Erstellen von E-Commerce-Marktplätzen, um in einer Amazon-Welt relevant zu bleiben

Wenn Menschen über die Schaffung von E-Commerce-Marktplätzen nachdenken, folgt Amazon oft durch mentale Assoziation, und das aus gutem Grund.

Der Einzelhandelsriese verfügt über fast die Hälfte des gesamten US-amerikanischen E-Commerce-Marktanteils, und man kann mit Sicherheit sagen, dass die Mehrheit der US-Verbraucher wahrscheinlich schon einmal etwas im Geschäft gekauft hat.

Das Wort Assoziation ist so stark, dass viele fälschlicherweise annehmen, dass es angesichts der Dominanz von Amazon über beide Facetten des Online-Verkaufs sinnlos wäre, einen E-Commerce-Marktplatz zu eröffnen und Verkäufer dafür zu gewinnen.

Die Einrichtung und der Betrieb von Marktplätzen werden tatsächlich immer erschwinglicher, und die Eintrittsbarrieren nehmen so stark ab, dass Online-Shop-Besitzer zunehmend ihre eigenen einführen und sich über den Erfolg bei der Erstellung von Katalogen und steigenden Einnahmen freuen.

Gut gemacht, kann die Schaffung von E-Commerce-Marktplätzen es Betreibern ermöglichen, Einnahmen von Branchengiganten zu erzielen und Marken dabei zu helfen, in einer von Amazon dominierten Welt relevant zu bleiben.

Ist es in mancher Hinsicht ein Kampf zwischen David und Goliath? Ja. Und zumindest zum Zeitpunkt des Schreibens ist es definitiv ein Kampf, der es wert ist, gekämpft zu werden.

Der Amazon-Schwungradeffekt: Plattformen sind wichtig

Jeder, der ein Schwungrad in Bewegung beobachtet hat, weiß, dass es mit der Zeit einen eigenen Schwung entwickelt und sich leichter beschleunigen lässt. Wie Newton es einmal ausdrückte: „Ein Körper in Bewegung wird in Bewegung bleiben.“

Die Analogie wurde oft auf Amazon angewendet, um zu beschreiben, wie beobachtet wurde, dass sich der Markt, sobald er aktiv ist, selbst verewigt und beschleunigt, wenn die Markenbekanntheit wächst und Verkäufer sich beeilen, Pixelplatz zu gewinnen, wo ihre Konkurrenten aktiv sind, unabhängig davon, ob sie dem Programm beitreten als Versand durch Mitarbeiter von Amazon (FBA) oder Versand durch Händler (FBM). Dies kann durch das stetige Wachstum von Drittanbietern auf Amazon belegt werden – 58 %, Tendenz steigend, wie aus diesem kürzlich erschienenen Brief an die Aktionäre hervorgeht.

Je mehr Händler von der Plattform angezogen werden, desto größer wird die Auswahl an Produkten, ebenso wie die wettbewerbsfähigen Preise. Dies zieht mehr Käufer an und schafft einen positiven Kreislauf: Händler wollen dort sein, wo Verbraucher sind, und Verbraucher wollen dort sein, wo Preis und Auswahl am besten sind.

Amazon hat kein Patent auf dieses Konzept – es gilt gleichermaßen für das Konzept des Marktplatzverkaufs als Ganzes. Wenn sich Händler immer mehr an die Idee gewöhnen, über Online-Shops von Drittanbietern zu verkaufen, wird dies zur neuen Normalität und die Trägheit der Händler nimmt ab.

Diese Art von Disruption ist nicht nur im E-Commerce zu beobachten. Im Internetzeitalter gewinnen Plattformen (Dienste, die die Infrastruktur schaffen, die für die Bildung eines Ökosystems aus Käufern und Verkäufern erforderlich ist) an Dominanz und haben sich schnell als Geschäftsmodell der Zukunft etabliert – denken Sie an Uber, AirBnB und Netflix.

