10 strategii de marketing bazate pe cont utile pentru fiecare agent de marketing în 2022

Peisajul marketingului B2B se schimbă dramatic. Devine din ce în ce mai complex și mai personal datorită digitalizării.

Astfel, marketerii B2B trebuie să exploreze canalele de marketing bazate pe cont astăzi mai mult decât oricând. Abordarea ABM poate ajuta specialiștii în marketing să-și eficientizeze operațiunile și să se concentreze pe conturile de mare valoare.

Acesta va oferi direcția corectă strategiilor dvs. de generare de clienți potențiali. ABM vă ajută să vă concentrați pe clienții potențiali relevanți, eliminând toți clienții potențiali irelevante din canalul dvs.

Mulți agenți de marketing folosesc ABM astăzi și împărtășesc feedback pozitiv, cum ar fi:

• 80% dintre marketeri au spus că ABM și-a depășit tacticile de marketing în ordinea rentabilității investiției.
• 84% au spus că ABM a ajutat la păstrarea și extinderea relațiilor existente cu clienții.
• Începând cu 2021, 67% dintre agenții de marketing folosesc deja marketingul bazat pe cont.

Deci, dacă intenționați să implementați strategii de marketing bazate pe cont în canalul dvs. de marketing, dar nu știți de unde să începeți? Apoi, am evidențiat primele 10 strategii ABM pe care fiecare specialist în marketing ar trebui să le cunoască în 2022. Deci, să începem cu ABM.

Top 10 strategii de marketing bazate pe cont în 2022

Marketingul bazat pe cont ajută la vizarea contului potrivit. Acest lucru ajută în continuare la îmbunătățirea rentabilității investiției și a ratelor de generare de clienți potențiali pentru marketeri. Dar acest lucru este posibil numai atunci când urmează strategii de marketing corecte bazate pe cont, cum ar fi:

1. Concentrați-vă pe păstrarea clienților

Echipele de marketing sunt atât de absorbite în generarea și captarea de noi clienți potențiali, încât nu acordă atenție clienților existenți. Și asta este o mare gafă.

Motivul?

Este o probabilitate de 60%-70% ca clienții tăi existenți să poată cumpăra din nou de la tine. În plus, există probabilitatea ca doar 5% până la 20% dintre clienți să cumpere într-o primă încercare. Chiar și în acest caz, aveți în continuare șanse cu 40% mai mari să vă vindeți produsele sau serviciile clienților existenți.

Deoarece strategia simplă de marketing bazată pe cont este să vizeze conturi de mare valoare. Deci, nu veți găsi conturi cu greutate mai mare decât vechii dvs. clienți.

În partea de sus, aveți deja date referitoare la nevoile și punctele dureroase ale clienților dvs. Și clienții tăi sunt deja familiarizați cu marca ta. Deci, nu este nevoie de o introducere de bază.

Puteți folosi e-mailuri, conținut sau apeluri personale pentru a ajunge la clienții dvs. și pentru a începe să le vindeți fără nicio problemă. Acest lucru va accelera procesul de conversie și va reduce costurile de marketing.

2. Explorați personalitatea cumpărătorului similară

Odată ce începeți să vindeți clienților existenți, este posibil să observați un model specific printre clienții dvs. De exemplu, ar putea aparține unui anumit sex, interval de venituri sau zonă geografică.

Acest lucru vă va arăta ce tipuri de persoane sunt mai predispuse să vă cumpere produsele. Așadar, următoarea strategie de marketing bazată pe cont este să vă înțelegeți clienții actuali și apoi să creați un client similar.

De exemplu, dacă clienții dvs. provin de pe piața din America Latină, puteți viza această regiune pentru a găsi noi perspective. Puteți genera anunțuri grafice pe platformele de rețele sociale care vizează această regiune.

Logica simplă din spatele acestei tactici ABM este că dacă vânzările mai mari provin de la un anumit tip de client, ar trebui să o exploatați în continuare pentru a genera mai multe clienți potențiali. Vă va ajuta să găsiți noi perspective mai rapid, deoarece vizați o bază de public restrânsă.

