Cum să creați o strategie de marketing SaaS eficientă

Dacă aveți o marcă SaaS, probabil că știți deja că aveți nevoie de o strategie de marketing SaaS specializată dacă doriți să vă dezvoltați afacerea, să atrageți mai mulți clienți potențiali și să convertiți clienți.

Toate sfaturile de marketing „standard” care vorbesc despre cum să vinzi consumatorilor ca marcă B2C sau chiar ca marcă B2B nu le vor reduce. Călătoria clienților este diferită, procesul lor de cumpărare este diferit și asta înseamnă că și strategia dvs. trebuie să se schimbe.

Să ne aprofundăm în tot ceea ce trebuie să știți despre gestionarea campaniilor SaaS pentru a crea campanii care vă vor oferi impulsul de creștere de care aveți nevoie, inclusiv tactici specifice pentru a ajunge, converti și păstra clienții.

Cum este marketingul SaaS diferit de marketingul B2B standard

Marketingul SaaS se poate suprapune cu marketingul B2B și există asemănări. Aveți un ciclu de cumpărare mai lung în comparație cu B2C, plin de mai multe cercetări și de multe ori atenție personalizată între lider și afacere. De asemenea, aveți provocarea că utilizatorul final poate fi diferit de factorul de decizie căruia trebuie să îi vindeți.

Acestea fiind spuse, accentul cu marketingul SaaS va fi un impuls către o încercare gratuită (sau, în unele cazuri, o demonstrație), nu un contract sau o achiziție mare. Achiziția nu se face în avans, vine după. Acesta este un pas complet diferit și uneori suplimentar în pâlnia de vânzări.

Chiar și odată ce clienții trec la o versiune de încercare, există și posibilitatea ca ei să testeze mai multe instrumente simultan. Trebuie să-i mențineți implicați în timpul procesului de probă pentru a crește șansele de cumpărare și, în mod ideal, să le vindeți fie la un plan anual, fie la un plan mai mare decât nivelul de bază.

Și nu trebuie să le vinzi doar o dată . Trebuie să vă asigurați continuu că sunt fericiți și implicați continuu, astfel încât să folosească instrumentul și să găsească valoare în mod continuu.

Toate acestea necesită o strategie de marketing specializată și o înțelegere a managementului campaniilor SaaS.

Diferite campanii de marketing SaaS de creat

O parte crucială a gestionării campaniilor SaaS este înțelegerea modului în care diferitele tipuri de marketing pot ajuta în fiecare etapă a pâlniei de vânzări digitale.

Acestea sunt câteva tipuri de bază de marketing de luat în considerare:

• Inbound marketing. Aceasta este practica de a pune în aplicare măsuri pentru a ajuta clienții să vă găsească. Exemplele comune includ optimizarea pentru motoarele de căutare și marketingul de conținut . Se asigură că atunci când clienții vă caută, vă vor putea găsi marca, cel puțin în teorie.
  În unele cazuri, inbound marketing poate necesita timp și impuls pentru a afișa rezultate, așa că poate să nu fie o soluție „imediată”.
• Marketing outbound. Marketingul outbound înseamnă a ajunge la utilizatorii în care sunt deja implicați. Gândiți-vă la orice, de la publicitate pe platforme terțe, obținerea de listări pe site-uri de recenzii de software și apeluri la rece. Nu se bazează pe așteptarea clienților să vină la tine.
  În funcție de strategiile pe care le utilizați, marketingul extern poate acționa rapid și poate ajuta la obținerea rapidă a rezultatelor.
• Marketing prin e-mail. Marketingul prin e-mail este de neprețuit atunci când este folosit pentru a hrăni contactele către clienți potențiali și clienți potențiali. Poate ajuta la construirea de relații, la generarea de conversii și atât la upselling, cât și la vânzare încrucișată.
• Marketing pe rețelele sociale. Marketingul pe rețelele de socializare poate face parte din marketingul outbound, dar este atât de distinct încât am simțit că merită propriul punct marcant pe lista noastră. Este un loc grozav pentru a rămâne în contact cu adepții implicați și o mulțime de mărci SaaS îl folosesc chiar și pentru construirea comunității cu funcții precum Grupurile Facebook .

