Un ghid complet pentru marketing bazat pe cont: câștigați-vă clientul ideal

Întrebați 10 persoane ce este marketingul bazat pe cont (ABM) și veți primi 10 răspunsuri diferite. Unii o văd ca pe o tactică de vânzare, în timp ce alții o văd ca pe o strategie de marketing de conținut.

Deoarece fiecare afacere adaptează ABM pentru a se potrivi propriului model de creștere, definiția se modifică pentru a se potrivi.

Dar, un lucru este sigur: este esențial să ai clar ce înseamnă ABM pentru compania ta. ABM este construit pe aliniere și fără ca toată lumea să fie pe aceeași pagină de la început, orice plan de a stimula creșterea este sortit eșecului.

În acest articol, veți afla cum să vă definiți strategia ABM, astfel încât să puteți viza conturile potrivite și să vă creșteți veniturile.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont este o abordare în care marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a cultiva conturile țintă și pentru a converti sau a păstra clienții. A fost definită drept „o abordare susținută, coordonată și strategică pentru identificarea, implicarea, închiderea și creșterea conturilor pe care știm că ar trebui să le câștigăm” de directorul de marketing al Seismic, Steve Watt.

În cursul său de marketing bazat pe cont, Watt continuă să despacheteze fiecare dintre adjectivele din definiția sa:

• Sustinut. ABM nu este un câștig rapid și ușor. Nu este un canal, campanie sau tactică. Este un proces continuu care necesită timp pentru a se construi și a crește. Gândiți-vă la el ca la un filtru care vă ajută să găsiți cea mai mare șansă de rentabilitate a investiției, potențial de venituri și profitabilitate.

• Coordonat. ABM este un sport de echipă. Are nevoie de o aliniere perfectă din partea liderilor de vânzări, marketing și executivi din întreaga organizație. Nu este o activitate care se oprește la echipele de marketing care livrează clienți potențiali și nici nu începe cu vânzările. Este un proces care implică fiecare echipă în fiecare etapă.

• Strategic. ABM este „șah, nu dame”. Liderii trebuie să se gândească la multe mișcări înainte pentru a viza oamenii potriviți cu conținutul potrivit.

• Identificarea. Prin identificarea conturilor potrivite, ABM vă oferă control asupra cui faceți marketing. Vânzările găsesc conturi aliniate și lucrează cu marketing pentru a crea călătorii personalizate.

• Angajant. ABM este o presă completă pentru a dezvolta o interacțiune puternică cu persoanele de contact de pe canalele pe care aceștia sunt cei mai activi.

• Închidere. ABM nu se oprește la generarea de clienți potențiali sau la noi oportunități. Vânzările și marketingul colaborează până la încheierea unei tranzacții și mai departe pentru a asigura păstrarea clienților pe termen lung.

• Conturi. Persoanele fizice nu iau decizii de cumpărare B2B; grupuri fac. ABM trebuie să vizeze întregul comitet de cumpărare, nu doar una sau două persoane care s-ar putea să nu fie niciodată implicate în conversațiile de vânzări.

Marketingul bazat pe cont răstoarnă canalul tradițional de marketing și vânzări cu susul în jos.

După cum explică Sangram Vajre în cartea sa „Marketing bazat pe cont pentru dumies”:

„Pâlnia tradițională de vânzări și marketing bazată pe clienți potențiali a fost transformată într-un con prin utilizarea marketingului bazat pe cont. Vârful conului este punctul tău inițial. Acest client potențial devine primul tău contact și apoi este dezvoltat într-un cont. Așa și-a primit numele marketingul bazat pe cont. Identificați conturile pe care doriți să le implicați, apoi faceți marketing strategic pentru fiecare contact din cont.”

ABM te duce de la pescuitul cu plase la pescuitul cu sulița. Înseamnă să aruncați resurse în obținerea de conturi individuale, tratandu-le ca pe piețe în sine.

Această schimbare a focalizării are ca rezultat o utilizare mai eficientă a bugetului dvs. de marketing, cicluri de vânzări mai scurte și o experiență mai bună pentru clienți.

