo efficace prima di preoccuparti troppo delle vendite.

Saltare la pistola con l'automazione del marketing

L'avvio lento della generazione della domanda può essere frustrante. Usalo a tuo vantaggio per mettere a punto i tuoi processi prima di investire in software costosi.

Conclusione

Prima che la generazione della domanda possa avere successo, devi conoscere il tuo pubblico di destinazione. Inizia conoscendoli e scoprendo il contenuto che bramano.

Costruisci la tua canalizzazione di generazione della domanda sulla base di una solida comprensione dei clienti, distribuiscila dove vogliono vederla e poi semplifica la conclusione dell'affare.
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