Cum să dezvoltați o strategie de marketing SaaS pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări

O parte dificilă a gestionării campaniilor SaaS este să știi când să folosești fiecare tip de marketing și cum să faci asta.

Deși fiecare companie și segment de public este unic, făcându-vă unic procesul individual de generare de clienți , există și câteva strategii încercate și adevărate care pot ajuta în mod constant companiile SaaS să obțină rezultate în fiecare etapă a pâlniei de vânzări .

Să aruncăm o privire la fiecare.

Utilizați Outbound Marketing pentru a ajunge la radarul clienților dvs

Prima parte a pâlniei dvs. de vânzări trebuie să se concentreze pe împingerea clienților în canalul dvs.

Pentru a ajunge imediat la noi membri ai publicului țintă, veți dori să utilizați marketingul outbound pentru a vă extinde acoperirea și vizibilitatea. Ideea este să arătați unde oamenii vă caută în mod activ sau unde s-ar putea să fie deja implicați.

Pentru gestionarea și dezvoltarea campaniilor SaaS, vă recomandăm cu tărie următoarele abordări de marketing în exterior:

• Folosirea platformelor PPC precum Google Ads (în special reclamele de căutare) pentru a genera notorietatea mărcii cu un public cu intenții ridicate
• Aveți articole de recenzii scrise de experți pe site-uri de încredere care au un public larg
• Obținerea de listări organice și plătite pe site- uri de recenzii software binecunoscute pe care utilizatorii sunt probabil să le utilizeze atunci când caută decizii și caută noi instrumente

Cel mai important factor aici este să luați în considerare locul în care publicul dvs. specific este activ, astfel încât să vă asigurați că marketingul dvs. poate ajunge acolo.

Utilizați reclame PPC pentru a ajunge la factorii de decizie

Am menționat deja anunțurile PPC pentru captarea intenției de căutare mai sus, dar există mai multe platforme și strategii de luat în considerare aici.

Pe lângă utilizarea publicității pentru a ajunge la utilizatorii care caută soluții noi, puteți utiliza și anunțuri PPC în scop de descoperire, arătând în mod proactiv publicului relevant produsul dvs. SaaS în timp ce navighează online.

LinkedIn Ads poate fi o platformă remarcabilă pentru acest lucru, mai ales că au opțiuni de direcționare care vă pot permite să vă concentrați pe laser.

Puteți să vă asigurați că vă vizați factorii de decizie (nu doar un public general care lucrează în industria pe care o vizați) adăugând criterii precum rolul postului, experiența sau chiar compania exactă pentru care lucrează.

Când difuzați aceste anunțuri PPC, nu uitați să vă concentrați pe cine este decidentul și să fiți conștient de care ar fi punctul lor de durere. Poate fi diferit de utilizatorul final și acest lucru trebuie reflectat în anunț.

Utilizatorul final poate acorda prioritate, de exemplu, ușurinței în utilizare și automatizării; factorului de decizie i-ar putea interesa mai mult caracteristicile de raportare, funcțiile de lucru în echipă și capacitatea de scalare. Dacă nu sunteți sigur care punctele dureroase sunt cele mai semnificative, puteți (și ar trebui!) să rulați întotdeauna anunțuri de testare împărțite.

Utilizați retargeting pentru a-i face pe utilizatori să se deplaseze prin canalul dvs

Pe lângă utilizarea campaniilor PPC pentru a ajuta utilizatorii să descopere produsul dvs. SaaS, puteți

utilizați, de asemenea, campanii publicitare de redirecționare pe mai multe platforme (inclusiv Facebook, Google Ads, LinkedIn și multe altele) pentru a afișa reclame utilizatorilor care au interacționat cu afacerea dvs. într-un fel.

Campaniile de redirecționare vă pot ajuta în mare măsură să mențineți implicarea utilizatorilor până la punctul în care își rezervă o versiune de încercare sau o demonstrație sau chiar până la punctul în care vor efectua conversia. Face ca celelalte campanii să aibă un impact mai mare, deoarece scade probabilitatea ca clienții potențiali de mare valoare să scadă.

