10 estrategias de marketing basadas en cuentas útiles para todos los especialistas en marketing en 2022

El panorama del marketing B2B está cambiando drásticamente. Se está volviendo más complejo y personal debido a la digitalización.

Por lo tanto, los especialistas en marketing B2B necesitan explorar los canales de marketing basados ​​en cuentas hoy más que nunca. El enfoque ABM puede ayudar a los especialistas en marketing a optimizar sus operaciones y centrarse en cuentas de alto valor.

Le dará la dirección correcta a sus estrategias de generación de prospectos. ABM lo ayuda a concentrarse en los clientes potenciales relevantes, eliminando todos los clientes potenciales irrelevantes de su embudo.

Muchos especialistas en marketing utilizan ABM hoy y comparten comentarios positivos, como:

• El 80% de los especialistas en marketing dijeron que ABM había superado sus tácticas de marketing en orden de retorno de la inversión.
• El 84% dijo que ABM ayudó a retener y expandir las relaciones existentes con los clientes.
• A partir de 2021, el 67 % de los especialistas en marketing ya están aprovechando el marketing basado en cuentas.

Entonces, si planea implementar estrategias de marketing basadas en cuentas en su embudo de marketing pero no sabe por dónde empezar. Luego, hemos trazado las 10 principales estrategias de ABM que todo especialista en marketing debería conocer en 2022. Entonces, comencemos con ABM.

Las 10 principales estrategias de marketing basadas en cuentas en 2022

El marketing basado en cuentas ayuda a orientar la cuenta correcta. Esto ayuda aún más a mejorar el ROI y las tasas de generación de clientes potenciales para los especialistas en marketing. Pero eso solo es posible cuando siguen estrategias de marketing precisas basadas en cuentas, como:

1. Centrarse en retener clientes

Los equipos de marketing están tan absortos en generar y capturar nuevos clientes potenciales que no prestan atención a sus clientes existentes. Y eso es un gran error.

¿La razón?

Hay una probabilidad del 60 % al 70 % de que sus clientes existentes puedan volver a comprarle. Además, existe la probabilidad de que solo entre el 5% y el 20% de los clientes compren en un primer intento. Incluso en ese caso, aún tiene un 40% más de posibilidades de vender sus productos o servicios a sus clientes existentes.

Dado que la estrategia de marketing simple basada en cuentas es apuntar a cuentas de alto valor. Por lo tanto, no encontrará cuentas de mayor ponderación que sus antiguos clientes.

En la parte superior, ya tiene datos sobre las necesidades y puntos débiles de su cliente. Y sus clientes ya están familiarizados con su marca. Por lo tanto, no hay necesidad de una introducción básica.

Puede usar correos electrónicos, contenido o llamadas personales para comunicarse con sus clientes y comenzar a venderlos sin ningún problema. Esto acelerará el proceso de conversión y reducirá los costos de marketing.

2. Explore la persona del comprador similar

Una vez que comience a vender a sus clientes existentes, es posible que observe un patrón específico entre sus clientes. Por ejemplo, pueden pertenecer a un determinado género, rango de ingresos o área geográfica.

Esto le mostrará qué tipo de personas son más propensas a comprar sus productos. Entonces, la próxima estrategia de marketing basada en cuentas es comprender a sus clientes actuales y luego crear una personalidad de cliente similar.

Por ejemplo, si sus clientes provienen del mercado latinoamericano, puede dirigirse a esta región para encontrar nuevos prospectos. Puede generar anuncios gráficos en plataformas de redes sociales que se orienten a esta región.

La lógica simple detrás de esta táctica ABM es que si las ventas más altas provienen de un tipo particular de cliente, debe explotarlo aún más para generar más clientes potenciales. Le ayudará a encontrar nuevos prospectos más rápido ya que se dirige a una base de audiencia pequeña.

3. Correos electrónicos personalizados

El marketing por correo electrónico y ABM es la combinación perfecta. Una vez que identifique sus cuentas calientes, la creación de contenido de correo electrónico personalizado será más fácil para ellos.

Según un estudio , el cuerpo del correo electrónico personalizado tiene una tasa de apertura del 29,95 % y una tasa de clics del 5,03 %.

Por lo tanto, puede crear campañas de marketing por correo electrónico personalizadas basadas en los puntos débiles de su cliente para mejorar su tasa de conversión. Aquí hay algunas cosas a considerar al redactar correos electrónicos personalizados:

• Haga que sus correos electrónicos sean visualmente atractivos utilizando plantillas de correo electrónico personalizadas o prefabricadas.
• Agregue toques personales a la línea de asunto de su correo electrónico porque los titulares poco realistas siempre terminan en la carpeta de correo no deseado.
• Utilice los datos de sus clientes para diseñar y escribir contenido de correo electrónico.
• Escriba el contenido del correo electrónico en función de la posición de un cliente potencial en su embudo de marketing.
• Ejecute pruebas A/B en correos electrónicos considerando la personalidad de su comprador.
• Supervise constantemente el rendimiento de sus campañas de marketing por correo electrónico de ABM.

