2022 年にすべてのマーケターに役立つ 10 のアカウントベースのマーケティング戦略

B2B マーケティングの状況は劇的に変化しています。 デジタル化により、より複雑で個人的なものになっています。

したがって、B2B マーケターは、今日、これまで以上にアカウントベースのマーケティング チャネルを探求する必要があります。 ABM アプローチは、マーケティング担当者が業務を合理化し、価値の高いアカウントに集中するのに役立ちます。

それはあなたのリードジェネレーション戦略に正しい方向性を与えます. ABM を使用すると、関連性の高い見込み客に集中して、目標到達プロセスから無関係な見込み客をすべて排除できます。

現在、多くのマーケティング担当者が ABM を使用しており、次のような肯定的なフィードバックを共有しています。

• マーケティング担当者の 80% は、ROI の順に ABM がマーケティング戦略を上回ったと述べています。
• 84%が、ABM が既存の顧客関係の維持と拡大に役立ったと述べています。
• 2021 年の時点で、マーケターの 67%がすでにアカウントベースのマーケティングを活用しています。

では、マーケティング ファネルにアカウント ベースのマーケティング戦略を展開する予定であるが、どこから始めればよいかわからない場合は? 次に、すべてのマーケターが 2022 年に知っておくべき ABM 戦略のトップ 10 をまとめました。それでは、ABM を始めましょう。

2022 年のアカウントベースのマーケティング戦略トップ 10

アカウントベースのマーケティングは、適切なアカウントをターゲットにするのに役立ちます。 これにより、マーケティング担当者の ROI とリード生成率がさらに向上します。 しかし、それは、次のような正確なアカウント ベースのマーケティング戦略に従っている場合にのみ可能です。

1. 顧客維持に注力する

マーケティング チームは、新しいリードの生成と獲得に夢中になっているため、既存の顧客には注意を払っていません。 そして、それは大きな失敗です。

理由？

既存の顧客が再度購入できる確率は 60% ～ 70% です。 また、最初の試みで購入する顧客は 5% から 20% に過ぎない可能性があります。 その場合でも、製品やサービスを既存の顧客に販売する可能性は40% 高くなります。

シンプルなアカウントベースのマーケティング戦略は、価値の高いアカウントをターゲットにすることです。 したがって、以前の顧客よりも重みのあるアカウントは見つかりません。

一番上には、顧客のニーズと問題点に関するデータが既にあります。 そして、あなたの顧客はすでにあなたのブランドに精通しています。 したがって、基本的な紹介は必要ありません。

メール、コンテンツ、または個人的な通話を使用して顧客に連絡し、手間をかけずに販売を開始できます。 これにより、変換プロセスがスピードアップし、マーケティング コストが削減されます。

2. 同様のバイヤーのペルソナを探る

既存の顧客への販売を開始すると、顧客の特定のパターンに気付く場合があります。 たとえば、特定の性別、収入の範囲、または地理的な地域に属している可能性があります。

これにより、どのタイプの人があなたの商品を購入する可能性が高いかがわかります。 したがって、次のアカウントベースのマーケティング戦略は、現在の顧客を理解し、同様の顧客ペルソナを作成することです.

たとえば、顧客がラテン アメリカ市場から来ている場合、この地域をターゲットにして新しい見込み客を見つけることができます。 この地域を対象としたソーシャル メディア プラットフォームでディスプレイ広告を生成できます。

この ABM 戦術の背後にある単純なロジックは、特定のタイプの顧客からより多くの売上が得られている場合、それをさらに活用してより多くのリードを生成する必要があるというものです。 少数のオーディエンス ベースをターゲットにしているため、新しい見込み客をより迅速に見つけるのに役立ちます。

3. パーソナライズされたメール

メール マーケティングと ABM は最高の組み合わせです。 人気のアカウントを特定すると、パーソナライズされたメール コンテンツを簡単に作成できるようになります。

調査によると、パーソナライズされたメール本文の開封率は 29.95%、クリック率は 5.03% です。

したがって、コンバージョン率を向上させるために、顧客の問題点に基づいてパーソナライズされた電子メール マーケティングキャンペーンを作成できます。 パーソナライズされたメールを作成する際に考慮すべき点がいくつかあります。

• カスタムまたは既製の電子メール テンプレートを使用して、視覚的に魅力的な電子メールを作成します。
• 非現実的な見出しは常にスパム フォルダに振り分けられるため、メールの件名に個人的なタッチを追加します。
• 顧客データを使用して、メール コンテンツを設計および作成します。
• マーケティング ファネルでの見込み客の位置に基づいてメールの内容を作成します。
• バイヤーのペルソナを考慮して、メールの A/B テストを実行します。
• ABM メール マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを常に監視します。

