Membuat pasar e-niaga agar tetap relevan di dunia Amazon

Ketika orang berpikir untuk membuat pasar e-niaga, Amazon sering mengikuti dengan asosiasi mental, dan dengan alasan yang bagus.

Raksasa ritel ini menikmati hampir setengah dari seluruh pangsa pasar e-niaga AS, dan dapat dikatakan bahwa mayoritas konsumen AS mungkin telah membeli sesuatu dari toko di beberapa titik.

Kata asosiasi begitu kuat sehingga banyak yang salah berasumsi bahwa memulai pasar e-commerce, dan menarik penjual ke sana, akan sia-sia mengingat dominasi Amazon atas kedua aspek penjualan online.

Pasar sebenarnya menjadi lebih terjangkau untuk didirikan dan dioperasikan, dan hambatan untuk masuk semakin berkurang sehingga, semakin banyak, pemilik toko online meluncurkan mereka sendiri dan menikmati kesuksesan dalam membangun katalog dan meningkatkan pendapatan.

Dilakukan dengan baik, menciptakan pasar e-niaga dapat memungkinkan operator memperoleh pendapatan dari raksasa industri dan membantu merek tetap relevan di dunia yang didominasi Amazon.

Apakah ini pertempuran Daud dan Goliat dalam beberapa hal? Ya. Dan, setidaknya pada saat penulisan, ini jelas merupakan pertempuran yang layak untuk diperjuangkan.

Efek roda gila Amazon: Platform penting

Siapa pun yang telah mengamati roda gila yang bergerak tahu bahwa itu menghasilkan momentumnya sendiri dari waktu ke waktu, menjadi lebih mudah untuk dipercepat. Seperti yang pernah dikatakan Newton: "benda yang bergerak akan tetap bergerak."

Analogi ini sering diterapkan pada Amazon untuk menggambarkan bagaimana, setelah aktif, pasar telah diamati untuk mengabadikan dirinya sendiri dan mempercepat, ketika pengenalan merek tumbuh dan penjual bergegas untuk mendapatkan ruang piksel di mana pesaing mereka aktif, apakah mereka bergabung dengan program sebagai Pemenuhan oleh rekanan Amazon (FBA) atau Pemenuhan oleh Merchant (FBM). Hal ini dapat ditunjukkan oleh pertumbuhan yang stabil dari penjual pihak ketiga di Amazon – 58% dan terus meningkat, menurut surat baru-baru ini kepada pemegang saham.

Karena semakin banyak pedagang yang tertarik ke platform, pemilihan produk meningkat, seperti halnya harga yang kompetitif. Ini menarik lebih banyak pembeli, menciptakan siklus yang baik: pedagang ingin berada di tempat konsumen berada, dan konsumen ingin berada di tempat harga dan pilihan terbaik.

Amazon tidak memiliki hak paten atas konsep ini – ini berlaku sama untuk konsep penjualan pasar secara keseluruhan. Ketika pedagang semakin terbiasa dengan ide menjual melalui toko online pihak ketiga, itu menjadi normal baru dan inersia pedagang berkurang.

Gangguan semacam ini tidak hanya terlihat dalam e-commerce. Di era internet, platform (layanan yang menciptakan infrastruktur yang diperlukan untuk membentuk ekosistem yang terdiri dari pembeli dan penjual) mencapai dominasi dan dengan cepat memantapkan diri sebagai model bisnis masa depan – pikirkan Uber, AirBnB, dan Netflix.

Berdasarkan kontrak, saluran pipa — di mana bisnis menjual kepada konsumen secara ketat melalui saluran terkelola mereka sendiri tanpa jenis umpan balik timbal balik — adalah sisa-sisa kemarin. Ini tentang hubungan dua arah dan saluran penjualan yang didistribusikan lebih luas. Untuk calon operator pasar, ini berarti membuat bola bergulir lebih mudah dan lebih mendesak dari sebelumnya.

Tantangan penjualan pasar e-commerce

Memulai pasar memiliki banyak keuntungan, tetapi mari kita lihat beberapa tantangan yang dapat dihadapi merek dalam memulai ini.

Kurasi: Marketplace adalah merek mereka sendiri, tetapi mereka juga membutuhkan semacam etos sentral dan tampilan dan nuansa yang mencerminkan perusahaan induk yang mengoperasikannya.

Untuk alasan itu, kurasi sangat penting. Pendatang pasar harus memperhatikan proses pendaftaran pedagang, dan melakukan pemeriksaan dan keseimbangan untuk memastikan bahwa pedagang yang sesuai mendaftar ke pasar. Ini mungkin memerlukan pengembangan serangkaian kriteria kualifikasi pedagang, dan mengerahkan anggota staf untuk membantu dalam proses penyaringan pendaftaran baru. Pedagang yang tidak memberikan dukungan pelanggan yang tepat atau secara aktif memelihara inventaris di pasar cenderung merusak reputasi situs web.

Orientasi dan administrasi: Atrisi adalah kutukan operator pasar, dan orientasi adalah fase paling rumit di mana manajemen hubungan yang cermat dengan calon pedagang adalah suatu keharusan.

Operator pasar perlu berinvestasi dalam pengalaman pelanggan yang memuaskan dan memandu pedagang dengan cermat selama proses pendaftaran untuk memastikan bahwa mereka tidak akan menyerah ketika mencoba mengunggah inventaris mereka dan membangun kehadiran di pasar mereka. Operator harus ingat bahwa, di era Amazon, kemudahan proses orientasi dan pemeliharaan untuk pasar mereka akan terus-menerus dinilai berdasarkan standar tinggi yang ditetapkan oleh pemimpin.

