2022년 모든 마케터에게 유용한 계정 기반 마케팅 전략 10가지

B2B 마케팅 환경은 극적으로 변화하고 있습니다. 디지털화로 인해 점점 더 복잡해지고 개인화되고 있습니다.

따라서 B2B 마케터는 오늘날 그 어느 때보다 계정 기반 마케팅 채널을 탐색해야 합니다. ABM 접근 방식은 마케팅 담당자가 운영을 간소화하고 가치가 높은 계정에 집중하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 생성 전략에 올바른 방향을 제시할 것입니다. ABM은 퍼널에서 관련 없는 모든 리드를 제거하여 관련 리드에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

오늘날 많은 마케팅 담당자가 ABM을 사용하고 있으며 다음과 같은 긍정적인 피드백을 공유하고 있습니다.

• 마케터 의 80% 는 ABM이 ROI 순으로 마케팅 전략을 능가했다고 말했습니다.
• 84% 는 ABM이 기존 고객 관계를 유지하고 확장하는 데 도움이 되었다고 말했습니다.
• 2021년 현재 마케터 의 67% 가 이미 계정 기반 마케팅을 활용하고 있습니다.

그렇다면 마케팅 퍼널에 계정 기반 마케팅 전략을 배포할 계획이지만 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면? 그런 다음 2022년 모든 마케터가 알아야 할 10대 ABM 전략을 매핑했습니다. 그럼 ABM을 시작하겠습니다.

2022년 상위 10가지 계정 기반 마케팅 전략

계정 기반 마케팅 은 올바른 계정을 타겟팅하는 데 도움이 됩니다. 이는 마케팅 담당자의 ROI 및 리드 생성률을 개선하는 데에도 도움이 됩니다. 그러나 이는 다음과 같은 정확한 계정 기반 마케팅 전략을 따르는 경우에만 가능합니다.

1. 고객 유지에 집중

마케팅 팀은 새로운 리드를 생성하고 포착하는 데 너무 몰두한 나머지 기존 고객에게는 관심을 기울이지 않습니다. 그리고 그것은 큰 실수입니다.

이유?

기존 고객이 다시 구매할 가능성은 60%-70%입니다. 또한 고객의 5% ~ 20%만이 첫 번째 시도에서 구매할 확률이 있습니다. 이 경우에도 기존 고객에게 제품이나 서비스를 판매할 가능성이 40% 더 높습니다.

단순한 계정 기반 마케팅 전략 은 가치가 높은 계정을 대상으로 하기 때문입니다. 따라서 이전 고객보다 가중치가 높은 계정을 찾을 수 없습니다.

맨 위에는 이미 고객의 요구 사항과 문제점에 대한 데이터가 있습니다. 그리고 고객은 이미 브랜드에 익숙합니다. 따라서 기본 소개가 필요하지 않습니다.

이메일, 콘텐츠 또는 개인 통화를 사용하여 고객에게 연락하고 고민 없이 판매를 시작할 수 있습니다. 이것은 변환 프로세스를 가속화하고 마케팅 비용을 줄입니다.

2. 유사한 구매자의 페르소나 탐색

기존 고객에게 판매를 시작하면 고객 사이에서 특정한 패턴을 발견할 수 있습니다. 예를 들어 특정 성별, 소득 범위 또는 지리적 영역에 속할 수 있습니다.

이것은 어떤 유형의 사람들이 귀하의 제품을 구매할 가능성이 더 높은지 보여줍니다. 따라서 다음 계정 기반 마케팅 전략은 현재 고객을 이해한 다음 유사한 고객 페르소나를 만드는 것입니다.

예를 들어 고객이 라틴 아메리카 시장에서 온 경우 이 지역을 타겟팅하여 새로운 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 이 지역을 타겟팅하는 소셜 미디어 플랫폼에서 디스플레이 광고를 생성할 수 있습니다.

이 ABM 전술의 간단한 논리는 특정 유형의 고객으로부터 더 높은 판매가 발생하는 경우 더 많은 리드를 생성하기 위해 이를 더 활용해야 한다는 것입니다. 소규모 청중 기반을 대상으로 할 때 새로운 잠재 고객을 더 빨리 찾는 데 도움이 됩니다.

