10 استراتيجيات تسويق قائمة على الحساب مفيدة لكل مسوق في عام 2022

يتغير مشهد تسويق B2B بشكل كبير. أصبح الأمر أكثر تعقيدًا وشخصيًا بسبب الرقمنة.

وبالتالي ، يحتاج مسوقو B2B إلى استكشاف قنوات التسويق القائمة على الحسابات اليوم أكثر من أي وقت مضى. يمكن أن يساعد نهج ABM المسوقين على تبسيط عملياتهم والتركيز على الحسابات عالية القيمة.

سيعطي الاتجاه الصحيح لاستراتيجيات توليد العملاء المحتملين. تساعدك ABM على التركيز على العملاء المتوقعين ذوي الصلة ، مما يؤدي إلى التخلص من جميع العملاء المحتملين غير الملائمين من مسار التحويل الخاص بك.

يستخدم العديد من المسوقين ABM اليوم ويشاركون ردود فعل إيجابية ، مثل:

• قال 80٪ من المسوقين أن ABM قد تفوقت على أساليب التسويق الخاصة بهم من أجل عائد الاستثمار.
• قال 84٪ أن ABM ساعدت في الاحتفاظ بعلاقات العملاء الحالية وتوسيعها.
• اعتبارًا من عام 2021 ، يستفيد 67٪ من جهات التسويق بالفعل من التسويق المستند إلى الحساب.

لذا ، إذا كنت تخطط لنشر استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب في مسار التسويق الخاص بك ولكنك لا تعرف من أين تبدأ؟ بعد ذلك ، قمنا برسم أفضل 10 استراتيجيات ABM التي يجب أن يعرفها كل مسوق في عام 2022. لذا ، فلنبدأ مع ABM.

أفضل 10 إستراتيجيات للتسويق القائم على الحسابات في عام 2022

يساعد التسويق المستند إلى الحساب على استهداف الحساب الصحيح. يساعد هذا أيضًا على تحسين عائد الاستثمار ومعدلات توليد العملاء المحتملين للمسوقين. لكن هذا ممكن فقط عندما يتبعون استراتيجيات تسويق دقيقة تعتمد على الحساب ، مثل:

1. التركيز على الاحتفاظ بالعملاء

تنشغل فرق التسويق في تكوين عملاء محتملين جدد واجتذابهم بحيث لا يهتمون بعملائهم الحاليين. وهذا خطأ فادح.

السبب؟

إنه احتمال 60٪ -70٪ أن يتمكن عملاؤك الحاليون من الشراء منك مرة أخرى. بالإضافة إلى ذلك ، هناك احتمال أن يشتري 5٪ إلى 20٪ فقط من العملاء في المحاولة الأولى. حتى في هذه الحالة ، لا يزال لديك فرص أعلى بنسبة 40٪ لبيع منتجاتك أو خدماتك لعملائك الحاليين.

نظرًا لأن استراتيجية التسويق البسيطة القائمة على الحساب هي استهداف الحسابات عالية القيمة. لذلك ، لن تجد حسابات وزن أعلى من حسابات العملاء القدامى.

في الجزء العلوي ، لديك بالفعل بيانات تتعلق باحتياجات العميل ونقاط الألم. وعملائك على دراية بعلامتك التجارية بالفعل. لذلك ، ليست هناك حاجة لمقدمة أساسية.

يمكنك استخدام رسائل البريد الإلكتروني أو المحتوى أو المكالمات الشخصية للوصول إلى عملائك والبدء في بيعها دون أي ضجة. سيؤدي ذلك إلى تسريع عملية التحويل وتقليل تكاليف التسويق.

2. اكتشف شخصية المشتري المماثل

بمجرد أن تبدأ في البيع لعملائك الحاليين ، قد تلاحظ نمطًا معينًا بين عملائك. على سبيل المثال ، قد ينتمون إلى جنس أو نطاق دخل أو منطقة جغرافية معينة.

سيوضح لك هذا نوع الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك. لذا ، فإن استراتيجية التسويق التالية القائمة على الحساب هي فهم عملائك الحاليين ثم إنشاء شخصية عميل مماثلة.

على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك يأتون من سوق أمريكا اللاتينية ، فيمكنك استهداف هذه المنطقة للعثور على آفاق جديدة. يمكنك إنشاء إعلانات مصورة على منصات التواصل الاجتماعي التي تستهدف هذه المنطقة.

المنطق البسيط وراء تكتيك ABM هذا هو أنه إذا كانت المبيعات الأعلى تأتي من نوع معين من العملاء ، فيجب عليك استغلالها بشكل أكبر لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. سيساعدك هذا في العثور على آفاق جديدة بشكل أسرع لأنك تستهدف قاعدة جمهور صغيرة.