Per Vertrag sind Pipelines – in denen Unternehmen ausschließlich über ihre eigenen verwalteten Kanäle ohne jede Art von gegenseitiger Feedback-Schleife an Verbraucher verkaufen – die Überbleibsel von gestern. Es geht um wechselseitige Beziehungen und weiter verbreitete Verkaufskanäle. Für angehende Marktplatzbetreiber bedeutet dies, dass es einfacher und dringender denn je ist, den Stein ins Rollen zu bringen.

Herausforderungen des E-Commerce-Marktplatzverkaufs

Das Starten eines Marktplatzes hat viele Vorteile, aber werfen wir einen Blick auf einige der Herausforderungen, denen sich Marken beim Start stellen können.

Kuration: Marktplätze sind eigenständige Marken, aber sie brauchen auch eine Art zentrales Ethos und Look-and-Feel, das die Muttergesellschaft widerspiegelt, die sie betreibt.

Aus diesem Grund ist die Kuration besonders wichtig. Marktteilnehmer müssen auf den Registrierungsprozess von Händlern achten und Kontrollen einführen, um sicherzustellen, dass sich geeignete Händler für den Marktplatz anmelden. Dies kann die Entwicklung von Qualifizierungskriterien für Händler und den Einsatz von Mitarbeitern erfordern, die beim Screening-Prozess neuer Anmeldungen behilflich sind. Händler, die keinen angemessenen Kundensupport bieten oder aktiv einen Bestand auf dem Marktplatz unterhalten, schaden wahrscheinlich dem Ruf der Website.

Onboarding und Verwaltung: Fluktuation ist der Fluch der Marktplatzbetreiber, und das Onboarding ist die heikelste Phase, in der ein sorgfältiges Beziehungsmanagement mit potenziellen Händlern ein Muss ist.

Marktplatzbetreiber müssen in ein zufriedenstellendes Kundenerlebnis investieren und Händler während des Anmeldeprozesses eng begleiten, um sicherzustellen, dass sie nicht aufgeben, wenn sie versuchen, ihr Inventar hochzuladen und eine Präsenz auf ihrem Marktplatz aufzubauen. Betreiber müssen bedenken, dass in der Amazon-Ära die Einfachheit der Onboarding- und Wartungsprozesse für ihre Marktplätze ständig an den hohen Standards des Marktführers gemessen wird.

Kundenerlebnis: Der Marktplatz muss über ein Kundenerlebnis (CX) verfügen, das sowohl seine Kunden als auch Händler, die auf der Plattform verkaufen, beeindruckt. Ein Marktplatz, der durch unzureichenden Kundensupport und Erfolgsfunktionen unterstützt wird, wird wahrscheinlich nicht erfolgreich sein. Es ist wichtig, von Anfang an auf die Funktionalität und Skalierbarkeit der Plattform zu achten – wenn Ihr Marktplatz nicht einfach zu bedienen und zu verwalten ist, wird es schwierig, ihn zu erweitern.

Top-Überlegungen für Marken, die die Einrichtung von E-Commerce-Marktplätzen in Betracht ziehen

Marktplatz-Launcher müssen außerdem Folgendes berücksichtigen:

Transparenz: Marktplätze unterscheiden sich darin, wie sie den am Programm teilnehmenden Händlern die Fulfillment-Optionen präsentieren, mit denen sie arbeiten können. Die Optik davon kann aus Sicht der Verbraucher wichtige Auswirkungen haben. Einige typische Konfigurationen umfassen:

• Eine transparente Mischung aus Direktvertrieb und Vertrieb über Dritte
• „White Label“-Beteiligung Dritter am Marktplatz
• „White Label“ Fulfillment eigener Produkte durch Dritte

Kundendienst: Der Kundendienst ist ein weiterer kritischer Bereich, den potenzielle Marktteilnehmer genau berücksichtigen müssen.

Marktplatzbesitzer möchten möglicherweise versuchen, Service Level Agreements (SLAs) durchzusetzen, die die der auf der Website aufgeführten Händler ersetzen, oder sie alternativ ihre eigenen festlegen lassen.

