Ваша воронка формирования спроса в B2B: как ее создать и ошибок, которых следует избегать

Платформа аналитики продаж Cognism сократила свои усилия по привлечению потенциальных клиентов на 90% в 2021 году. Затем они увеличили свой доход с 2 миллионов долларов до 6 миллионов долларов за шесть месяцев.

Cognism увидел этот рост, отказавшись от линейной воронки и предоставив ценность заранее, заменив традиционную стратегию, которая приводила к лидам с низким или нулевым намерением.

Эта основанная на ценности модель, привлекающая всех нужных клиентов на свой двор, называется формированием спроса.

В этой статье вы узнаете, как построить воронку формирования спроса, которая подпитывает воронку продаж, сокращает цикл продаж и приносит доход.

Этап 1. Нацельтесь на правильные показатели для эффективной долгой игры.

Как и SEO, формирование спроса — это долгая игра. Но при правильном исполнении он приносит дивиденды.

На сегодняшнем рынке (только 8000 продуктов martech) легче привлечь нужного клиента ценным для него материалом, чем преследовать и переубеждать потенциального клиента, который не готов к покупке.

Вот пример того, как традиционно работало привлечение потенциальных клиентов:

1. Вы отдаете им 20% своей стоимости вперед (например, за электронную книгу);
2. Затем вы забрасываете их рекламными сообщениями (например, электронная почта, реклама, ретаргетинг и т. д.), надеясь привлечь тот небольшой процент вашей аудитории, которая готова купить.

Однако из-за насыщения рынка B2B затраты на привлечение клиентов растут; эта стратегия цифрового маркетинга, заключающаяся в том, чтобы отдавать понемногу и получать много, больше не работает.

Вот что мы знаем сейчас:

• Покупатели B2B выполнили до 70% своих исследований еще до того, как они приступили к продажам;
• Покупатели предпочитают не разговаривать с отделом продаж;
• Покупателям необходимо предоставить информацию перед принятием решения о покупке.

Формирование спроса соответствует этому новому рыночному поведению и уделяет гораздо больше внимания созданию ценности еще до того, как потенциальные покупатели увидят рекламное сообщение.

Когда потенциальные клиенты взвешивают, кого выбрать для своей покупки, бренд, который последовательно обеспечивает ценность заранее, будет иметь преимущество.

Вот как выглядит континуум взаимодействия для стратегии формирования спроса:

Основываясь на этом изменении, нам нужно переосмыслить нашу стратегию (с привлечением внимания вместо того, чтобы забрасывать широкую сеть) и как мы будем измерять наши маркетинговые усилия.

Метрики для вашей воронки формирования спроса

Показателем номер один для любой маркетинговой инициативы должен быть доход. Формирование спроса не является исключением.

Вместо того, чтобы думать с точки зрения X количества высококачественных лидов, которые можно получить в этом квартале, установите ожидания формирования спроса вокруг таких показателей, как:

• Количество квалифицированных маркетинговых потенциальных клиентов (MQL), созданных в рамках программы (а не в месяц или квартал);
• Стоимость за MQL;
• Долларовая стоимость MQL (для согласования продаж и маркетинга);
• Коэффициенты конверсии на программу;
• Коэффициенты конверсии на этапе воронки;
• САС;
• Длина цикла продаж;
• Качественная обратная связь (например, комментарии, интервью, электронные письма и т. д.).

Управление данными не имеет значения, если вы руководствуетесь неправильными данными. Создайте картину в течение долгого времени, которая покажет вам, какие показатели приводят к доходу, а какие просто доставляют вам удовольствие (т. е. трансформируются ли эти «лайки» в «расшаривания» и «подписки»?).

Обратите внимание на коэффициент закрытия на канал . Используйте это, только если вы хотите копаться в качественных данных.

Программное обеспечение для атрибуции сообщит вам, приходят ли посетители вашего сайта через прямой или органический трафик. Реальность такова, что лиды самого высокого качества могут найти вас с помощью подкастов или Slack, когда коллега делает скриншот вашего поста в LinkedIn, или множеством других способов.

Это называется темная воронка. Это невероятный бренд-строитель и ключевой игрок в формировании спроса, но его также трудно измерить.

Активность в темной воронке может увеличить ваши показатели прямого трафика, не сообщая вам, откуда эти посетители узнали о вас. Контекст имеет значение, а программное обеспечение для атрибуции по-прежнему ограничено.

