5 tendințe de compensare a vânzărilor pe care trebuie să le cunoașteți astăzi

Până în toamnă, majoritatea organizațiilor sunt adânci în ciclurile de planificare, inclusiv în strategia lor de compensare a stimulentelor, pentru anul următor. Fiecare companie are obiective unice, dar există cinci tendințe comune de compensare a vânzărilor care vor fi valorificate de organizațiile de vârf.

Compensarea cu stimulente poate fi un factor de diferențiere strategic pentru a stimula vânzările, iar companiile de astăzi își perfecționează abordarea cu privire la compensarea vânzărilor pentru a obține un avantaj în mediile de vânzări din ce în ce mai competitive. Cu clienți foarte cunoscători care nu sunt ușor influențați de marketingul inteligent, companiile se concentrează pe împuternicirea armei lor secrete: vânzătorii lor.

Planificarea vânzărilor poate fi o sarcină descurajantă, dar pe măsură ce vă revizuiți planurile actuale de compensare a stimulentelor și vă uitați la anul următor, țineți cont de aceste tendințe.

Cele mai importante tendințe de compensare a vânzărilor

Tendințele de compensare a vânzărilor care conduc viitorul industriei:

1. Câștigarea vizibilității printr-o singură sursă de adevăr față de foi de calcul
2. Concentrați-vă pe rentabilitatea investiției și asigurați-vă că toată lumea se aliniază la modul în care sunt convenite aceste cifre
3. Continuați să planificați și să învățați simplu, în comparație cu stocarea informațiilor pe diferite platforme
4. Concentrați-vă pe planurile de comunicare
5. Planificați activ pentru viitoarele întreruperi

1. Evitați să zbori orb

Un plan strategic de compensare stimulează și modelează un comportament de vânzare profitabil. Pentru ca o organizație să reușească astăzi, vânzătorii trebuie să fie motivați să execute obiectivele organizaționale critice, iar planurile strategice de compensare reprezintă un mecanism eficient pentru a obține cele mai bune rezultate.

Dar obținerea vizibilității asupra modului în care planurile de compensare afectează rezultatele vânzărilor poate fi o provocare, mai ales dacă o organizație se bazează pe metode manuale, cum ar fi foile de calcul pentru gestionarea comisiilor. Operațiunile de vânzări nu pot obține o imagine completă a ceea ce se întâmplă cu datele împrăștiate în mai multe foi de calcul și, fără o vizualizare completă, organizațiile se luptă să înțeleagă legăturile dintre elementele planului, rezultatele vânzărilor și comportamentele motivate.

SaaS de gestionare a compensației stimulente oferă cea mai bună bază pentru o mai mare vizibilitate asupra performanței planului de compensare, dar este esențial să luați în considerare modul în care un plan modelează comportamentele de vânzări și ce rezultate sunt de fapt determinate.

Atunci când planificați, analizați performanța planului din anul anterior pe baza corelației cu veniturile și asociați cu o analiză obiectivă a comportamentelor de vânzări expuse. Conduci comportamentele potrivite? Planul tău promovează comportamente neașteptate sau nedorite?

2. Concentrați-vă pe rentabilitatea investiției

Desigur, fiecare organizație caută să obțină mai mult profit din bugetul de compensare a stimulentelor. Conducerea executivă se așteaptă la o creștere a veniturilor din vânzări în comparație cu dolarii cheltuiți, dar furnizarea de dovezi a rentabilității investiției prin stimulente poate fi o provocare, mai ales dacă utilizați foi de calcul sau o soluție care nu include analiza corelației.

Pentru a analiza rentabilitatea investiției planului de compensare, un administrator trebuie să coreleze fiecare plan sau element de plan cu veniturile și cheltuielile asociate. Sau pot analiza valori strategice, cum ar fi cât de multă afacere generează un plan (rezervări nete) și să le coreleze cu plățile de comisioane pentru a se asigura că rentabilitatea investiției este pozitivă și că linia de tendință este în limite rezonabile. Analiza rentabilității investiției poate fi extrem de dificilă pe foile de calcul sau sistemele autohtone cu transparență limitată, mai ales când încercați să înțelegeți modul în care fiecare componentă a unui plan contribuie la rentabilitatea totală a investiției.

