Amazon 세계에서 관련성을 유지하기 위해 전자 상거래 마켓플레이스 만들기

사람들이 전자 상거래 시장을 만드는 것에 대해 생각할 때 Amazon은 종종 정신적 연합을 따르고 타당한 이유가 있습니다.

이 거대 소매업체는 미국 전체 전자 상거래 시장 점유율의 거의 절반을 차지하고 있으며 대다수의 미국 소비자가 어느 시점에서야 매장에서 무언가를 구매했을 것이라고 해도 과언이 아닙니다.

연상이라는 단어가 너무 강력해서 많은 사람들이 전자 상거래 시장을 시작하고 판매자를 유치하는 것이 온라인 판매의 두 측면에 대한 아마존의 지배력을 고려할 때 무의미하다고 잘못 생각합니다.

마켓플레이스는 실제로 설치 및 운영하기가 더 저렴해지고 있으며 진입 장벽이 너무 많이 줄어들어 점점 더 많은 온라인 상점 소유자가 자신의 제품을 출시하고 카탈로그를 구축하고 수익을 늘리는 데 성공을 누리고 있습니다.

잘 하면 전자 상거래 시장을 만들면 운영자가 업계 거물로부터 수익을 얻고 브랜드가 Amazon이 지배하는 세계에서 관련성을 유지하도록 도울 수 있습니다.

어떤 면에서는 다윗과 골리앗의 싸움인가? 예. 그리고 적어도 글을 쓰는 시점에서는 확실히 싸울 가치가 있는 전투입니다.

아마존 플라이휠 효과: 플랫폼이 중요

플라이휠이 움직이는 것을 본 사람이라면 누구나 플라이휠이 시간이 지남에 따라 자체 운동량을 생성하여 속도를 높이는 것이 더 쉬워진다는 것을 알고 있습니다. 뉴턴이 말한 것처럼 "움직이는 물체는 계속 움직일 것입니다."

브랜드 인지도가 증가하고 판매자가 경쟁업체가 활동 중인 픽셀 공간을 확보하기 위해 서두르면서 시장이 활성화되면 시장이 자체적으로 영속화되고 가속화되는 방식을 설명하기 위해 아마존에 비유가 자주 적용되었습니다. FBA(Fulfillment By Amazon(아마존 주문처리 서비스)) 또는 FBM(판매자 주문 처리) 직원. 최근 주주들에게 보낸 서한에 따르면 이는 아마존에서 제3자 판매자의 꾸준한 성장(58% 및 증가)으로 입증될 수 있습니다.

더 많은 판매자가 플랫폼에 끌리면 경쟁력 있는 가격과 함께 제품 선택이 늘어납니다. 이는 더 많은 구매자를 끌어들이고 선순환을 만듭니다. 판매자는 소비자가 있는 곳에 있고 소비자는 가격과 선택이 가장 좋은 곳에 있기를 원합니다.

아마존은 이 개념에 대한 특허를 갖고 있지 않습니다. 이는 마켓플레이스 판매라는 개념 전체에 동일하게 적용됩니다. 판매자가 제3자 온라인 상점을 통한 판매 아이디어에 점점 익숙해지면서 이것이 새로운 표준이 되고 판매자의 관성이 줄어듭니다.

이러한 종류의 혼란은 전자 상거래에서만 볼 수 있는 것이 아닙니다. 인터넷 시대에는 Uber, AirBnB, Netflix 등의 플랫폼(구매자와 판매자로 구성된 생태계가 형성되는 데 필요한 인프라를 만드는 서비스)이 우세하고 미래의 비즈니스 모델로 빠르게 자리를 잡았습니다.

계약에 따라 기업이 상호 피드백 루프 없이 자체 관리 채널을 통해 엄격하게 소비자에게 판매하는 파이프라인은 어제의 잔재입니다. 그것은 양방향 관계와 더 널리 분포된 판매 채널에 관한 것입니다. 마켓플레이스 운영자가 되려는 사람들에게 이것은 공을 굴리는 것이 그 어느 때보다 쉽고 시급하다는 것을 의미합니다.

전자 상거래 시장 판매의 과제

마켓플레이스를 시작하는 것은 많은 이점이 있지만 브랜드가 이를 시작하는 데 직면할 수 있는 몇 가지 문제를 살펴보겠습니다.

큐레이션: 마켓플레이스는 그 자체로 브랜드이지만, 마켓플레이스를 운영하는 모회사를 반영하는 일종의 중심 정신과 모양과 느낌도 필요합니다.

그렇기 때문에 큐레이션이 특히 중요합니다. 마켓플레이스 참가자는 판매자 등록 프로세스에 주의를 기울여야 하며 적절한 판매자가 마켓플레이스에 등록할 수 있도록 견제와 균형을 시행해야 합니다. 이를 위해서는 일련의 판매자 자격 기준을 개발하고 신규 가입 심사 프로세스를 지원하기 위해 직원을 배치해야 할 수 있습니다. 적절한 고객 지원을 제공하지 않거나 시장에서 재고를 적극적으로 유지하지 않는 판매자는 웹사이트의 평판을 손상시킬 수 있습니다.

온보딩 및 관리: 이탈은 마켓플레이스 운영자의 골칫거리이며 온보딩은 잠재 판매자와의 세심한 관계 관리가 필수인 가장 민감한 단계입니다.

마켓플레이스 운영자는 만족스러운 고객 경험에 투자하고 등록 과정에서 판매자를 면밀히 안내하여 재고를 업로드하고 마켓플레이스에서 입지를 구축하려고 할 때 포기하지 않도록 해야 합니다. 운영자는 Amazon 시대에 마켓플레이스에 대한 온보딩 및 유지 관리 프로세스의 용이성이 리더가 설정한 높은 기준에 따라 지속적으로 판단된다는 점을 기억해야 합니다.