Чтобы получить больше информации об этом отсутствующем контексте, Крис Уокер из Refine Labs предлагает добавить обязательное поле качественных данных в вашу контактную форму: «Как вы узнали о нас?»

Затем вы можете организовать эти данные в CRM, чтобы выбрать ключевые слова, такие как «подкаст» или «коллега».

Качественные данные невозможно измерить. Потратив время на то, чтобы понять, на чем сосредоточить свои усилия по обеспечению спроса, вы опередите конкурентов на несколько шагов.

Ошибки, которых следует избегать при таргетинге показателей

Как и в случае с любой новой стратегией, у нее будет период прорезывания зубов. Избегайте этих дорогостоящих ошибок на первом этапе вашей стратегии формирования спроса:

Не корректировать KPI

Если вы меняете свою стратегию, вам нужно изменить свои показатели.

Клики и конверсии — типичные KPI для платных медиа. Использование этой метрики в официальных документах, тематических исследованиях и видео обрекает вас на провал.

Смысл создания спроса заключается в обучении ваших клиентов и повышении узнаваемости бренда, а не в получении адреса электронной почты.

Если ценные потенциальные клиенты читают, смотрят, сохраняют и делятся вашим контентом, значит, вы все делаете правильно.

Сосредоточьтесь на показателях взаимодействия с контентом, например, на том, как долго кто-то смотрел ваше видео, а не на кликах.

«Что такие люди, как я, делают поздно ночью? Я провожу время в социальных сетях, таких как Instagram. Такие компании, как Clearbit, нашли способы размещать рекламу среди таких людей, как я, поздно ночью. Почему я упоминаю Clearbit? Потому что их реклама запоминающаяся.

[Они] являются примером маркетинга для 90% людей, которые не думают о них и не хотят покупать Clearbit прямо сейчас. Придет день, когда мне понадобится какое-то решение для обогащения данных, и я, вероятно, перейду в Clearbit». – Гаэтано ДиНарди, вице-президент по развитию в Aura [из подкаста B2B Growth, ноябрь 2021 г.]

Не корректировать свою платную медиа-стратегию  

Там, где вы, возможно, оптимизировали платную рекламу для конверсий в стратегии лидогенерации, в платной медиа-стратегии формирования спроса вы также стремитесь к вершине воронки.

Ранее Cognism использовала платную медиа-модель, основанную на лидах. Теперь они оптимизируют показы в ленте, чтобы их контент «просматривали, наслаждались и им делились».

Лиам Бартоломью, глава глобального отдела формирования спроса Cognism, рассказывает о стратегии платных медиа, которая помогла увеличить их доход в 3 раза:

Этап 2: Определите портреты покупателей. Не «создавайте» их.

Если ваш продукт был разработан для решения реальной проблемы, ваши идеальные клиенты уже существуют. Вам не нужно «создавать» или «создавать» персонажей. Вам нужно их идентифицировать.

Kayako была запущена в 2020 году как платформа для онлайн-чата обслуживания клиентов, которая заменит заявки в службу поддержки. Они поставили галочку перед запуском, в том числе проверили обмен сообщениями.

Но их первоначальный запуск потерпел неудачу, потому что они тестировали свои сообщения с руководителями, а не с лицами, принимающими решения ниже или ниже, и не с пользователями. Их ценностное предложение оказалось слишком высокоуровневым, чтобы находить отклик у руководителей бюджетных холдингов.

«Почему персонажи представляют собой пушистые пиктограммы фальшивых клиентов, когда у нас под рукой есть тонны данных и идей? Почему образы покупателей «создаются» на внутренних семинарах, а не «открываются» с помощью качественных интервью и количественных исследований?» – Джеймс Дорнан-Пайп, консультант по маркетингу продуктов [через Building Momentum]

Kayako удалось исправить свои ошибки и создать продукт ARR стоимостью 2 миллиона долларов в течение 18 месяцев, но не раньше, чем они столкнулись с низкой пробной конверсией, отрицательными отзывами, закрытием аккаунта и резким падением ежемесячного регулярного дохода (CMRR).

Дорнан-Пайп, который помог изменить ситуацию, предлагает подтверждать количественные результаты опроса качественными исследованиями. Узнайте, кто ваши покупатели, а затем подкрепите свое позиционирование интервью и открытыми вопросами, чтобы подтвердить свои гипотезы.

Таким образом, вы можете узнать, кто несет ответственность за это окончательное решение, и раскрыть их конкретные мотивы.

