Seu funil de geração de demanda B2B: como criar um e erros a evitar

A plataforma de inteligência de vendas Cognism cortou seus esforços de geração de leads em 90% em 2021. Em seguida, eles aumentaram sua receita de US$ 2 milhões para US$ 6 milhões em seis meses.

A Cogniism viu esse crescimento abandonando o funil linear e entregando valor antecipadamente, substituindo uma estratégia tradicional que lhes trazia leads de baixa ou nenhuma intenção.

Esse modelo baseado em valor que traz todos os clientes certos para seu pátio é chamado de geração de demanda.

Neste artigo, você aprenderá a construir um funil de geração de demanda que abasteça o pipeline, reduza o ciclo de vendas e gere receita.

Estágio 1: direcione as métricas certas para um jogo longo eficaz

Assim como o SEO, a geração de demanda é um jogo longo. Mas quando executado corretamente, paga dividendos.

No mercado atual (somente 8.000 produtos martech), é mais fácil atrair o cliente certo com o material que ele valoriza do que perseguir e converter um cliente em potencial que não está pronto para comprar.

Aqui está um exemplo de como o engajamento de um lead tradicionalmente funcionava:

1. Você dá a eles 20% do seu valor adiantado (por exemplo, um ebook);
2. Em seguida, você os explode com mensagens de vendas (por exemplo, e-mail, anúncios, retargeting, etc.) na esperança de conquistar essa pequena porcentagem de seu público que está pronto para comprar.

No entanto, devido à saturação do mercado B2B, os custos de aquisição de clientes estão aumentando; essa estratégia de marketing digital de dar um pouco e receber muito não funciona mais.

Aqui está o que sabemos agora:

• Os compradores B2B fizeram até 70% de suas pesquisas antes mesmo de chegar às vendas;
• Os compradores preferem não falar com a equipe de vendas;
• Os compradores precisam estar habilitados com informações antes de tomar uma decisão de compra.

A geração de demanda atende a esse novo comportamento do mercado e coloca muito mais ênfase em fornecer valor antes que os compradores em potencial vejam uma mensagem de vendas.

Quando os clientes em potencial decidirem quem escolher para a compra, a marca que agrega valor consistentemente com antecedência terá a vantagem.

Veja como é o continuum de engajamento para uma estratégia de geração de demanda:

Com base nessa mudança, precisamos repensar como criamos estratégias (com atração em vez de lançar uma ampla rede) e como mediremos nossos esforços de marketing.

Métricas para seu funil de geração de demanda

Sua métrica número um para qualquer iniciativa de marketing deve ser a receita. A geração de demanda não é exceção.

Em vez de pensar em termos de quantidade X de leads de alta qualidade para obter neste trimestre, defina as expectativas de geração de demanda em torno de métricas como:

• Número de leads qualificados para marketing (MQLs) gerados a partir de um programa (em vez de por mês ou trimestre);
• Custo por MQL;
• O valor em dólares do MQL (para alinhar vendas e marketing);
• Taxas de conversão por programa;
• Taxas de conversão por etapa do funil;
• CAC;
• Duração do ciclo de vendas;
• Feedback qualitativo (por exemplo, comentários, entrevistas, e-mails, etc.).

Ser orientado por dados não importa se você é orientado pelos dados errados. Construa uma imagem ao longo do tempo que lhe diga quais métricas levam à receita versus aquelas que apenas fazem você se sentir bem (ou seja, esses “curtidas” se traduzem em compartilhamentos e seguidores?).

Preste atenção à sua taxa de fechamento por canal . Use isso apenas se estiver disposto a pesquisar dados qualitativos.

O software de atribuição informará se os visitantes do seu site chegam até você por meio de tráfego direto ou orgânico. A realidade é que os leads de maior qualidade podem encontrá-lo por meio de podcasts ou Slack quando um colega captura uma captura de tela de sua postagem no LinkedIn ou de inúmeras outras maneiras.

Isso é chamado de funil escuro. É um construtor de marca incrível e um ator importante na geração de demanda, mas também é difícil de medir.

Atividade no funil escuro pode inflar seus números de tráfego direto sem dizer onde esses visitantes ouviram falar de você. O contexto é importante e o software de atribuição ainda é limitado.