3. E-mailuri personalizate

Marketingul prin e-mail și ABM este potrivirea făcută în rai. Odată ce vă identificați conturile fierbinți, crearea de conținut personalizat de e-mail va deveni mai ușoară pentru ei.

Potrivit unui studiu , corpul de e-mail personalizat are o rată de deschidere de 29,95% și o rată de clic de 5,03%.

Astfel, puteți crea campanii de marketing prin e-mail personalizate bazate pe punctele dureroase ale clientului pentru a vă îmbunătăți rata de conversie. Iată câteva lucruri de luat în considerare atunci când redactați e-mailuri personalizate:

• Faceți-vă e-mailurile atractive din punct de vedere vizual folosind șabloane de e-mail personalizate sau prestabilite.
• Adăugați note personale la subiectul e-mailului, deoarece titlurile nerealiste ajung întotdeauna în dosarul de spam.
• Utilizați datele clienților dvs. pentru a proiecta și a scrie conținut de e-mail.
• Scrieți conținut de e-mail pe baza poziției unui client potențial în pâlnia dvs. de marketing.
• Rulați teste A/B pe e-mailuri, luând în considerare personalitatea cumpărătorului dvs.
• Monitorizați-vă în mod constant performanța campaniilor de marketing prin e-mail ABM.

Această strategie de marketing bazată pe cont a fost folosită de multe mărci B2B din întreaga lume. De exemplu, Lately este un conținut bazat pe inteligență artificială și un program de social media care a folosit tactici ABM pentru a crea e-mailuri cu videoclipuri.

Sursă

În ultimul timp, am folosit videoclipuri de interacțiune unu-la-unu pentru a stabili conexiuni personale cu abonații și a-i implica.

4. Personalizați-vă site-ul web

Cea mai comună și neutilizată strategie de marketing bazată pe cont este personalizarea site-ului web. Indiferent câte e-mailuri personalizate sau directe trimiteți – călătoria finală a clientului se va finaliza pe site-ul dvs.

Astfel, ar trebui să utilizați datele clienților pentru a vă personaliza site-ul web pentru a obține rezultate maxime. De la aspectul site-ului dvs. la conținut, fiecare aspect ar trebui conceput pentru a vă motiva vizitatorii să ia măsuri.

Iată câteva sfaturi pe care le puteți folosi pentru a crea un site web centrat pe client:

• Găsiți idei diferite de personalizare a site-urilor web și implementați-le. Monitorizați impactul fiecărui detaliu personalizat și utilizați-l pe cel care vă aduce rezultate maxime.
• Segmentați-vă publicul în două grupuri și creați un aspect separat al site-urilor web pentru ambele. Acum, monitorizați performanța ambelor site-uri web pentru a-l selecta pe cel mai bun.
• Monitorizați în mod constant comportamentul și interacțiunile audienței pe site-ul dvs. În acest fel, puteți face modificări în timp real pentru a crește implicarea pe site-ul dvs.

Pentru a vă personaliza site-ul web, trebuie să utilizați instrumente de analiză web pentru a monitoriza comportamentul publicului. Multe instrumente excelente de analiză web sunt disponibile în prezent, cum ar fi Google Analytics, MonsterInsights etc.

5. Interacționează cu publicul tău pe rețelele sociale

Rețelele sociale sunt peste tot astăzi. Începând cu 2020, peste 3,6 miliarde erau disponibile pe rețelele sociale. Dar este de așteptat să ajungă la 4,41 miliarde în 2025.

Asta înseamnă că majoritatea clienților tăi sunt prezenți pe rețelele sociale. Deci, puteți folosi platformele de social media pentru a aduna informații și a interacționa cu acestea.

În această strategie de marketing bazată pe cont, trebuie să porți o pălărie de detectiv și să-ți vânezi potențialii clienți pe rețelele sociale. Pentru a le înțelege preferințele, trebuie să le urmăriți comentariile, postările, urmăritorii și alte activități pe platformele de socializare.