このアカウントベースのマーケティング戦略は、世界中の多くの B2B ブランドで使用されています。 たとえば、Lately は AI ベースのコンテンツおよびソーシャル メディア プログラムで、ABM 戦術を使用して動画付きのメールを作成しています。

ソース

最近は、1 対 1 のインタラクション ビデオを使用して、サブスクライバーとの個人的なつながりを確立し、エンゲージします。

4. ウェブサイトをカスタマイズする

最も一般的で未使用のアカウント ベースのマーケティング戦略は、Web サイトのカスタマイズです。 パーソナライズされたメールやダイレクト メールをいくつ送信しても、カスタマー エンド ジャーニーは Web サイトで完了します。

したがって、顧客のデータを使用して Web サイトをカスタマイズし、最大限の結果を得る必要があります。 Web サイトのレイアウトからコンテンツに至るまで、すべての側面が訪問者の行動を促すように設計されている必要があります。

顧客中心の Web サイトを作成するために使用できるいくつかのヒントを次に示します。

• さまざまな Web サイトのパーソナライゼーションのアイデアをブレインストーミングし、実装します。 パーソナライズされたすべての詳細の影響を監視し、最大の結果をもたらすものを使用してください。
• オーディエンスを 2 つのグループに分けて、両方に別々の Web サイト レイアウトを作成します。 次に、両方の Web サイトのパフォーマンスを監視して、最適なものを選択します。
• サイトでの視聴者の行動とインタラクションを常に監視します。 このようにして、リアルタイムで変更を加えて、Web サイトでのエンゲージメントを高めることができます。

Web サイトをカスタマイズするには、Web 分析ツールを使用して視聴者の行動を監視する必要があります。 最近では、Google Analytics、MonsterInsights など、多くの優れた Web 分析ツールを利用できます。

5. ソーシャル メディアで視聴者と交流する

今日、ソーシャルメディアはどこにでもあります。 2020 年の時点で、 36 億以上がソーシャル メディアで利用可能でした。 しかし、2025 年には 44 億 1000 万人に達すると予想されています。

つまり、顧客の大多数がソーシャル メディアに参加していることになります。 そのため、ソーシャル メディア プラットフォームを活用して情報を収集し、それらとやり取りすることができます。

このアカウントベースのマーケティング戦略では、探偵の帽子をかぶって、ソーシャル メディアで潜在的な顧客を探し出す必要があります。 彼らの好みを理解するには、ソーシャル メディア プラットフォームでのコメント、投稿、フォロワー、その他の活動を観察する必要があります。

これに加えて、潜在的な顧客に直接メッセージを送って、彼らとの個人的な関係を確立することができます. Forbesによると、メールの 0.12% と比較して、ダイレクト メッセージの応答率は 4.4% と高くなっています。

B2B マーケターは、時間の経過とともに、ソーシャル メディアで顧客と対話するための戦略計画を立てることができます。 ただし、いくつかの一般的な戦略は次のとおりです。

• 対象となるアカウントのステータスの更新について、貴重な情報をコメントしてください。
• コンテンツを共有するか、ソーシャル メディアで投稿をリツイートします。
• あなたの製品やサービスのコンテンツを作成するように彼らに勧めてください。
• 顧客が気に入ったグループやページをフォローしましょう。

6. 貴重なカスタムコンテンツ

コンテンツ マーケティングは、アカウント ベースのマーケティングのもう 1 つの最良のパートナーです。 アカウントベースのマーケティング戦略とコンテンツ マーケティング プランを組み合わせて、独自の方法で最大の価値を生み出すことができます。

今日、人々は購入を決定する前にブランドについて検索することを好みます。 この場合、コンテンツは検索エンジンでウェブサイトをランク付けする上で非常に重要な役割を果たします。

したがって、アカウント データを使用して価値の高いコンテンツを生成し、潜在的な顧客の注意を引くことができます。 電子書籍、研究論文、レポート、ブログなど、さまざまな種類のコンテンツを使用して、潜在的な顧客を引き付けることができます。

たとえば、会計ソフトウェアを販売している場合、人々が製品を使用してよりよく理解するのに役立つコンテンツを作成できます。 さらに、さまざまなコンテンツ タイプとスタイルを試して、実際の顧客の注意を引くのに最も効果的な方法を理解する必要があります。

ここでは、例として HubSpot を取り上げます。

ソース

このブランドは、営業、マーケティング、CRM など、ビジネス ユーザーや個人ユーザーにさまざまなソリューションを提供しています。したがって、さまざまなコンテンツ ソリューションを使用して、さまざまなユーザー グループを引き付けています。 関連するブログを Web サイトに公開し、レポートや電子ブックを作成しています。