Pengalaman pelanggan: Pasar perlu memiliki pengalaman pelanggan (CX) yang akan mengesankan pelanggan dan pedagang yang menjual di platform. Pasar yang didukung oleh dukungan pelanggan yang tidak memadai dan fungsi keberhasilan tidak mungkin berhasil. Memperhatikan fungsionalitas dan skalabilitas platform sejak awal adalah penting – jika pasar Anda tidak mudah digunakan dan dikelola, mengembangkannya akan sulit.

Pertimbangan utama untuk merek yang mempertimbangkan untuk membuat pasar e-niaga

Peluncur pasar juga perlu mempertimbangkan:

Transparansi: Marketplace berbeda dalam cara menyajikan opsi pemenuhan yang dapat mereka operasikan kepada pedagang yang berpartisipasi dalam program. Optik ini, dari perspektif konsumen, dapat memiliki konsekuensi penting. Beberapa konfigurasi khas meliputi:

• Campuran transparan antara penjualan langsung dan penjualan dari pihak ketiga
• Partisipasi pihak ketiga “berlabel putih” di pasar
• Pemenuhan produk sendiri “berlabel putih” melalui pihak ketiga

Layanan Pelanggan: Layanan pasca-penjualan adalah area kritis lain yang perlu diperhatikan oleh calon operator pasar.

Pemilik pasar mungkin ingin mencoba menerapkan Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) yang menggantikan daftar pedagang di situs web, atau membiarkan mereka mengaturnya sendiri.

Dalam kasus terakhir, pemilik pasar harus transparan dengan pelanggan tentang harapan yang wajar untuk layanan dan dukungan pasca-penjualan. Ini adalah alasan lain mengapa memastikan integritas penjual yang ambil bagian di pasar, menjaga saluran komunikasi terbuka dengan mereka, dan memiliki standar tata kelola yang dikelola dengan baik sangat penting.

Manajemen Perubahan: Menjual sebagai "satu-ke-banyak" adalah proposisi yang sangat berbeda dari menjual "banyak-ke-banyak". Organisasi perlu secara memadai merencanakan pengembangan, implementasi, dokumentasi, dan tata kelola proses bisnis baru yang diperlukan untuk mengoperasikan pasar dengan sukses, dan akan sering membutuhkan bantuan dari luar untuk melakukannya.

Pasar yang diimplementasikan dengan buruk berarti masalah besar

Saat membuat pasar e-niaga, merek perlu mengadopsi mentalitas "lakukan dengan baik, atau jangan lakukan sama sekali."

Pasar yang diimplementasikan dan dijalankan dengan buruk dapat memiliki efek yang sangat merugikan pada citra merek. Dalam lingkungan pasar yang efisien, pelanggan seringkali bahkan tidak menyadari bahwa mereka membeli dari mitra pemenuhan daripada pasar itu sendiri (dengan asumsi ia mengoperasikan saluran distribusinya sendiri). Pertimbangkan saja Amazon, yang brandingnya begitu kuat dan terkait dengan pasar sehingga keduanya menjadi identik di mata sebagian besar pembeli.

Ini berarti bahwa jika pelanggan memiliki pengalaman buruk sebagai akibat dari penjual pasar, mereka cenderung mengingat merek di balik pasar, daripada penjual yang benar-benar memasok barang kepada mereka, dengan cara yang tidak menguntungkan.

Akhirnya, kecuali jika SLA dukungan dan layanan digambarkan dan dikomunikasikan dengan baik, operator pasar dapat dengan mudah menemukan diri mereka terjebak dalam lubang tanggung jawab yang berusaha memperbaiki cacat mitra pasar. Jika mereka belum diperiksa dengan benar, menangani masalah ini dapat dengan mudah memonopoli waktu dan energi dari sumber daya pendukung internal merek, menyebabkan efek mengerikan pada CX secara keseluruhan.

Melakukannya dengan benar dapat membuahkan hasil

Di sisi lain, mengoperasikan pasar yang sukses menghadirkan peluang besar bagi merek untuk menumbuhkan pendapatan dan memperluas saluran distribusi. Di era Amazon, merek dari semua ukuran perlu beradaptasi dengan penjualan seumur hidup di seluruh platform daripada di jalur pipa.

Menyiapkan pasar yang sukses memungkinkan merek untuk:

• Tingkatkan secara drastis kategori produk yang dapat mereka jual kepada pelanggan (pertimbangkan keputusan Best Buy untuk mulai menjual barang-barang dapur secara eceran)
• Masuk ke demografi baru dan targetkan persona pembeli baru yang mungkin tertarik dengan inventaris langsung merek

Menciptakan pasar e-niaga: Bertindak dengan urgensi

Amazon tidak boleh dianggap telah memonopoli ruang pasar; melainkan menciptakan gangguan industri. Sementara banyak merek bisa mendapatkan keuntungan dari pasang naik ini, tidak semua akan.

Berkat teknologi dan mitra baru, peluncuran pasar lebih mudah diakses oleh perusahaan dari berbagai ukuran. Namun, tidak ada yang bisa mengatakan berapa lama jendela ini, yang terbuka lebih lebar dari sebelumnya, akan tetap seperti itu.

Sementara ekor panjang pasar berkembang, merek yang tidak menjadi operator pasar pada waktunya secara logis akan diturunkan ke penjual pasar segera sesudahnya.