3. رسائل البريد الإلكتروني الشخصية

التسويق عبر البريد الإلكتروني و ABM هو التطابق في السماء. بمجرد تحديد حساباتك الساخنة ، سيصبح إنشاء محتوى بريد إلكتروني مخصص أسهل بالنسبة لهم.

وفقًا لدراسة ، يتمتع هيكل البريد الإلكتروني المخصص بمعدل فتح يبلغ 29.95٪ ومعدل نقر يصل إلى 5.03٪.

وبالتالي ، يمكنك إنشاء حملات تسويق بريد إلكتروني مخصصة بناءً على نقاط الألم لدى عميلك لتحسين معدل التحويل. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها أثناء صياغة رسائل البريد الإلكتروني المخصصة:

• اجعل رسائل بريدك الإلكتروني جذابة بصريًا باستخدام قوالب بريد إلكتروني مخصصة أو معدة مسبقًا.
• أضف لمسات شخصية إلى سطر موضوع بريدك الإلكتروني لأن العناوين غير الواقعية تنتهي دائمًا في مجلد البريد العشوائي.
• استخدم بيانات العميل لتصميم محتوى البريد الإلكتروني وكتابته.
• اكتب محتوى البريد الإلكتروني بناءً على موقع العميل المحتمل في مسار التسويق الخاص بك.
• قم بإجراء اختبارات A / B على رسائل البريد الإلكتروني مع مراعاة شخصية المشتري.
• راقب أداء حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني من ABM باستمرار.

تم استخدام استراتيجية التسويق القائمة على الحساب من قبل العديد من العلامات التجارية B2B في جميع أنحاء العالم. على سبيل المثال ، Lately هو محتوى قائم على الذكاء الاصطناعي وبرنامج وسائط اجتماعية يستخدم تكتيكات ABM لإنشاء رسائل بريد إلكتروني مع مقاطع الفيديو.

مصدر

استخدمت مؤخرًا مقاطع فيديو تفاعلية فردية لإنشاء اتصالات شخصية مع المشتركين وإشراكهم.

4. تخصيص موقع الويب الخاص بك

استراتيجية التسويق المستندة إلى الحساب الأكثر شيوعًا وغير المستخدمة هي تخصيص موقع الويب. بغض النظر عن عدد رسائل البريد الإلكتروني الشخصية أو المباشرة التي ترسلها - ستكتمل رحلة العميل النهائية على موقع الويب الخاص بك.

وبالتالي ، يجب عليك استخدام بيانات عملائك لتخصيص موقع الويب الخاص بك لتحقيق أقصى قدر من النتائج. من تخطيط موقع الويب الخاص بك إلى المحتوى ، يجب تصميم كل جانب لتحفيز زوارك على اتخاذ إجراء.

فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك استخدامها لإنشاء موقع ويب يركز على العملاء:

• تبادل الأفكار المختلفة لتخصيص مواقع الويب وتنفيذها. راقب تأثير كل التفاصيل الشخصية واستخدم التفاصيل التي تحقق أقصى قدر من النتائج على طريقتك.
• قسّم جمهورك إلى مجموعتين وأنشئ تخطيطًا منفصلًا لمواقع الويب لكليهما. الآن ، راقب أداء كلا الموقعين لتحديد الأفضل.
• راقب باستمرار سلوك جمهورك وتفاعلاتهم على موقعك. بهذه الطريقة ، يمكنك إجراء تغييرات في الوقت الفعلي لزيادة المشاركة على موقع الويب الخاص بك.

لتخصيص موقع الويب الخاص بك ، تحتاج إلى استخدام أدوات تحليل الويب لمراقبة سلوك جمهورك. تتوفر العديد من أدوات تحليل الويب الرائعة هذه الأيام ، مثل Google Analytics و MonsterInsights وما إلى ذلك.

5. الانخراط مع جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل الإعلام الاجتماعية في كل مكان اليوم. اعتبارًا من عام 2020 ، كان أكثر من 3.6 مليار متاحًا على وسائل التواصل الاجتماعي. لكن من المتوقع أن يصل إلى 4.41 مليار في عام 2025.

هذا يعني أن غالبية عملائك موجودون على وسائل التواصل الاجتماعي. لذلك ، يمكنك الاستفادة من منصات الوسائط الاجتماعية لجمع المعلومات والتفاعل معها.

