Votre entonnoir de génération de demande B2B : comment en créer un et les erreurs à éviter

La plate-forme d'intelligence commerciale Cognism a réduit ses efforts de génération de leads de 90 % en 2021. Elle a ensuite augmenté son chiffre d'affaires de 2 millions de dollars à 6 millions de dollars en six mois.

Cognism a vu cette croissance en abandonnant l'entonnoir linéaire et en offrant de la valeur dès le départ, remplaçant une stratégie traditionnelle qui leur apportait des prospects à faible ou sans intention.

Ce modèle basé sur la valeur qui amène tous les bons clients sur leur chantier s'appelle la génération de la demande.

Dans cet article, vous apprendrez à créer un entonnoir de génération de demande qui alimente le pipeline, raccourcit le cycle de vente et génère des revenus.

Étape 1 : Cibler les bonnes métriques pour un long jeu efficace

Comme le SEO, la génération de la demande est un long jeu. Mais lorsqu'il est bien exécuté, il rapporte des dividendes.

Dans le marché actuel (8 000 produits martech seulement), il est plus facile d'attirer le bon client avec du matériel qu'il apprécie que de chasser et de convertir un prospect qui n'est pas prêt à acheter.

Voici un exemple de la façon dont l'engagement d'un prospect fonctionnait traditionnellement :

1. Vous leur donnez 20 % de votre valeur à l'avance (par exemple, un ebook) ;
2. Ensuite, vous les explosez avec des messages de vente (par exemple, e-mail, publicités, reciblage, etc.) dans l'espoir de récupérer ce petit pourcentage de votre public qui est prêt à acheter.

Cependant, en raison de la saturation du marché B2B, les coûts d'acquisition de clients augmentent ; cette stratégie de marketing numérique consistant à donner un peu et à recevoir beaucoup ne fonctionne plus.

Voici ce que nous savons maintenant :

• Les acheteurs B2B ont effectué jusqu'à 70 % de leurs recherches avant même d'arriver aux ventes ;
• Les acheteurs préfèrent ne pas parler à l'équipe commerciale ;
• Les acheteurs doivent disposer d'informations avant de prendre une décision d'achat.

La génération de la demande répond à ce nouveau comportement du marché et met beaucoup plus l'accent sur la création de valeur avant que les acheteurs potentiels ne voient un message de vente.

Lorsque les prospects en viennent à peser qui choisir pour leur achat, la marque qui offre systématiquement de la valeur au départ aura le dessus.

Voici à quoi ressemble le continuum d'engagement pour une stratégie de génération de la demande :

Sur la base de ce changement, nous devons repenser la façon dont nous élaborons des stratégies (avec attraction au lieu de jeter un large filet) et comment nous mesurerons nos efforts de marketing.

Métriques pour votre entonnoir de génération de la demande

Votre métrique numéro un pour toute initiative de marketing devrait être le revenu. La génération de la demande ne fait pas exception.

Plutôt que de penser en termes de quantité X de prospects de haute qualité à obtenir ce trimestre, définissez les attentes de génération de la demande autour de mesures telles que :

• Nombre de prospects qualifiés en marketing (MQL) générés à partir d'un programme (au lieu de par mois ou par trimestre) ;
• Coût par MQL ;
• La valeur en dollars de MQL (pour aligner les ventes et le marketing) ;
• Taux de conversion par programme ;
• Taux de conversion par étape de l'entonnoir ;
• CAC ;
• Durée du cycle de vente ;
• Retour d'information qualitatif (par exemple, commentaires, entretiens, e-mails, etc.).

Être axé sur les données n'a pas d'importance si vous êtes guidé par les mauvaises données. Construisez une image au fil du temps qui vous indique quelles mesures génèrent des revenus par rapport à celles qui vous font juste vous sentir bien (c'est-à-dire que ces "j'aime" se traduisent en partages et en suivis ?).

Faites attention à votre taux de clôture par canal . Utilisez-le uniquement si vous êtes prêt à creuser dans des données qualitatives.

