B2B 수요 창출 깔때기: 생성 방법과 피해야 할 실수

판매 인텔리전스 플랫폼인 Cognism은 2021년에 리드 생성 노력을 90% 줄였습니다. 그런 다음 6개월 만에 수익을 2백만 달러에서 6백만 달러로 늘렸습니다.

Cognism은 선형 깔때기를 버리고 가치를 선행 제공함으로써 이러한 성장을 보았습니다. 의도가 적거나 없는 리드를 가져오는 기존 전략을 대체했습니다.

모든 적합한 고객을 자신의 마당으로 데려오는 이 가치 기반 모델을 수요 창출이라고 합니다.

이 기사에서는 파이프라인에 연료를 공급하고 판매 주기를 단축하며 수익을 창출하는 수요 창출 깔때기를 구축하는 방법을 배웁니다.

1단계: 효과적인 롱 게임을 위한 올바른 지표 타겟팅

SEO와 마찬가지로 수요 창출은 긴 게임입니다. 그러나 제대로 실행되면 배당금을 지불합니다.

오늘날 시장(8,000개의 마텍 제품만 포함)에서는 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 쫓아가 ​​전환시키는 것보다 가치 있는 재료로 올바른 고객을 유치하는 것이 더 쉽습니다.

다음은 리드 참여가 전통적으로 어떻게 작동했는지에 대한 예입니다.

1. 당신은 그들에게 당신 가치의 20%를 선불로 제공합니다(예: 전자책).
2. 그런 다음 구매할 준비가 된 소수의 잠재고객을 확보하기 위해 판매 메시지(예: 이메일, 광고, 리타게팅 등)로 그들을 폭파합니다.

그러나 B2B 시장 포화로 인해 고객 확보 비용이 증가하고 있습니다. 적게 주고 많이 받는 이 디지털 마케팅 전략은 더 이상 작동하지 않습니다.

지금 알고 있는 내용은 다음과 같습니다.

• B2B 구매자는 판매에 도달하기 전에 최대 70%의 조사를 완료했습니다.
• 구매자는 영업 팀과 이야기하지 않는 것을 선호합니다.
• 구매자는 구매 결정을 내리기 전에 정보를 활성화해야 합니다.

수요 창출은 이러한 새로운 시장 행동을 충족하며 잠재적 구매자가 판매 메시지를 보기 전에 가치를 제공하는 데 훨씬 더 중점을 둡니다.

잠재 고객이 구매 대상을 결정할 때 가치를 지속적으로 제공하는 브랜드가 우위를 점할 것입니다.

수요 창출 전략에 대한 참여 연속체의 모습은 다음과 같습니다.

이러한 변화를 바탕으로 우리는 전략을 수립하는 방법(넓은 그물을 던지는 대신 매력으로)과 마케팅 노력을 측정하는 방법을 재고해야 합니다.

수요 창출 깔때기에 대한 메트릭

모든 마케팅 이니셔티브에서 가장 중요한 지표는 수익이어야 합니다. 수요 창출도 예외는 아니다.

이번 분기에 얻을 수 있는 고품질 리드의 X 양에 대해 생각하는 대신 다음과 같은 메트릭을 중심으로 수요 창출 기대치를 설정하십시오.

• 프로그램에서 생성된 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 수(월별 또는 분기별 대신)
• MQL당 비용
• MQL의 달러 가치(판매 및 마케팅 조정용)
• 프로그램당 전환율
• 유입경로 단계당 전환율
• CAC;
• 판매 주기 길이;
• 질적 피드백(예: 댓글, 인터뷰, 이메일 등).

잘못된 데이터에 의해 주도된다면 데이터 기반이 되는 것은 중요하지 않습니다. 수익으로 이어지는 지표와 기분을 좋게 만드는 지표(예: "좋아요"가 공유 및 팔로잉으로 변환됩니까?)를 알려주는 시간 경과에 따른 그림을 만드십시오.

채널당 마감 비율 에 주의하세요. 정성적 데이터를 조사하려는 경우에만 이것을 사용하십시오.

어트리뷰션 소프트웨어는 웹사이트 방문자가 직접 트래픽 또는 유기적 트래픽을 통해 방문하는지 알려줍니다. 현실은 최고 품질의 리드가 팟캐스트를 통해 또는 동료가 LinkedIn 게시물을 스크린샷할 때 Slack을 통해 또는 수많은 다른 방법을 통해 귀하를 찾을 수 있다는 것입니다.