3. 개인화된 이메일

이메일 마케팅과 ABM은 천생연분입니다. 핫 계정을 식별하면 개인화된 이메일 콘텐츠를 더 쉽게 만들 수 있습니다.

한 연구 에 따르면 개인화된 이메일 본문은 29.95%의 오픈율과 5.03%의 클릭률을 보입니다.

따라서 전환율을 개선하기 위해 고객의 고충을 기반으로 개인화된 이메일 마케팅 캠페인을 생성할 수 있습니다. 다음은 개인화된 이메일 초안을 작성하는 동안 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.

• 사용자 정의 또는 미리 만들어진 이메일 템플릿을 사용하여 이메일을 시각적으로 매력적으로 만드십시오.
• 비현실적인 헤드라인은 항상 스팸 폴더에 들어가므로 이메일의 제목에 개인적인 손길을 더하십시오.
• 고객 데이터를 사용하여 이메일 콘텐츠를 디자인하고 작성합니다.
• 마케팅 퍼널에서 리드의 위치에 따라 이메일 콘텐츠를 작성합니다.
• 구매자의 성격을 고려하여 이메일에 대한 A/B 테스트를 실행합니다.
• ABM 이메일 마케팅 캠페인 성과를 지속적으로 모니터링하십시오.

이 계정 기반 마케팅 전략은 전 세계 많은 B2B 브랜드에서 사용되었습니다. 예를 들어 Lately는 ABM 전술을 사용하여 동영상이 포함된 이메일을 생성하는 AI 기반 콘텐츠 및 소셜 미디어 프로그램입니다.

원천

최근에 일대일 상호작용 동영상을 사용하여 구독자와 개인적인 관계를 구축하고 참여를 유도했습니다.

4. 웹사이트 맞춤설정

가장 흔하고 사용되지 않는 계정 기반 마케팅 전략은 웹사이트 맞춤화입니다. 얼마나 많은 개인화 이메일 또는 직접 이메일을 보내든 관계없이 고객 최종 여정은 웹사이트에서 완료됩니다.

따라서 고객의 데이터를 사용하여 웹사이트를 맞춤화하여 최대의 결과를 이끌어내야 합니다. 웹사이트 레이아웃에서 콘텐츠에 이르기까지 모든 측면은 방문자가 행동을 취하도록 동기를 부여하도록 설계되어야 합니다.

다음은 고객 중심 웹 사이트를 만드는 데 사용할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• 다양한 웹 사이트 개인화 아이디어를 브레인스토밍하고 구현합니다. 모든 개인화된 세부 사항의 영향을 모니터링하고 최대 결과를 가져오는 방법을 사용하십시오.
• 청중을 두 그룹으로 나누고 두 그룹에 대해 별도의 웹 사이트 레이아웃을 만듭니다. 이제 두 웹사이트의 성능을 모니터링하여 최상의 웹사이트를 선택하십시오.
• 사이트에서 잠재 고객의 행동과 상호 작용을 지속적으로 모니터링하십시오. 이렇게 하면 실시간으로 변경하여 웹 사이트 참여를 높일 수 있습니다.

웹사이트를 사용자 지정하려면 웹 분석 도구를 사용하여 청중의 행동을 모니터링해야 합니다. 요즘 Google Analytics, MonsterInsights 등과 같은 많은 훌륭한 웹 분석 도구를 사용할 수 있습니다.

5. 소셜 미디어에서 청중과 소통하십시오.

오늘날 소셜 미디어는 어디에나 있습니다. 2020년 현재 소셜 미디어에서 36억 개 이상이 사용 가능했습니다. 그러나 2025년에는 44억 1천만 명에 이를 것으로 예상됩니다.

이는 대부분의 고객이 소셜 미디어에 있음을 의미합니다. 따라서 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 정보를 수집하고 상호 작용할 수 있습니다.

이 계정 기반 마케팅 전략에서는 탐정 모자를 쓰고 소셜 미디어에서 잠재 고객을 찾아야 합니다. 그들의 선호도를 이해하려면 소셜 미디어 플랫폼에서 그들의 댓글, 게시물, 팔로워 및 기타 활동을 관찰해야 합니다.

