Marketing de conținut B2B: o introducere pentru a vă transforma clientul în erou

Marketingul de conținut B2B s-a schimbat drastic. A existat o perioadă în care publicațiile de afaceri publicau și informații despre taxele de afaceri și marketingul direct, cele mai bune practici de angajare și analize profunde despre noi instrumente precum Facebook Marketing sau crearea Amazon ca alt canal de vânzare.

Acele zile au dispărut în mare parte. Publicații de afaceri precum Inc., Fortune, Entrepreneur și câțiva alții publică în schimb povești despre mărci și fondatorii lor – un flux constant de povești despre cei mai de succes (sau cei mai nereușiți) dintre noi, adunați anual în 30 sub 30 sau cei mai mulți. Liste inovatoare.

Învățarea cum să conduci o afacere sau un departament a fost marginalizată în jurnalism, pusă în sfera principală de competență a universităților (care sunt adesea în urmă, având în vedere cât de repede se schimbă tehnologia și strategiile) sau firmele de capital de risc (care necesită, desigur, oferind o parte din afacerea dvs. pentru a avea acces).

Există, totuși, un loc în care poți învăța în continuare cum să conduci o afacere sau un departament, sau să faci o descoperire profundă despre cum să îndeplinești o anumită sarcină cu un instrument specific - și nu, nu este doar Reddit.

Blogurile au devenit standardul de aur pentru învățarea de noi strategii, instrumente noi, orice nou legat de afaceri.

Ahref sau Moz pentru SEO, sau ConversionXL este pentru optimizarea ratei de conversie, nu doar educați profesioniști de toate vârstele și nivelurile de calificare, ci de asemenea generează creșteri semnificative ale vânzărilor pentru companiile care investesc în aceste bloguri.

Acest lucru se datorează faptului că publicarea de conținut educațional de lungă durată (sau pur și simplu util) face în mod regulat ceva incredibil de important: construiește echitatea mărcii sub formă de încredere și leadership gândit.

Deci data viitoare când vi se pune întrebarea „De ce este marketingul de conținut atât de important pentru afacerile B2B?”, puteți răspunde „Simplu. Crește vânzările.” Răspunsul mai complicat, dar mai realist, este că marketingul de conținut crește gradul de conștientizare a mărcii, încrederea în brand și facilitează obținerea de noi clienți ani la rând.

Desigur, nu toate organizațiile B2B au bloguri uimitoare și publică conținut care creează echitatea mărcii.

Nu, trebuie să produceți conținutul potrivit la momentul potrivit, care vorbește despre problema potrivită pe care instrumentul/compania dvs. o poate ajuta de fapt să o rezolve - și apoi, trebuie să-l aduceți în fața oamenilor potriviți care pot face efectiv achiziția . decizie .

Este multă muncă, iar aceasta este doar o introducere. Vom acoperi câteva dintre elementele de bază, vom vorbi cu câțiva oameni care au făcut-o și vă vom oferi câteva exemple pe care le puteți imita.

Elementele de bază ale marketingului de conținut B2B: totul este psihologic

Cum scrieți conținut B2B care creează echitatea mărcii? În primul rând, vă concentrați pe exact cine sunt clienții tăi ideali.

• Sunt directori IT?
• Sunt manageri seniori de marketing?
• Sunt manageri de vânzări entry-level?

Vrei să știi cât mai multe despre cine este clientul tău ideal și apoi să aprofundezi exact ceea ce îl ține treaz noaptea.

Ar trebui să vă întrebați: „Când acest director IT își lasă copiii la școală dimineața și se îndreaptă la serviciu, de ce este cel mai îngrijorată – ce folosește ea de această dată în mașină pentru a încerca și Gândește-te bine și rezolvi?”

Și apoi: „Care este teama rădăcină despre această problemă?”

În exerciții ca acestea, încercați să obțineți răspunsuri precum:

• Ea este cel mai îngrijorată să mențină site-ul companiei și să trăiască 100% din timp în timpul sărbătorilor, în ciuda creșterilor cunoscute de trafic și a multor echipe care își iau concediu pentru a fi cu familia. Mai puțini oameni. Mai mult trafic. Cum vă asigurați că nu există o urgență?
• Rădăcina problemei este frica (așa cum sunt cele mai multe probleme): compania ei se află pe o stivă de tehnologie personalizată - și dacă ceva nu merge, nu există un plan de rezervă și nu există pe nimeni altcineva de vină. Dacă nu își poate da seama, este meseria ei în joc – și reputația ei.