Раскрытие такой информации взяло сообщение Каяко из этого:

К более практичному, ориентированному на выгоду тексту, наполненному голосом их клиента:

Ошибки, которых следует избегать при идентификации персон

Люди динамичны, поэтому установить личность покупателя так сложно. Вот три ошибки, на которые следует обратить внимание при определении покупателей вашего продукта.

Не возвращайтесь к персонажам после того, как вы их реализуете

Личность покупателя никогда не высечена на камне. Приоритеты клиентов, болевые точки, должностные обязанности и т. д. часто меняются, особенно в трудные времена.

Регулярно проверяйте статус ваших покупателей с помощью небольших опросов, каналов в реальном времени и регулярных оценок. Последовательно проверяя, вы поймаете разрывы соединения до того, как они превратятся в сбои.

Команда Doman-Pipe делает это с помощью специального канала обратной связи в Slack и внутреннего отчета «Голос клиента».

Не включая всех участников пути к покупке

Нацельтесь на своих покупателей и всех, кто участвует в процессе принятия решений, и включите людей, которые будут использовать ваш продукт.

Это нужно не только для упрощения процесса принятия решений. Оставлять людей в стороне можно расценивать как пренебрежение:

Команда Doman-Pipe начиналась с двух человек: «Сиенна», ориентированный на рост лидер по работе с клиентами, и «Гэри», менеджер службы технической поддержки ИТ.

Сделав шаг назад после неудачного запуска, они добавили еще пять персонажей и проверили их с помощью интервью. Конверсии, вовлеченность и доход увеличились по всем направлениям.

Не адаптировать ваши сообщения

Сотрудники хотят знать, как ваш продукт улучшит их повседневную жизнь. Руководители хотят знать, сколько денег вы им заработаете.

Ваши сообщения в электронных письмах, на целевых страницах и на встречах будут меняться в зависимости от того, с кем вы разговариваете. Помните об этом, создавая контент для формирования спроса. Составьте стратегию обмена сообщениями для каждого человека, чтобы согласовать вашу организацию.

Этап 3. Создавайте свой контент на основе исследования клиентов.

Воронки — это упрощенная реальность. Этот этап является доказательством этого, потому что вы будете возвращаться к нему, когда будете повторять свой продукт, образ покупателя и стратегию.

Создание контента — основа вашей стратегии формирования спроса. Это то, что привлечет ваших покупателей и заставит их быть достаточно возбужденными, чтобы делиться ими и возвращаться снова и снова.

Требуется значительное количество ваших усилий, чтобы определить, какой контент создаст такой магнетизм.

Выбор клиентов, к которым можно обратиться

Вы завершили исследование клиентов для разработки вашей продукции и стратегии позиционирования. Теперь вам нужно знать, какой тип контента они хотят.

Опросите клиентов, которых вы хотите больше. Если вы нацелены на новые рынки, вам может потребоваться партнерство со сторонней компанией по обработке данных, например Snowflake, чтобы узнать о ваших потенциальных клиентах.

Если вам нужно больше сегмента, который у вас уже есть (например, клиенты с самым низким CAC или самым высоким CLTV), изучите свои собственные данные, чтобы выявить закономерности. Какие роли они выполняют? Какие решения они уже используют?

Вовлеките свой отдел продаж в этот шаг и спросите их, с какими клиентами нужно беседовать.

Знание чьего-либо опыта работы, прошлых ролей и компаний, где они учились в колледже и что они изучали, может помочь в светской беседе и обеспечить контекст для их ответов.

Что спрашивать во время интервью

Сократите круг ваших лучших клиентов и спросите их, чего они добились с помощью вашего продукта. Запишите интервью и отметьте, как они говорят о вашем продукте или услуге (добавьте это к вашему голосу исследования клиентов).

Другие вопросы, которые помогут подпитывать ваш материал по формированию спроса, могут включать:

• Какие проблемы вы пытались решить, когда покупали наш продукт или услугу? (Это говорит вам об их болевых точках);
• Какую информацию о нашем продукте или услуге вы хотели бы знать, чтобы быстрее принять решение? (Это заполняет пробелы в содержании);
• Почему вы выбрали нас? (Это подчеркивает возможности просмотра продукта);
• Какие типы контента наиболее полезны для вашей работы? (Это показывает типы контента, каналы и возможные темы);
• Каким контентом вы делитесь чаще всего? (Это показывает активность темной воронки);
• Какие направления отрасли вам наиболее интересны? (Это раскрывает больше тем).