이 외에도 잠재 고객에게 직접 메시지를 보내 그들과 개인적인 관계를 맺을 수 있습니다. Forbes 에 따르면 이메일의 0.12%에 비해 다이렉트 메시지의 응답률은 4.4%로 더 높습니다.

시간이 지남에 따라 B2B 마케팅 담당자는 소셜 미디어에서 고객과 상호 작용하기 위한 전략적 계획 을 개발할 수 있습니다. 그러나 몇 가지 일반적인 전략은 다음과 같습니다.

• 귀중한 정보와 함께 대상 계정의 상태 업데이트에 대해 설명하십시오.
• 콘텐츠를 공유하거나 소셜 미디어에서 게시물을 리트윗하십시오.
• 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 콘텐츠를 제작하도록 격려하십시오.
• 고객이 좋아하는 그룹과 페이지를 팔로우하세요.

6. 가치 있는 커스텀 콘텐츠

콘텐츠 마케팅은 계정 기반 마케팅의 또 다른 최고의 파트너입니다. 계정 기반 마케팅 전략을 콘텐츠 마케팅 계획 과 결합하여 자신만의 방식으로 최대 가치를 창출할 수 있습니다.

오늘날 사람들은 구매 결정을 내리기 전에 브랜드에 대해 검색하는 것을 좋아합니다. 여기에서 콘텐츠는 검색 엔진에서 웹사이트 순위를 매기는 데 매우 중요한 역할을 합니다.

따라서 계정 데이터를 사용하여 가치가 높은 콘텐츠를 생성하여 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 전자책, 연구 논문, 보고서, 블로그 등과 같은 다양한 콘텐츠 유형을 사용하여 잠재 고객을 참여시킬 수 있습니다.

예를 들어 회계 소프트웨어를 판매하는 경우 사람들이 제품을 사용하고 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 또한 다양한 콘텐츠 유형과 스타일을 실험하여 어떤 방법이 실제 고객의 관심을 끌기에 가장 효과적인지 파악해야 합니다.

여기서 HubSpot을 예로 들 수 있습니다.

원천

브랜드는 영업, 마케팅, CRM 등 비즈니스 및 개인 사용자에게 다양한 솔루션을 제공합니다. 따라서 다양한 사용자 그룹을 유치하기 위해 다양한 콘텐츠 솔루션을 사용합니다. 웹사이트에 관련 블로그를 게시하고 보고서와 전자책을 만듭니다.

따라서 대상 청중과 그들의 요구 사항에 따라 그들이 빠른 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

7. 리드별 제안

지금까지 핫 계정에 대한 충분한 데이터를 수집했습니다. 따라서 이 귀중한 데이터를 사용하여 이제 잠재 고객이 무시할 수 없는 잠재 고객별 제안을 만들어야 합니다.

그러나 제안을 만들기 전에 대상 계정의 사고 방식과 요구 사항을 이해하는 것이 중요합니다. 고객마다 요구 사항이 다르기 때문입니다.

신생 기업과 대기업 모두에게 비즈니스 자동화 소프트웨어를 판매한다고 가정합니다. 여기서 스타트업 조직은 예산에 따라 조정할 수 있는 유연한 가격 구조에 더 관심을 가질 것입니다. 반대로 기업은 비즈니스 운영을 1분도 지연할 수 없기 때문에 즉각적인 고객 서비스가 필요합니다.

따라서 잠재 고객의 요구 사항을 이해하고 이를 바탕으로 고객을 유치할 수 있는 맞춤형 제안을 작성해야 합니다.

8. 판매 지역 사용

이것은 오늘날 많은 회사에서 사용하지 않는 고유한 계정 기반 마케팅 전략입니다. 이 전략에서는 개별 계정 데이터를 사용하여 해당 계정을 전환할 적합한 영업 담당자를 찾습니다.