Cum poate afacerea ta, dacă acesta este clientul tău ideal, să rezolve această problemă pentru ea? Cum o poți ajuta să doarmă mai bine noaptea?

Ei bine, dacă compania dvs. este o soluție B2B SaaS care are un timp de funcționare de 99% și un istoric de funcționare de 100% în timpul sărbătorilor, ar putea avea sens să scrieți conținut care vorbește despre acea tehnologie, intervievând clienții care nu trebuie să-și facă griji. mai funcționalitate și ce fac ei cu acel spațiu suplimentar al creierului pentru a face companiei și mai mulți bani.

Cu alte cuvinte, elementele de bază ale marketingului de conținut B2B sunt de a face cititorul dvs. un erou profesionist al organizației lor și de a-l ajuta să urce pe scara carierei, în mod ideal, folosind instrumentul sau platforma dvs. pe parcurs.

Jamie Turner, fondatorul 60SecondMarketer, este de acord: „Secretul marketingului de conținut B2B este ca cititorul să se gândească: „Acesta a fost scris special pentru mine!”. Prin crearea de conținut care rezonează la nivel personal, vă veți îmbunătăți implicarea și rata de clic.”

Exemple de marketing de conținut B2B

Unele dintre cele mai bune companii B2B sunt, de asemenea, cele mai bune exemple de marketing de conținut B2B uimitor. În afara acestui site, care a fost remarcat drept cel mai bun site de lider de gândire din industrie, Shopify, de exemplu, folosește marketingul de conținut atât pentru blogul de afaceri mici, cât și pentru blogul lor de întreprindere .

Ceea ce face Shopify foarte bine este că strategiile de conținut pentru ambele bloguri nu sunt aceleași. Și asta pentru că personajele și publicul pe care doresc să le atragă pentru fiecare sunt foarte, foarte diferite.

Pe blogul principal Shopify, veți găsi instrucțiuni de bază și povești de succes despre oameni care și-au crescut destul de mult agitația pentru a merge cu normă întreagă. Apoi, ei vă vor explica exact cum au făcut-o, ce instrumente au folosit și vă vor arăta numere reale din toate lucrând la unison.

Nu poți face asta cu organizațiile de întreprindere. Și blogul Shopify Plus nu încearcă. În schimb, se concentrează pe tendințele generale, problemele de securitate ale comerțului electronic și îi împinge pe cititori să descarce analize statistice relevante pentru industrie, astfel încât liderii să poată lua decizii informate în planificarea strategică.

Acesta este ceea ce Nigel Steven, fondatorul Organic Growth Marketing , numește „a face un lucru foarte, foarte bine” – și asta înseamnă a produce conținut profund care rezonează mai mult decât orice altceva.

„Fă un lucru FOARTE bine, față de o grămadă de lucruri în regulă. În loc să produci o mulțime de conținut care arată ca toate celelalte pe care le găsești în căutare, creați o bucată de conținut care este a) legată în mod natural de produsul dvs. și b) are un unghi unic care nu există nimic altceva pe acest subiect. face."

Crearea de conținut de super-erou

Regula numărul 1 a marketingului de conținut B2B este că calitatea este mai bună decât cantitatea. Nu trebuie să publicați un blog în fiecare zi. În schimb, este mai bine să publicați un blog o dată pe săptămână sau o dată pe lună pe măsură ce creșteți. Asigurați-vă că este cel mai bun conținut pe un anumit subiect. Transformă-l în articolul super-erou care va oferi cuiva care își ia timp să-l citească un avans important în cariera lor.

Și apoi, petreceți restul lunii promovând acel conținut. Scoateți cele mai importante părți și oferiți-l ca un rezumat executiv pe care cititorii îl pot descărca dacă au timp scurt. În acel flux de nutrire, împingeți-i pe oameni să vă folosească instrumentul sau software-ul pentru a ajuta la rezolvarea problemei la care a abordat articolul (în mod ideal, mai ușor decât modalitățile manuale pe care le-ați explicat în blog).

Acesta este ciclul complet al marketingului de conținut: publicați ceva de care sunteți mândru, de care ați putea preda o clasă, apoi faceți tot ce puteți pentru a-l aduce în fața persoanelor potrivite, astfel încât să puteți rezolva problema pe care ați cercetat-o.

Marketingul de conținut de la organizațiile B2B sunt versiuni ale jurnaliștilor în zilele noastre. Sunteți un cercetător angajat pentru clienții și potențialii dvs. Țineți-vă de responsabilitate editorială ridicată. Faceți ca piesele dvs. să merite timpul publicului dvs.