Найдите закономерности в их ответах и ​​определите от трех до пяти тем для мозгового штурма.

В качестве альтернативы, основатель contentlift.io Райан Пол Гибсон вообще отказывается от вопросов.

«В интервью с клиентами список вопросов может быть костылем. Наш мозг отвлекается, желая задать следующий вопрос. Когда это происходит, мозг перестает слушать. И это самый простой способ что-то упустить. Поэтому вместо этого я намечаю цели и темы. Обозначьте, что важно понять. Это приводит к органическим открытиям, [но] по-прежнему сосредоточено».

Используйте такие инструменты, как Descript или Reduct.video, чтобы расшифровать ваш звонок, чтобы разговор протекал естественно, без остановок для создания заметок.

Ошибка, которую следует избегать при проведении исследований клиентов

Не придавайте слишком большого значения записям телефонных разговоров. Хотя они полезны для торговых представителей, они могут быть опасны для маркетологов B2B, потому что они могут заставить вас думать, что вы проводите исследования, хотя на самом деле это не так.

Ваш торговый представитель тратит менее 5% пути покупателя к вашему клиенту. Звонки по продажам составляют меньшую часть этого времени.

Исследование клиентов для вашей стратегии формирования спроса требует понимания того, что ваши клиенты делали в первые 95% пути, чтобы они в первую очередь позвонили.

Когда вы полагаетесь на звонки по продажам, вы полагаетесь на небольшой снимок для информирования вашего контента.

Наконец, вы не можете задавать вопросы, чтобы углубиться в тему. Начните заново с интервью с клиентами в режиме реального времени.

Этап 4: Создание контента, который люди хотят потреблять

Контент создает осведомленность и релевантность. Осведомленность и актуальность стимулируют спрос. Чтобы добиться формирования спроса, усовершенствуйте свой контент.

Не обращайте внимания на инфографику, говорящую вам, какой тип контента будет резонировать на каждом этапе маркетинговой воронки. Помните, что темная воронка скрывает большую часть действий, которые клиенты совершают, чтобы добраться до вас, а путь клиента B2B редко, если вообще когда-либо, бывает линейным.

Узнайте, чего хотят ваши клиенты.

Одним из преимуществ создания спроса является его гибкость и удобство для экспериментов. После того, как вы создали список потенциальных тем, протестируйте их перед своей аудиторией.

Сообщения в блогах — один из способов сделать это. Они не требуют постпродакшна, и вы можете перепрофилировать статьи в более мелкие фрагменты контента для публикаций в LinkedIn, рассылок по электронной почте и тем в Твиттере.

Ошибки, которых следует избегать при создании контента

Если бы производство высококачественных материалов для формирования спроса было простым делом, их было бы больше. Вот на что следует обратить внимание при создании контента:

Переживаю за канал

Канал и формат имеют значение. Ваши клиенты рассказали вам о своих предпочтительных каналах в вашем исследовании. Если вам некомфортно на этом канале, отдайте помощь на аутсорсинг. Именно здесь ваши клиенты хотят потреблять ваш контент, так что будьте там.

Канал, на котором вы публикуете, не так важен, как ценность вашего контента. Итак, сосредоточьте свои усилия на доставке высококачественного контента, публикуя его там, где этого хотят ваши клиенты.

«То, о чем нужно подумать, прежде чем перейти к вопросу «Какой это будет канал?» «Как мне создать что-то, чего хотят люди?» Я вижу, что люди постоянно пропускают этот шаг. [Никого] не волнует, есть ли это на Reddit, если это нехорошо». – Крис Уокер, генеральный директор Refine Labs [через: State of Demand Gen]

Сосредоточение внимания на ваших конкурентах

Слишком большое внимание к тому, что делают ваши конкуренты, отвлекает. Чтобы победить в конкурентной борьбе, нужно знать своих клиентов лучше, чем кто-либо другой.

Если вы собираетесь потратить какое-то время на своих конкурентов, сделайте это на этапе исследования клиентов. Читайте комментарии к их сообщениям. Посмотрите, что говорят их клиенты и как они это говорят, какие вопросы они задают, что их восхищает и т. д. Затем добавьте это к своему голосу понимания клиентов.