이 전략의 이면에 있는 단순한 논리는 모든 영업 사원이 독특하다는 것입니다. 영업팀에서도 사람마다 기술과 전문성이 다릅니다. 어떤 사람은 의사소통을 잘하고 어떤 사람은 결과를 분석하는 데 능숙할 수 있습니다.

따라서 특정 리드를 전환하는 데 필요한 기술에 따라 영업 담당자를 선택할 수 있습니다. 이렇게 하면 리드를 전환할 적절한 사람을 보낼 수 있으므로 리드 전환율이 크게 높아집니다.

9. 소셜 광고 맞춤화

2020년 현재 마케팅 전문가의 83%가 소셜 미디어 광고를 사용하여 잠재 리드와 연결합니다. 그러나 계정 기반 마케팅을 통해 소셜 미디어 광고를 한 단계 앞서 나갈 수 있습니다.

이 계정 기반 마케팅 전략에서는 고객의 데이터를 사용하여 개인화된 소셜 광고를 만들 수 있습니다. 디자인부터 콘텐츠 카피까지 디지털 광고의 각 측면을 실시간 데이터로 맞춤화할 수 있습니다.

오늘날 모든 소셜 미디어 채널과 검색 엔진을 사용하면 연령, 인구통계학적 위치 및 기타 요인을 기반으로 특정 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 잠재 고객의 민족적 구성을 이해하고 광고를 통해 대상을 변경할 수 있습니다.

따라서 유료 마케팅 광고와 ABM을 결합하면 광고 효율성을 획기적으로 향상시킬 수 있습니다.

10. 개인 모임 주최

마지막으로 논의하고자 하는 계정 기반 마케팅 전략은 개인 모임입니다. 실제로 인바운드 마케팅은 디지털 역학을 중심으로 진행됩니다. 그러나 개인의 연결이 디지털 데이터보다 더 효과적이라는 사실을 무시할 수 없습니다.

잠재적 리드에 대해 얼마나 많은 데이터를 수집하든 상관 없습니다. 당신은 여전히 ​​인간을 상대하고 있으므로 그들의 선호도는 언제든지 바뀔 수 있습니다. 고객에게 무엇이 똑딱 거리고 무엇이 그렇지 않은지 결코 알 수 없습니다.

그러나 손짓과 표정을 통해 잠재 고객을 개인적으로 만날 때 그들의 반응을 더 잘 측정할 수 있습니다. 또한 그들의 질문에 즉시 답하고 제품을 구매하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

따라서 기존 고객 및 잠재 고객과 가끔 만나는 모임을 조직해야 합니다. 세계의 많은 지역에서는 물리적인 만남이 여전히 허용되지 않습니다. 따라서 웨비나를 사용하여 청중과 상호 작용할 수 있습니다.

이 외에도 소셜 미디어에 라이브로 접속하여 고객의 질문에 답변할 수 있습니다. 예를 들어 인스타그램과 페이스북은 라이브로 진행하고 잠재 고객과 상호 작용할 수 있는 기능을 제공합니다.

그러나 귀하의 지역에서 물리적 모임이 열리면 이를 활용하십시오. 이벤트, 박람회, 컨퍼런스 또는 지역 카페에서 소규모 모임을 주최하여 고객과 개인적인 관계를 구축하십시오.

계정 기반 마케팅 전략을 선택합시다!

계정 기반 마케팅은 더 깊은 마케팅 개념입니다. ABM에는 마케터가 최대한의 결과를 도출하기 위해 활용할 수 있는 많은 계층이 포함되어 있습니다.

ABM을 이메일, 소셜 미디어 또는 디지털 광고와 페어링할 수 있습니다. 신뢰할 수 있는 데이터만 있으면 마케팅 퍼널에서 다양한 계정 기반 마케팅 전략을 전개할 수 있습니다.

신뢰할 수 있는 데이터를 얻으려면 이메일 추적기, CRM, 웹 분석 등과 같은 다양한 마케팅 도구를 사용해야 합니다.

따라서 먼저 ABM 전략을 선택한 다음 이를 배포할 도구를 얻어야 합니다.

이제 우리는 이미 최고의 10가지 ABM 전략을 공유했습니다. 이제 하나를 선택하여 2022년에 마케팅 성과를 높이십시오.