이것을 어두운 깔때기라고 합니다. 이는 놀라운 브랜드 구축자이자 수요 창출의 핵심 역할을 하지만 측정하기도 어렵습니다.

어두운 깔때기에서의 활동은 방문자가 귀하에 대해 들었던 위치를 알려주지 않고 직접적인 트래픽 수치를 부풀릴 수 있습니다. 컨텍스트가 중요하며 어트리뷰션 소프트웨어는 여전히 제한적입니다.

이 누락된 컨텍스트를 더 많이 얻으려면 Refine Labs의 Chris Walker가 연락처 양식에 필수 정성적 데이터 필드를 추가할 것을 제안합니다.

그런 다음 CRM에서 이 데이터를 구성하여 "팟캐스트" 또는 "동료"와 같은 키워드를 선택할 수 있습니다.

질적 데이터는 측정이 불가능하지 않습니다. 시간을 내어 수요 노력을 어디에 집중해야 하는지 이해하면 경쟁에서 몇 단계 앞서 나갈 수 있습니다.

측정항목을 타겟팅할 때 피해야 할 실수

모든 새로운 전략과 마찬가지로 이빨이 나는 기간이 있습니다. 수요 창출 전략의 첫 번째 단계에서 다음과 같은 값비싼 실수를 피하십시오.

KPI를 조정하지 않음

전략을 변경하면 메트릭을 변경해야 합니다.

클릭 및 전환은 유료 미디어의 일반적인 KPI입니다. 백서, 사례 연구 및 비디오에 이 지표를 사용하면 실패할 가능성이 높아집니다.

수요 창출의 포인트는 이메일 주소를 얻는 것이 아니라 고객을 교육하고 브랜드 인지도를 확산하는 것입니다.

가치가 높은 잠재 고객이 콘텐츠를 읽고, 보고, 저장하고, 공유하고 있다면 제대로 하고 있는 것입니다.

클릭률 대신 사용자가 동영상을 시청한 시간과 같은 콘텐츠 참여 측정항목에 집중하세요.

“나 같은 사람은 밤늦게 뭐해? Instagram과 같은 소셜 미디어 사이트에서 시간을 보냅니다. Clearbit과 같은 회사는 늦은 밤 나 같은 사람들에게 광고하는 방법을 찾았습니다. 내가 Clearbit를 언급하는 이유는 무엇입니까? 그들의 광고가 기억에 남기 때문입니다.

[그들은] 자신에 대해 생각하지 않고 현재 Clearbit을 구매하고 싶지 않은 90%의 사람들에게 마케팅의 예입니다. 일종의 데이터 강화 솔루션이 필요한 날이 올 것이며 아마도 Clearbit으로 갈 것입니다.” – Gaetano DiNardi, Aura의 성장 부사장 [B2B Growth 팟캐스트를 통해, 2021년 11월]

유료 미디어 전략을 조정하지 않음  

리드 생성 전략에서 전환을 위해 유료 광고를 최적화했을 수 있는 곳에서 수요 창출 유료 미디어 전략에서는 퍼널의 상단도 목표로 하고 있습니다.

Cognism은 이전에 리드 기반 유료 미디어 모델을 운영했습니다. 이제 그들은 콘텐츠를 "보고, 즐기고, 공유할 수 있도록" 인피드 노출을 최적화합니다.

Cognism의 수요 창출 글로벌 책임자인 Liam Bartholomew가 수익을 3배 증가시킨 유료 미디어 전략을 공유합니다.

2단계: 구매자 페르소나를 식별합니다. "생성"하지 마십시오.

실제 문제를 해결하기 위해 제품을 개발했다면 이상적인 고객은 이미 존재합니다. 페르소나를 "구축"하거나 "제작"할 필요가 없습니다. 당신은 그들을 식별해야합니다.

Kayako는 지원 티켓을 대체하는 고객 서비스 라이브 채팅 플랫폼으로 2020년에 출시되었습니다. 그들은 메시징 테스트를 포함하여 많은 사전 출시 상자를 선택했습니다.

그러나 초기 출시는 의사 결정권자 수준이나 그 이하의 사용자가 아닌 경영진과의 메시징을 테스트했기 때문에 실패했습니다. 그들의 가치 제안은 예산을 쥐고 있는 리더들에게 반향을 일으키기에는 너무 높은 수준이었습니다.