Использование исследования ключевых слов для информирования вашего контента

Инструменты исследования ключевых слов созданы для того, чтобы помочь вам ранжироваться, а не конвертироваться. Сосредоточьтесь на том, чтобы тщательно отвечать на вопросы ваших клиентов, чтобы создать спрос.

Узнайте, на какие вопросы ваши клиенты должны получить ответы, прежде чем совершить покупку у вас, ответьте на эти вопросы с помощью своего контента, а затем откройте такие инструменты, как Ahrefs и Clearscope, для работы с релевантными ключевыми словами.

Одержимость вирусным распространением

Не зацикливайтесь на этом вообще.

Основатель креативного агентства Дэн Келсолл помог многим своим клиентам стать вирусными. Заинтересовавшись влиянием виральности на доход, он изучил данные кампании по формированию спроса. В большинстве случаев вирусные посты вызывали меньший спрос.

Вирусность означает, что больший процент людей, которые никогда не купят ваш продукт, увидят ваш контент (другими словами, меньший процент вашей целевой аудитории).

Спасите себя от этой необоснованной одержимости и создавайте контент, который хочет и в котором нуждается ваша целевая аудитория.

Этап 5: максимизируйте рентабельность вашего контента с помощью хорошо смазанной дистрибуции

Для эффективного маркетинга формирования спроса вам нужны две вещи: создание ценного контента и хорошо спланированное распространение.

Отличный контент не имеет значения, если вы не распространяете его должным образом, а плохой контент, который хорошо распространяется, не окажет влияния.

Распространение контента может быть затруднено.

Основываясь на собственных данных и исследованиях клиентов, Cognism знала, что ее аудитории нравится контент для генерации лидов о холодных звонках.

Вместо того, чтобы просто отменить свой материал для холодных звонков и назвать его «генерированием спроса», Cognism создал серию прямых трансляций на основе контента под названием «Холодные звонки в прямом эфире».

Его стратегия распространения контента выглядела так:

1. Перепрофилировать видео в платный и органический контент;
2. Переназначайте аудио в эпизоды подкастов;
3. Создавайте сообщения в блогах, включая фрагменты видео и доступ к полной записи;
4. Превратите электронные книги в интерактивные веб-страницы с соответствующими фрагментами видео, оптимизированными для SEO и преобразования сайта.

«[Создание спроса] заключается в том, чтобы научиться создавать контент во всех форматах, лучше всего оптимизированный для социальных сетей или общедоступный на вашем веб-сайте, чтобы его было легко потреблять, делиться им и взаимодействовать с ним». – Лиам Бартоломью, глава глобального отдела формирования спроса Cognism.

Ошибки, которых следует избегать при разработке стратегии распространения контента

Между перепрофилированием контента в разные форматы и поиском эффективного, масштабируемого процесса распространение контента может быть более крупным вложением, чем его создание.

Избегайте этих ошибок, чтобы не сжечь свой бюджет.

Думая, что вам нужно быть везде одновременно

Начните с одного или двух каналов на основе ваших исследований клиентов. Выдвигайте гипотезы и тестируйте контент, чтобы узнать, что работает в одном пространстве. Затем перейдите на следующий канал и снова запустите процесс оптимизации контента.

То, что работает для одного канала, не обязательно работает для другого.

Не распыляйтесь слишком сильно, пытаясь быть везде одновременно. Вы только в конечном итоге получите недопоставку по всем направлениям вместо того, чтобы использовать потенциал этого ценного контента по одному каналу за раз.

Слишком много полагаться на инструменты планирования

Инструменты планирования могут помочь вам планировать контент заранее, но это не приложение «настроил и забыл».

Проверяйте регулярно (ежедневно, если можете), чтобы убедиться, что контент, который вы публикуете сегодня, актуален и уместен.

Мир может измениться в одно мгновение, и ваши регулярные публикации могут показаться глухими в разгар кризиса, что нанесет ущерб вашему бренду.

CXL опубликовали об этом и написали об этом в своем информационном бюллетене.

Признайте, что эти времена не являются обычным бизнесом. Люди вряд ли будут так восприимчивы к тому, что вы распространяете.

Кроме того, контент работает лучше всего, когда вы можете взаимодействовать с комментаторами сразу же во время его публикации, поэтому стремитесь к тому, чтобы кто-то присутствовал, даже если ваши публикации автоматизированы.

Используйте инструмент планирования, но регулярно проверяйте, чтобы изменить порядок и приостановить контент, если это необходимо.