Para obter mais desse contexto ausente, Chris Walker, do Refine Labs, sugere adicionar um campo de dados qualitativos obrigatórios ao seu formulário de contato: “Como você ficou sabendo sobre nós?”

Você pode então organizar esses dados em um CRM para pegar palavras-chave, como “podcast” ou “colega”.

Os dados qualitativos não são impossíveis de medir. Dedicar um tempo para entender onde concentrar seus esforços de demanda o colocará vários passos à frente da concorrência.

Erros a evitar ao segmentar métricas

Como acontece com qualquer nova estratégia, haverá um período inicial. Evite esses erros caros no primeiro estágio de sua estratégia de geração de demanda:

Não ajustar seus KPIs

Se você mudar sua estratégia, precisará mudar suas métricas.

Cliques e conversões são KPIs típicos para mídia paga. Usar essa métrica em seus white papers, estudos de caso e vídeos está se preparando para falhar.

O objetivo da geração de demanda é educar seu cliente e divulgar a marca, não para obter um endereço de e-mail.

Se os clientes em potencial de alto valor estão lendo, assistindo, salvando e compartilhando seu conteúdo, você está fazendo certo.

Concentre-se em métricas de engajamento de conteúdo, como quanto tempo alguém assistiu ao seu vídeo, em vez de cliques.

“O que pessoas como eu fazem tarde da noite? Eu passo tempo em sites de mídia social, como o Instagram. Empresas como a Clearbit encontraram maneiras de anunciar para pessoas como eu tarde da noite. Por que estou mencionando Clearbit? Porque seus anúncios são memoráveis.

[Eles são] um exemplo de marketing para 90% das pessoas que não estão pensando neles e que não querem comprar Clearbit agora. Chegará o dia em que precisarei de algum tipo de solução de enriquecimento de dados e provavelmente irei para a Clearbit.” – Gaetano DiNardi, vice-presidente de crescimento da Aura [via podcast B2B Growth, novembro de 2021]

Não ajustar sua estratégia de mídia paga  

Onde você pode ter otimizado anúncios pagos para conversões em uma estratégia de geração de leads, em uma estratégia de mídia paga de geração de demanda, você também está apontando para o topo do funil.

Cogniism anteriormente operava um modelo de mídia paga baseado em leads. Agora, eles otimizam as impressões no feed para que seu conteúdo seja “visto, apreciado e compartilhado”.

O chefe global de geração de demanda da Cognism, Liam Bartholomew, compartilha a estratégia de mídia paga que ajudou a aumentar sua receita em 3X:

Estágio 2: Identifique as personas do comprador. Não os “crie”.

Se o seu produto foi desenvolvido para resolver um problema do mundo real, seus clientes ideais já existem. Você não precisa “construir” ou “criar” personas. Você precisa identificá-los.

A Kayako foi lançada em 2020 como uma plataforma de bate-papo ao vivo de atendimento ao cliente para substituir os tíquetes de suporte. Eles marcaram muitas caixas de pré-lançamento, incluindo testar suas mensagens.

Mas seu lançamento inicial falhou porque eles testaram suas mensagens com executivos, não com os tomadores de decisão um nível ou mais abaixo, e não com seus usuários. Sua proposta de valor acabou sendo de alto nível demais para ressoar com os líderes com orçamentos limitados.

“Por que as personas são pictogramas fofos de clientes falsos, quando temos toneladas de dados e insights ao nosso alcance? Por que as personas do comprador são 'construídas' por meio de workshops internos, em vez de 'descobertas' por meio de entrevistas qualitativas e pesquisas quantitativas?” – James Dornan-Pipe, consultor de marketing de produto [via Building Momentum]

A Kayako conseguiu corrigir seus erros e estabeleceu um produto ARR de US$ 2 milhões em 18 meses, mas não antes de experimentar baixas conversões de teste, feedback negativo, cancelamentos de contas e uma queda acentuada em sua receita recorrente mensal contratada (CMRR).

Dornan-Pipe, que ajudou a dar a volta por cima, sugere validar os resultados da pesquisa quantitativa com a pesquisa qualitativa. Descubra quem são seus compradores e apoie seu posicionamento com entrevistas e perguntas abertas para validar suas hipóteses.

Dessa forma, você pode descobrir quem é o responsável por essa decisão final e descobrir suas motivações específicas.