“수많은 데이터와 통찰력이 우리 손끝에 있는데 왜 페르소나는 가짜 고객의 솜털 같은 픽토그램입니까? 구매자 페르소나는 왜 질적 인터뷰와 양적 설문 조사를 통해 '발견'되는 것이 아니라 내부 워크숍을 통해 '구축'되는가?” – James Dornan-Pipe, 제품 마케팅 컨설턴트 [Building Momentum을 통해]

Kayako는 잘못을 바로잡고 18개월 이내에 200만 달러 ARR 제품을 구축했지만 낮은 평가판 전환, 부정적인 피드백, 계정 해지 및 약정 월간 반복 수익(CMRR)의 급격한 하락을 경험하기 전에는 그렇지 않았습니다.

이를 뒤집는 데 도움을 준 Dornan-Pipe는 정량적 조사 결과를 정성적 연구로 검증할 것을 제안합니다. 구매자가 누구인지 확인한 다음 인터뷰와 개방형 질문을 통해 자신의 포지셔닝을 뒷받침하여 가설을 검증하십시오.

이렇게 하면 최종 결정에 책임이 있는 사람을 찾고 그들의 구체적인 동기를 파악할 수 있습니다.

이러한 정보를 발견한 Kayako의 메시지는 다음과 같습니다.

고객의 목소리가 담긴 보다 실용적이고 혜택 중심적인 카피:

페르소나 식별 시 피해야 할 실수

사람들은 역동적이기 때문에 구매자 페르소나를 구축하는 것이 매우 어렵습니다. 다음은 제품 구매자를 식별할 때 주의해야 할 세 가지 실수입니다.

페르소나를 구현한 후 다시 방문하지 않음

구매자 페르소나는 결코 고정되어 있지 않습니다. 고객의 우선 순위, 고충 사항, 직무 책임 등은 자주 변합니다. 특히 혼란스러운 시기에 그렇습니다.

소규모 설문조사, 실시간 피드, 정기 평가를 통해 구매자 페르소나의 상태를 정기적으로 확인하세요. 지속적으로 체크인하면 연결 끊김이 실패로 바뀌기 전에 포착할 수 있습니다.

Doman-Pipe의 팀은 전용 피드백 Slack 채널과 내부 "Voice of the Customer" 보고서를 통해 이를 수행합니다.

구매 여정에 관련된 모든 사람을 포함하지 않음

구매자와 의사결정 과정에 관련된 모든 사람을 대상으로 하고 귀하의 제품을 사용할 사람들을 포함하십시오.

이는 단순히 의사 결정을 간소화하기 위한 것이 아닙니다. 사람들을 떠나보내는 것은 덤덤하게 느껴질 수 있습니다.

Doman-Pipe의 팀은 성장 지향적인 고객 경험 리더인 "Sienna"와 기술 IT 지원 데스크 관리자인 "Gary"라는 두 명의 페르소나로 시작했습니다.

출시에 실패한 후 한 발 물러서서 5명의 페르소나를 추가하고 인터뷰를 통해 검증했습니다. 전환, 참여 및 수익이 전반적으로 증가했습니다.

메시지를 맞춤화하지 않음

직원들은 귀하의 제품이 일상적으로 어떻게 향상되는지 알고 싶어합니다. 간부들은 당신이 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 알고 싶어합니다.

이메일, 랜딩 페이지 및 회의에서의 메시지는 대화 중인 인물에 따라 달라집니다. 수요 창출 콘텐츠를 만들 때 이를 염두에 두십시오. 조직을 조정하기 위해 각 개인에 대한 메시징 전략을 작성하십시오.

3단계: 고객 조사를 기반으로 콘텐츠 구축

깔때기는 단순화된 현실입니다. 이 단계는 제품, 구매자 페르소나 및 전략을 반복하면서 다시 방문하게 될 단계이기 때문에 그 증거입니다.

콘텐츠 생성은 수요 창출 전략의 중추입니다. 그것은 당신의 구매자를 끌어들이고 그들이 공유하고 더 많은 것을 위해 계속 돌아올 만큼 충분히 흥분하게 할 것입니다.

어떤 콘텐츠가 그런 종류의 자기를 만들 것인지 결정하는 데 상당한 노력이 필요합니다.

연락할 고객 선택

제품 개발 및 포지셔닝 전략에 대한 고객 조사를 완료했습니다. 이제 그들이 원하는 콘텐츠 유형을 알아야 합니다.