Un logiciel d'attribution vous dira si les visiteurs de votre site Web viennent à vous par le biais d'un trafic direct ou organique. La réalité est que les prospects de la plus haute qualité peuvent vous trouver via des podcasts, ou Slack lorsqu'un collègue capture votre publication LinkedIn, ou d'innombrables autres façons.

C'est ce qu'on appelle l'entonnoir noir. C'est un constructeur de marque incroyable et un acteur clé dans la génération de la demande, mais c'est aussi difficile à mesurer.

L'activité dans l'entonnoir sombre peut gonfler vos chiffres de trafic direct sans vous dire où ces visiteurs ont entendu parler de vous. Le contexte est important et les logiciels d'attribution sont encore limités.

Pour obtenir plus de ce contexte manquant, Chris Walker de Refine Labs suggère d'ajouter un champ de données qualitatives obligatoire à votre formulaire de contact : "Comment avez-vous entendu parler de nous ?"

Vous pouvez ensuite organiser ces données dans un CRM pour récupérer des mots clés, comme « podcast » ou « collègue ».

Les données qualitatives ne sont pas impossibles à mesurer. Prendre le temps de comprendre où concentrer vos efforts en matière de demande vous donnera plusieurs longueurs d'avance sur la concurrence.

Erreurs à éviter lors du ciblage des métriques

Comme pour toute nouvelle stratégie, il y aura une période de démarrage. Évitez ces erreurs coûteuses dans la première étape de votre stratégie de génération de demande :

Ne pas ajuster vos KPI

Si vous modifiez votre stratégie, vous devez modifier vos métriques.

Les clics et les conversions sont des KPI typiques pour les médias payants. L'utilisation de cette métrique dans vos livres blancs, études de cas et vidéos vous prépare à l'échec.

Le but de la génération de la demande est d'éduquer votre client et de faire connaître la marque, et non d'obtenir une adresse e-mail.

Si des prospects de grande valeur lisent, regardent, enregistrent et partagent votre contenu, vous le faites bien.

Concentrez-vous sur les mesures d'engagement du contenu, telles que la durée pendant laquelle quelqu'un a regardé votre vidéo, plutôt que sur les clics.

« Que font les gens comme moi tard le soir ? Je passe du temps sur les sites de médias sociaux, comme Instagram. Des entreprises comme Clearbit ont trouvé des moyens de faire de la publicité auprès de personnes comme moi tard dans la nuit. Pourquoi est-ce que je mentionne Clearbit ? Parce que leurs publicités sont mémorables.

[Ils sont] un exemple de marketing auprès des 90 % de personnes qui n'y pensent pas et qui ne veulent pas acheter Clearbit pour le moment. Le jour viendra où j'aurai besoin d'une sorte de solution d'enrichissement de données et j'irai probablement chez Clearbit. – Gaetano DiNardi, VP Growth chez Aura [via le podcast B2B Growth, novembre 2021]

Ne pas ajuster votre stratégie média payante  

Là où vous avez peut-être optimisé les publicités payantes pour les conversions dans une stratégie de génération de leads, dans une stratégie de médias payants de génération de demande, vous visez également le haut de l'entonnoir.

Cogism exploitait auparavant un modèle de médias payants basé sur les prospects. Désormais, ils optimisent les impressions dans le flux pour que leur contenu soit "vu, apprécié et partagé".

Le responsable mondial de la génération de la demande de Cognism, Liam Bartholomew, partage la stratégie de médias payants qui a contribué à multiplier par 3 leurs revenus :

Etape 2 : Identifier les buyer personas. Ne les "créez" pas.

Si votre produit a été développé pour résoudre un problème réel, vos clients idéaux existent déjà. Vous n'avez pas besoin de "créer" ou de "créer" des personnages. Vous devez les identifier.

Kayako a été lancé en 2020 en tant que plateforme de chat en direct de service client pour remplacer les tickets d'assistance. Ils ont coché de nombreuses cases de pré-lancement, notamment en testant leur messagerie.