Pe lângă aceasta, puteți trimite direct mesaje clienților potențiali pentru a stabili o relație personală cu aceștia. Potrivit Forbes , mesajele directe au o rată de răspuns mai mare de 4,4% comparativ cu 0,12% din e-mailuri.

De-a lungul timpului, agenții de marketing B2B pot dezvolta un plan strategic pentru a interacționa cu clienții lor pe rețelele sociale. Cu toate acestea, unele strategii comune sunt:

• Comentați actualizările de stare ale contului vizat cu informații valoroase.
• Distribuie conținutul lor sau retweetează postările lor pe rețelele tale sociale.
• Încurajați-i să producă conținut pentru produsele sau serviciile dvs.
• Urmărește grupurile și paginile apreciate de clienții tăi.

6. Conținut personalizat valoros

Marketingul de conținut este un alt partener cel mai bun al marketingului bazat pe cont. Puteți combina strategiile dvs. de marketing bazate pe cont cu planul dvs. de marketing de conținut pentru a vă genera valoare maximă.

Astăzi, oamenilor le place să caute despre mărci înainte de a lua o decizie de cumpărare. În acest sens, conținutul joacă un rol foarte important în clasarea site-ului dvs. pe motoarele de căutare.

Așadar, puteți folosi datele contului dvs. pentru a genera conținut de mare valoare pentru a atrage atenția potențialilor clienți. Puteți folosi diferite tipuri de conținut pentru a implica clienții potențiali, cum ar fi cărți electronice, lucrări de cercetare, rapoarte, bloguri și multe altele.

De exemplu, dacă vindeți software de contabilitate, puteți produce conținut care poate ajuta oamenii să folosească și să înțeleagă mai bine produsul dvs. În plus, ar trebui să experimentați cu diferite tipuri și stiluri de conținut pentru a înțelege care metodă a funcționat cel mai bine pentru a atrage atenția clienților dvs. actuali.

Aici puteți lua HubSpot ca exemplu.

Sursă

Brandul oferă o varietate de soluții utilizatorilor de afaceri și individuali, cum ar fi vânzări, marketing, CRM etc. Prin urmare, folosesc diverse soluții de conținut pentru a atrage diferite grupuri de utilizatori. Ei publică bloguri relevante pe site-ul lor web, creează rapoarte și cărți electronice.

Deci, în funcție de publicul vizat și de nevoile acestora, puteți produce conținut care îi poate ajuta să ia decizii rapide de cumpărare.

7. Oferte specifice clienților potențiali

Până acum, ați adunat suficiente date despre conturile dvs. fierbinți. Prin urmare, folosind aceste date valoroase, acum ar trebui să creați oferte specifice clienților potențiali pe care clienții dvs. potențiali nu le pot ignora.

Cu toate acestea, este important să înțelegeți mentalitatea și cerințele conturilor dvs. vizate înainte de a crea o ofertă. Asta pentru că fiecare client are nevoi diferite.

Să presupunem că vindeți software de automatizare a afacerilor atât startup-urilor, cât și companiilor mari. Aici, organizațiile startup ar fi mai interesate de structuri flexibile de prețuri pe care le pot ajusta în funcție de bugetul lor. Pe de altă parte, întreprinderile ar avea nevoie de servicii instantanee pentru clienți, deoarece nu își pot permite o întârziere de minut în operațiunile lor de afaceri.

Așadar, ar trebui să înțelegeți cerințele potențialilor dvs. clienți și, pe baza acestora, să elaborați oferte personalizate pentru a-i atrage.

8. Utilizați teritoriile de vânzări

Aceasta este o strategie de marketing unică, bazată pe cont, pe care nu multe companii o folosesc astăzi. În această strategie, veți folosi datele individuale ale contului pentru a găsi un reprezentant de vânzări potrivit pentru a converti contul respectiv.

