Introducere în canalele de generare de clienți potențiali și cum să creați unul pentru afacerea dvs

Capacitatea unei organizații de a genera venituri lunare depinde adesea de rata la care poate achiziționa noi clienți. Găsirea și obținerea de noi clienți poate fi foarte dificilă, dar climatul economic actual, concurența în creștere și barierele mai scăzute la intrare în multe industrii au creat o piață brutală.

Acolo intră în joc o pâlnie de generare de clienți potențiali. Este o abordare ideală pentru a găsi noi perspective și pentru a îmbunătăți conducta pentru a oferi servicii superioare clienților existenți. În plus, facilitează urmărirea călătoriei clientului de la primul punct de contact până la punctul final de vânzare.

Dar ce este o pâlnie de generare de clienți potențiali și cum o creezi pentru afacerea ta? Citiți mai departe pentru a afla.

Iată ce vom trata în această postare:

• Ce este o pâlnie de generare de clienți potențiali?
• 3 etape ale unei pâlnii de generare de lead-uri
• De ce este importantă o pâlnie de generare de clienți potențiali pentru afacerea dvs.?
• Procesul pâlniei de generare de lead-uri
• Ghid în 5 pași pentru construirea unui canal de generare de clienți potențiali pentru afacerea dvs
• Cum să monitorizați performanța canalului dvs. de clienți potențiali
• Rafinați-vă canalul de generare de clienți potențiali pentru mai mulți clienți potențiali și creșterea veniturilor

Înainte de a începe, înscrieți-vă pentru buletinul nostru informativ și obțineți informații despre cum să vă transformați campaniile de marketing digital într-un succes uluitor.

Nu ratați e-mailurile noastre de Marketing Manager Insider!

Alăturați-vă celor 200.000 de marketeri inteligenți și primiți cele mai tari știri și informații de marketing din luna direct în căsuța dvs. de e-mail!

Introduceți adresa dvs. de e-mail mai jos:

Trimite

(Nu vă faceți griji, nu vă vom împărtăși niciodată informațiile!)

Ce este o pâlnie de generare de clienți potențiali?

Un „client potențial” este un potențial client care și-a exprimat interesul pentru ofertele companiei tale și a furnizat datele de contact pentru a iniția comunicarea.

O pâlnie de generare de clienți potențiali (sau pâlnie de clienți potențiali) este un cadru metodic pentru generarea de clienți potențiali și ghidarea eficientă a acestora prin procesul de vânzare. Este alcătuit din pași pentru a muta clienții potențiali de-a lungul diferitelor etape ale ciclului de cumpărare, de la întrebarea inițială până la achiziție.

Este ca o foaie de parcurs pentru afacerea dvs., care indică cele mai bune modalități de a genera clienți potențiali, de a construi conexiuni și de a crește eforturile de vânzări și de marketing. Dacă afacerea dvs. obține un număr semnificativ de clienți potențiali, mai mulți dintre aceștia se vor transforma probabil în clienți plătitori cu o pâlnie eficientă de clienți potențiali.

3 etape ale unei pâlnii de plumb

Există trei etape în canalul de generare a clienților potențiali care descriu călătoria unui potențial client către achiziționarea de la compania dvs.:

1. Top of the Funnel (TOFU) – etapa de conștientizare
2. Mijlocul pâlniei (MOFU) — etapa de analiză
3. Partea de jos a pâlniei (BOFU) — etapa de decizie

1. Top of the Funnel (TOFU) – etapa de conștientizare

Când un potențial client aude pentru prima dată despre compania dvs., acesta se află în vârful pâlniei potențiale. Scopul tău în această etapă este de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a le stârni curiozitatea. Ca prim pas, vă puteți demonstra expertiza abordând o problemă specifică cu care se confruntă publicul țintă.

În acest moment, doriți să vă abțineți de la a face încercări de vânzare deschise către potențiali, pentru a nu-i scoate din pâlnia dvs. de generare de clienți potențiali. Clientii potențiali vor fi mai deschiși la organizarea de sesiuni de anchetă și demonstrații dacă concentrați TOFU pe furnizarea de valoare reală.