당신이 더 원하는 고객을 인터뷰하십시오. 새로운 시장을 목표로 하는 경우 Snowflake와 같은 타사 데이터 회사와 협력하여 잠재 고객에 대해 알아보아야 할 수 있습니다.

이미 가지고 있는 세그먼트를 더 많이 원하면(예: CAC가 가장 낮거나 CLTV가 가장 높은 고객) 소유 데이터를 조사하여 패턴을 찾으십시오. 그들은 어떤 유형의 역할을 수행합니까? 그들은 어떤 종류의 솔루션을 이미 사용하고 있습니까?

이 단계에 영업 팀을 참여시키고 인터뷰할 고객을 요청하십시오.

누군가의 직장 경험, 과거 역할 및 회사, 대학에 다녔던 곳, 공부한 내용을 아는 것은 잡담에 도움이 되고 답변의 맥락을 제공할 수 있습니다.

인터뷰 중 물어볼 것

최고의 고객의 범위를 좁히고 제품으로 무엇을 달성했는지 물어보십시오. 인터뷰를 녹음하고 그들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 어떻게 이야기하는지 기록하십시오(고객 조사의 목소리에 추가하십시오).

수요 창출 자료에 연료를 공급하는 다른 질문에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 우리 제품이나 서비스를 구입할 때 어떤 문제를 해결하려고 했습니까? (이것은 당신에게 그들의 고통점을 알려줍니다);
• 더 빠른 결정을 내리도록 하는 제품 또는 서비스에 대해 알고 싶은 정보는 무엇입니까? (이것은 콘텐츠 공백을 채웁니다);
• 왜 우리를 선택 했습니까? (이는 제품 둘러보기 기회를 강조합니다);
• 작업을 수행하는 데 가장 유용한 콘텐츠 유형은 무엇입니까? (이렇게 하면 콘텐츠 유형, 채널 및 가능한 테마가 표시됩니다.)
• 어떤 종류의 콘텐츠를 가장 자주 공유합니까? (이것은 어두운 깔때기 활동을 나타냅니다);
• 업계의 어떤 분야에 가장 관심이 있습니까? (이렇게 하면 더 많은 테마가 표시됩니다.)

응답에서 패턴을 찾고 3~5개의 주제를 찾아내어 콘텐츠를 브레인스토밍합니다.

또는 contentlift.io의 창립자인 Ryan Paul Gibson은 질문을 완전히 버립니다.

“고객 인터뷰에서 질문 목록은 버팀목이 될 수 있습니다. 우리의 뇌는 산만해져서 다음 질문을 하고 싶어합니다. 그럴 때 뇌는 듣기를 멈춘다. 그리고 그것은 무언가를 놓치는 가장 쉬운 방법입니다. 그래서 대신 목표와 주제를 설정합니다. 이해해야 할 중요한 사항을 간략히 설명합니다. 이것은 유기적 발견으로 이어지지만 [하지만] 여전히 초점을 맞추고 있습니다.”

Descript 또는 Reduct.video와 같은 도구를 사용하여 통화를 기록하여 메모를 위해 멈추지 않고 대화가 자연스럽게 흐르도록 합니다.

고객 조사를 소싱할 때 피해야 할 실수

판매 통화 녹음을 너무 강조하지 마십시오. 영업 담당자에게는 도움이 되지만 B2B 마케터에게는 위험할 수 있습니다.

영업 담당자가 고객과 함께하는 구매자 여정의 5% 미만을 소비합니다. 영업 전화는 그 시간의 작은 부분입니다.

수요 창출 전략을 위한 고객 조사에서는 고객이 먼저 전화를 걸기 위한 여정의 처음 95%에서 무엇을 했는지 이해해야 합니다.

영업 전화에 의존할 때 콘텐츠를 알리기 위해 작은 스냅샷에 의존하고 있는 것입니다.

마지막으로, 주제에 대해 더 깊이 파고들기 위해 질문을 할 수 없습니다. 실시간 고객 인터뷰로 새롭게 시작하세요.

4단계: 사람들이 소비하고 싶은 콘텐츠 만들기

콘텐츠는 인지도와 관련성을 생성합니다. 인지도와 관련성은 수요를 주도합니다. 수요 창출을 위해 콘텐츠를 고정하십시오.