Mais leur lancement initial a échoué parce qu'ils ont testé leur messagerie avec des cadres, et non avec des décideurs d'un niveau inférieur, et non avec ses utilisateurs. Leur proposition de valeur s'est avérée trop élevée pour trouver un écho auprès des responsables budgétaires.

"Pourquoi les personas sont-ils des pictogrammes moelleux de faux clients, alors que nous avons des tonnes de données et d'informations à portée de main ? Pourquoi les buyer personas sont-ils « construits » par le biais d'ateliers internes, plutôt que « découverts » par le biais d'entretiens qualitatifs et d'enquêtes quantitatives ? » – James Dornan-Pipe, consultant en marketing produit [via Building Momentum]

Kayako a réussi à réparer ses torts et a créé un produit ARR de 2 millions de dollars en 18 mois, mais pas avant d'avoir connu de faibles conversions d'essai, des commentaires négatifs, des annulations de compte et une forte baisse de leurs revenus récurrents mensuels contractuels (CMRR).

Dornan-Pipe, qui a contribué à renverser la vapeur, suggère de valider les résultats des enquêtes quantitatives par des recherches qualitatives. Découvrez qui sont vos acheteurs, puis étayez votre positionnement par des entretiens et des questions ouvertes pour valider vos hypothèses.

De cette façon, vous pouvez découvrir qui est responsable de cette décision finale et découvrir ses motivations spécifiques.

La découverte de telles informations a tiré le message de Kayako de ceci :

Pour une copie plus pratique, axée sur les avantages et imprégnée de la voix de leur client :

Les erreurs à éviter lors de l'identification des personas

Les gens sont dynamiques, c'est pourquoi il est si difficile d'établir des personnalités d'acheteurs. Voici trois erreurs à éviter lorsque vous identifiez les acheteurs de votre produit.

Ne pas revisiter les personas après les avoir implémentés

Les personnalités de l'acheteur ne sont jamais gravées dans le marbre. Les priorités des clients, les points faibles, les responsabilités professionnelles, etc., changent souvent, en particulier en période de perturbation.

Vérifiez régulièrement le statut de vos buyer personas avec de petits sondages, des flux en temps réel et des évaluations régulières. En vérifiant régulièrement, vous détecterez les déconnexions avant qu'elles ne se transforment en échecs.

L'équipe de Doman-Pipe le fait avec un canal Slack dédié aux commentaires et un rapport interne "Voice of the Customer".

Ne pas inclure toutes les personnes impliquées dans le parcours d'achat

Ciblez vos acheteurs et toute personne impliquée dans le processus de prise de décision, et incluez les personnes qui utiliseront votre produit.

Il ne s'agit pas seulement de rationaliser la prise de décision. Cela peut être ressenti comme un camouflet d'exclure les gens :

L'équipe de Doman-Pipe a commencé avec deux personnalités : "Sienna", une responsable de l'expérience client soucieuse de la croissance, et "Gary", un responsable du support technique informatique.

Prenant du recul après l'échec du lancement, ils ont ajouté cinq autres personnages et les ont validés avec des entretiens. Les conversions, l'engagement et les revenus ont augmenté dans tous les domaines.

Ne pas personnaliser votre messagerie

Les employés veulent savoir comment votre produit améliorera leur quotidien. Les cadres veulent savoir combien d'argent vous leur ferez gagner.

Votre messagerie dans les e-mails, sur les pages de destination et dans les réunions changera en fonction de la personne à qui vous parlez. Gardez cela à l'esprit lorsque vous créez votre contenu de génération de demande. Élaborez une stratégie de messagerie pour chaque personne afin d'aligner votre organisation.

Étape 3 : Construisez votre contenu sur une base de recherche client

Les entonnoirs sont une réalité simplifiée. Cette étape en est la preuve, car c'est celle que vous revisiterez au fur et à mesure que vous parcourrez votre produit, votre personnalité d'acheteur et votre stratégie.