Campaniile publicitare de redirecționare vă permit să vizați audiențe precum următoarele:

• Cei care v-au vizitat site-ul după ce l-au descoperit prin SEO, un site de recenzii de software, un anunț inițial
• Clienți potențiali care s-au înscris în trecut pentru buletinul dvs. informativ sau pentru un lead magnet, cum ar fi un webinar
• Utilizatori care au vizitat o anumită pagină de destinație și au făcut sau nu o anumită acțiune, cum ar fi înscrierea pentru o perioadă de încercare sau luarea de contact
• Utilizatori existenți cărora doriți să le vindeți planuri cu costuri mai mari sau să le vindeți încrucișat noi funcții
• Persoane care au vizionat un anunț despre software-ul tău la reclamele Facebook până la finalizare, dar care nu au dat clic
• Utilizatori dintr-o listă de clienți potențiali, persoane de contact sau clienți pe care ați creat-o; puteți folosi integrări pentru a împinge aceste liste din software-ul dvs. de e-mail sau instrumentul CRM către platformele PPC

Fiecare platformă are propriile capacități unice de retargeting. Și, deși merită remarcat faptul că actualizarea iOS 14.5 a eliminat unele dintre abilitățile de date și de urmărire, retargeting-ul este încă puternic și vă poate ajuta să vă asigurați că nimeni nu se strecoară printre fisuri.

Utilizați marketingul de conținut pentru a construi încredere și a capta informații despre clienți potențiali

Marketingul de conținut ar trebui să fie o prioritate pentru fiecare companie SaaS de la început.

Marketingul de conținut este practica de valorificare pentru a construi relații, încredere și, în cele din urmă, lista de clienți.

Blogging-ul este adesea un pilon principal al marketingului de conținut pentru majoritatea mărcilor SaaS. Poate avea un impact uriaș asupra SEO, este grozav pentru crearea de link-uri (care crește autoritatea generală a domeniului întregului site) și poate demonstra că ești cu adevărat un expert în domeniul tău. Multe companii SaaS filmează pentru cel puțin o postare pe blog timp de săptămână, dar unele caută mai multe.

Marketingul de conținut depășește, de asemenea, postările de blog. Poate include, de asemenea, următoarele:

• Seminarii web gratuite care pot partaja informații cu publicul țintă și pot avea sau nu experți din alte industrii sau afaceri
• Magneți de plumb, cum ar fi cărți electronice, liste de verificare, șabloane sau documente albe care sunt relevante pentru produs (gândiți-vă la un șablon de audit al rețelelor sociale pentru software-ul de marketing pe rețelele sociale)
• Infografice care sunt în mod ideal distribuite pe scară largă pe rețelele sociale
• Videoclipuri YouTube informative și educaționale

Scopul marketingului de conținut este de a oferi conținut valoros și de calitate pentru a capta toate beneficiile pe care le-am discutat mai sus, așa că nu uitați să vă asigurați că fiecare conținut pe care îl publicați are aceste calități:

• Este competitiv în comparație cu ceea ce oferă deja concurența
• Este unic în comparație cu ceea ce a fost deja scris și publicat
• Vă concentrați pe sfaturi utile pe care oamenii le pot folosi și pe care le pot folosi după ce le citesc
• Îți citezi sursele și îți susții punctele
• Există componente vizuale, cum ar fi imagini, infografice sau videoclipuri
• Conținutul dvs. este optimizat strategic pentru canalul de vânzări și aveți un CTA relevant pentru a obține rezultate reale din acesta (acest lucru poate fi împingerea utilizatorilor către un magnet principal pentru o postare de la mijlocul pâlniei sau la o pagină de probă dintr-o postare de la sfârșitul canalului). )

Marketingul de conținut nu durează prea mult?

Dorim să abordăm o întrebare pe care ni se adresează adesea clienții noștri: marketingul de conținut și blogging-ul nu durează prea mult? Vreau rezultate rapid.

Poate și adesea durează ceva timp pentru ca marketingul de conținut să aibă într-adevăr efect cu noile site-uri, dar este o strategie pe termen lung pe care doriți să o implementați imediat.

Este ca și contul tău de pensie. Ați prefera să puneți 10.000 într-un cont de pensie astăzi sau să aveți 10.000 de acum zece ani care sunt colectate dobândă compusă?