마케팅 퍼널의 각 단계에서 어떤 유형의 콘텐츠가 반향을 일으킬지 알려주는 인포그래픽은 무시하세요. 어두운 깔때기는 고객이 귀하에게 도달하기 위해 취하는 많은 활동을 숨기고 B2B 고객 여정은 거의 선형적이지 않다는 것을 기억하십시오.

고객이 원하는 것이 무엇인지 알아 보세요 .

수요 창출의 이점 중 하나는 유연하고 실험에 친숙하다는 것입니다. 잠재적인 주제 목록을 만든 후에는 청중 앞에서 테스트하십시오.

블로그 게시물은 이를 수행하는 한 가지 방법입니다. 포스트 프로덕션이 필요하지 않으며 기사를 LinkedIn 게시물, 이메일 뉴스레터 및 Twitter 스레드를 위해 더 작은 콘텐츠로 재활용할 수 있습니다.

콘텐츠를 만들 때 피해야 할 실수

고품질 수요 창출 소재를 생산하는 것이 쉬웠다면 더 많았을 것입니다. 콘텐츠를 만들 때 주의해야 할 사항은 다음과 같습니다.

채널 걱정

채널과 형식이 중요합니다. 귀하의 고객은 귀하의 연구에서 선호하는 채널을 말했습니다. 해당 채널이 불편하면 도움을 아웃소싱하십시오. 고객이 콘텐츠를 소비하기를 원하는 곳이므로 거기에 있어야 합니다.

게시하는 채널은 콘텐츠의 가치만큼 중요하지 않습니다. 따라서 고품질 콘텐츠를 제공하고 고객이 원하는 곳에 게시하는 데 집중하십시오.

“'어떤 채널로 할까?'에 들어가기 전에 생각해야 할 것. '사람들이 원하는 것을 어떻게 만들 수 있을까?' 사람들이 항상 이 단계를 건너뛰는 것을 봅니다. [아무도] 그것이 좋지 않으면 Reddit에 있는지 신경 쓰지 않습니다.” – Refine Labs의 CEO인 Chris Walker [통해: State of Demand Gen]

경쟁자에 집중

경쟁자가 하는 일에 너무 집중하면 주의가 산만해집니다. 경쟁에서 이기는 방법은 고객을 누구보다 잘 아는 것입니다.

경쟁자에게 시간을 할애할 생각이라면 고객 조사 단계에서 하십시오. 게시물의 댓글 섹션을 읽으십시오. 고객이 무엇을 말하고 어떻게 말하는지, 어떤 질문을 하는지, 무엇을 기쁘게 하는지 등을 확인한 다음 고객 통찰력의 목소리에 추가하십시오.

키워드 연구를 사용하여 콘텐츠 정보 제공

키워드 조사 도구는 전환이 아니라 순위를 매기는 데 도움이 되도록 제작되었습니다. 고객의 질문에 철저하게 답변하여 수요를 창출하는 데 집중하세요.

고객이 구매하기 전에 어떤 질문에 답해야 하는지 확인하고 콘텐츠로 질문에 답한 다음 관련 키워드에서 작동하도록 Ahrefs 및 Clearscope와 같은 도구를 엽니다.

바이러스에 집착

이것에 전혀 집중하지 마십시오.

크리에이티브 에이전시 설립자인 Dan Kelsall은 많은 고객이 입소문을 타도록 도왔습니다. 바이럴이 수익에 미치는 영향에 대해 궁금하여 그는 수요 창출 캠페인 데이터를 파헤쳤습니다. 대부분의 경우 바이럴 게시물은 수요가 적습니다 .

바이럴이 된다는 것은 귀하의 제품을 절대 구매하지 않을 사람들의 더 많은 비율이 귀하의 콘텐츠를 본다는 것을 의미합니다(즉, 귀하의 타겟 고객의 비율이 더 적음).

이 근거 없는 집착에서 벗어나 타겟 고객이 원하고 필요로 하는 콘텐츠를 만드십시오.

5단계: 적절한 배포로 콘텐츠의 ROI 극대화

효과적인 수요 창출 마케팅을 위해서는 두 가지가 필요합니다. 고부가가치 콘텐츠 생성과 잘 계획된 배포입니다.

훌륭한 콘텐츠는 제대로 배포하지 않으면 문제가 되지 않으며, 잘 배포된 나쁜 콘텐츠는 영향을 미치지 않습니다.

콘텐츠 배포가 어려울 수 있습니다.

소유 데이터와 고객 조사를 기반으로 Cognism은 청중이 콜드 콜에 대한 리드 생성 콘텐츠를 좋아한다는 것을 알고 있었습니다.