Esta estrategia de marketing basada en cuentas ha sido utilizada por muchas marcas B2B en todo el mundo. Por ejemplo, Lately es un programa de redes sociales y contenido basado en IA que ha utilizado tácticas ABM para crear correos electrónicos con videos.

Fuente

Últimamente usó videos de interacción uno a uno para establecer conexiones personales con suscriptores e involucrarlos.

4. Personaliza tu sitio web

La estrategia de marketing basada en cuentas más común y no utilizada es la personalización del sitio web. No importa cuántos correos electrónicos personalizados o directos envíe, el viaje final del cliente se completará en su sitio web.

Por lo tanto, debe utilizar los datos de sus clientes para personalizar su sitio web y obtener los mejores resultados. Desde el diseño de su sitio web hasta el contenido, cada aspecto debe diseñarse para motivar a sus visitantes a tomar medidas.

Aquí hay algunos consejos que puede usar para crear un sitio web centrado en el cliente:

• Haga una lluvia de ideas sobre diferentes ideas de personalización de sitios web e impleméntelas. Supervise el impacto de cada detalle personalizado y utilice el que le brinde los máximos resultados a su manera.
• Segmente a su audiencia en dos grupos y cree diseños de sitios web separados para ambos. Ahora, controle el rendimiento de ambos sitios web para seleccionar el mejor.
• Supervise constantemente el comportamiento y las interacciones de su audiencia en su sitio. De esta manera, puede realizar cambios en tiempo real para aumentar la participación en su sitio web.

Para personalizar su sitio web, debe usar herramientas de análisis web para monitorear el comportamiento de su audiencia. Muchas herramientas analíticas web excelentes están disponibles en estos días, como Google Analytics, MonsterInsights, etc.

5. Interactuar con su audiencia en las redes sociales

Las redes sociales están en todas partes hoy en día. A partir de 2020, más de 3600 millones estaban disponibles en las redes sociales. Pero se espera que alcance los 4.410 millones en 2025.

Eso significa que la mayoría de sus clientes están presentes en las redes sociales. Por lo tanto, puede aprovechar las plataformas de redes sociales para recopilar información e interactuar con ellas.

En esta estrategia de marketing basada en cuentas, debe usar un sombrero de detective y cazar a sus clientes potenciales en las redes sociales. Para comprender sus preferencias, debe observar sus comentarios, publicaciones, seguidores y otras actividades en las plataformas de redes sociales.

Además de esto, puede enviar mensajes directamente a sus clientes potenciales para establecer una relación personal con ellos. Según Forbes , los mensajes directos tienen una tasa de respuesta superior al 4,4% frente al 0,12% de los correos electrónicos.

Con el tiempo, los especialistas en marketing B2B pueden desarrollar un plan estratégico para interactuar con sus clientes en las redes sociales. Sin embargo, algunas estrategias comunes son:

• Comente las actualizaciones de estado de su cuenta objetivo con información valiosa.
• Comparte su contenido o retuitea sus publicaciones en tus redes sociales.
• Anímelos a producir contenido para sus productos o servicios.
• Siga los grupos y las páginas que le gustan a sus clientes.

6. Contenido personalizado valioso

El marketing de contenidos es otro mejor socio del marketing basado en cuentas. Puede combinar sus estrategias de marketing basadas en cuentas con su plan de marketing de contenido para generar el máximo valor a su manera.

Hoy en día, a la gente le gusta buscar marcas antes de tomar una decisión de compra. En esto, el contenido juega un papel muy importante en la clasificación de su sitio web en los motores de búsqueda.

Por lo tanto, puede usar los datos de sus cuentas para generar contenido de alto valor para captar la atención de los clientes potenciales. Puede usar diferentes tipos de contenido para atraer a sus clientes potenciales, como libros electrónicos, trabajos de investigación, informes, blogs y más.

Por ejemplo, si vende software de contabilidad, puede producir contenido que pueda ayudar a las personas a usar y comprender mejor su producto. Además, debe experimentar con diferentes tipos y estilos de contenido para comprender qué método funcionó mejor para captar la atención de sus clientes reales.

Aquí puedes tomar HubSpot como ejemplo.

Fuente

La marca ofrece una variedad de soluciones para empresas y usuarios individuales como ventas, marketing, CRM, etc. Por lo tanto, utilizan varias soluciones de contenido para atraer a diferentes grupos de usuarios. Publican blogs relevantes en su sitio web, crean informes y libros electrónicos.

Entonces, dependiendo de su público objetivo y sus necesidades, puede producir contenido que pueda ayudarlos a tomar decisiones de compra rápidas.