O privire asupra ABM în acțiune: Cum Snowflake a atins o creștere de 300% în 15 luni

Depozitul de date bazat pe cloud Snowflake a avut un obiectiv ambițios de a-și tripla veniturile. Pentru a realiza acest lucru, compania a trebuit să-și schimbe mentalitatea clienților de la implementările vechi on-premise la infrastructura modernă de date. Acest lucru a necesitat mai multă evanghelizare a produselor și câștiguri ale clienților.

Cu doar 25 de agenți de vânzări, a necesitat, de asemenea, trecerea de la generarea cererii „spray-and-pray” la un ABM mai concentrat.

Marketingul și vânzările au lucrat pentru a defini un profil ideal de client (ICP), cu mai mulți factori definitori, inclusiv:

• Utilizează în prezent o soluție de depozit de date;
• Are o strategie definită pentru a trece la operațiuni bazate pe cloud;
• Are soluții existente bazate pe cloud de la companii concurente.

Reprezentanții de dezvoltare de marketing au fost apoi limitati la 100 de conturi fiecare și aliniați cu trei până la patru reprezentanți de vânzări pentru a viza doar 400 de conturi.

Pentru a asigura acceptarea conturilor vizate, Snowflake a dezvoltat un instantaneu de informații despre cont care a oferit fiecărei părți interesate o privire de ansamblu asupra fiecărui cont și a parametrilor pentru evaluarea acestor conturi: Fit, Intent, Relationships, and Engagement (FIRE).

Fiecare agent de vânzări și-a ridicat primele 10 conturi pentru a primi programe de marketing personalizate, individualizate, bazate pe cont.

Echipele ABM au început apoi să organizeze conținut și să-l eticheteze după caz ​​de utilizare, industrie și persoană. Snowflake a folosit platforma de marketing de conținut Uberflip pentru a organiza și adapta conținutul pentru anumite conturi, folosind o varietate de tactici de marketing, inclusiv reclame, marketing prin e-mail, poștă directă și conținut sponsorizat.

Pentru a maximiza impactul și a asigura prioritizarea corectă, echipa a revizuit trimestrial primele 10 conturi. Companiile din afara topului 10 se bucurau în continuare de beneficiile marketingului bazat pe cont, dar în schimb prin intermediul programelor one-to-few bazate pe implicare.

În 15 luni de la trecerea la ABM, Snowflake a înregistrat o creștere de peste 300% și a crescut ratele de clic cu 150% pentru anunțurile ABM unu-la-unu. De asemenea, compania a adăugat de 4 ori mai mulți oameni de vânzări în echipa sa și a strâns 500 de milioane de dolari pentru a finanța creșterea și stabilizarea.

Aceasta este puterea de marketing pentru câțiva aleși, mai degrabă decât pentru toată lumea.

Definiți-vă strategia ABM pentru a implica conturi profitabile

ABM înseamnă lucruri diferite pentru diferite companii. Modul în care îl abordați va depinde de modelul dvs. de afaceri și de conturile ideale și de modul în care (sau dacă) intenționați să extindeți campaniile. Cu toate acestea, se va împărți în unul, două sau trei tipuri principale.

Cadrul ABM al ITSMA simplifică aceste tipuri.

• ABM strategic: marketing one-to-one cu mize mari, extrem de personalizat, utilizat de obicei pentru a extinde conturile clienților existente și pentru a asigura oferte mai mari. Conform criteriilor de referință ITSMA, dimensiunea obișnuită a tranzacției pentru Strategic ABM este de peste 2 milioane USD, cu o medie de 14 conturi și o cheltuială medie pe cont de 36.000 până la 50.000 USD.

• ABM Lite: Marketing de conturi unul la puține, adică programe ușor personalizate pentru grupuri de conturi din industrii similare sau cu provocări sau oportunități similare. Folosiți-l pentru a obține noi oferte și pentru a vinde relațiile existente. Mărimea obișnuită a ofertei aici este de peste 250.000 USD, cu o medie de 50 de conturi, cu o cheltuială medie între 3.000 și 15.000 USD.

