Cum disruptorii digitali schimbă industria auto

S-ar putea argumenta că industria auto se confruntă în prezent cu cea mai mare perioadă de schimbare văzută de când Henry Ford a creat linia de producție. Toate marile companii de automobile, precum și multe companii de tehnologie, acumulează investiții în conducerea autonomă.

În timp ce mașinile complet fără șofer sunt încă puțin departe (2020 pare a fi anul în care vom începe să le vedem devenind mainstream), există unii disruptori digitali majori care schimbă modul în care cumpărăm mașini noi chiar acum.

De mulți ani, dealerile au fost în principal francize afiliate la una sau două mărci, în locații din afara orașului, adesea pe o zonă industrială plină cu multe alte dealeri de mașini. În calitate de potențial cumpărător de mașini, am vizita aceste dealeri, poate de mai multe ori, am rezerva un test drive cu un agent de vânzări, am petrece mult timp discutând despre opțiuni, tocmeam, organizăm finanțele, negociem o valoare de schimb și apoi, în sfârșit, cumpărăm .

Acesta este un proces care consumă foarte mult timp și, uneori, descurajator și, în general, suntem restricționați la o anumită locație geografică.

Mulți dintre noi vor fi stat într-o reprezentanță într-o sâmbătă dimineață, așteptând ca un dealer să devină liber și să ne acorde puțină atenție. Probabil că veți avea ochii pe doar una sau două mărci și veți vizita acele dealeri specifice în loc să răsfoiți toate acestea oferite.

Două companii schimbă acest model drastic și au potențialul de a schimba complet modul în care cumpărăm mașini noi.

Carwow: Transformarea procesului de cumpărare a mașinii

Carwow este o idee simplă, dar foarte eficientă. În calitate de potențial cumpărător al unei mașini noi, vizitați site-ul web Carwow și introduceți detaliile mașinii dorite. Site-ul web trimite apoi cerințele dvs. prin e-mail dealerilor care s-au înregistrat la ei. Dealerii răspund cu o ofertă de preț pentru mașina respectivă, în timp ce site-ul afișează doar primele 5 oferte, astfel încât cumpărătorii să nu fie copleșiți de opțiuni.

Prin intermediul site-ului, clienții pot comunica cu dealerii, pot vedea evaluările și recenziile acestora și chiar pot negocia cu dealerul pentru a obține un preț mai mic. Ofertele acoperă toate opțiunile de cumpărare, inclusiv numerar și finanțare, iar majoritatea dealerilor îți livrează mașina gratuit.

Conceptul Carwow foarte simplu oferă o modalitate radicală de a cumpăra o mașină nouă. De ce să fii restricționat de locația geografică când majoritatea dealerilor vor livra gratuit? Chiar contează de unde vine mașina ta? De ce să jucați jocul de negociere cu unul sau doi dealeri când puteți lăsa un număr mare de dealeri să concureze între ei pentru afacerea dvs.?

În cele din urmă, este probabil să plătiți mai puțin pentru o mașină nouă atunci când cumpărați prin Carwow decât dacă cumpărați de la un dealer în persoană și poate fi mult mai puțină bătaie de cap.

Acest model are potențialul de a schimba complet modul în care funcționează o dealer. S-ar putea să fii surprins să auzi că profitul brut tipic al unui dealer din vânzarea unei mașini noi este de aproximativ 10%. Atunci când luați în considerare cheltuielile generale mari de a avea o reprezentanță fizică, profitul net este redus la aproximativ 1%-2%.

Vă puteți imagina acum un scenariu în care un dealer poate fi în întregime digital și nu are de fapt o prezență fizică. Acest lucru le-ar permite să-și scadă semnificativ cheltuielile generale și să fie și mai competitivi în ceea ce privește prețul.

După cum vă puteți imagina, acest lucru nu a mers atât de bine cu unele mărci de automobile, deoarece poate afecta marjele. În 2016, Carwow a raportat BMW Autorității pentru Piețele Concurenței (CMA), susținând că BMW împiedica dealerii să vândă prin Carwow. După o investigație a CMA, BMW a făcut o întoarcere și a permis dealerilor lor să participe.

Noua era a vânzărilor digitale de automobile

Consumatorii din ziua de azi sunt mult mai pricepuți la tehnologie și sunt probabil să fi cercetat în mod semnificativ achiziția de mașini online înainte de a vizita orice dealer. În ultimii ani, majoritatea producătorilor de mașini și-au simplificat ofertele în care majoritatea opțiunilor sunt grupate în pachete, mai degrabă decât să solicite cumpărătorului să aleagă dintr-o listă lungă de extra. Mărcile de mașini au investit în site-urile lor web; creând experiențe de utilizator slick și configuratoare utilizabile.

Toate acestea au însemnat că dependența consumatorului de contactul față în față cu un dealer fizic a devenit din ce în ce mai puțin, ceea ce face ca un serviciu precum Carwow să fie mai viabil decât oricând.

Cu toții suntem obișnuiți cu autoservirea pe web, fie că este vorba de gestionarea propriilor noastre finanțe până la rezervarea unui zbor sau a unei vacanțe. De ce nu poate fi la fel pentru o mașină?