Marketingul de conținut este același mod. Cel mai bun moment pentru a începe a fost ieri, dar al doilea cel mai bun moment pentru a începe este astăzi, iar rezultatele pe care le vedeți vor merita chiar dacă durează puțin timp. Totul ține de acele rezultate compuse și de avântul suplimentar.

Cauți ajutor cu marketingul de conținut? Aruncă o privire la serviciile noastre de marketing de conținut pentru mărcile SaaS .

Aveți la dispoziție tururi de produse

Unii oameni nu se gândesc la ceea ce este pe site-ul tău ca parte a unei campanii de marketing pentru companiile SaaS, dar este.

Și asta înseamnă că veți dori să aveți tururi de produse ușor disponibile, care sunt captivante și vizibile pe site-ul dvs. de la bun început.

Tururile de produse sunt medii care arată utilizatorilor cum este cu adevărat utilizarea instrumentului. Aceasta poate include oricare dintre următoarele:

• Imagini ale interfeței instrumentului SaaS atât pe desktop, cât și pe mobil
• Videoclipuri ale instrumentului în uz, care arată interfața și parcurg spectatorii prin diferite funcții
• „Conturi demo” gratuite pe care utilizatorii le pot accesa pentru a vedea cum funcționează instrumentul cu multe date deja în el și configurat complet
• Demonstrații care pot fi rezervate pentru a ghida clienții potențiali prin instrument și pentru a răspunde la întrebările lor

În multe cazuri, o combinație a mai multor opțiuni de mai sus este o modalitate bună de urmat, astfel încât utilizatorii să poată experimenta tururile de produse în modul în care preferă.

Unii ar prefera să vizioneze un videoclip, de exemplu, decât să rezerve o demonstrație la o anumită oră; alți cheltuitori de valoare mare doresc să obțină o demonstrație personalizată cu un specialist.

Puteți utiliza, de asemenea, media în reclame, e-mail și pe rețelele sociale, pe lângă site-ul dvs., așa că merită să investiți în ele.

Evidențiați cazuri de utilizare pe site-ul dvs

În multe cazuri, un singur produs SaaS va apărea pentru mai multe segmente de public diferite pentru mai multe cazuri de utilizare.

Dacă acesta este cazul instrumentului dvs., poate fi util să evidențiați acele diferite segmente de public sau cazuri de utilizare pe site-ul dvs.

Unele instrumente, de exemplu, pot funcționa pentru liber profesioniști individuali, echipe mijlocii și companii la nivel de întreprindere, dar fiecare poate avea caracteristici sau planuri specifice de care beneficiază cel mai mult.

Alții pot avea caracteristici specializate pentru diferite industrii; nu este neobișnuit să vezi că CRM-urile promovează caracteristici unice pentru organizațiile financiare, organizațiile medicale și agenții imobiliari.

Evidențiați acest lucru în mod clar pe site-ul dvs. într-un mod vizibil pentru a arăta fiecărui segment că instrumentul dvs. se potrivește de la bun început nevoilor lor. Antetele clare din bara de navigare este o opțiune grozavă, deoarece le atrage atenția și le pune imediat pe o pagină de destinație care a fost scrisă pentru a fi hiperrelevantă pentru ei.

Nu veți avea companii cu o singură persoană care să creadă că instrumentul este prea intens sau copleșitor pentru ele și nu veți risca ca clienții de nivel înalt să creadă că este prea simplu și nu vor avea capacitatea de scalare. .

Puteți vedea un exemplu despre modul în care Calendly face acest lucru aici:

Profită de seria de bun venit prin e-mail

Odată ce utilizatorii se înscriu efectiv pentru o perioadă de încercare gratuită, este esențial să-i încurajăm în timpul acelei perioade scurte de încercare (fie că este o săptămână sau o lună).

Vrei să te asiguri că profită la maximum de produsul SaaS pentru a-i vedea cu adevărat valoarea, deoarece acesta este cel mai bun mod de a 1) să te asiguri că devin un client plătit și 2) sunt mai probabil să aleagă un plan cu costuri mai mari .

Amintiți-vă că, dacă utilizatorii completează perioada de încercare gratuită și nu convertesc, există șanse mari să nu se întoarcă și să aleagă un alt instrument.