Utilizarea automatizării cu un motor de recomandare AI poate oferi atât o perspectivă asupra rentabilității investiției pe care o generează un plan, cât și recomandări prescriptive cu privire la îmbunătățirea rentabilității. Atunci când organizațiile au o perspectivă mai bună asupra rentabilității investiției, pot detecta mai ușor elementele de plan costisitoare care consumă bani din afacere, dar nu generează venituri.

3. Subliniați simplitatea în timp ce planificați

Planurile de compensare stimulente cresc în timp pentru a răspunde nevoilor în schimbare, pe măsură ce organizațiile se extind și evoluează. Din păcate, pe măsură ce afacerea se schimbă, planurile de compensare cu stimulente pot deveni, de asemenea, excesiv de complexe, ceea ce creează o provocare pentru management și, în același timp, devine mai dificil de înțeles de către vânzători.

Dacă reprezentanții de vânzări nu înțeleg clar pe ce activități sunt compensați sau pe ce activități ar trebui să se concentreze pentru a fi plătiți, ar putea fie să ignore planul și să spere că plata merită, fie să petreacă timp încercând să descopere detaliile, ceea ce necesită ei departe de a vinde.

Menținerea planurilor de compensare pe latura simplă, deși având în continuare suficiente variabile pentru a motiva diferite tipuri de comportamente, se asigură că reprezentanții de vânzări înțeleg ce trebuie să facă și cum vor beneficia de pe urma acțiunilor lor. Planurile clare și simple sunt, de asemenea, mai ușor de administrat, simplificând procesele de distribuție și lansare pentru a pune vânzătorii pe drumul cel bun, mai rapid.

4. Reduceți lacunele de comunicare

În general, planurile de compensare cu obiective intuitive sunt mai ușor de transmis echipelor de vânzări, dar după ce persoanele care modifică planurile sunt oficializate și distribuite, organizația trebuie să activeze vânzările și să închidă orice lacune de comunicare. Fiecare plan strategic de compensare a stimulentelor vine cu un grad de complexitate și un plan nu poate fi eficient dacă reprezentanții de vânzări nu înțeleg focalizarea planului, obiectivele de vânzare intenționate și ce comportamente vor oferi cele mai bune rezultate.

Când concepeți un plan de compensare stimulativă, procesul de comunicare trebuie să fie o prioritate. Managerii de vânzări ar trebui să fie conștienți de potențialele schimbări, astfel încât să poată oferi validare în lumea reală și să își pregătească în mod proactiv echipele pentru schimbările viitoare. Când un nou plan este lansat sau planurile existente sunt modificate, reprezentanții de vânzări trebuie să înțeleagă cum va avea ca rezultat un rezultat pozitiv pentru afacere și cum pot reuși cel mai bine cu noul plan.

5. Pregătiți-vă pentru schimbare

Organizațiile au nevoie de agilitate pentru a-și ajusta strategia de compensare a vânzărilor pentru a îndeplini obiectivele noi și în schimbare. Schimbarea piețelor și perturbarea este o forță constantă, ceea ce face ca lansarea unui plan static la începutul anului și uitarea de el să devină un lucru din trecut.

Planurile de compensare stimulente necesită supraveghere pentru a rămâne la țintă, iar organizațiile moderne trebuie să planifice o revizuire continuă pentru a se asigura că oferă rezultatele corecte și motivează comportamentele corecte de vânzări. Fără o supraveghere adecvată, organizațiile se pot regăsi la jumătatea anului cu reprezentanți de vânzări subperformanțe și interacțiuni cu clienții care sunt toxice pentru sănătatea contului.

Pe măsură ce o organizație evaluează succesul planului, orice ajustări care trebuie făcute ar trebui să fie modelate cu date reale pentru a estima impactul acestora. În funcție de performanța planului evaluat, o organizație poate decide să mărească obiectivele de cotă sau să lanseze SPIF, acceleratoare sau bonusuri pentru a sprijini un nou obiectiv, fie că este lansarea unui nou produs sau câștigarea ofertelor competitive.