Im letzteren Fall müssen die Eigentümer des Marktplatzes gegenüber den Kunden transparent sein, was die angemessenen Erwartungen an Service und Support nach dem Verkauf anbelangt. Dies ist ein weiterer Grund, warum es von entscheidender Bedeutung ist, die Integrität der am Marktplatz teilnehmenden Verkäufer zu gewährleisten, offene Kommunikationskanäle mit ihnen aufrechtzuerhalten und über gut verwaltete Governance-Standards zu verfügen.

Änderungsmanagement: Der Verkauf als „One-to-Many“ ist etwas ganz anderes als der Verkauf als „Many-to-Many“. Organisationen müssen die Entwicklung, Implementierung, Dokumentation und Governance der neuen Geschäftsprozesse, die für den erfolgreichen Betrieb eines Marktplatzes erforderlich sind, angemessen planen und benötigen dazu häufig externe Hilfe.

Schlecht implementierte Marktplätze bedeuten große Probleme

Bei der Erstellung von E-Commerce-Marktplätzen müssen Marken eine Mentalität annehmen, die lautet: „Mach es gut oder gar nicht“.

Schlecht implementierte und ausgeführte Marktplätze können sich massiv nachteilig auf das Markenimage auswirken. In einer optimierten Marktplatzumgebung wissen die Kunden oft nicht einmal, dass sie bei einem Fulfillment-Partner kaufen und nicht auf dem Marktplatz selbst (vorausgesetzt, dieser betreibt seine eigenen Vertriebskanäle). Denken Sie nur an Amazon, dessen Branding so stark und mit dem Markt verbunden ist, dass die beiden in den Augen der meisten Käufer zu Synonymen geworden sind.

Das bedeutet, dass ein Kunde, der aufgrund eines Marktplatz-Verkäufers eine schlechte Erfahrung macht, sich wahrscheinlich in einem ungünstigen Licht an die Marke hinter dem Marktplatz erinnert und nicht an den Verkäufer, der ihm die Waren tatsächlich geliefert hat.

Wenn Support- und Service-SLAs nicht gut definiert und kommuniziert werden, können sich Marktplatzbetreiber leicht in einem Kaninchenloch der Verantwortung wiederfinden, wenn sie versuchen, die Mängel von Marktplatzpartnern zu beheben. Wenn sie nicht ordnungsgemäß überprüft wurden, könnte die Bewältigung dieser Probleme leicht die Zeit und Energie der internen Support-Ressourcen einer Marke monopolisieren, was sich negativ auf die gesamte CX auswirkt.

Es richtig zu machen, kann sich auszahlen

Auf der anderen Seite bietet der Betrieb eines erfolgreichen Marktplatzes eine enorme Chance für Marken, den Umsatz zu steigern und die Vertriebskanäle zu erweitern. In der Amazon-Ära müssen sich Marken aller Größen an den Verkauf über die Plattform anpassen und nicht nur über die Pipeline.

Die Einrichtung eines erfolgreichen Marktplatzes ermöglicht es Marken:

• Erhöhen Sie die Produktkategorien, die sie an Kunden verkaufen können, drastisch (erwägen Sie die Entscheidung von Best Buy, mit dem Einzelhandel mit Küchenartikeln zu beginnen).
• Brechen Sie neue demografische Merkmale auf und sprechen Sie neue Käuferpersönlichkeiten an, die am direkten Inventar der Marke interessiert sein könnten

Schaffung von E-Commerce-Marktplätzen: Handeln Sie dringend

Man sollte nicht davon ausgehen, dass Amazon den Marktplatz monopolisiert hat; vielmehr hat es eine Störung der Branche geschaffen. Während viele Marken von dieser steigenden Flut profitieren können, werden dies nicht alle tun.

Dank neuer Technologien und Partner ist die Einführung von Marktplätzen für Unternehmen unterschiedlicher Größe leichter zugänglich. Niemand kann jedoch sagen, wie lange dieses Fenster, das sich weiter öffnet als je zuvor, so bleiben wird.

Während der Longtail der Marktplätze wächst, werden Marken, die nicht rechtzeitig zu Marktplatzbetreibern werden, logischerweise bald darauf zu Marktplatzverkäufern degradiert.