Crearea de piețe de comerț electronic pentru a rămâne relevante într-o lume Amazon

Când oamenii se gândesc la crearea de piețe de comerț electronic, Amazon urmează adesea prin asociere mentală și cu un motiv întemeiat.

Gigantul de vânzare cu amănuntul se bucură de aproape jumătate din întreaga cotă de piață a comerțului electronic din SUA și este sigur să spunem că majoritatea consumatorilor americani au cumpărat probabil ceva din magazin la un moment dat.

Asocierea cuvântului este atât de puternică încât mulți presupun în mod incorect că începerea unei piețe de comerț electronic și atragerea vânzătorilor către aceasta ar fi inutilă, având în vedere dominația Amazon asupra ambelor fațete ale vânzării online.

Piețele devin de fapt din ce în ce mai accesibile pentru înființare și operare, iar barierele la intrare se scad atât de mult încât, din ce în ce mai mult, proprietarii de magazine online își lansează propriile lor și se bucură de succes în construirea de cataloage și creșterea veniturilor.

Făcută bine, crearea de piețe de comerț electronic poate permite operatorilor să obțină venituri de la giganții din industrie și să ajute mărcile să rămână relevante într-o lume dominată de Amazon.

Este o luptă între David și Goliat în unele privințe? Da. Și, cel puțin la momentul scrierii, este cu siguranță o bătălie care merită dusă.

Efectul de volant Amazon: Platformele contează

Oricine a observat un volant în mișcare știe că acesta își generează propriul impuls în timp, devenind mai ușor de accelerat. După cum a spus odată Newton: „un corp în mișcare va rămâne în mișcare”.

Analogia a fost adesea aplicată Amazon pentru a descrie modul în care, odată activă, s-a observat că piața se perpetuează și se accelerează, pe măsură ce recunoașterea mărcii crește și vânzătorii se grăbesc să câștige spațiu de pixeli acolo unde concurenții lor sunt activi, indiferent dacă se alătură programului ca Onorare de către Amazon (FBA) sau de către asociații de comerciant (FBM). Acest lucru poate fi demonstrat prin creșterea constantă a vânzătorilor terți pe Amazon – 58% și în creștere, potrivit acestei scrisori recente către acționari.

Pe măsură ce mai mulți comercianți sunt atrași de platformă, selecția de produse crește, la fel ca și prețurile competitive. Acest lucru atrage mai mulți cumpărători, creând un ciclu virtuos: comercianții vor să fie acolo unde sunt consumatorii, iar consumatorii vor să fie acolo unde prețul și selecția sunt cele mai bune.

Amazon nu are un brevet pentru acest concept – se aplică în mod egal și conceptului de vânzare pe piață în ansamblu. Pe măsură ce comercianții devin mai obișnuiți cu ideea de a vinde prin magazine online terțe, aceasta devine noua normalitate, iar inerția comerciantului se diminuează.

Acest tip de perturbare nu se vede doar în comerțul electronic. În era internetului, platformele (servicii care creează infrastructura necesară pentru ca un ecosistem format din cumpărători și vânzători să se formeze) dobândesc dominație și s-au consolidat rapid ca model de afaceri al viitorului – gândiți-vă Uber, AirBnB și Netflix.

Prin contract, conductele – în care companiile vând consumatorilor strict prin propriile canale gestionate, fără niciun fel de buclă de feedback reciproc – sunt rămășițele de ieri. Este vorba despre relații bidirecționale și canale de vânzare mai larg distribuite. Pentru potențialii operatori ai pieței, asta înseamnă că a pune mingea în mișcare este mai ușor și mai urgent ca niciodată.

Provocările vânzării pe piața de comerț electronic

Lansarea unei piețe are multe avantaje, dar haideți să aruncăm o privire la unele dintre provocările cu care se pot confrunta mărcile în lansarea acestora.

Curatorie: piețele sunt mărci în sine, dar au nevoie și de un fel de etos central și de aspect care să reflecte compania-mamă care le operează.

Din acest motiv, curatarea este deosebit de importantă. Participanții la piață trebuie să acorde atenție procesului de înscriere a comerciantului și să instituie controale și echilibrări pentru a se asigura că comercianții corespunzători se înscriu pe piață. Acest lucru ar putea necesita dezvoltarea unor seturi de criterii de calificare a comerciantului și desfășurarea de membri ai personalului care să ajute în procesul de selectare a noilor înscrieri. Comercianții care nu oferă asistență adecvată pentru clienți sau nu mențin activ un inventar pe piață sunt susceptibili să dăuneze reputației site-ului web.

Incorporare și administrare: uzura este o nenorocire a operatorilor de pe piață, iar integrarea este cea mai delicată fază în care gestionarea atentă a relațiilor cu potențialii comercianți este o necesitate.

Operatorii pieței trebuie să investească într-o experiență satisfăcătoare a clienților și să îndrume îndeaproape comercianții în timpul procesului de înscriere pentru a se asigura că nu vor renunța atunci când încearcă să-și încarce inventarul și să-și stabilească o prezență pe piața lor. Operatorii trebuie să-și amintească că, în era Amazon, ușurința proceselor de onboarding și întreținere pentru piețele lor va fi în mod constant judecată în raport cu standardele înalte stabilite de lider.