7. Ofertas específicas para clientes potenciales

A estas alturas, ha recopilado suficientes datos sobre sus cuentas activas. Entonces, usando estos valiosos datos, ahora debe crear ofertas específicas para clientes potenciales que sus clientes potenciales no puedan ignorar.

Sin embargo, es importante comprender la mentalidad y los requisitos de sus cuentas objetivo antes de crear una oferta. Eso es porque cada cliente tiene necesidades diferentes.

Suponga que vende software de automatización empresarial tanto a nuevas empresas como a grandes empresas. Aquí, las organizaciones emergentes estarían más interesadas en estructuras de precios flexibles que puedan ajustar de acuerdo con su presupuesto. Por otro lado, las empresas requerirían servicios de atención al cliente instantáneos, ya que no pueden permitirse un retraso de un minuto en sus operaciones comerciales.

Por lo tanto, debe comprender los requisitos de sus clientes potenciales y, en base a eso, redactar ofertas personalizadas para atraerlos.

8. Usar territorios de ventas

Esta es una estrategia de marketing única basada en cuentas que no muchas empresas utilizan hoy en día. En esta estrategia, utilizará datos de cuentas individuales para encontrar un representante de ventas adecuado para convertir esa cuenta.

La lógica simple detrás de esta estrategia es que cada vendedor es único. Incluso en su equipo de ventas, cada persona tiene diferentes habilidades y experiencia. Algunos pueden ser buenos en la comunicación y otros pueden ser buenos en el análisis de resultados.

Por lo tanto, puede seleccionar un representante de ventas en función de las habilidades requeridas para convertir un cliente potencial determinado. De esta manera, puede enviar a la persona adecuada para convertir un cliente potencial, lo que aumentará drásticamente su tasa de conversión de clientes potenciales.

9. Personaliza tus anuncios sociales

A partir de 2020, el 83 % de los expertos en marketing usan anuncios en las redes sociales para conectarse con sus posibles clientes potenciales. Sin embargo, puede llevar sus anuncios de redes sociales un paso adelante con el marketing basado en cuentas.

En esta estrategia de marketing basada en cuentas, puede utilizar los datos de sus clientes para crear anuncios sociales personalizados. Desde el diseño hasta la copia del contenido, puede personalizar cada aspecto del anuncio digital con sus datos en tiempo real.

Hoy en día, todos los canales de redes sociales y motores de búsqueda le permiten dirigirse a audiencias específicas en función de la edad, la ubicación demográfica y otros factores. Puede comprender la composición étnica de su audiencia y reorientar a través de anuncios.

Por lo tanto, al combinar sus anuncios de marketing pagados con ABM, puede mejorar drásticamente la eficiencia de sus anuncios.

10. Organice reuniones personales

La última estrategia de marketing basada en cuentas que nos gustaría discutir son las reuniones personales. De hecho, el inbound marketing gira en torno a la dinámica digital. Pero no podemos ignorar el hecho de que la conexión personal es más efectiva que los datos digitales.

No importa la cantidad de datos que recopile sobre sus posibles clientes potenciales. Todavía estás tratando con humanos, por lo que sus preferencias pueden cambiar en cualquier momento. Nunca se sabe qué hace tictac a un cliente y qué no.

Sin embargo, puede medir mejor su respuesta cuando conoce personalmente a sus clientes potenciales a través de gestos con las manos y expresiones faciales. Además, puede responder inmediatamente a sus consultas y motivarlos a comprar su producto.

Por lo tanto, debe organizar reuniones ocasionales con sus clientes actuales y potenciales. En muchas partes del mundo todavía no se permiten las reuniones físicas. Entonces, puede usar seminarios web para interactuar con su audiencia.

Además de esto, puede transmitir en vivo en las redes sociales y responder las preguntas de sus clientes. Por ejemplo, Instagram y Facebook brindan funciones para transmitir en vivo e interactuar con su audiencia.

Sin embargo, si las reuniones físicas están abiertas en su área, aprovéchelas. Organice eventos, ferias, conferencias o pequeñas reuniones en cafés locales para establecer una conexión personal con sus clientes.

¡Elijamos su estrategia de marketing basada en cuentas!

El marketing basado en cuentas es un concepto de marketing más profundo. Muchas capas están involucradas en ABM que los especialistas en marketing pueden explotar para generar los máximos resultados.

Puede emparejar ABM con correos electrónicos, redes sociales o anuncios digitales. Todo lo que necesita son datos confiables y puede implementar diferentes estrategias de marketing basadas en cuentas en su embudo de marketing.

Y para obtener datos confiables, debe usar diferentes herramientas de marketing como rastreadores de correo electrónico, CRM, análisis web y más.

Por lo tanto, primero debe elegir una estrategia ABM y luego obtener una herramienta para implementarla.

Ahora, ya hemos compartido las mejores 10 estrategias ABM. Ahora elijamos uno y mejoremos su rendimiento de marketing en 2022.