La création de contenu est l'épine dorsale de votre stratégie de génération de la demande. C'est ce qui attirera vos acheteurs et les incitera à partager et à revenir pour en savoir plus.

Cela demande une quantité importante de vos efforts pour déterminer quel contenu créera ce type de magnétisme.

Choisir les clients à contacter

Vous avez terminé la recherche de clients pour votre stratégie de développement et de positionnement de produits. Maintenant, vous devez savoir quel type de contenu ils veulent.

Interviewez les clients dont vous voulez plus. Si vous ciblez de nouveaux marchés, vous devrez peut-être vous associer à une société de données tierce, comme Snowflake, pour en savoir plus sur vos clients potentiels.

Si vous voulez plus d'un segment que vous avez déjà (par exemple, les clients avec le CAC le plus bas ou le CLTV le plus élevé), examinez vos propres données pour découvrir des modèles. Quels types de rôles tiennent-ils ? Quels types de solutions utilisent-ils déjà ?

Impliquez votre équipe de vente dans cette étape et demandez-leur quels clients interroger.

Connaître l'expérience de travail de quelqu'un, ses rôles passés et ses entreprises, où il est allé à l'université et ce qu'il a étudié peut aider à bavarder et fournir un contexte à ses réponses.

Que demander lors de vos entretiens

Identifiez vos meilleurs clients et demandez-leur ce qu'ils ont réalisé avec votre produit. Enregistrez l'entretien et notez comment ils parlent de votre produit ou service (ajoutez ceci à votre voix de recherche client).

D'autres questions pour alimenter votre matériel de génération de demande pourraient inclure :

• Quel(s) problème(s) essayiez-vous de résoudre lorsque vous avez acheté notre produit ou service ? (Cela vous indique leurs points douloureux);
• Quelles informations souhaiteriez-vous connaître sur notre produit ou service qui vous auraient permis de prendre une décision plus rapidement ? (Cela comble les lacunes de contenu);
• Pourquoi nous avez-vous choisis ? (Cela met en évidence les opportunités de présentation du produit );
• Quels types de contenu vous sont les plus utiles pour faire votre travail ? (Cela révèle les types de contenu, les canaux et les thèmes possibles) ;
• Quels types de contenu partagez-vous le plus souvent ? (Ceci révèle l'activité de l'entonnoir sombre);
• Quels sont les domaines de l'industrie qui vous intéressent le plus ? (Cela dévoile plus de thèmes).

Trouvez des modèles dans leurs réponses et identifiez trois à cinq thèmes pour réfléchir au contenu.

Alternativement, le fondateur de contentlift.io Ryan Paul Gibson abandonne complètement les questions.

« Dans les entretiens avec les clients, une liste de questions peut être une béquille. Notre cerveau est distrait, voulant poser la question suivante. Lorsque cela se produit, le cerveau cesse d'écouter. Et c'est le moyen le plus simple de rater quelque chose. Donc, à la place, je trace des objectifs et des sujets. Décrivez ce qu'il est important de comprendre. Cela conduit à des découvertes organiques, [mais] est toujours concentré.

Utilisez des outils comme Descript ou Reduct.video pour transcrire votre appel afin que la conversation se déroule naturellement, sans s'arrêter pour prendre des notes.

Une erreur à éviter lors du sourcing d'études clients

Ne mettez pas trop l'accent sur les enregistrements des appels de vente. Bien qu'ils soient utiles pour les commerciaux, ils peuvent être dangereux pour les spécialistes du marketing B2B, car ils peuvent vous faire croire que vous faites des recherches alors que ce n'est pas le cas.

Votre commercial passe moins de 5 % du parcours d'achat avec votre client. Les appels commerciaux représentent une plus petite fraction de ce temps.

La recherche de clients pour votre stratégie de génération de demande nécessite de comprendre ce que vos clients faisaient dans les 95 premiers % du parcours pour les amener à l'appel en premier lieu.

Lorsque vous comptez sur des appels commerciaux, vous comptez sur un petit instantané pour informer votre contenu.

