Crearea de studii de caz B2B pentru a câștiga clienți și a influența presa

Publicat: 2019-12-10

Cu mult înainte de zilele rețelelor sociale și ale influencerilor, existau studii de caz de afaceri și cuvântul în gură. Oamenii s-au orientat întotdeauna către instrumentele, tehnologiile, companiile și produsele pe care alți oameni le recomandă sau le folosesc în masă.

„Nimeni nu a fost concediat pentru că a cumpărat IBM”, a fost o expresie populară în anii 1970. Astăzi, ar putea avea mai mult sens să spunem că nimeni nu a fost concediat pentru că a ales Shopify ca platformă de comerț electronic sau MailChimp pentru marketing prin e-mail, sau Hubspot pentru marketing de conținut sau Facebook pentru marketing pe rețelele sociale.

Aceste instrumente și tehnologii sunt utilizate pe scară largă, iar poveștile celor care au avut succes cu ele sunt răspândite. Dar cuvântul în gură merge doar atât de departe. Pentru clienții mai mari – cei care vă vor spori profitul și vor duce la și mai multe afaceri de la companii similare în viitor – aveți nevoie de studii de caz.

Ce sunt studiile de caz de afaceri?

Studiile de caz de afaceri sunt rezumate executive bazate pe date ale succesului unei companii folosind un anumit instrument. Ele vin de obicei în formatul:

Problema lor
Scopul lor
Soluția lor
Rezultatele
Produse utilizate (dacă afacerea are mai multe produse și instrumente)

Studiile de caz de afaceri includ, de asemenea, citate de la angajații companiei prezentate –– ideal de la cei care folosesc atât instrumentul, cât și de la cel care a luat decizia de cumpărare. Scopul studiilor de caz B2B este de a influența factorii de decizie dintr-o altă organizație mare pentru a vă folosi instrumentul pe baza succesului altor mărci recunoscute.

„Influențarea cumpărătorilor pentru a apăsa declanșatorul, ca orice tip de conținut, înseamnă a avea informațiile potrivite la momentul potrivit. Studiile de caz sunt adesea ultima piesă a puzzle-ului – acea mică garanție suplimentară de dovadă socială că afacerea dvs. are ceea ce este necesar pentru a obține rezultatele pe care le revendicați”, spune Mike Maleszyk, VP pentru creștere și marketing, Smile.io . „A spune povestea clientului, dar și a avea statistici specifice cazului de utilizare este una dintre cele mai bune modalități de a arăta că prețuiești clienții ca persoane fizice (nu sunt doar un număr de comandă), ci întărește și toate beneficiile lucrului cu tine. ”

Cum scrieți studii de caz B2B remarcabile?

Există mai multe modalități de a scrie un studiu de caz B2B grozav și totul depinde de publicul tău țintă și de ce va rezona cel mai mult cu ei.

„Să știi care este piața ta. Vrei să te asiguri că faci studii de caz nu doar asupra clienților tăi cei mai buni (oricum ai defini asta), ci și asupra companiilor care vor rezona cu clienții țintă – ai fi surprins cât de des acestea nu sunt aceleași grupuri, ” spune Kasey Bayne, șeful de marketing, DataTrue . „Dacă ați dorit să intrați pe o nouă piață sau să vă concentrați pe o anumită zonă geografică, alegerea unui client de studiu de caz care se aliniază cu acel grup este mai puternică decât ceva „generic”.

Iată un exemplu pas cu pas pentru a gândi și a construi studii de caz grozave B2B.

1. Concentrați-vă pe clienții care rezonează cel mai mult

Doriți să creșteți câte mărci Fortune 500 vă folosesc platforma? Veți avea nevoie de cel puțin unul, dacă nu mai mulți clienți Fortune 500 care sunt dispuși să facă un studiu de caz cu marca dvs. Majoritatea companiilor care lucrează cu companii Fortune 500 includ acest lucru în contract, astfel încât să nu existe întrebări sau surprize cu privire la necesitatea unui studiu de caz.

Doriți să atrageți întreprinderi mici pe platforma dvs.? Ei bine, un studiu de caz Fortune 500 nu va însemna foarte mult pentru ei – cu excepția faptului că probabil că ești prea scump. În schimb, veți dori să găsiți clienți de afaceri mici care se încadrează în obiectivele de venituri ale clienților potențiali. Mai bine, găsiți clienți de afaceri mici care au crescut de 10 ori în ultimul an cu instrumentul dvs. și detaliați cum instrumentul dvs. a ajutat acest lucru. Faceți din client erou și veți câștiga mai mulți clienți potențiali care vor să fie și ei.