Cognism은 콜드 콜링 자료를 해제하고 "수요 생성"이라고 부르는 대신 "콜드 콜링 라이브"라는 콘텐츠를 기반으로 일련의 라이브 방송을 만들었습니다.

콘텐츠 배포 전략은 다음과 같았습니다.

1. 유료 및 유기적 콘텐츠로 비디오 용도 변경
2. 오디오를 팟캐스트 에피소드로 재활용하세요.
3. 비디오 스니펫 및 전체 녹화에 대한 액세스를 포함하여 블로그 게시물을 작성합니다.
4. SEO 및 사이트 전환에 최적화된 관련 비디오 스니펫을 사용하여 eBook을 대화형 웹 페이지로 전환합니다.

"[수요 창출]은 소셜 피드에 가장 최적화되어 있거나 웹사이트에서 공개적으로 사용할 수 있는 모든 형식의 콘텐츠를 제작하여 쉽게 소비, 공유 및 상호 작용할 수 있도록 하는 사고방식을 갖는 것입니다." – Cognism의 수요 창출 글로벌 책임자, Liam Bartholomew

콘텐츠 배포 전략에서 피해야 할 실수

콘텐츠를 다양한 형식으로 용도 변경하고 효율적이고 확장 가능한 프로세스를 찾는 것 사이에서 콘텐츠 배포는 콘텐츠 제작보다 더 큰 투자가 될 수 있습니다.

예산을 소진하지 않도록 이러한 실수를 피하십시오.

한 번에 모든 곳에 있어야 한다고 생각하는

고객 조사를 기반으로 하나 또는 두 개의 채널로 시작하십시오. 콘텐츠를 가정하고 테스트하여 한 공간에서 작동하는 것이 무엇인지 알아보세요. 그런 다음 다음 채널로 이동하여 콘텐츠 최적화 프로세스를 다시 시작합니다.

한 채널에서 작동하는 것이 다른 채널에서도 반드시 작동하는 것은 아닙니다.

한 번에 모든 곳을 가려고 해서 너무 날씬해지지 마세요. 한 번에 한 채널씩 가치가 높은 콘텐츠의 잠재력을 활용하는 대신 전반적으로 미달 전달만 하게 될 것입니다.

일정 관리 도구에 너무 의존

일정 도구는 콘텐츠를 미리 계획하는 데 도움이 될 수 있지만 "설정하고 잊어버리는" 응용 프로그램은 아닙니다.

오늘 게시하는 콘텐츠가 관련성 있고 적절한지 정기적으로(가능한 경우 매일) 확인하십시오.

세상은 순식간에 변할 수 있고 정기적으로 예약된 게시물은 위기의 한가운데서 귀머거리로 표시되어 브랜드 자산을 손상시킬 수 있습니다.

CXL은 이에 대해 게시하고 뉴스레터에 이에 대해 썼습니다.

이 시간은 평소와 같은 비즈니스가 아님을 인식하십시오. 사람들은 당신이 배포하는 것에 대해 그다지 수용적이지 않을 것입니다.

또한 콘텐츠는 게시 시간에 즉시 댓글 작성자와 소통할 수 있을 때 가장 잘 작동하므로 게시물이 자동화되더라도 누군가가 참석할 수 있도록 하세요.

일정 도구를 사용하되, 정기적으로 체크인하여 필요한 경우 콘텐츠를 재배열하고 일시 중지합니다.

콘텐츠 대신 채널을 비난

지속적인 배포 후 낮은 결과를 본다면 채널을 비난하기 쉽습니다. B2B 고객은 어디에나(TikTok도 포함) 있으므로 일반적으로 문제는 콘텐츠 또는 배포에 있습니다.

고객 조사로 돌아가서 정말로 이러한 문제를 해결하고 있는지 그리고 올바른 장소에서 청중을 만나고 있는지 결정하십시오. 추가 질적 인터뷰를 실행하여 부족한 부분을 파악하십시오. 그런 다음 반복하고 다시 테스트합니다.

채널을 마스터했다고 생각하는 경우

삶의 유일한 보장은 죽음, 세금 및 소셜 미디어 알고리즘 업데이트입니다. 초보자의 마음가짐을 유지하고 편안하더라도 계속 실험하십시오.

수요 창출은 긴 게임입니다. 귀하의 제품 및 채널과 함께 계속 발전할 것입니다.