Experiența clienților: Piața trebuie să aibă o experiență a clienților (CX) care să impresioneze atât clienții, cât și comercianții care vând pe platformă. Este puțin probabil ca o piață susținută de asistență pentru clienți și funcții de succes inadecvate să reușească. Este important să acordați atenție funcționalității și scalabilității platformei chiar de la început – dacă piața dvs. nu este ușor de utilizat și de gestionat, creșterea acesteia va fi dificilă.

Principalele considerații pentru mărcile care se gândesc să creeze piețe de comerț electronic

Lansatorii de piață trebuie, de asemenea, să ia în considerare:

Transparență: Piețele diferă prin modul în care prezintă comercianților care participă la program opțiunile de onorare cu care pot opera. Optica acestui lucru, din perspectiva consumatorilor, poate avea ramificații importante. Unele configurații tipice includ:

• Un amestec transparent de vânzare directă și vânzare de la terți
• Participarea terțelor „etichetă albă” pe piață
• Realizarea „etichetă albă” a produselor proprii prin terți

Serviciul pentru clienți: Serviciul post-vânzare este un alt domeniu critic pe care potențialii operatori de pe piață trebuie să-l acorde o atenție deosebită.

Proprietarii pieței ar putea dori să încerce să aplice Acorduri privind nivelul de servicii (SLA) care le înlocuiesc pe cele ale comercianților care se afișează pe site-ul web sau, alternativ, îi lasă să-și stabilească propriile lor.

În acest din urmă caz, proprietarii pieței trebuie să fie transparenți cu clienții cu privire la așteptările rezonabile pentru service și asistență post-vânzare. Acesta este un alt motiv pentru care asigurarea integrității vânzătorilor care participă la piață, menținerea canalelor deschise de comunicare cu aceștia și standardele de guvernanță bine gestionate este extrem de importantă.

Managementul schimbării: a vinde ca „unu-la-mulți” este o propunere foarte diferită de a vinde „mulți-la-mulți”. Organizațiile trebuie să planifice în mod adecvat dezvoltarea, implementarea, documentarea și guvernarea noilor procese de afaceri necesare pentru a opera cu succes o piață și vor avea frecvent nevoie de ajutor extern pentru a face acest lucru.

Piețele prost implementate înseamnă probleme mari

Atunci când creează piețe de comerț electronic, mărcile trebuie să adopte o mentalitate de „fa-o ​​bine, sau nu o faci deloc”.

Piețele prost implementate și executate pot avea efecte dăunătoare masiv asupra imaginii mărcii. Într-un mediu de piață simplificat, clienții deseori nici măcar nu știu că cumpără de la un partener de împlinire, mai degrabă decât de la piața în sine (presupunând că operează propriile canale de distribuție). Luați în considerare Amazon, al cărui branding este atât de puternic și asociat cu piața, încât cele două au devenit sinonime în ochii majorității cumpărătorilor.

Aceasta înseamnă că, dacă un client are o experiență slabă ca urmare a unui vânzător de pe piață, este probabil să-și amintească marca din spatele pieței, mai degrabă decât vânzătorul care le-a furnizat de fapt bunurile, într-o lumină nefavorabilă.

În cele din urmă, cu excepția cazului în care SLA-urile de asistență și servicii sunt bine delimitate și comunicate, operatorii pieței se pot trezi cu ușurință blocați într-o groapă de responsabilitate încercând să remedieze defectele partenerilor de pe piață. Dacă nu au fost verificate în mod corespunzător, tratarea acestor probleme ar putea monopoliza cu ușurință timpul și energia resurselor interne de asistență ale unei mărci, provocând un efect de răcire asupra CX general.

A face bine poate da roade

Pe de altă parte, operarea unei piețe de succes prezintă o oportunitate enormă pentru mărci de a crește veniturile și de a lărgi canalele de distribuție. În epoca Amazon, mărcile de toate dimensiunile trebuie să se adapteze la vânzarea de viață pe platformă, mai degrabă decât în ​​cursul conductei.

Crearea unei piețe de succes permite mărcilor să:

• Creșteți drastic categoriile de produse pe care le pot vinde clienților (luați în considerare decizia Best Buy de a începe vânzarea cu amănuntul a bunurilor de bucătărie)
• Introduceți noi date demografice și vizați noi persoane de cumpărător care ar putea fi interesate de inventarul direct al mărcii

Crearea de piețe de comerț electronic: Acționați cu urgență

Amazon nu ar trebui să fie considerat ca a monopolizat spațiul pieței; mai degrabă a creat o întrerupere a industriei. În timp ce multe mărci pot beneficia de această creștere, nu toate vor beneficia.

Datorită noilor tehnologii și partenerilor, lansarea piețelor este mai accesibilă întreprinderilor de diferite dimensiuni. Cu toate acestea, nimeni nu poate spune cât timp va rămâne această fereastră, deschisă mai larg ca niciodată.

În timp ce coada lungă a piețelor este în creștere, mărcile care nu devin operatori de piață în timp vor fi, în mod logic, retrogradate la vânzătorii de pe piață curând după aceea.