Создание торговых площадок для электронной коммерции, чтобы оставаться актуальными в мире Amazon

Когда люди думают о создании торговых площадок для электронной коммерции, Amazon часто следует за ними по ассоциации, и не без оснований.

Гиганту розничной торговли принадлежит почти половина всей доли рынка электронной коммерции США, и можно с уверенностью сказать, что большинство потребителей в США, вероятно, в какой-то момент что-то покупали в магазине.

Ассоциация со словом настолько сильна, что многие ошибочно предполагают, что создание рынка электронной коммерции и привлечение к нему продавцов было бы бесполезным, учитывая доминирование Amazon над обоими аспектами онлайн-продаж.

Маркетплейсы на самом деле становятся более доступными в настройке и эксплуатации, а барьеры для входа на рынок уменьшаются настолько, что владельцы интернет-магазинов все чаще запускают свои собственные и добиваются успеха в создании каталогов и увеличении доходов.

При правильном подходе создание торговых площадок для электронной коммерции может позволить операторам получать доход от отраслевых гигантов и помогать брендам оставаться актуальными в мире, где доминирует Amazon.

В каком-то смысле это битва Давида и Голиафа? да. И, по крайней мере, на момент написания этой статьи определенно стоит сражаться.

Эффект маховика Amazon: платформы имеют значение

Любой, кто наблюдал маховик в движении, знает, что со временем он создает собственный импульс, и его становится легче разогнать. Как однажды сказал Ньютон: «тело в движении останется в движении».

Аналогия часто применялась к Amazon, чтобы описать, как, будучи активным, рынок, по наблюдениям, увековечивает себя и ускоряется, поскольку узнаваемость бренда растет, и продавцы спешат получить место в пикселях там, где активны их конкуренты, независимо от того, присоединяются ли они к программе как Выполнение партнёрами Amazon (FBA) или Продавцом (FBM). Об этом свидетельствует устойчивый рост числа сторонних продавцов на Amazon — 58%, и этот рост, согласно недавнему письму акционерам.

Чем больше продавцов привлекает платформа, тем больше выбор продуктов, а также конкурентоспособные цены. Это привлекает больше покупателей, создавая благотворный цикл: продавцы хотят быть там, где есть потребители, а потребители хотят быть там, где цена и выбор лучше.

У Amazon нет патента на эту концепцию — она в равной степени применима к самой концепции продаж на рынке в целом. По мере того, как продавцы все больше привыкают к идее продажи через сторонние интернет-магазины, это становится новой нормой, и инерция продавцов уменьшается.

Подобные прорывы наблюдаются не только в электронной коммерции. В эпоху Интернета платформы (услуги, которые создают инфраструктуру, необходимую для формирования экосистемы, состоящей из покупателей и продавцов) достигают господства и быстро зарекомендовали себя как бизнес-модель будущего — вспомните Uber, AirBnB и Netflix.

По контракту конвейеры, в которых предприятия продают потребителям строго через свои собственные управляемые каналы без какой-либо взаимной петли обратной связи, — это пережитки вчерашнего дня. Речь идет о двусторонних отношениях и более широко распределенных каналах продаж. Для потенциальных операторов рынка это означает, что начать работу стало проще и быстрее, чем когда-либо.

Проблемы продаж на торговой площадке электронной коммерции

Запуск маркетплейса имеет много преимуществ, но давайте рассмотрим некоторые проблемы, с которыми могут столкнуться бренды при их запуске.

Курирование: маркетплейсы сами по себе являются брендами, но им также нужен какой-то центральный идеал и внешний вид, отражающий управляющую ими материнскую компанию.

По этой причине курирование особенно важно. Участники торговой площадки должны обращать внимание на процесс регистрации продавцов и устанавливать систему сдержек и противовесов, чтобы убедиться, что соответствующие продавцы регистрируются на торговой площадке. Это может потребовать разработки наборов критериев квалификации продавца и привлечения сотрудников для помощи в процессе проверки новых регистраций. Продавцы, которые не обеспечивают надлежащую поддержку клиентов или активно не поддерживают ассортимент на торговой площадке, могут нанести ущерб репутации веб-сайта.

Адаптация и администрирование. Истощение — бич операторов рынка, а адаптация — наиболее деликатный этап, во время которого необходимо тщательное управление отношениями с потенциальными продавцами.

Операторы торговых площадок должны инвестировать в удовлетворительное качество обслуживания клиентов и внимательно направлять продавцов в процессе регистрации, чтобы гарантировать, что они не сдадутся при попытке загрузить свой инвентарь и установить присутствие на своей торговой площадке. Операторы должны помнить, что в эпоху Amazon простота процессов адаптации и обслуживания их торговых площадок будет постоянно оцениваться по высоким стандартам, установленным лидером.