في استراتيجية التسويق القائمة على الحساب ، عليك ارتداء قبعة المباحث ومطاردة العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. لفهم تفضيلاتهم ، تحتاج إلى ملاحظة تعليقاتهم ومنشوراتهم ومتابعيهم وأنشطتهم الأخرى على منصات التواصل الاجتماعي.

إلى جانب ذلك ، يمكنك إرسال رسائل مباشرة إلى عملائك المحتملين لإقامة علاقة شخصية معهم. وفقًا لـ Forbes ، تتمتع الرسائل المباشرة بمعدل استجابة أعلى بنسبة 4.4٪ مقارنة بـ 0.12٪ من رسائل البريد الإلكتروني.

بمرور الوقت ، يمكن للمسوقين B2B تطوير خطة إستراتيجية للتفاعل مع عملائهم على وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، فإن بعض الاستراتيجيات الشائعة هي:

• قم بالتعليق على تحديثات حالة حسابك المستهدف بمعلومات قيمة.
• شارك المحتوى الخاص بهم أو أعد تغريد منشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
• شجعهم على إنتاج محتوى لمنتجاتك أو خدماتك.
• تابع المجموعات والصفحات التي يحبها عملاؤك.

6. محتوى مخصص قيم

يعد تسويق المحتوى شريكًا آخر أفضل للتسويق القائم على الحساب. يمكنك دمج استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب مع خطة تسويق المحتوى الخاصة بك لتحقيق أقصى قيمة على طريقتك.

يحب الناس اليوم البحث عن العلامات التجارية قبل اتخاذ قرار الشراء. في هذا ، يلعب المحتوى دورًا حيويًا للغاية في تصنيف موقع الويب الخاص بك على محركات البحث.

لذلك ، يمكنك استخدام بيانات حساباتك لإنشاء محتوى عالي القيمة لجذب انتباه العملاء المحتملين. يمكنك استخدام أنواع محتوى مختلفة لإشراك عملائك المحتملين ، مثل الكتب الإلكترونية والأوراق البحثية والتقارير والمدونات والمزيد.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج محاسبة ، فيمكنك إنتاج محتوى يمكن أن يساعد الأشخاص على استخدام منتجك وفهمه بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تجربة أنواع وأنماط محتوى مختلفة لفهم الطريقة الأفضل لجذب انتباه العملاء الفعليين.

هنا يمكنك أن تأخذ HubSpot كمثال.

مصدر

تقدم العلامة التجارية مجموعة متنوعة من الحلول للشركات والمستخدمين الفرديين مثل المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء وما إلى ذلك. لذلك ، يستخدمون حلول محتوى متنوعة لجذب مجموعات مختلفة من المستخدمين. يقومون بنشر المدونات ذات الصلة على موقع الويب الخاص بهم ، وإنشاء التقارير والكتب الإلكترونية.

لذلك ، بناءً على جمهورك المستهدف واحتياجاتهم ، يمكنك إنتاج محتوى يمكن أن يساعدهم في اتخاذ قرارات شراء سريعة.

7. العروض الخاصة بالرصاص

لقد جمعت الآن بيانات كافية عن حساباتك الساخنة. لذلك ، باستخدام هذه البيانات القيمة ، يجب عليك الآن إنشاء عروض خاصة بالعميل المتوقع والتي لا يمكن لعملائك المحتملين تجاهلها.

ومع ذلك ، من المهم أن تفهم عقلية ومتطلبات حساباتك المستهدفة قبل إنشاء عرض. ذلك لأن كل عميل لديه احتياجات مختلفة.

لنفترض أنك تبيع برنامج أتمتة الأعمال لكل من الشركات الناشئة والشركات الكبيرة. هنا ، ستكون المؤسسات الناشئة أكثر اهتمامًا بهياكل التسعير المرنة التي يمكنها تعديلها وفقًا لميزانيتها. على الجانب الآخر ، سوف تتطلب الشركات خدمات العملاء الفورية لأنها لا تستطيع تحمل تأخير دقيق في عملياتها التجارية.

لذلك ، يجب أن تفهم متطلبات عملائك المحتملين ، وبناءً على ذلك ، قم بإعداد مسودة للعروض الشخصية لجذبهم.

8. استخدم مناطق المبيعات

هذه إستراتيجية تسويق فريدة قائمة على الحساب لا تستخدمها العديد من الشركات اليوم. في هذه الإستراتيجية ، ستستخدم بيانات الحساب الفردي للعثور على مندوب مبيعات مناسب لتحويل هذا الحساب.