Cel mai bun mod de a parcurge această etapă este să oferi conținut care să rezolve direct problemele cu care se confruntă publicul țintă. Pentru a atrage și a menține atenția potențialilor consumatori, puteți crea bloguri, videoclipuri, cărți electronice și seminarii web.

De asemenea, puteți utiliza rețelele sociale pentru a căuta modalități de a oferi o perspectivă unică asupra subiectelor fierbinți și de a avea un impact pozitiv asupra oamenilor pe care îi serviți. Cel mai valoros aspect al conținutului TOFU este capacitatea sa de a filtra vizitatorii puțin probabili și dezinteresați, lăsându-i doar pe cei cu o probabilitate mai mare de conversie.

Cum îți poți promova afacerea online? Avem peste 20 de idei. Descărcați-vă ghidul GRATUIT astăzi!

Arată-mi ghidul

2. Mijlocul pâlniei (MOFU) — etapa de analiză

Pe măsură ce călătoria cumpărătorului progresează, următorul pas este gândirea și deliberarea. Perspectivii dvs. recunosc acum gravitatea problemelor lor și caută activ soluții potențiale.

În această etapă a pâlniei de generare a clienților potențiali, doriți să risipiți orice îndoieli sau rezerve pe care le poate avea clientul înainte de a contacta afacerea dvs.

MOFU este locul în care vă calificați și promovați clienții potențiali, stabilindu-vă autoritatea în industrie și răspunzând la întrebările despre produsele și serviciile dvs. Trebuie să oferiți informații pe care cititorii le pot folosi în cercetarea și luarea deciziilor.

Strategia dvs. de stimulare a clienților potențiali ar trebui să se concentreze pe material care acoperă toți pașii următori posibili ai potențialilor dvs., de la rivalii direcți la posibilitățile de do-it-yourself și tot ce se află între ele. Conținutul MOFU util include ghiduri de comparație, manuale de utilizare și studii de caz.

În plus, menținerea cablurilor MOFU necesită un echilibru delicat. Trebuie să descoperi o modalitate de a informa și de a interesa potențialii clienți fără a-i copleși cu argumente de vânzare.

3. Fundul pâlniei (BOFU) — etapa de decizie

BOFU este etapa finală a pâlniei de plumb. În acest moment, vizitatorii dvs. au trecut la clienți potențiali calificați și sunt gata să cumpere un produs sau serviciu. Aici începeți să vindeți greu.

Puteți oferi resurse precum demonstrații de produse, studii de caz și prețuri comparative pentru a influența clienții în direcția de a cumpăra de la compania dvs.

O gaură în pâlnia dvs. de marketing vă va scurge vânzările.

Aflați cum să-l corectați cu instrumentul nostru gratuit.

Remediați canalul de marketing

De ce este importantă o pâlnie de generare de clienți potențiali pentru afacerea dvs.?

Pentru început, o pâlnie pentru clienți potențiali este cea mai utilă metodă pentru a vă asigura că există o procedură fiabilă pentru atragerea clienților potențiali și convertirea acestora în consumatori plătitori. De asemenea, poate îmbunătăți rentabilitatea investiției (ROI) al companiei dvs. prin ghidarea potențialilor clienți către cel mai potrivit vânzător și oferta.

Iată câteva dintre beneficiile canalelor de generare de clienți potențiali pentru compania dvs.:

• Valori simple, optimizabile: cu o pâlnie consecventă pentru clienți potențiali, managerii dvs. de vânzări pot identifica rapid „când”, „unde” și „de ce” din spatele fiecărei vânzări încheiate și eșuate. Procedând astfel, veți putea să identificați punctele slabe din procesul dvs. de vânzări și să optimizați indicatorii cheie de performanță (KPI).
• Potențial pentru o mai mare eficacitate: încurajează continuitatea vânzărilor, astfel încât nu trebuie să începeți de la zero de fiecare dată când un nou prospect intră în conducta dvs. de generare de clienți potențiali. Procesul dumneavoastră de vânzări vă va direcționa în mod fiabil personalul și potențialii clienți.
• Venituri stabile, de încredere: fiecare companie, indiferent cât de mare sau mică, are același obiectiv general - venituri consistente și de încredere. O pâlnie consistentă de generare de clienți potențiali oferă o gestionare atentă a valorilor pe care o puteți utiliza pentru a anticipa timpul ciclului de vânzări și rata de conversie.