Descobrir essas informações tirou as mensagens de Kayako disso:

Para uma cópia mais prática e orientada a benefícios, infundida com a voz de seu cliente:

Erros a evitar ao identificar personas

As pessoas são dinâmicas, e é por isso que estabelecer personas de comprador é tão difícil. Aqui estão três erros a serem observados ao identificar os compradores do seu produto.

Não revisitar personas depois de implementá-las

As personas do comprador nunca são imutáveis. As prioridades dos clientes, pontos problemáticos, responsabilidades de trabalho, etc., mudam com frequência, especialmente em tempos de ruptura.

Verifique regularmente o status de suas personas de comprador com pequenas pesquisas, feeds em tempo real e avaliações regulares. Ao fazer check-in consistente, você detectará desconexões antes que elas se transformem em falhas.

A equipe da Doman-Pipe faz isso com um canal Slack de feedback dedicado e um relatório interno de “Voz do Cliente”.

Não incluindo todos os envolvidos na jornada de compra

Segmente seus compradores e qualquer pessoa envolvida no processo de tomada de decisão e inclua as pessoas que usarão seu produto.

Isso não é apenas para agilizar a tomada de decisões. Pode ser sentido como um desprezo deixar as pessoas de fora:

A equipe da Doman-Pipe começou com duas personalidades: “Sienna”, uma líder de experiência do cliente voltada para o crescimento, e “Gary”, um gerente de suporte técnico de TI.

Dando um passo para trás após o lançamento fracassado, eles adicionaram mais cinco personas e as validaram com entrevistas. Conversões, engajamento e receita aumentaram em geral.

Não adaptar suas mensagens

Os funcionários querem saber como o seu produto vai melhorar o seu dia a dia. Os executivos querem saber quanto dinheiro você vai ganhar com eles.

Suas mensagens em e-mails, páginas de destino e reuniões mudarão dependendo de qual pessoa você está falando. Tenha isso em mente ao criar seu conteúdo de geração de demanda. Elabore uma estratégia de mensagens para cada persona para alinhar sua organização.

Estágio 3: Construa seu conteúdo com base na pesquisa de clientes

Os funis são uma realidade simplificada. Este estágio é uma evidência disso porque é um que você revisitará à medida que iterar em seu produto, persona do comprador e estratégia.

A criação de conteúdo é a espinha dorsal da sua estratégia de geração de demanda. É o que atrairá seus compradores e os deixará animados o suficiente para compartilhar e continuar voltando para mais.

Isso exige uma quantidade significativa de seus esforços para determinar qual conteúdo criará esse tipo de magnetismo.

Escolhendo quais clientes alcançar

Você concluiu a pesquisa de clientes para o desenvolvimento de seu produto e estratégia de posicionamento. Agora você precisa saber que tipo de conteúdo eles querem.

Entreviste os clientes que você quer mais. Se você estiver segmentando novos mercados, talvez seja necessário fazer parceria com uma empresa de dados terceirizada, como a Snowflake, para conhecer seus clientes em potencial.

Se você quiser mais de um segmento que já possui (por exemplo, clientes com o CAC mais baixo ou o CLTV mais alto), examine seus dados próprios para descobrir padrões. Que tipos de papéis eles ocupam? Que tipo de soluções eles já estão usando?

Envolva sua equipe de vendas nesta etapa e pergunte quais clientes entrevistar.

Conhecer a experiência de trabalho de alguém, funções anteriores e empresas, onde ele fez faculdade e o que estudou pode ajudar na conversa fiada e fornecer contexto para suas respostas.

O que perguntar durante suas entrevistas

Restrinja seus melhores clientes e pergunte a eles o que eles conseguiram com seu produto. Grave a entrevista e observe como eles falam sobre seu produto ou serviço (adicione isso à sua voz de pesquisa de clientes).

Outras perguntas para alimentar seu material de geração de demanda podem incluir:

• Que problema(s) você estava tentando resolver quando comprou nosso produto ou serviço? (Isso informa seus pontos de dor);
• Quais informações você gostaria de saber sobre nosso produto ou serviço que o levariam a tomar uma decisão mais rápida? (Isso preenche as lacunas de conteúdo);
• Por que você nos escolheu? (Isto destaca as oportunidades de apresentação do produto);
• Que tipos de conteúdo são mais úteis para você fazer seu trabalho? (Isso revela tipos de conteúdo, canais e possíveis temas);
• Que tipo de conteúdo você compartilha com mais frequência? (Isso revela a atividade do funil escuro);
• Em quais áreas da indústria você está mais interessado? (Isso revela mais temas).