المنطق البسيط وراء هذه الإستراتيجية هو أن كل مندوب مبيعات فريد من نوعه. حتى في فريق المبيعات الخاص بك ، كل شخص لديه مهارات وخبرات مختلفة. قد يكون البعض جيدًا في التواصل ، والبعض الآخر قد يكون في تحليل النتائج.

لذلك ، يمكنك تحديد مندوب مبيعات بناءً على المهارات المطلوبة لتحويل عميل متوقع معين. بهذه الطريقة ، يمكنك إرسال الشخص المناسب لتحويل عميل محتمل ، مما سيزيد من معدل تحويل العميل المحتمل بشكل كبير.

9. تخصيص الإعلانات الاجتماعية الخاصة بك

اعتبارًا من عام 2020 ، يستخدم 83٪ من خبراء التسويق إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين. ومع ذلك ، يمكنك أن تأخذ إعلانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك خطوة إلى الأمام مع التسويق القائم على الحساب.

في استراتيجية التسويق القائمة على الحساب هذه ، يمكنك استخدام بيانات عملائك لإنشاء إعلانات اجتماعية مخصصة. من التصميم إلى نسخ المحتوى ، يمكنك تخصيص كل جانب من جوانب الإعلان الرقمي ببياناتك في الوقت الفعلي.

اليوم ، تتيح لك جميع قنوات الوسائط الاجتماعية ومحركات البحث استهداف جماهير محددة بناءً على العمر والموقع الديموغرافي وعوامل أخرى. يمكنك فهم التركيب العرقي لجمهورك وإعادة الاستهداف عبر الإعلانات.

لذلك ، بدمج إعلاناتك التسويقية المدفوعة مع ABM ، يمكنك تحسين كفاءة إعلاناتك بشكل كبير.

10. استضافة اللقاءات الشخصية

استراتيجية التسويق النهائية القائمة على الحساب والتي نود مناقشتها هي اللقاءات الشخصية. في الواقع ، يدور التسويق الداخلي حول الديناميكيات الرقمية. لكن لا يمكننا تجاهل حقيقة أن الاتصال الشخصي أكثر فعالية من البيانات الرقمية.

بغض النظر عن مقدار البيانات التي تجمعها عن العملاء المحتملين. ما زلت تتعامل مع البشر ، لذا يمكن أن تتغير تفضيلاتهم في أي وقت. أنت لا تعرف أبدًا ما الذي يميز العميل وما لا يفعله.

ومع ذلك ، يمكنك قياس استجابتهم بشكل أفضل عندما تلتقي شخصيًا بعملائك المحتملين من خلال إيماءات اليد وتعبيرات الوجه. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الرد على استفساراتهم على الفور وتحفيزهم على شراء منتجك.

وبالتالي ، يجب عليك تنظيم لقاءات عرضية مع عملائك الحاليين والمحتملين. في أجزاء كثيرة من العالم ، لا تزال الاجتماعات الجسدية غير مسموح بها. لذلك ، يمكنك استخدام ندوات عبر الإنترنت للتفاعل مع جمهورك.

إلى جانب ذلك ، يمكنك البث المباشر على وسائل التواصل الاجتماعي والإجابة على أسئلة عملائك. على سبيل المثال ، يوفر Instagram و Facebook ميزات لبدء البث المباشر والتفاعل مع جمهورك.

ومع ذلك ، إذا كانت التجمعات المادية مفتوحة في منطقتك ، فاستغلها. استضف الأحداث أو المعارض أو المؤتمرات أو جلسات اللقاءات الصغيرة في المقاهي المحلية لإنشاء اتصال شخصي مع عملائك.

دعنا نختار إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب الخاص بك!

التسويق القائم على الحساب هو مفهوم تسويق أعمق. يتم تضمين العديد من الطبقات في ABM والتي يمكن للمسوقين استغلالها لتحقيق أقصى قدر من النتائج.

يمكنك إقران ABM برسائل البريد الإلكتروني أو الوسائط الاجتماعية أو الإعلانات الرقمية. كل ما تحتاجه هو بيانات موثوقة ، ويمكنك نشر استراتيجيات تسويق مختلفة قائمة على الحساب في مسار التسويق الخاص بك.

وللحصول على بيانات موثوقة ، تحتاج إلى استخدام أدوات تسويق مختلفة مثل متتبعات البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء وتحليلات الويب والمزيد.

لذلك ، يجب عليك أولاً اختيار استراتيجية ABM ثم الحصول على أداة لنشرها.

الآن ، شاركنا بالفعل أفضل 10 إستراتيجيات ABM. دعنا الآن نختار واحدًا ونعزز أداءك التسويقي في عام 2022.