Desigur, veți dori în continuare să testați mașina. Mă îndoiesc că mulți dintre noi ar cumpăra o mașină nouă fără a o testa și aici suntem constrânși de o locație geografică și probabil că vom merge la un dealer local. Cu toate acestea, dacă utilizați Carwow, este mai puțin probabil să îl cumpărați de la ei.

Poate că în viitor, dealeriile vor fi în primul rând centre de testare și service, mai degrabă decât să se concentreze pe vânzarea efectivă de mașini noi. La urma urmei, dealerii actuali își fac cei mai mulți bani din suplimente, finanțare și service.

Va fi interesant de urmărit ce impact va avea Carwow și orice alți imitatori asupra industriei auto în următorii câțiva ani.

Faceți cunoștință cu distribuitorul auto omnicanal: Rockar

Rockar este un dealer auto omnicanal bazat online și în prezent în magazine din două centre comerciale din Marea Britanie: Bluewater și Westfield Stratford City. Da, ai citit bine: centre comerciale. Ei au colaborat inițial cu Hyundai, dar recent au făcut echipă cu Jaguar Land Rover, noul magazin Rockar Jaguar fiind deschis în octombrie 2016.

Rockar, fondată de veteranul industriei auto Simon Dixon în urmă cu câțiva ani, își propune să schimbe complet modul în care cumpărăm și cumpărăm mașini noi. Scopul lor este de a construi un model de afaceri care se concentrează în întregime pe experiența de cumpărare a clienților, mai degrabă decât pe modelul tradițional de vânzare a mașinilor și aduce experiența de cumpărare în era digitală.

Site-ul web Hyundai Rockar seamănă mai degrabă cu un site de închiriere de mașini sau cu un site tradițional de comerț electronic, decât cu cel al unui dealer de mașini tradițional. Pe lângă găsirea mașinii potrivite, utilizatorii pot rezerva un test drive sau un serviciu prin intermediul site-ului web. Cumpărătorii pot cumpăra direct sau pot aranja finanțare online, în pași simpli și simpli.

Deoarece Rockar a fost creată ca o afacere omnicanal chiar de la început, experiența site-ului se realizează în magazinele fizice. Într-un magazin Rockar, veți găsi un număr mic de modele, precum și o mulțime de chioșcuri cu ecran tactil, care rulează efectiv o versiune a site-ului web. Au un birou în parcarea centrului comercial de unde îți poți ridica mașina pentru un test drive.

Magazinul nu are oamenii de vânzări obișnuiți pe care v-ați aștepta să-i vedeți într-un dealer auto tradițional. În schimb, au oameni pe care îi numesc Rockar Angels. Scopul lor nu este de a vinde sau de a face o afacere, ci de a consilia clienții cu privire la mașini.

Acest model funcționează foarte bine pentru o marcă precum Hyundai. Este corect să spunem că mărcile sud-coreene precum Hyundai sau Kia nu au avut cea mai bună reputație pentru calitate sau lux în trecut. În ultimii ani, ambele mărci și-au îmbunătățit semnificativ calitatea, mai ales în interiorul cabinei, în măsura în care rivalizează cu siguranță cu mărcile japoneze și chiar bat la ușile mărcilor germane.

Cu toate acestea, moștenirea percepției de calitate slabă încă persistă și mulți dintre noi nu ne-am gândi în mod normal să cumpere de la una dintre aceste mărci. În modelul tradițional, de obicei nu am vizita unul dintre reprezentanțele lor. Aici Rockar schimbă lucrurile. Prin plasarea unui showroom cu aspect primitor într-un centru comercial precum Bluewater sau Westfield, ei atrag clienți care nu ar vizita în mod normal un dealer Hyundai din afara orașului.

Odată ce acest client este atras, își dau seama că aceste mașini sunt de fapt destul de drăguțe. Calitatea și finisajul nu sunt așa cum și-au imaginat. Personalul este incluziv și primitor, iar experiența de cumpărare este plăcută.

Aceasta este cunoscută ca o vânzare de cucerire și face să fie foarte nervoase alte mărci de mașini. Ei pierd vânzări în fața unor mărci precum Hyundai și bănuiesc că în curând vom vedea mai multe mărci de automobile în centrele comerciale.

Viitorul industriei auto

În următorii câțiva ani, mă aștept să văd alți perturbatori majori să intre pe piața auto din Marea Britanie. Odată ce mașinile complet autonome devin mainstream, este probabil să vedem o schimbare majoră în percepția multor consumatori despre mașini.

Imaginați-vă că puteți trage o mașină autonomă oricând doriți să vă duceți oriunde doriți. De ce ai avea singur o mașină? Chiar ți-ar păsa de marca mașinii?

Poate că vom vedea că Google, Samsung sau Apple vor începe să domine piața. În timpul călătoriei, mașina dvs. va colecta date despre condițiile de trafic, calitatea aerului și vremea. Aceste date ar putea fi valoroase și pot fi vândute pentru a subvenționa costul călătoriei dumneavoastră. S-ar putea chiar să vi se vândă servicii premium pe parcurs, cum ar fi filme, știri, mâncare sau băuturi, care vă vor subvenționa și mai mult călătoria, în măsura în care călătoria în sine este de fapt gratuită.

Următorul deceniu va fi unul foarte interesant și interesant pentru industria auto.