고객 경험: 시장에는 플랫폼에서 판매하는 고객과 판매자 모두에게 깊은 인상을 줄 고객 경험(CX)이 필요합니다. 부적절한 고객 지원과 성공 기능으로 뒷받침되는 시장은 성공할 가능성이 낮습니다. 처음부터 플랫폼의 기능과 확장성에 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 마켓플레이스가 사용 및 관리하기 쉽지 않다면 성장하기 어려울 것입니다.

전자 상거래 시장 구축을 고려하는 브랜드의 주요 고려 사항

Marketplace-launchers는 또한 다음을 고려해야 합니다.

투명성: 마켓플레이스는 프로그램에 참여하는 판매자에게 운영할 수 있는 주문 처리 옵션을 제공하는 방식이 다릅니다. 소비자의 관점에서 이것의 광학은 중요한 파급효과를 가질 수 있습니다. 몇 가지 일반적인 구성은 다음과 같습니다.

• 직접 판매와 제3자 판매의 투명한 혼합
• "화이트 라벨" 제3자가 시장에 참여
• 제3자를 통한 자체 제품의 "화이트 라벨" 이행

고객 서비스: 판매 후 서비스는 장래의 시장 운영자가 세심한 고려를 해야 하는 또 다른 중요한 영역입니다.

마켓플레이스 소유자는 웹사이트에 나열된 판매자의 서비스 수준 계약(SLA)을 대체하거나 자체적으로 설정하도록 하는 서비스 수준 계약(SLA)을 시행하려고 할 수 있습니다.

후자의 경우 마켓플레이스 소유자는 서비스 및 판매 후 지원에 대한 합리적인 기대에 대해 고객에게 투명해야 합니다. 이것이 시장에 참여하는 판매자의 무결성을 보장하고 판매자와 열린 커뮤니케이션 채널을 유지하며 잘 관리되는 거버넌스 표준을 갖는 것이 매우 중요한 또 다른 이유입니다.

변경 관리: "일대다" 판매는 "다대다" 판매와 매우 다른 제안입니다. 조직은 시장을 성공적으로 운영하는 데 필요한 새로운 비즈니스 프로세스의 개발, 구현, 문서화 및 거버넌스를 적절하게 계획해야 하며 그렇게 하려면 외부의 도움이 필요한 경우가 많습니다.

제대로 구현되지 않은 시장은 큰 문제를 의미합니다.

전자 상거래 마켓플레이스를 만들 때 브랜드는 "잘 하거나 아예 하지 마십시오"라는 사고 방식을 채택해야 합니다.

제대로 구현되고 실행되지 않는 시장은 브랜드 이미지에 막대한 악영향을 미칠 수 있습니다. 간소화된 마켓플레이스 환경에서 고객은 마켓플레이스 자체가 아니라 주문 처리 파트너로부터 구매한다는 사실조차 인식하지 못하는 경우가 많습니다(자체 유통 채널을 운영한다고 가정). 브랜드가 매우 강력하고 시장과 연관되어 대부분의 구매자의 눈에는 두 브랜드가 동의어가 된 Amazon을 생각해 보십시오.

즉, 고객이 마켓플레이스 판매자로 인해 좋지 않은 경험을 했다면 실제로 상품을 제공한 판매자가 아닌 마켓플레이스 뒤에 있는 브랜드를 불리하게 기억할 가능성이 높습니다.

마지막으로, 지원 및 서비스 SLA가 잘 설명되고 전달되지 않는 한 마켓플레이스 운영자는 마켓플레이스 파트너의 결함을 해결하려고 시도하는 책임의 토끼굴에 갇히게 되기 쉽습니다. 제대로 검증되지 않은 경우 이러한 문제를 처리하는 과정에서 브랜드 내부 지원 리소스의 시간과 에너지를 쉽게 독점하여 전체 CX에 냉각 효과를 일으킬 수 있습니다.

제대로 하면 효과를 볼 수 있습니다

반면에 성공적인 시장 운영은 브랜드가 수익을 늘리고 유통 채널을 확장할 수 있는 엄청난 기회를 제공합니다. Amazon 시대에 모든 규모의 브랜드는 파이프라인을 따라가는 것이 아니라 플랫폼 전체에서 판매되는 삶에 적응해야 합니다.

성공적인 마켓플레이스를 설정하면 브랜드가 다음을 수행할 수 있습니다.

• 고객에게 판매할 수 있는 제품 범주를 대폭 늘립니다(주방용품 소매를 시작하기로 한 Best Buy의 결정 고려).
• 새로운 인구통계로 분류하고 브랜드의 직접 인벤토리에 관심이 있을 수 있는 새로운 구매자 페르소나를 타겟팅합니다.

전자 상거래 시장 만들기: 긴급 조치

아마존이 시장 공간을 독점했다고 생각해서는 안 됩니다. 오히려 업계의 혼란을 야기했습니다. 많은 브랜드가 이 상승세의 혜택을 받을 수 있지만 모든 브랜드가 혜택을 받는 것은 아닙니다.

새로운 기술과 파트너 덕분에 다양한 규모의 기업이 마켓플레이스를 출시할 수 있습니다. 그러나 그 어느 때보다 넓게 열린 이 창이 언제까지 그대로 있을 지는 아무도 장담할 수 없다.

마켓 플레이스의 롱테일이 성장하는 동안 제 시간에 마켓 플레이스 운영자가되지 않는 브랜드는 논리적으로 곧 논리적으로 마켓 플레이스 판매자로 강등됩니다.