Encontre padrões em suas respostas e identifique de três a cinco temas para debater o conteúdo.

Alternativamente, o fundador do contentlift.io Ryan Paul Gibson abandona as perguntas completamente.

“Em entrevistas com clientes, uma lista de perguntas pode ser uma muleta. Nosso cérebro se distrai, querendo fazer a próxima pergunta. Quando isso acontece, o cérebro para de ouvir. E essa é a maneira mais fácil de perder alguma coisa. Então, em vez disso, mapeio objetivos e tópicos. Descreva o que é importante entender. Isso leva a descobertas orgânicas, [mas] ainda está focado.”

Use ferramentas como Descript ou Reduct.video para transcrever sua chamada para que a conversa flua naturalmente, sem parar para anotações.

Um erro a ser evitado ao pesquisar pesquisas de clientes

Não coloque muita ênfase nas gravações de chamadas de vendas. Embora sejam úteis para os representantes de vendas, podem ser perigosos para os profissionais de marketing B2B porque podem fazer você pensar que está pesquisando quando não está.

Seu representante de vendas gasta menos de 5% da jornada do comprador com seu cliente. As chamadas de vendas são uma fração menor desse tempo.

A pesquisa de clientes para sua estratégia de geração de demanda exige entender o que seus clientes estavam fazendo nos primeiros 95% da jornada para colocá-los na chamada em primeiro lugar.

Quando você confia em ligações de vendas, está contando com um pequeno instantâneo para informar seu conteúdo.

Por último, você não pode fazer perguntas para aprofundar um tópico. Comece do zero com entrevistas com clientes em tempo real.

Estágio 4: Criando conteúdo que as pessoas querem consumir

O conteúdo gera consciência e relevância. Consciência e relevância impulsionam a demanda. Para acertar na geração de demanda, acerte no seu conteúdo.

Ignore os infográficos que informam que tipo de conteúdo ressoará em cada estágio do funil de marketing. Lembre-se, o funil escuro esconde muitas das atividades que os clientes realizam para chegar até você, e a jornada do cliente B2B raramente é linear.

Descubra o que seus clientes querem.

Um dos benefícios da geração de demanda é que ela é flexível e amigável à experimentação. Depois de criar sua lista de temas em potencial, teste-os na frente de seu público.

As postagens do blog são uma maneira de fazer isso. Eles não exigem pós-produção e você pode redirecionar artigos em partes menores de conteúdo para postagens do LinkedIn, boletins informativos por e-mail e tópicos do Twitter.

Erros a evitar ao criar seu conteúdo

Se produzir material de geração de demanda de alta qualidade fosse fácil, haveria mais. Aqui está o que observar ao criar seu conteúdo:

Preocupação com o canal

Canal e formato importam. Seus clientes informaram seus canais preferidos em sua pesquisa. Se você não se sente confortável nesse canal, terceirize a ajuda. É aqui que seus clientes querem consumir seu conteúdo, então esteja lá.

O canal em que você publica não será tão importante quanto o valor do seu conteúdo. Portanto, concentre seus esforços em fornecer conteúdo de alta qualidade, publicando-o onde seus clientes quiserem.

“A coisa a se pensar antes de entrar em 'Qual canal vai ser?' é 'Como eu crio algo que as pessoas querem ?' Eu vejo as pessoas pularem essa etapa o tempo todo. [Ninguém] se importa se está no Reddit se não for bom.” – Chris Walker, CEO da Refine Labs [via: State of Demand Gen]

Foco em seus concorrentes

Concentrar-se demais no que seus concorrentes estão fazendo é uma distração. A maneira de vencer a concorrência é conhecer seus clientes melhor do que ninguém.

Se você vai gastar algum tempo com seus concorrentes, faça isso no estágio de pesquisa do cliente. Leia as seções de comentários de suas postagens. Veja o que seus clientes estão dizendo e como estão dizendo, quais perguntas estão fazendo, o que os está encantando etc. Em seguida, adicione-o à sua voz de insights do cliente.