• ABM programatic: marketing pentru conturi unu-la-mai multe care folosește software-ul ABM pentru a personaliza și personaliza programele de marketing pentru anumite conturi numite la scară. Acesta este utilizat pentru obținerea de conturi noi care pot fi utilizate în cele din urmă în programele Strategic ABM sau ABM Lite. Dimensiunile obișnuite ale ofertelor pentru ABM programatic sunt de la 50.000 la 250.000 USD. Numărul mediu de conturi este de 725, cu o investiție per cont de 1.000 până la 3.000 USD sau mai puțin.

Cifrele medii pentru fiecare strategie ar trebui să vă ofere o idee despre ce program să vă orientați. Dar mai sunt și alți factori de luat în considerare.

8 întrebări de adresat înainte de a vă dezvolta programul ABM

Pentru a ști pe ce tip de ABM să vă concentrați, veți avea nevoie de răspunsurile la câteva întrebări de bază. Adunați-vă factorii de decizie interni și luați în considerare:

1. Care este dimensiunea tranzacției? Cu cât valoarea este mai mare, cu atât este mai mare nivelul de personalizare necesar pentru a atrage clienții potențiali la bord.

2. Cât de complex este produsul tău? Cu cât este mai mare complexitatea, cu atât va trebui să faci mai multă muncă pentru a o explica. Acest lucru va însemna o personalizare mai mare pentru a înțelege obiectivele specifice ale clientului și punctele dureroase.

3. Cât de mare și de complexă este organizația clienților? A viza un Fortune 500 este foarte diferit de a merge după o afacere mică.

4. Câți factori interesați sunt? Câți oameni într-o companie trebuie să influențezi? O afacere mică poate avea un singur factor de decizie, dar o organizație mare ar putea avea zeci.

5. Care este importanța strategică a clienților? Un client poate oferi mai mult decât venituri. De exemplu, asigurarea a două sau trei companii într-o industrie vă poate oferi o pârghie cu restul industriei. Din acest motiv, chiar și o mică afacere poate justifica o abordare de marketing unu-la-unu.

6. Cum este perceputa compania ta? Cât de bine ești cunoscut, dacă este deloc? Ce cred oamenii despre tine? Cu cât ai mai mult capital de marcă, cu atât va fi mai ușor să atragi clienții. Cu toate acestea, dacă trebuie să faceți multă convingere, veți avea nevoie de un plan mai strategic.

7. Care este mediul competitiv? Cu cine te confrunti? Industria dvs. este un spațiu deschis sau vă confruntați cu lideri consacrați din industrie? Din nou, cu cât piața este mai aglomerată, cu atât va trebui să faci mai convingător.

8. Care este configurația ta internă? Ai de gând să faci asta pe cont propriu sau ai o echipă calificată? Aveți resursele pentru a vă atinge obiectivele?

Deși vrei să-ți stabilești obiective ambițioase, nu vrei să asumi mai mult decât poți face față în prezent. Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să aflați cu ce strategie ABM să începeți și spre care să evoluați.

Cu o idee mai clară a strategiilor și cea mai bună abordare pentru tine și client, poți folosi aceste elemente fundamentale pentru a-ți elabora strategia.

Faceți acest lucru în trei pași.

Pasul 1: Stabiliți dovada conceptului cu un pilot ABM

Nu ai cum să știi dacă ABM este potrivit pentru conturile tale până când nu îl încerci. Un program pilot vă permite să testați apele cu resursele existente. Este o șansă de a afla de ce aveți nevoie, de a dezvolta un sistem scalabil și de a măsura succesul pentru a conduce strategii viitoare.

Începeți prin a vă defini obiectivele: ce doriți să obțineți din ABM?

Pentru 90% dintre companii, obiectivul principal pentru ABM este generarea de noi afaceri - noi clienți, noi contracte, achiziția de noi sigle etc.

ABM deschide ușa către multe tipuri de oportunități. Alte obiective pe care le-ați putea lua în considerare includ:

• Îmbunătățirea ratei de închidere;
• Creșterea vitezei de vânzări;
• Măriți dimensiunea tranzacției;
• Extinderea afacerilor cu clienții actuali;
• Îmbunătățirea retenției;
• Creșterea recomandărilor și recomandărilor.

Obțineți acceptul executivului

Odată ce sunteți clar ce doriți să realizați, asigurați-vă alinierea executivă și acceptarea, stabilind unde vă aflați astăzi și unde doriți să fiți.

