アマゾンの世界で関連性を維持するためのeコマースマーケットプレイスの作成
公開: 2019-12-16人々がeコマースマーケットプレイスの作成について考えるとき、Amazonはしばしば精神的な連想を追いかけますが、それには正当な理由があります。
小売大手は米国のeコマース市場シェア全体のほぼ半分を享受しており、米国の消費者の大多数はおそらくある時点で店から何かを購入したと言っても過言ではありません。
アソシエーションという言葉は非常に強力であるため、多くの人が、eコマースマーケットプレイスを開始し、それに売り手を引き付けることは、オンライン販売の両方の側面に対するAmazonの優位性を考えると無駄だと誤解しています。
マーケットプレイスは実際にセットアップと運用がより手頃な価格になり、参入障壁が大幅に低下しているため、オンラインストアの所有者は独自の展開を行い、カタログの作成と収益の増加に成功しています。
うまくいけば、eコマースマーケットプレイスを作成することで、オペレーターは業界の巨人から収益を獲得し、ブランドがアマゾンが支配する世界で関連性を維持できるようになります。
それはいくつかの点でデビッドとゴリアテの戦いですか？ はい。 そして、少なくとも執筆時点では、それは間違いなく戦う価値のある戦いです。
アマゾンフライホイール効果：プラットフォームが重要
フライホイールが動いているのを観察した人なら誰でも、フライホイールが時間の経過とともに独自の勢いを生み出し、スピードアップが容易になることを知っています。 ニュートンがかつて言ったように、「動いている体は動いたままになります」。
ブランド認知度が高まり、売り手がプログラムに参加しているかどうかにかかわらず、競合他社がアクティブなピクセルスペースを獲得するために急いでいるときに、市場がアクティブになると、市場が永続化して加速することがどのように観察されたかを説明するために、アナロジーはしばしばAmazonに適用されていますFulfillment by Amazon（FBA）またはFulfillment by Merchant（FBM）のアソシエイト。 この最近の株主への手紙によると、これは、Amazonでのサードパーティの売り手の着実な成長（58％）と上昇によって実証できます。
より多くの商人がプラットフォームに引き付けられるにつれて、競争力のある価格設定と同様に、製品の選択が増えます。 これにより、より多くの購入者が集まり、好循環が生まれます。商人は消費者のいる場所になりたい、消費者は価格と選択が最適な場所になりたいのです。
アマゾンはこの概念に関する特許を持っていません-それは全体として市場販売の概念そのものに等しく適用されます。 マーチャントがサードパーティのオンラインストアを介して販売するというアイデアに慣れるにつれて、それは新しい常識となり、マーチャントの慣性は減少します。
この種の混乱は、eコマースで見られるだけではありません。 インターネット時代では、プラットフォーム（買い手と売り手で構成されるエコシステムを形成するために必要なインフラストラクチャを作成するサービス）が優勢になり、将来のビジネスモデルとして急速に定着しています。Uber、AirBnB、Netflixを考えてみてください。
契約上、パイプライン（企業が相互のフィードバックループを一切使用せずに、独自の管理チャネルを通じて厳密に消費者に販売する）は、昨日の名残です。 それは双方向の関係とより広く分散された販売チャネルについてです。 マーケットプレイスのオペレーターになる予定の人にとって、これはボールを転がすのがこれまで以上に簡単で緊急であることを意味します。
eコマースマーケットプレイス販売の課題
マーケットプレイスを開始することには多くの利点がありますが、これらを開始する際にブランドが直面する可能性のあるいくつかの課題を見てみましょう。
キュレーション：マーケットプレイスはそれ自体がブランドですが、運営している親会社を反映した、ある種の中心的な精神とルックアンドフィールも必要です。
そのため、キュレーションは特に重要です。 マーケットプレイスの参加者は、マーチャントのサインアッププロセスに注意を払い、適切なマーチャントがマーケットプレイスにサインアップすることを確認するためのチェックとバランスをとる必要があります。 これには、一連の加盟店資格基準を作成し、新規登録のスクリーニングプロセスを支援するためにスタッフを配置する必要がある場合があります。 適切なカスタマーサポートを提供しない、または市場で積極的に在庫を維持していない商人は、Webサイトの評判を損なう可能性があります。
オンボーディングと管理：アトリションはマーケットプレイスオペレーターの悩みの種であり、オンボーディングは最もデリケートなフェーズであり、その間、見込みのあるマーチャントとの慎重な関係管理が必須です。
マーケットプレイスのオペレーターは、満足のいく顧客体験に投資し、サインアッププロセス中にマーチャントを綿密に指導して、在庫をアップロードしてマーケットプレイスでの存在感を確立しようとするときに諦めないようにする必要があります。 オペレーターは、アマゾンの時代には、市場でのオンボーディングとメンテナンスのプロセスの容易さが、リーダーによって設定された高い基準に照らして常に判断されることを覚えておく必要があります。