6단계: 구매하기 쉽게 만들기

새 노트북을 구입하는 앱 디자이너를 상상해 보십시오. 그녀는 컴퓨터 가게로 걸어 들어가고 다음 중 하나가 발생합니다.

• 판매원은 그녀에게 옵션을 보여주고 가격을 말하기 전에 최신 광고 캠페인을 보라고 강요합니다.
• 판매원은 2주 동안 노트북을 사용해 보라고 계속 주장합니다.
• 판매원은 대신 PC에서 그녀를 판매하려고 합니다.
• 판매원은 그녀에게 기다리라고 요청하고 절대 돌아오지 않습니다.
• 판매원이 없습니다.

이것은 매일 온라인에서 진행됩니다. 제대로 최적화되지 않은 판매 깔때기는 수요 창출 노력을 방해합니다.

수요를 창출하고 확보한 후에는 구매하기 쉽게 만들어야 합니다.

대유행 이전에 마테크 컨설턴트인 Dan McGaw는 많은 연설을 했습니다. 그는 두 가지 문제를 발견했습니다.

1. 회의에서 일반적으로 고객 데이터를 소유하고 사람을 직접 만나는 것은 확장하기 어렵기 때문에 회의에서 적격한 리드를 포착하는 것은 어렵습니다.
2. 사람들을 얻는 것은 나중에 슬라이드가 분리될 수 있습니다.

McGaw와 그의 마케팅 팀은 기술을 활용하여 이러한 문제를 해결하고 Autopilot을 사용하여 연락처 정보를 수집하고 슬라이드 액세스를 제공하고 그의 책을 무료로 제공했습니다.

관심 있는 참석자들은 자동 조종 장치에서 생성된 번호로 문자를 보내 여러 활동을 시작했습니다. 텍스트봇이 이메일 주소와 배송 정보를 수집하는 동안 McGaw의 CRM에서 자동으로 분할된 레코드를 생성했습니다. 그런 다음 참석자를 McGaw의 웹사이트로 보내 후속 광고 리타게팅을 가능하게 했습니다.

다음은 McGaw의 실행에서 얻은 주요 내용입니다.

• 그들은 수요를 창출했습니다. McGaw는 자신의 슬라이드와 책에 대한 수요를 창출한 연설을 했습니다.
• 고객이 동의했습니다. 토크 참석자는 McGaw.io에서 무엇이든 받기 전에 행동해야 했습니다. 선택은 단기적으로 더 느린 성장을 의미할 수 있지만 일반적으로 전환율은 더 높습니다.
• 변환하기 쉬웠습니다. 널리 사용되는 채널인 텍스트를 통해 McGaw는 고통 없는 수요 포착 경험을 제공했습니다(이벤트 후 피드백에서 확인됨).

모든 부서, 특히 영업과 마케팅 간의 연계는 잠재 고객 확보 후 원활한 영업 유입 경로를 위해 매우 중요합니다. 거래를 성사시키기 위해 입대한 사람들이 리드가 어떻게 거기에 도달했는지 알 수 있도록 하여 메시지와 제안이 일관성을 갖도록 하십시오.

수요 포착 시 피해야 할 실수

마지막 장애물에 넘어지지 마십시오. 다음과 같은 실수를 피하여 고객이 쉽게 구매할 수 있도록 하세요.

영업 팀을 조기에 확장

많은 기업들이 아직 해결하지 못한 문제에 대해 걱정하고 있습니다. 판매에 대해 너무 많이 걱정하기 전에 고객을 알고, 공감할 수 있는 콘텐츠를 만들고, 효과적으로 배포하는 데 리소스를 투입하세요.

마케팅 자동화로 총력을 다하다

수요 창출의 느린 시작은 실망스러울 수 있습니다. 값비싼 소프트웨어에 투자하기 전에 프로세스를 미세 조정하는 데 유리하게 사용하십시오.

결론

수요 창출이 성공을 거두기 전에 대상 고객을 알아야 합니다. 그들을 알아가고 그들이 갈망하는 콘텐츠를 찾는 것으로 시작하십시오.

확실한 고객 이해를 바탕으로 수요 창출 깔때기를 구축하고 고객이 보고 싶은 곳에 배포한 다음 거래를 쉽게 성사시키십시오.
CXL의 성장 마케팅 Minidegree에서 업계 전문가로부터 수요 창출 깔때기를 만드는 방법을 알아보십시오.