Watt enumeră câteva întrebări importante pentru a vă ajuta să atrageți oameni la bord:

• Care este poziția ta actuală pe piață?
• Cât de repede crești astăzi?
• Sunteți pe o traiectorie pentru a vă îndeplini obiectivele de creștere pe termen mediu și lung?
• Compania dvs. înțelege clar CAC, LTV, perioada de rambursare a CAC și alte valori de bază ale creșterii?
• Există dorința de a investi în oameni și programe suplimentare dacă puteți demonstra o creștere profitabilă prin ABM?
• Aveți unul sau mai mulți campioni sau sponsori în echipa executivă?

Când comunicați cu echipa executivă, gândiți-vă la obiectivele financiare. Cum vă ajută planurile compania să câștige mai mulți bani?

Acesta este, în cele din urmă, ceea ce directorii doresc să știe. Dacă ABM are sens financiar, este mai probabil să obțineți sprijin.

Asigurați-vă că vânzările și marketingul sunt pe aceeași pagină

Alinierea vânzărilor și a marketingului este esențială pentru succesul ABM. Companiile foarte aliniate cresc cu 19% mai repede și sunt cu 15% mai profitabile. Pe de altă parte, cei lipsiți de aliniere contribuie la un venit estimat la un trilion de dolari pierdut în fiecare an.

Care este relația actuală dintre echipele dvs. de marketing și de vânzări?

Se înțeleg? Planifică împreună și împărtășesc date?

Dacă compania dvs. nu este aliniată corespunzător, lucrați la deschiderea canalelor de comunicare și de partajare a datelor.

Crossbeam, de exemplu, oferă echipelor sale acces la un canal Slack la nivel de companie:

„Toată lumea de la Crossbeam are acces la tablouri de bord care se actualizează în timp real odată cu progresul nostru către aceste rezultate cheie, iar progresul nostru se postează automat în Slack în fiecare dimineață pentru a menține oamenii la curent și pentru a conduce discuții despre progres. Acest lucru menține compania pe aceeași pagină și aliniată la ceea ce contează cel mai mult.” – Robert Moore, CEO la Crossbeam [prin Hubspot]

Blueleadz menține alinierea cu un ecosistem comun:

„Creăm în colaborare procese pe care le împărtășim și le perfecționăm împreună. De exemplu, marketingul ne va ajuta să creăm conținut de vânzări, iar echipa noastră de vânzări rafinează aceste active de conținut în timp și împărtășește rezultatele. Această comunicare continuă despre ceea ce funcționează și ce nu funcționează este vitală. Menținem un canal de comunicare deschis, întâlnindu-ne în fiecare săptămână pentru a aborda punctele de fricțiune, pentru a stabili elemente de acțiune și pentru a ne trage reciproc la răspundere.” – Dave Stout, Specialist Inbound la Blueleadz [prin Hubspot]

Vânzările nu ar trebui să simtă că ajută marketingul, iar marketingul nu ar trebui să simtă că transmit clienți potențiali pentru ca vânzările să primească glorie. Ambele departamente dețin în comun ABM.

Faceți din liderii de vânzări parte din echipa dvs. de conducere ABM. Campion de colaborare pe tot parcursul pilotului. Acest lucru îi va ajuta să devină avocați care sunt bucuroși să cânte laudele ABM colegilor lor.

Planifică-ți pilotul

Ideea unui pilot este de a construi încrederea cu părțile interesate și de a maximiza învățarea, minimizând în același timp riscurile.

Pilotul dvs. ar trebui să fie suficient de mare pentru a obține rezultate și să aibă ceva de măsurat, dar suficient de mic pentru a nu fi dăunător dacă nu funcționează. Pilotul tău ar putea fi ineficient sau chiar eșuează, dar așa înveți și te apropii de strategia câștigătoare.

Fii clar cu privire la obiectivele tale și cum arată succesul. De exemplu, dacă o nouă achiziție valorează 10.000 USD, un câștig pilot ar putea fi 20 de achiziții noi pentru 200.000 USD.

Bazați-vă rata de succes pe ratele actuale de închidere de intrare. Dacă această rată este de 5%, ar trebui să vizați 400 de conturi.