Drept urmare, este esențial să folosiți fiecare instrument din arsenalul dvs. pentru a-i menține implicați în timpul acelei încercări. E-mailul va fi cea mai bună armă a ta aici.

E-mailul vă permite să intrați direct în căsuța de e-mail a unui utilizator și îl puteți utiliza pentru a-i prezenta încet instrumentul.

În primul rând, asigurați-vă că seria dvs. de bun venit le mulțumește pentru alăturare, dar îi ghidează și prin procesul de configurare.

Cu cât pun mai mult în instrument în timpul procesului, cu atât este mai probabil să devină investiți și să ajungă să devină o conversie. Includeți CTA pentru a „configura instrumentul acum” într-un e-mail, care le duce la integrarea în aplicație.

De asemenea, le puteți arăta cât de ușor este configurarea și că există o lumină la capătul tunelului, spunându-le câțiva pași simpli care vor fi implicați.

Odată finalizată configurarea, ar trebui să le trimiteți prin e-mail frecvent cu o serie de bun venit care este concepută pentru a le ghida încet prin instrument și a evidenția funcțiile cheie pe care le-au ratat.

O mână de e-mailuri care le arată funcții avansate sau automatizate îi pot aduce înapoi în instrument, încântați de el și înțelegând cu adevărat ceea ce aveți de oferit.

Email Beyond Lead Nurturing & Trials

Nu uitați să facilitați contactul utilizatorilor și ca toate aceste e-mailuri să includă o linie care îi pune în contact direct cu un serviciu pentru clienți sau cu un reprezentant de vânzări dacă au nevoie de el în orice moment. Nu doriți să le îngreunați să decidă să cumpere.

Și sfat pro: odată ce utilizatorii devin oficial clienți, puteți folosi în continuare e-mailul pentru a-i menține implicați. Anunțați-le când apar noi funcții sau actualizări pe platformă sau când sunt disponibile noi produse secundare. Aceasta este o modalitate simplă de a le arăta clienților existenți că instrumentul crește și se schimbă odată cu afacerea lor.

Stimulați recomandările

Clienții fericiți sunt adesea foarte dispuși să recomande instrumentul dvs. prietenilor și colegilor lor.

În calitate de liber profesionist, nu vă pot spune de câte ori am văzut postări în grupuri de scriere care cer recomandări despre instrumente de scriere, software de management de proiect și opțiuni de facturare. De fiecare dată, firele sunt pline de oameni care își împărtășesc favoritele. Și de fiecare dată, acea persoană alege un instrument din acea listă și devine client.

Puteți stimula acest lucru în continuare cu un program oficial de recomandare. Oferiți o recompensă valoroasă, cum ar fi o lună gratuită de serviciu sau o funcție suplimentară gratuită, atât pentru clienții noi, cât și pentru persoana care a trimis clientul în calea dvs. Construiește o relație și poate contribui foarte mult în atragerea de clienți noi, înalt calificați.

Și nu uitați; programele de recomandare își merită adesea costul, și apoi unele. Clienții care vin prin programe de recomandare au o rată de reținere cu 37% mai mare decât alți clienți, cheltuiesc mai mult în medie și, de asemenea, au șanse mai mari să facă conversie pentru început.

Gânduri finale

Gestionarea campaniei SaaS va necesita propriile strategii și bune practici unice, dar cu acele strategii și tactici în buzunarul din spate, va deveni mult mai ușor să atragi membri de mare valoare ai publicului țintă.

Amintiți-vă că, mai presus de orice, segmentele dvs. specifice de public ar trebui să fie în centrul absolut a tot ceea ce faceți. Acesta va determina platformele pe care alegeți să comercializați, tipurile de cazuri de utilizare pe care le evidențiați pe site-ul dvs. și chiar ce tipuri de tururi de produse aveți la dispoziție.

Luând o abordare condusă de clienți, veți avea un succes mai bun imediat și pe termen lung. Acesta este tot ceea ce facem pentru clienții noștri SaaS aici la Directive Consulting, știind că clientul ar trebui să fie întotdeauna primul.

Doriți să aflați mai multe despre gestionarea campaniilor SaaS și abordarea noastră condusă de clienți? Consultați metodologia noastră de generare de clienți .