Usando a pesquisa de palavras-chave para informar seu conteúdo

As ferramentas de pesquisa de palavras-chave são criadas para ajudá-lo a classificar, não a converter. Concentre-se em responder minuciosamente às perguntas do seu cliente para gerar demanda.

Descubra quais perguntas seus clientes precisam responder antes de fazer uma compra com você, responda a essas perguntas com seu conteúdo e abra ferramentas como Ahrefs e Clearscope para trabalhar com palavras-chave relevantes.

Obcecado por se tornar viral

Não se concentre em tudo isso.

O fundador da agência criativa, Dan Kelsall, ajudou muitos de seus clientes a se tornarem virais. Curioso sobre o impacto da viralidade na receita, ele investigou os dados da campanha de geração de demanda. Na maioria dos casos, as postagens virais geraram menos demanda.

Tornar-se viral significa que uma porcentagem maior de pessoas que nunca comprarão seu produto vê seu conteúdo (em outras palavras, uma porcentagem menor de seu público-alvo).

Salve-se dessa obsessão sem fundamento e crie conteúdo que seu público-alvo deseja e precisa.

Estágio 5: Maximize o ROI do seu conteúdo com uma distribuição bem lubrificada

Para um marketing de geração de demanda eficaz, você precisa de duas coisas: criação de conteúdo de alto valor e distribuição bem planejada.

Um ótimo conteúdo não importa se você não o estiver distribuindo corretamente, e conteúdo ruim bem distribuído não causará impacto.

A distribuição de conteúdo pode ser difícil.

Com base em seus próprios dados e pesquisas de clientes, a Cogniism sabia que seu público gostava de seu conteúdo de geração de leads fechado sobre chamadas frias.

Em vez de apenas desconectar seu material de chamadas frias e chamá-lo de “geração de demanda”, a Cogniism criou uma série de transmissões ao vivo com base no conteúdo chamado “Cold Calling Lives”.

Sua estratégia de distribuição de conteúdo ficou assim:

1. Reutilize vídeos em conteúdo pago e orgânico;
2. Reaproveite o áudio em episódios de podcast;
3. Crie postagens de blog, incluindo trechos de vídeo e acesso à gravação completa;
4. Transforme ebooks em páginas da web interativas com trechos de vídeo relevantes, otimizados para SEO e conversão de sites.

“[Gerar demanda] é entrar na mentalidade de criar conteúdo em todos os formatos, melhor otimizado para o feed social ou disponível abertamente em seu site – para ser facilmente consumido, compartilhado e interagido.” – Chefe Global de Geração de Demanda da Cogniism, Liam Bartholomew

Erros a evitar com sua estratégia de distribuição de conteúdo

Entre redirecionar o conteúdo para diferentes formatos e encontrar um processo eficiente e escalável, a distribuição de conteúdo pode ser um investimento maior do que a criação de conteúdo.

Evite esses erros para não queimar seu orçamento.

Pensando que você precisa estar em todos os lugares ao mesmo tempo

Comece com um ou dois canais com base em sua pesquisa de clientes. Crie hipóteses e teste o conteúdo para descobrir o que funciona em um espaço. Em seguida, passe para o próximo canal e inicie o processo de otimização do conteúdo novamente.

O que funciona para um canal não necessariamente funciona para outro.

Não se esforce demais tentando estar em todos os lugares ao mesmo tempo. Você só vai acabar entregando de forma insuficiente em vez de aproveitar o potencial desse conteúdo de alto valor um canal por vez.

Confiar demais em ferramentas de agendamento

As ferramentas de agendamento podem ajudá-lo a planejar o conteúdo com antecedência, mas não é um aplicativo do tipo “configure e esqueça”.

Faça check-in regularmente (diariamente, se puder) para garantir que o conteúdo que você está publicando hoje seja relevante e apropriado.

O mundo pode mudar em um instante e suas postagens agendadas regularmente podem parecer surdas no meio de uma crise, prejudicando o valor da sua marca.

CXL postou sobre isso e escreveu sobre isso em seu boletim informativo.

Reconheça que esses tempos não são normais. As pessoas provavelmente não serão tão receptivas ao que você está distribuindo.

Além disso, o conteúdo funciona melhor quando você pode interagir com os comentaristas imediatamente no momento da postagem, portanto, procure que alguém esteja presente, mesmo que suas postagens sejam automatizadas.