Enfin, vous ne pouvez pas poser de questions pour approfondir un sujet. Repartez à zéro avec des entretiens clients en temps réel.

Étape 4 : Créer du contenu que les gens veulent consommer

Le contenu génère de la notoriété et de la pertinence. La notoriété et la pertinence stimulent la demande. Pour clouer la génération de la demande, clouez votre contenu.

Ignorez les infographies vous indiquant quel type de contenu résonnera à chaque étape de l'entonnoir marketing. N'oubliez pas que l'entonnoir sombre cache une grande partie de l'activité que les clients effectuent pour vous rejoindre, et le parcours client B2B est rarement, voire jamais, linéaire.

Découvrez ce que veulent vos clients.

L'un des avantages de la génération de la demande est qu'elle est flexible et conviviale pour l'expérimentation. Une fois que vous avez créé votre liste de thèmes potentiels, testez-les devant votre public.

Les articles de blog sont un moyen de le faire. Ils ne nécessitent pas de post-production et vous pouvez réutiliser les articles en plus petits éléments de contenu pour les publications LinkedIn, les newsletters par e-mail et les fils Twitter.

Les erreurs à éviter lors de la création de votre contenu

S'il était facile de produire du matériel de génération de demande de haute qualité, il y en aurait plus. Voici ce à quoi vous devez faire attention lorsque vous créez votre contenu :

S'inquiéter du canal

Le canal et le format sont importants. Vos clients vous ont indiqué leurs canaux préférés dans votre recherche. Si vous n'êtes pas à l'aise sur ce canal, externalisez l'aide. C'est là que vos clients veulent consommer votre contenu, alors soyez là.

Le canal sur lequel vous publiez ne sera pas aussi important que la valeur de votre contenu. Alors, concentrez vos efforts sur la fourniture de contenu de haute qualité, en le publiant là où vos clients le souhaitent.

"La chose à laquelle il faut réfléchir avant de se lancer dans 'Quelle chaîne cela va-t-il être?' est 'Comment puis-je créer quelque chose que les gens veulent ?' Je vois des gens sauter cette étape tout le temps. [Personne] ne se soucie de savoir si c'est sur Reddit si ce n'est pas bon. – Chris Walker, PDG de Refine Labs [via : State of Demand Gen]

Se concentrer sur vos concurrents

Trop se concentrer sur ce que font vos concurrents est distrayant. Le moyen de battre vos concurrents est de connaître vos clients mieux que quiconque.

Si vous comptez consacrer du temps à vos concurrents, faites-le au stade de la recherche de clients. Lisez les sections de commentaires de leurs messages. Voyez ce que disent leurs clients et comment ils le disent, quelles questions ils posent, ce qui les ravit, etc. Ajoutez-le ensuite à votre voix d'informations sur les clients.

Utiliser la recherche de mots-clés pour informer votre contenu

Les outils de recherche de mots clés sont conçus pour vous aider à vous classer, pas à convertir. Concentrez-vous sur la réponse approfondie aux questions de vos clients pour générer de la demande.

Découvrez les questions auxquelles vos clients doivent répondre avant de faire un achat avec vous, répondez à ces questions avec votre contenu, puis ouvrez des outils comme Ahrefs et Clearscope pour travailler avec des mots clés pertinents.

Obsédé par le fait de devenir viral

Ne vous focalisez pas du tout là-dessus.

Le fondateur de l'agence créative Dan Kelsall a aidé nombre de ses clients à devenir viraux. Curieux de l'impact de la viralité sur les revenus, il a fouillé dans les données des campagnes de génération de la demande. Dans la plupart des cas, les messages viraux ont généré moins de demande.

Devenir viral signifie qu'un plus grand pourcentage de personnes qui n'achèteront jamais votre produit voient votre contenu (en d'autres termes, un plus petit pourcentage de votre public cible).

Épargnez-vous cette obsession sans fondement et créez du contenu que votre public cible souhaite et dont il a besoin.