Клиентский опыт: рынок должен иметь клиентский опыт (CX), который впечатлит как его клиентов, так и продавцов, продающих на платформе. Рынок, поддерживаемый неадекватной поддержкой клиентов и функциями успеха, вряд ли будет успешным. Важно обращать внимание на функциональность и масштабируемость платформы с самого начала — если ваша торговая площадка непроста в использовании и управлении, ее развитие будет затруднено.

Основные соображения для брендов, рассматривающих возможность создания торговых площадок электронной коммерции

Разработчикам торговых площадок также необходимо учитывать:

Прозрачность: торговые площадки различаются тем, как они представляют варианты выполнения, с которыми они могут работать, продавцам, участвующим в программе. Оптика этого, с точки зрения потребителей, может иметь важные последствия. Некоторые типичные конфигурации включают в себя:

• Прозрачная смесь прямых продаж и продаж от третьих лиц
• Участие третьих лиц на рынке с «белой маркировкой»
• «Белая этикетка» реализация собственной продукции через третьих лиц

Обслуживание клиентов. Послепродажное обслуживание является еще одной важной областью, на которую потенциальные операторы рынка должны обратить пристальное внимание.

Владельцы торговых площадок могут попытаться обеспечить соблюдение соглашений об уровне обслуживания (SLA), которые заменяют соглашения продавцов, перечисленных на веб-сайте, или, в качестве альтернативы, позволить им установить свои собственные.

В последнем случае владельцы торговых площадок должны быть прозрачными с клиентами в отношении разумных ожиданий от обслуживания и послепродажной поддержки. Это еще одна причина, по которой обеспечение честности продавцов, участвующих в рынке, поддержание открытых каналов связи с ними и наличие хорошо управляемых стандартов управления имеют решающее значение.

Управление изменениями: продажа «один ко многим» — это совсем другое предложение, чем продажа «многие ко многим». Организации должны надлежащим образом планировать разработку, внедрение, документирование и управление новыми бизнес-процессами, необходимыми для успешной работы на рынке, и для этого им часто требуется помощь извне.

Плохо реализованные маркетплейсы означают большие проблемы

При создании торговых площадок для электронной коммерции бренды должны принять менталитет «делай это хорошо или не делай вообще».

Плохо реализованные и реализованные торговые площадки могут оказать огромное негативное влияние на имидж бренда. В упорядоченной рыночной среде клиенты часто даже не осознают, что покупают у партнера по реализации, а не на самой торговой площадке (при условии, что у нее есть собственные каналы сбыта). Просто взгляните на Amazon, чей брендинг настолько силен и связан с рынком, что в глазах большинства покупателей они стали синонимами.

Это означает, что если у клиента плохой опыт из-за продавца на торговой площадке, он, скорее всего, запомнит бренд, стоящий за торговой площадкой, а не продавца, который фактически поставил им товары, в неблагоприятном свете.

Наконец, если SLA поддержки и обслуживания не будут четко определены и доведены до сведения, операторы рынка могут легко застрять в кроличьей норе ответственности, пытаясь исправить дефекты партнеров по рынку. Если они не были должным образом проверены, решение этих проблем может легко монополизировать время и энергию внутренних ресурсов поддержки бренда, вызывая сдерживающий эффект на общий клиентский опыт.

Правильное решение может окупиться

С другой стороны, успешная торговая площадка предоставляет брендам огромные возможности для увеличения доходов и расширения каналов сбыта. В эпоху Amazon бренды всех размеров должны адаптироваться к жизни, продавая через платформу, а не вниз по конвейеру.

Создание успешного маркетплейса позволяет брендам:

• Значительно увеличить количество категорий продуктов, которые они могут продавать покупателям (подумайте о решении Best Buy начать розничную продажу кухонных принадлежностей).
• Ворвитесь в новую демографическую группу и нацельтесь на новых покупателей, которые могут быть заинтересованы в прямом инвентаре бренда.

Создание торговых площадок для электронной коммерции: действуйте безотлагательно

Не следует думать, что Amazon монополизировала рыночное пространство; скорее это привело к разрушению отрасли. Хотя многие бренды могут извлечь выгоду из этой растущей волны, не все.

Благодаря новым технологиям и партнерам развертывание торговых площадок стало более доступным для предприятий разного размера. Однако никто не может сказать, как долго это окно, открытое шире, чем когда-либо прежде, останется таким.

В то время как длинный хвост маркетплейсов растет, бренды, которые вовремя не становятся операторами маркетплейсов, вскоре после этого логически перейдут в разряд продавцов маркетплейсов.