Logica simplă din spatele acestei strategii este că fiecare agent de vânzări este unic. Chiar și în echipa ta de vânzări, fiecare persoană are abilități și expertiză diferite. Unii ar putea fi buni la comunicare, iar alții ar putea fi la analiza rezultatelor.

Prin urmare, puteți selecta un reprezentant de vânzări pe baza abilităților necesare pentru a converti un anumit client potențial. În acest fel, puteți trimite persoana potrivită să convertească un client potențial, ceea ce va crește dramatic rata de conversie a clienților potențiali.

9. Personalizați-vă anunțurile sociale

Începând cu 2020, 83% dintre experții în marketing folosesc reclamele pe rețelele sociale pentru a intra în legătură cu potențialii lor clienți potențiali. Cu toate acestea, puteți duce anunțurile pe rețelele sociale cu un pas înainte cu marketingul bazat pe cont.

În această strategie de marketing bazată pe cont, puteți folosi datele clienților dvs. pentru a crea reclame sociale personalizate. De la design la copierea conținutului, puteți personaliza fiecare aspect al reclamelor digitale cu datele dvs. în timp real.

Astăzi, toate canalele de social media și motoarele de căutare vă permit să vizați un anumit public în funcție de vârstă, locație demografică și alți factori. Puteți înțelege structura etnică a publicului dvs. și puteți redirecționa prin reclame.

Prin urmare, combinând anunțurile dvs. de marketing plătite cu ABM, puteți îmbunătăți semnificativ eficiența anunțurilor.

10. Găzduiește întâlniri personale

Strategia finală de marketing bazată pe cont pe care am dori să o discutăm este întâlnirile personale. Într-adevăr, inbound marketing se învârte în jurul dinamicii digitale. Dar, nu putem ignora faptul că conexiunea personală este mai eficientă decât datele digitale.

Indiferent de câte date colectați despre potențialii dvs. clienți potențiali. Încă aveți de-a face cu oameni, așa că preferințele acestora se pot schimba în orice moment. Nu știi niciodată ce bifează un client și ce nu.

Cu toate acestea, puteți evalua mai bine răspunsul lor atunci când vă întâlniți personal cu potențialii clienți prin gesturi ale mâinilor și expresii faciale. În plus, puteți răspunde imediat la întrebările lor și îi puteți motiva să cumpere produsul dvs.

Astfel, ar trebui să organizați întâlniri ocazionale cu clienții existenți și potențiali. În multe părți ale lumii, întâlnirile fizice nu sunt încă permise. Deci, puteți folosi webinarii pentru a interacționa cu publicul dvs.

Pe lângă asta, poți intra în direct pe rețelele de socializare și poți răspunde la întrebările clienților tăi. De exemplu, Instagram și Facebook oferă funcții pentru a intra în direct și a interacționa cu publicul dvs.

Cu toate acestea, dacă adunările fizice sunt deschise în zona dvs., folosiți-le. Găzduiește evenimente, târguri, conferințe sau mici sesiuni de întâlniri în cafenelele locale pentru a stabili o conexiune personală cu clienții tăi.

Să alegem strategia de marketing bazată pe cont!

Marketingul bazat pe cont este un concept de marketing mai profund. În ABM sunt implicate multe straturi pe care agenții de marketing le pot exploata pentru a obține rezultate maxime.

Puteți asocia ABM cu e-mailuri, rețele sociale sau reclame digitale. Tot ce aveți nevoie sunt date fiabile și puteți implementa diferite strategii de marketing bazate pe cont în canalul dvs. de marketing.

Și pentru a obține date fiabile, trebuie să utilizați diferite instrumente de marketing, cum ar fi instrumente de urmărire a e-mailurilor, CRM, analize web și multe altele.

Deci, mai întâi ar trebui să alegeți o strategie ABM și apoi să obțineți un instrument pentru ao implementa.

Acum, am împărtășit deja cele mai bune 10 strategii ABM. Să alegem acum unul și să vă creștem performanța de marketing în 2022.