2. Pregătește-ți întrebările de interviu din timp

Clienții tăi sunt ocupați să-și dezvolte afacerile și carierele. Cereți doar 30 de minute din timpul lor și pregătiți întrebările pentru interviu în prealabil, astfel încât să puteți obține cele mai multe informații în cel mai mic timp posibil.

Iată câteva întrebări grozave de pus:

De ce ai început să cauți o soluție CRM?
Ce soluții CRM și ce companii ați comparat?
Dar tehnologia noastră te-a determinat să mergi cu noi?
Ce rezultate ați văzut în ultimul an de când ați venit la bord?
Ce părți ale soluției noastre vă plac cel mai mult și de ce?
Ați recomanda altora soluția noastră?

3. Solicitați înregistrarea apelului

Adesea, companiile vor trimite doar chestionare pentru a-și scala studiile de caz. În regulă, dar nu este cel mai eficient mod de a obține studii de caz. În schimb, accesează apeluri de 30 de minute cu clienții tăi și întreabă dacă poți înregistra conversația. Acest lucru vă va permite să vă concentrați asupra răspunsurilor lor și să puneți întrebări mai clare ori de câte ori îi auziți vorbind despre ceva dureros pe care soluția dvs. a ajutat să-l rezolve.

Ultimul instrument pe care l-au folosit aproape a făcut ca cineva să fie concediat? Doriți să aflați mai multe despre asta și probabil să îl includeți în studiul de caz.
Oare propriii lor clienți se plânseseră de ceva ce se străduiau să rezolve? Doriți să aflați mai multe despre asta și să vă dați seama cum a ajutat instrumentul dvs.

Dincolo de asta, înregistrarea vă permite să includeți citate în studiul de caz propriu-zis, care sunt incredibil de valoroase atât pentru echipa dvs. de vânzări (puncte de dovadă!), cât și pentru echipa dvs. de marketing (biți cotabili pentru campaniile plătite!).

De asemenea, cu studii de caz, este adesea inteligent să construiți mai multe versiuni. Unele companii vor dori versiunea mai simplă, cu o problemă și o soluție enumerate. Alții ar putea dori un cont de primă mână despre experiența unei alte companii cu instrumentul. Înregistrând apelul, puteți face cu ușurință atât o versiune de întrebări și răspunsuri, cât și o versiune mai editată.

„Oferiți o versiune lungă care include detalii din perspectiva clientului. Sigur, păstrați informațiile despre problemă/soluții/rezultate, dar unii oameni nu vă întreabă dacă puteți face treaba”, spune – Mike Wittenstein, Fondator și Managing Partner, StoryMiners . „Mai degrabă, vor să știe cum o faci, dacă va funcționa pentru oamenii lor și ce se întâmplă atunci când lucrurile devin grele. Faceți din clientul dvs. eroul poveștii și spuneți-o din perspectiva lor.”

Cum comercializați studii de caz B2B?

În cele din urmă, veți dori să vă comercializați studiul de caz atât intern, cât și extern. Iată câteva lucruri de făcut și de gândit:

Publicați studiul de caz în secțiunea de studiu de caz a site-ului dvs.
De asemenea, creați o versiune PDF pe care echipa dvs. de vânzări să o utilizeze (și proiectați-o incredibil de bine).
Când se lansează studiul de caz, colaborați cu echipa de rețele sociale pentru a scoate cele mai bune citate și statistici, distribuiți-le online și etichetați compania care este clientul.
Încurajați-vă echipa de vânzări și marketing să împărtășească și studiul de caz, fie redistribuind postările proprii ale companiei pe rețelele sociale, fie scrieți o scurtă postare pentru oameni, pe care o pot copia și inserează pentru a le partaja.
Încurajați-vă clientul să împărtășească studiul de caz pentru a-și arăta munca grea (acest lucru este deosebit de eficient dacă ați făcut din client erou pe parcursul poveștii).
Atunci când este relevant, partajați studii de caz cu presa – mai ales dacă clientul este un brand binecunoscut sau unul în curs de dezvoltare – pentru a vedea dacă ar dori să intervieveze clientul pentru mai multe informații.

În general, asigurați-vă că aveți un proces pentru studii de caz și pentru a vă alerta echipa de vânzări cu privire la altele noi.

Cu studiile de caz B2B, este incredibil de important ca organizațiile dvs. de vânzări și de marketing să colaboreze îndeaproape. Care sunt punctele dureroase pe care le întâmpină echipa dvs. de vânzări în vânzare și există un client care va ajuta la atenuarea acestei preocupări pentru potențialii dvs. cumpărători?

Așa alegeți ce subiecte să abordați, ce întrebări să puneți și, în cele din urmă, ce clienți să intervievezi.