Étape 5 : Maximisez le retour sur investissement de votre contenu grâce à une distribution bien huilée

Pour un marketing de génération de demande efficace, vous avez besoin de deux choses : la création de contenu à haute valeur ajoutée et une distribution bien planifiée.

Un bon contenu n'a pas d'importance si vous ne le distribuez pas correctement, et un mauvais contenu bien distribué n'aura pas d'impact.

La distribution de contenu peut être difficile.

Sur la base de ses propres données et de ses recherches sur les clients, Cognism savait que son public aimait son contenu de génération de leads fermé sur les appels à froid.

Au lieu de simplement supprimer son matériel d'appel à froid et de l'appeler "génération de la demande", Cognism a créé une série d'émissions en direct basées sur le contenu appelé "Cold Calling Lives".

Sa stratégie de distribution de contenu ressemblait à ceci :

1. Réutiliser les vidéos en contenu payant et organique ;
2. Réutilisez l'audio dans des épisodes de podcast ;
3. Créez des articles de blog, y compris des extraits vidéo et accédez à l'enregistrement complet ;
4. Transformez les ebooks en pages Web interactives avec des extraits vidéo pertinents, optimisés pour le référencement et la conversion de site.

"[Générer la demande] consiste à entrer dans l'état d'esprit de créer du contenu dans tous les formats, mieux optimisé pour le flux social ou disponible ouvertement sur votre site Web, pour être facilement consommé, partagé et avec lequel interagir." – Responsable mondial de la génération de la demande chez Cognism, Liam Bartholomew

Les erreurs à éviter avec votre stratégie de diffusion de contenu

Entre la réaffectation du contenu dans différents formats et la recherche d'un processus efficace et évolutif, la distribution de contenu peut représenter un investissement plus important que la création de contenu.

Évitez ces erreurs afin de ne pas épuiser votre budget.

Penser qu'il faut être partout à la fois

Commencez avec un ou deux canaux en fonction de votre recherche client. Faites des hypothèses et testez le contenu pour découvrir ce qui fonctionne dans un espace. Ensuite, passez au canal suivant et recommencez le processus d'optimisation du contenu.

Ce qui fonctionne pour un canal ne fonctionne pas nécessairement pour un autre.

Ne vous dispersez pas trop en essayant d'être partout à la fois. Vous finirez par sous-diffuser à tous les niveaux au lieu d'exploiter le potentiel de ce contenu de grande valeur un canal à la fois.

Trop compter sur les outils de planification

Les outils de planification peuvent vous aider à planifier le contenu à l'avance, mais il ne s'agit pas d'une application « définissez-le et oubliez-le ».

Vérifiez régulièrement (quotidiennement si vous le pouvez) pour vous assurer que le contenu que vous publiez aujourd'hui est pertinent et approprié.

Le monde peut changer en un instant et vos publications régulières peuvent sembler sourdes au milieu d'une crise, ce qui nuit à la valeur de votre marque.

CXL en a parlé et en a parlé dans sa newsletter.

Reconnaissez que ces temps ne sont pas comme d'habitude. Les gens ne seront probablement pas aussi réceptifs à ce que vous distribuez.

De plus, le contenu fonctionne mieux lorsque vous pouvez interagir avec les commentateurs immédiatement au moment de sa publication, alors visez à ce que quelqu'un soit présent même si vos publications sont automatisées.

Utilisez un outil de planification, mais revenez régulièrement pour réorganiser et mettre en pause le contenu si nécessaire.

Blâmer la chaîne plutôt que votre contenu

Si vous constatez de faibles résultats après une distribution cohérente, il est facile de blâmer le canal. Les clients B2B sont partout (même TikTok), donc le problème réside généralement dans votre contenu ou votre distribution.

Revenez à votre recherche de clients pour décider si vous touchez vraiment ces points faibles et rencontrez votre public au bon endroit. Menez d'autres entretiens qualitatifs pour savoir où vous êtes en deçà. Ensuite, itérez et testez à nouveau.