Обвинение канала вместо вашего контента

Если вы видите низкие результаты после последовательного распространения, легко обвинить канал. Клиенты B2B есть везде (даже TikTok), поэтому проблема обычно связана с вашим контентом или распространением.

Вернитесь к своему исследованию клиентов, чтобы решить, действительно ли вы затрагиваете эти болевые точки и встречаетесь со своей аудиторией в нужном месте. Проведите дополнительные качественные интервью, чтобы узнать, в чем вы не правы. Затем повторите и снова проверьте.

Думая, что вы освоили канал

Единственные гарантии в жизни — это смерть, налоги и обновления алгоритмов социальных сетей. Сохраняйте мышление новичка и продолжайте экспериментировать, даже когда вам удобно.

Генерация спроса — долгая игра. Он будет развиваться вместе с вашим продуктом и каналами.

Этап 6. Упростите покупку

Представьте, что дизайнер приложений покупает новый ноутбук. Она заходит в компьютерный магазин, и происходит одно из следующего:

• Продавец показывает ей вариант, а затем заставляет ее посмотреть их последнюю рекламную кампанию, прежде чем назвать цену;
• Продавец продолжает настаивать на том, чтобы она тестировала ноутбук в течение двух недель;
• Вместо этого продавец пытается продать ее на ПК;
• Продавец просит ее подождать и больше не возвращается;
• Продавца нет.

Это происходит каждый день в сети. Плохо оптимизированная воронка продаж будет препятствовать любым усилиям по формированию спроса.

После того, как вы создали и обеспечили спрос, вы должны упростить процесс покупки.

До пандемии консультант по маркетинговым технологиям Дэн Макгоу много выступал с докладами. Он заметил две проблемы:

1. Привлекать квалифицированных потенциальных клиентов на конференциях сложно, потому что конференция обычно владеет данными о клиентах, а личное общение с людьми трудно масштабировать;
2. Предоставление людям слайдов впоследствии может быть разрозненным.

Макгоу и его маркетинговая команда использовали технологии для решения этих проблем, используя автопилот для сбора контактной информации, предоставления доступа к слайдам и доставки бесплатной копии его книги.

Заинтересованные посетители отправили текстовое сообщение, сгенерированное Autopilot, что привело к запуску нескольких мероприятий. Он автоматически создал сегментированную запись в CRM McGaw, в то время как текстовый бот собирал адреса электронной почты и информацию о доставке. Затем участники были отправлены на веб-сайт McGaw, что позволило повторно настроить рекламу.

Вот основные выводы из казни Макгоу:

• Они создали спрос. Макгоу выступил с докладом, вызвавшим спрос на его слайды и книгу.
• Клиенты подписались. Участники обсуждения должны были действовать, прежде чем получить что-либо от McGaw.io. Подписка может означать более медленный рост в краткосрочной перспективе, но коэффициент конверсии обычно выше.
• Это было легко преобразовать. С помощью широкодоступного текстового канала McGaw безболезненно предоставил информацию о спросе (подтверждено отзывами после мероприятия).

Согласование между всеми отделами, но особенно отделами продаж и маркетинга, имеет решающее значение для плавной воронки продаж после захвата лидов. Убедитесь, что люди, назначенные для закрытия сделки, знают, как туда попали лиды, чтобы обмен сообщениями и предложения были последовательными.

Ошибки, которых следует избегать при захвате спроса

Не упасть на последнем препятствии. Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко совершить покупку, избегая следующих ошибок:

Преждевременное расширение отдела продаж

Многие компании беспокоятся о проблеме, которой у них еще нет. Направьте ресурсы на знакомство с вашими клиентами, создание контента, который находит отклик у них, и эффективное его распространение, прежде чем слишком беспокоиться о продажах.

Забегая вперед с автоматизацией маркетинга

Медленное начало формирования спроса может разочаровать. Используйте его в своих интересах, чтобы точно настроить свои процессы, прежде чем инвестировать в дорогое программное обеспечение.

Вывод

Прежде чем формирование спроса сможет добиться успеха, вам необходимо узнать свою целевую аудиторию. Начните со знакомства с ними и выяснения содержания, которое они жаждут.

Создайте свою воронку формирования спроса на основе четкого понимания клиентов, распространите ее там, где они хотят ее видеть, а затем упростите закрытие сделки.
Узнайте, как создать свою воронку формирования спроса, от отраслевых экспертов на мини-степени CXL по маркетингу роста.