Păstrați-vă obiectivele realiste și realizabile în limita bugetului și a echipei. Dacă aveți de gând să o rulați cu o echipă de doi, crearea de conținut pentru a interacționa și a interacționa cu 400 de conturi poate fi prea mult. Sau, s-ar putea să vă solicite să investiți în instrumente sau să prelungiți lungimea pilotului. Dacă aveți o echipă ABM dedicată de șase sau mai multe, atunci aveți mai multă flexibilitate.

Pasul 2: Conectează-te la contul tău ideal

Planul dumneavoastră pilot vă oferă o idee despre câte conturi trebuie să urmați; acum, trebuie să-i pui nume.

Pentru a atinge obiectivul, ABM trebuie să vizeze conturile potrivite. Aceste conturi sunt o combinație de date de marketing și vânzări și necesită o aliniere completă din partea ambelor echipe.

Profilul dvs. ideal de cont se poate potrivi îndeaproape cu profilul ideal de client pe care îl utilizați pentru a implica clienții cu garanții de marketing și vânzări. Utilizați acest lucru, împreună cu datele CRM, ca elemente de bază pentru a filtra și a găsi conturi țintă.

Iată trei abordări pe care le poți lua pentru a-ți perfecționa contul ideal:

Fit, intenție și implicare

Găsirea unui grup de conturi care sunt potrivite pentru echipele ABM la care să lucreze se poate face folosind datele firmografice și demografice din datele dvs. de marketing și CRM. Cauta:

• Industrii și regiuni în care aveți o penetrare puternică;
• Punctul favorabil în ceea ce privește dimensiunea companiei țintă;
• Toate stivele cu care produsul sau soluția dvs. se integrează cel mai bine.

Folosiți intenția de a adăuga un strat suplimentar acestor date prin cercetarea informațiilor sau a declanșatorilor care semnalează că un cont țintă este interesat de produsul dvs.

Instrumentele plătite vă pot ajuta să aflați ce caută oamenii, pe care le vom enumera mai târziu. Dar puteți începe gratuit prin configurarea Alerte Google pentru anumite subiecte legate de contul dvs.

De asemenea, puteți utiliza LinkedIn pentru a monitoriza anumite angajări și plecări și pentru a examina publicațiile companiei pentru actualizări care ar putea arăta intenția.

În cele din urmă, uitați-vă la modul în care conturile care arată intenția interacționează cu afacerea dvs.:

• Cine vă vizitează site-ul?
• Cine te urmărește pe rețelele de socializare?
• Care interacționează cu tine la expozițiile comerciale?

Combinați aceste constatări și veți avea o idee solidă despre conturile care sunt cel mai probabil să beneficieze de ABM.

Predictiv, intențional, comportamental și declanșator

Această metodă este o abordare tehnologică mai potrivită pentru organizațiile mari cu zeci sau sute de mii de conturi și resurse pentru a investi în mai multe instrumente.

Privind conturile dvs. prin patru lentile, puteți clarifica conturile de înaltă calitate pe care să le acordați prioritate.

• Predictiv: utilizați software de marketing predictiv pentru a descoperi conturi țintă relevante pe baza diferitelor aspecte ale bazei dvs. actuale de clienți, cum ar fi datele firmografice și demografice.
• Intenție: utilizați datele privind intenția pentru a afla ce organizații încearcă să rezolve problemele cu care produsul dvs. poate ajuta.
• Comportamental: investigați analizele dvs. pentru a găsi cine interacționează cu site-ul dvs. web și conturile de rețele sociale.
• Declanșator: utilizați o bază de date de contacte pentru a afla unde se află organizațiile în dezvoltarea lor (de exemplu, cine adaugă noi produse sau se extinde în noi domenii).

Porți și greutăți

Metoda porților și greutăților este o abordare cu cărți pe masă. Se analizează diferitele aspecte ale unui cont țintă care pot avea impact, apoi le împarte în faze.

Prima etapă analizează o mulțime de factori: date tehnografice și firmografice, comportament și intenție, structura organizației, prestigiul companiei, cultură, poziția pe piață, probabilitatea de a crește, utilizarea agenției și oportunitatea de a face o muncă excelentă.

Faza a doua grupează acești factori în categorii.