Penser que vous maîtrisez une chaîne

Les seules garanties dans la vie sont la mort, les impôts et les mises à jour des algorithmes des médias sociaux. Gardez l'état d'esprit d'un débutant et continuez à expérimenter, même lorsque vous êtes à l'aise.

La génération de demande est un long jeu. Il continuera à mûrir parallèlement à votre produit et à vos canaux.

Étape 6 : Facilitez l'achat

Imaginez un concepteur d'application qui achète un nouvel ordinateur portable. Elle entre dans le magasin d'informatique et l'un des événements suivants se produit :

• Le vendeur lui montre une option puis la force à regarder leur dernière campagne publicitaire avant de lui dire le prix ;
• La vendeuse n'arrête pas d'insister pour qu'elle essaie l'ordinateur portable pendant deux semaines ;
• Le vendeur essaie de la vendre sur un PC à la place ;
• Le vendeur lui demande d'attendre et ne revient jamais ;
• Il n'y a pas de vendeur.

Cela se joue tous les jours en ligne. Un entonnoir de vente mal optimisé entravera tout effort de génération de demande.

Une fois que vous avez généré et sécurisé la demande, vous devez faciliter l'achat.

Avant la pandémie, le consultant martech Dan McGaw faisait beaucoup de conférences. Il a remarqué deux problèmes :

1. Il est difficile de capturer des prospects qualifiés lors de conférences, car la conférence détient généralement les données client et rencontrer des personnes en personne est difficile à mettre à l'échelle ;
2. Obtenir les diapositives par la suite peut être décousu.

McGaw et son équipe marketing ont tiré parti de la technologie pour résoudre ces problèmes, en atterrissant sur le pilote automatique pour collecter des informations de contact, fournir un accès aux diapositives et fournir un exemplaire gratuit de son livre.

Les participants intéressés ont envoyé un SMS à un numéro généré par le pilote automatique, ce qui a déclenché plusieurs activités. Il a automatiquement créé un enregistrement segmenté dans le CRM de McGaw pendant qu'un textbot collectait les adresses e-mail et les informations d'expédition. Les participants ont ensuite été envoyés sur le site Web de McGaw, permettant un reciblage publicitaire de suivi.

Voici les principaux points à retenir de l'exécution de McGaw :

• Ils ont généré une demande. McGaw a prononcé une conférence qui a généré une demande pour ses diapositives et son livre.
• Les clients se sont inscrits. Les participants à Talk devaient agir avant de recevoir quoi que ce soit de McGaw.io. Les opt-ins peuvent signifier une croissance plus lente à court terme, mais les taux de conversion sont généralement plus élevés.
• C'était facile à convertir. Grâce au texte, un canal largement disponible, McGaw a fourni une expérience de capture de demande sans douleur (vérifiée dans les commentaires post-événement).

L'alignement entre tous les départements, mais plus particulièrement les ventes et le marketing, est essentiel pour un entonnoir de vente fluide après la capture de prospects. Assurez-vous que les personnes recrutées pour conclure la transaction savent comment le prospect est arrivé, afin que les messages et les offres soient cohérents.

Les erreurs à éviter dans la captation de la demande

Ne tombez pas au dernier obstacle. Facilitez l'achat de vos clients en évitant ces erreurs :

Élargir prématurément votre équipe de vente

De nombreuses entreprises s'inquiètent d'un problème qu'elles n'ont pas encore rencontré. Consacrez des ressources à apprendre à connaître vos clients, à créer du contenu qui résonne avec eux et à le distribuer efficacement avant de trop vous soucier des ventes.

Sauter le pas avec l'automatisation du marketing

Le démarrage lent de la génération de la demande peut être frustrant. Utilisez-le à votre avantage pour affiner vos processus avant d'investir dans des logiciels coûteux.

Conclusion

Avant que la génération de la demande ne connaisse le succès, vous devez connaître votre public cible. Commencez par apprendre à les connaître et découvrez le contenu dont ils ont envie.

Construisez votre entonnoir de génération de la demande sur une solide compréhension des clients, distribuez-le là où ils veulent le voir, puis facilitez la conclusion de la transaction.
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