したがって、ターゲットとする視聴者とそのニーズに応じて、購入を迅速に決定するのに役立つコンテンツを作成できます。

7. リード固有のオファー

これで、ホット アカウントに関する十分なデータが収集されました。 したがって、この貴重なデータを使用して、見込み顧客が無視できないリード固有のオファーを作成する必要があります。

ただし、オファーを作成する前に、ターゲット アカウントの考え方と要件を理解することが重要です。 それは、お客様ごとに異なるニーズがあるからです。

ビジネス自動化ソフトウェアを新興企業と大企業の両方に販売するとします。 ここで、スタートアップ組織は、予算に応じて調整できる柔軟な価格設定構造に関心を持つでしょう。 反対に、企業は事業運営のわずかな遅延も許されないため、即時の顧客サービスを必要とします。

したがって、潜在的な顧客の要件を理解し、それに基づいてパーソナライズされたオファーを作成して、顧客を引き付ける必要があります。

8. 販売地域を使用する

これは、今日多くの企業が使用していない独自のアカウント ベースのマーケティング戦略です。 この戦略では、個々のアカウント データを使用して、そのアカウントを変換する適切な営業担当者を見つけます。

この戦略の背後にある単純な論理は、すべての営業担当者が一意であるということです。 あなたの営業チームでも、すべての人が異なるスキルと専門知識を持っています。 コミュニケーションが得意な人もいれば、結果の分析が得意な人もいます。

したがって、特定のリードを変換するために必要なスキルに基づいて、営業担当者を選択できます。 このようにして、リードを変換するために適切な人を送ることができ、リードの変換率が劇的に向上します.

9.ソーシャル広告をカスタマイズする

2020 年の時点で、マーケティング エキスパートの 83% がソーシャル メディア広告を使用して潜在的なリードとつながっています。 ただし、ソーシャル メディア広告は、アカウント ベースのマーケティングで一歩先を行くことができます。

このアカウントベースのマーケティング戦略では、顧客のデータを使用してパーソナライズされたソーシャル広告を作成できます。 デザインからコンテンツ コピーまで、デジタル広告の各側面をリアルタイム データでカスタマイズできます。

現在、すべてのソーシャル メディア チャネルと検索エンジンで、年齢、人口統計上の場所、およびその他の要因に基づいて特定のオーディエンスをターゲットにすることができます。 オーディエンスの民族構成を理解し、広告を介してリターゲティングできます。

したがって、有料のマーケティング広告を ABM と組み合わせることで、広告の効率を劇的に向上させることができます。

10.個人的なミートアップを主催する

私たちが議論したい最後のアカウントベースのマーケティング戦略は、個人的なミートアップです. 実際、インバウンド マーケティングはデジタル ダイナミクスを中心に展開しています。 しかし、個人的なつながりがデジタルデータよりも効果的であるという事実を無視することはできません。

見込み客についてどれだけのデータを収集しても。 あなたはまだ人間を扱っているので、彼らの好みはいつでも変わる可能性があります. 何が顧客を惹きつけ、何を惹きつけないのか、決してわかりません。

ただし、手のジェスチャーや顔の表情で潜在的な顧客に直接会うと、彼らの反応をより正確に測定できます. さらに、彼らの質問にすぐに答えて、製品を購入する動機を与えることができます.

したがって、既存および潜在的な顧客との会合を不定期に開催する必要があります。 世界の多くの地域では、物理的な会議はまだ許可されていません。 そのため、ウェビナーを使用して聴衆と対話できます。

これに加えて、ソーシャル メディアでライブ配信を行い、顧客の質問に答えることができます。 たとえば、Instagram と Facebook は、ライブに移行して視聴者と対話するための機能を提供します。

ただし、お住まいの地域で物理的な集まりが開かれている場合は、それらを活用してください。 地元のカフェでイベント、見本市、会議、小規模なミートアップ セッションを開催して、顧客との個人的なつながりを確立します。

アカウントベースのマーケティング戦略を選択しましょう!

アカウントベースのマーケティングは、より深いマーケティング概念です。 ABM には、マーケティング担当者が最大の結果をもたらすために利用できる多くのレイヤーが関与しています。

ABM を電子メール、ソーシャル メディア、またはデジタル広告と組み合わせることができます。 必要なのは信頼できるデータだけで、マーケティング ファネルにさまざまなアカウントベースのマーケティング戦略を展開できます。

また、信頼できるデータを取得するには、メール トラッカー、CRM、Web 分析などのさまざまなマーケティング ツールを使用する必要があります。

したがって、最初に ABM 戦略を選択してから、それを展開するためのツールを入手する必要があります。

これで、ベスト 10 の ABM 戦略をすでに共有しました。 1 つ選んで、2022 年のマーケティング パフォーマンスを向上させましょう。