• Despre companie: firmografie, structura organizatorica, pozitia pe piata etc.;
• Percepții asupra companiei: valoare de prestigiu, cultură și oameni, probabilitatea de a se păstra și de a crește etc.;
• Ce face compania: producție observabilă pe piață, intenție, comportament;
• Drumul tău către companie: proximitatea relației tale.

Etapa a treia preia cei mai importanți factori din faza a doua pentru a construi un profil ideal de cont. Ea intră în mai multe detalii, cum ar fi cât de probabil sunt ei să fie lideri pe piață și ce tehnologii folosesc.

Etapa a patra preia organizațiile care se potrivesc profilului ideal de cont și le trece prin diferite porți.

De exemplu, dacă vizați o companie cu venituri anuale de 5 milioane USD, o organizație din lista de conturi ideale îndeplinește aceste criterii? Dacă da, ajung la următoarea poartă, care ar putea fi: au o echipă de operațiuni de marketing? Dacă nu, ei abandonează.

Până la sfârșitul procesului, aveți un număr mic de conturi cheie pe care să vă concentrați.

Pasul 3: Analizează-ți publicul pentru a construi conexiuni puternice

Odată ce știi cu cine vorbești, trebuie să-ți dai seama ce să spui. Cea mai precisă direcționare nu va conta dacă nu puteți livra conținut care îndeplinește prioritățile și punctele defavorizate ale unui cont.

Cât de multă cercetare va trebui să faceți în conturile dvs. țintă depinde de strategia dvs. ABM.

Dacă utilizați ABM programatic pentru a viza sute de conturi prin automatizarea marketingului, accesați persoanele dvs. de cumpărător. Dar fă acest lucru într-un mod care să se concentreze asupra priorităților lor.

Utilizați o parte din cercetarea informațiilor pentru ABM strategic one-to-one sau grupuri mici de ABM unu-la-mai puține pentru a face acest lucru.

Cu cât faceți marketing mai puțini oameni, cu atât mai important este să îi înțelegeți îndeaproape. Pentru ABM strategic, persoanele nu contează. Ceea ce contează este individul.

Iată câteva întrebări la care să răspunzi în cercetarea ta:

• Care sunt prioritățile de afaceri de top ale contului în acest an, anul viitor și în următorii trei ani?
• Cum se potrivesc cu competiția?
• Care sunt punctele lor forte și punctele slabe?
• Ce instrumente folosesc ei și unde te încadrezi în acestea?
• Cum este structurată compania?
• Cine sunt principalii factori interesați și influenți?
• Cine raportează cui?
• Ce spun ei în mass-media sau la conferințe?
• Există roluri cheie pe care compania vrea să le îndeplinească?

Găsiți modalități de a intra în legătură cu cei cu care vorbiți:

• Citiți postările de pe blogul companiei;
• Ascultați podcasturi și discuții de conferință;
• Uită-te la prezentările anterioare;
• Citiți site-urile de locuri de muncă pentru a afla numărul de roluri și titluri de post și cum sunt descrise acestea;
• Urmărește și interacționează cu companiile și părțile interesate pe rețelele sociale;
• Priviți lucrurile pe care le aveți în comun (de exemplu, conexiuni reciproce, educație, locuri pe care le-ați trăit sau vizitat).

Folosiți tot ce puteți găsi despre părțile interesate pentru a forma legături autentice cu oamenii potriviți. Acestea sunt cele care în cele din urmă vor duce ofertele mai departe.

Unde vă sunt conturile și unde le duceți?

ABM este diferit de inbound marketing prin faptul că publicul țintă nu a ridicat mâna pentru nimic. Nu au completat un formular, nu s-au alăturat unui webinar sau nu au solicitat o demonstrație.

Știți din cercetările pe care le-ați făcut că o vor face. Dar mai întâi trebuie să-i implici.

Gândiți-vă la călătoria cumpărătorului ca „contul este aici și trebuie să ajungă acolo”.

De exemplu, este posibil ca un cont să nu fi auzit niciodată de tine. Pe termen scurt, sarcina ta este să fii remarcat și luat în considerare de părțile interesate cheie. Pe termen lung, s-ar putea să treci de la a fi un furnizor al contului la un partener și consilier.