Use uma ferramenta de agendamento, mas verifique regularmente para reorganizar e pausar o conteúdo, se necessário.

Culpar o canal em vez do seu conteúdo

Se você está vendo resultados baixos após uma distribuição consistente, é fácil culpar o canal. Os clientes B2B estão em todos os lugares (até no TikTok), então o problema geralmente está no seu conteúdo ou distribuição.

Volte para sua pesquisa de clientes para decidir se você está realmente atingindo esses pontos problemáticos e encontrando seu público no lugar certo. Faça mais entrevistas qualitativas para saber onde você está falhando. Em seguida, itere e teste novamente.

Pensando que você dominou um canal

As únicas garantias na vida são morte, impostos e atualizações de algoritmos de mídia social. Mantenha a mentalidade de um iniciante e continue a experimentar, mesmo quando estiver confortável.

A geração de demanda é um jogo longo. Ele continuará a amadurecer junto com seu produto e canais.

Etapa 6: Facilite a compra

Imagine um designer de aplicativos comprando um novo laptop. Ela entra na loja de informática e acontece uma das seguintes coisas:

• O vendedor mostra a ela uma opção e a obriga a assistir à última campanha publicitária antes de dizer o preço;
• A vendedora insiste que ela experimente o laptop por duas semanas;
• O vendedor tenta vendê-la em um PC;
• A vendedora pede para ela esperar e nunca mais volta;
• Não há vendedor.

Isso acontece todos os dias online. Um funil de vendas mal otimizado dificultará qualquer esforço de geração de demanda.

Depois de gerar e garantir a demanda, você precisa facilitar a compra.

Antes da pandemia, o consultor de martech Dan McGaw estava fazendo muitas palestras. Ele notou dois problemas:

1. Capturar leads qualificados em conferências é difícil porque a conferência normalmente possui os dados do cliente e conhecer pessoas pessoalmente é difícil de escalar;
2. Levar os slides às pessoas depois pode ser desarticulado.

McGaw e sua equipe de marketing aproveitaram a tecnologia para resolver esses problemas, aterrissando no Autopilot para coletar informações de contato, fornecer acesso aos slides e entregar uma cópia gratuita de seu livro.

Os participantes interessados ​​enviaram uma mensagem de texto para um número gerado pelo piloto automático, que desencadeou várias atividades. Ele criou automaticamente um registro segmentado no CRM da McGaw enquanto um textbot reunia endereços de e-mail e informações de envio. Os participantes foram então enviados para o site da McGaw, permitindo o redirecionamento de anúncios de acompanhamento.

Aqui estão as principais conclusões da execução de McGaw:

• Geraram demanda. McGaw fez uma palestra que gerou demanda por seus slides e seu livro.
• Os clientes optaram por participar. Os participantes da palestra tiveram que agir antes de receber qualquer coisa do McGaw.io. Os opt-ins podem significar um crescimento mais lento no curto prazo, mas as taxas de conversão geralmente são mais altas.
• Foi fácil de converter. Por meio de texto, um canal amplamente disponível, a McGaw proporcionou uma experiência de captura de demanda indolor (verificada no feedback pós-evento).

O alinhamento entre todos os departamentos, mas principalmente vendas e marketing, é fundamental para um funil de vendas tranquilo após a captura de leads. Certifique-se de que as pessoas alistadas para fechar o negócio saibam como o lead chegou lá, para que as mensagens e as ofertas sejam consistentes.

Erros a evitar na captura da demanda

Não caia no último obstáculo. Facilite a compra de seus clientes evitando estes erros:

Expandindo prematuramente sua equipe de vendas

Muitas empresas estão preocupadas com um problema que ainda não têm. Coloque recursos para conhecer seus clientes, criar conteúdo que ressoe com eles e distribuí-lo de forma eficaz antes de se preocupar muito com as vendas.

Pulando a arma com automação de marketing

O início lento da geração de demanda pode ser frustrante. Use-o a seu favor para ajustar seus processos antes de investir em software caro.

Conclusão

Antes que a geração de demanda possa ver o sucesso, você precisa conhecer seu público-alvo. Comece conhecendo-os e descobrindo o conteúdo que eles desejam.

Construa seu funil de geração de demanda com base em uma sólida compreensão do cliente, distribua-o onde eles quiserem ver e facilite o fechamento do negócio.
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