カスタマーエクスペリエンス：マーケットプレイスには、プラットフォームで販売する顧客とマーチャントの両方に印象を与えるカスタマーエクスペリエンス（CX）が必要です。 不十分な顧客サポートと成功機能に支えられた市場は成功する可能性が低いです。 プラットフォームの機能とスケーラビリティに最初から注意を払うことが重要です。市場の使用と管理が容易でない場合、市場を拡大することは困難です。
eコマースマーケットプレイスの作成を検討しているブランドの主な考慮事項
マーケットプレイス-ランチャーも考慮する必要があります：
透明性：マーケットプレイスは、プログラムに参加しているマーチャントに操作できるフルフィルメントオプションを提示する方法が異なります。 消費者の観点から、これの光学は重要な影響を与える可能性があります。 いくつかの典型的な構成は次のとおりです。
- 直接販売と第三者からの販売の透明な混合物
- 市場への「ホワイトラベル」のサードパーティの参加
- サードパーティによる自社製品の「ホワイトラベル」の履行
カスタマーサービス：アフターサービスは、将来の市場運営者が細心の注意を払う必要があるもう1つの重要な分野です。
マーケットプレイスの所有者は、Webサイトにリストされているマーチャントのサービスレベルアグリーメント（SLA）に優先するサービスレベルアグリーメント（SLA）を適用するか、独自のアグリーメントを設定することをお勧めします。
後者の場合、市場の所有者は、サービスと販売後のサポートに対する合理的な期待について顧客に対して透明性を保つ必要があります。 これは、市場に参加している売り手の完全性を確保し、売り手とのコミュニケーションのオープンチャネルを維持し、適切に管理されたガバナンス基準を持つことが非常に重要であるもう1つの理由です。
変更管理： 「1対多」として販売することは、「多対多」を販売することとは非常に異なる提案です。 組織は、市場を正常に運用するために必要な新しいビジネスプロセスの開発、実装、文書化、およびガバナンスを適切に計画する必要があり、そのために外部の支援が必要になることがよくあります。
不十分に実装された市場は大きな問題を意味します
eコマースマーケットプレイスを作成する場合、ブランドは「うまくやる、またはまったくやらない」という考え方を採用する必要があります。
実装と実行が不十分なマーケットプレイスは、ブランドイメージに多大な悪影響を与える可能性があります。 合理化された市場環境では、顧客は、市場自体ではなく、フルフィルメントパートナーから購入していることを認識していないことがよくあります（独自の流通チャネルを運営していると仮定します）。 アマゾンを考えてみてください。アマゾンのブランディングは非常に強力で、市場に関連付けられているため、ほとんどの購入者にとって2つは同義語になっています。
これは、顧客がマーケットプレイスの売り手の結果として経験が乏しい場合、実際に商品を供給した売り手ではなく、マーケットプレイスの背後にあるブランドを不利な観点から覚えている可能性が高いことを意味します。
最後に、サポートとサービスのSLAが明確に描写され、伝達されていない限り、マーケットプレイスオペレーターは、マーケットプレイスパートナーの欠陥を修正しようとする責任のうさぎの穴に簡単に立ち往生する可能性があります。 適切に精査されていない場合、これらの問題に対処すると、ブランドの社内サポートリソースの時間とエネルギーが簡単に独占され、CX全体に萎縮効果が生じる可能性があります。
それを正しくすることは報われることができます
反対に、成功する市場を運営することは、ブランドが収益を伸ばし、流通チャネルを拡大するための大きな機会を提供します。 アマゾンの時代では、あらゆる規模のブランドが、パイプラインではなく、プラットフォーム全体でのライフセリングに適応する必要があります。
成功するマーケットプレイスを設定することで、ブランドは次のことが可能になります。
- 顧客に販売できる製品カテゴリを大幅に増やします（キッチン用品の小売りを開始するというBest Buyの決定を考慮してください）
- 新しい人口統計に侵入し、ブランドの直接在庫に関心がある可能性のある新しい購入者のペルソナをターゲットにします
eコマースマーケットプレイスの作成：緊急に行動する
アマゾンは、市場空間を独占したと考えるべきではありません。 むしろ、それは業界の混乱を引き起こしました。 多くのブランドがこの上昇傾向から恩恵を受けることができますが、すべてが恩恵を受けるわけではありません。
新しいテクノロジーとパートナーのおかげで、さまざまな規模の企業がマーケットプレイスを展開しやすくなっています。 しかし、これまで以上に大きく開いたこの窓がいつまでそのようにとどまるかは誰にも言えません。
マーケットプレイスのロングテールが成長している間、時間内にマーケットプレイスの運営者にならないブランドは、論理的にはその後すぐにマーケットプレイスの売り手に追いやられるでしょう。