Călătoria clientului nu este un singur atu care îi va aduce pe oameni la bord; este o serie de evenimente care țin cont de o călătorie pe termen lung. După cum spune Watt: „gândește-te în termeni de piese, nu de gloanțe de argint”.

După ce vă înțelegeți conturile și călătoriile pe care trebuie să le faceți, puteți alege cele mai bune canale de marketing tradiționale și digitale, de exemplu:

• Social media;
• Marketing-ul motoarelor de căutare;
• Marketing prin e-mail;
• publicitate PPC;
• Hartii albe;
• Podcasturi;
• Webinarii și conținut video;
• Experiențe personalizate de site-uri web;
• Cadouri;
• Targuri;
• Mail direct;
• Apeluri telefonice sau mesaje text.

Testați diferite canale. Experimentați cu diferite urmăriri. Măsurați succesul în funcție de modul în care fiecare contribuie la obiectivul de a obține câștigul.

Instrumente ABM ale comerțului la putere pentru eforturile de marketing

Pe măsură ce vă extindeți strategia de marketing bazată pe cont, instrumentele vor fi importante pentru a vă ajuta să descoperiți conturi și să promovați campaniile ABM. Dar ar trebui să le luați în considerare numai după ce ați pus bazele și ați pus în aplicare o strategie ABM.

„Dacă ceva este dureros, dacă ceva este important, știi că este important, dar este foarte greu de făcut, de aici intervin unele dintre aceste instrumente grozave ABM.” – Watt

Instrumente pentru găsirea conturilor pe care să se concentreze:

• 6sens;
• Leadspace;
• ZoomInfo;
• Mintigo;
• Deduce;
• Zăbrele.

Instrumente pentru găsirea de conturi pe care să se concentreze și îmbunătățirea mesajelor:

• Bombora;
• Madison Logic;
• G2;
• TechTarget;
• TrustRadius.

Instrumente pentru personalizarea site-ului web:

• Baza cererii;
• Jabmo;
• Optimizează;
• Triblio.

Instrumente pentru livrarea îmbunătățită a conținutului:

• PathFactory;
• Uberflip.

Instrumente pentru trimiterea bunurilor fizice:

• PFL;
• Sendoso.

Instrumente pentru anunțuri direcționate pe IP:

• MRP;
• Terminus.

Instrumente pentru videoclipuri personalizate:

• Idomoo;
• SundaySky;
• Vidyard.

Instrumente pentru măsurarea impactului ABM:

• Bizible (Marketo Engage);
• Perspective complete ale cercului.

Revizuirea furnizorilor ABM de la Forrester cartografiază instrumentele cu cele mai bune performanțe în oferta actuală, strategia și prezența pe piață:

De asemenea, rezumă punctele forte și punctele slabe ale fiecărei platforme:

Utilizați acest lucru pentru a compara instrumente bazate pe nevoile dvs. și soluțiile de cercetare care vă avantajează inițiativele actuale.

Concluzie

Marketingul bazat pe cont nu este ca alte strategii de marketing. Nu este o campanie pe care o puteți desfășura pentru o perioadă scurtă de timp pentru a stimula cererea și pentru a afișa rezultate în 30 până la 60 de zile. Orizontul este mult mai departe în depărtare, condus de perspective și implicare centrată pe client, unde cele mai bune oportunități nu sunt întotdeauna clare de la început.

Succesul începe cu un front unit. Poziționați corect ABM de la început. Definiți clar ce înseamnă ABM pentru compania dvs. Asigurați-vă că toate părțile interesate știu că acesta este un program de dezvoltare a relațiilor pe termen lung, la nivelul întregii companii.

Cele mai semnificative profituri financiare vor avea loc în etapele ulterioare, după ce ați identificat și angajat conturile țintă. Dar cu toată lumea aliniată, puteți stabili așteptări realiste și puteți utiliza succese intermediare, cum ar fi îmbunătățirea reputației, angajamentului și relațiilor pentru a asigura suport intern și pentru a menține eforturile ABM finanțate.
Stăpânește abilitățile de care aveți nevoie pentru a excela în marketingul bazat pe cont în cursul CXL de Marketing bazat pe cont.