Când creați o conductă de generare de clienți potențiali bine uns, puteți fi siguri că procedurile și experiențele potențialilor dvs. vor fi uniforme.

Procesul pâlniei de generare de lead-uri

Acum știți ce este o pâlnie de plumb și cele trei etape ale acesteia. Dar care este procesul unei pâlnie de generare de clienți potențiali?

Priviți mai jos următorii pași ai procesului de generare de clienți potențiali.

1. Un utilizator îți descoperă marca

Utilizatorul află mai întâi despre compania dvs. atunci când efectuează o căutare pe web și dau peste site-ul dvs., blogul sau pagina de rețea socială. Deci, trebuie să vă asigurați că aveți canalele potrivite pentru afacerea dvs.

2. Apoi utilizatorul face clic pe butoanele dvs. de îndemn la acțiune (CTA).

Dacă le place ceea ce văd, un vizitator va face următorul pas de a face clic pe butonul de îndemn (CTA). Poate fi o imagine, un buton sau o scurtă notă. Păstrați întotdeauna concizia și folosiți o terminologie ușor de înțeles, de exemplu, „Cumpărați acum” sau „Contactați-ne”.

Vizitatorii care răspund la CTA se deplasează în jos în canal. CTA-urile dvs. le pot redirecționa către magazinul dvs. online, site-ul dvs. web sau inbox.

3. Utilizatorul vă vede oferta

După ce faceți clic pe CTA, ar trebui să ajungă pe o pagină web relevantă. Aceasta este pagina de destinație pe care ați creat-o pentru a aduna informații de contact de la potențialii clienți.

Oferta dvs. trebuie să fie suficient de convingătoare pentru ca vizitatorul să vă ofere informațiile de contact. De exemplu, puteți găzdui un giveaway sau puteți organiza un concurs în schimbul adreselor de e-mail.

4. Utilizatorul primește oferta

În cele din urmă, vizitatorul site-ului dvs. revendică stimulentul completând un formular. Poate fi la fel de simplu ca un nume sau o adresă de e-mail sau un număr de telefon. Atunci când utilizatorii își trimit informațiile de contact folosind formularul, aceștia devin potențiali clienți potențiali.

Ghid în 5 pași pentru construirea unui canal de generare de clienți potențiali pentru afacerea dvs

Acum că înțelegeți elementele de bază ale pâlniei de generare a clienților potențiali, să începem să construim pâlnia dvs. de clienți potențiali.

1. Creați o foaie de parcurs a călătoriei clientului dvs

Crearea unei foi de parcurs pentru călătoria clienților este primul pas în dezvoltarea unui canal de generare de clienți potențiali și în cunoașterea modului în care clienții potențiali interacționează cu marca dvs. în fiecare etapă. Veți putea identifica stadiul exact în care clienții potențiali își pierd interesul și veți lua măsuri corective.

De asemenea, puteți utiliza această hartă pentru a identifica zonele în care o interacțiune mai mare cu consumatorii va aduce beneficii afacerii dvs. prin creșterea recunoașterii mărcii, generarea de clienți potențiali și consolidarea relațiilor existente.

Puteți folosi Google Analytics pentru a vă monitoriza site-ul web și canalele de vânzări pentru informații utile. Cel mai bine este să verificați valori precum numărul de vizitatori, cât timp au stat pe site-ul dvs., câte e-mailuri au fost deschise și pe câte linkuri au făcut clic.

2. Produceți conținut original și valoros

Marketingul de conținut este una dintre cele mai bune metode de a construi recunoașterea mărcii și de a îmbunătăți eforturile de generare de clienți potențiali. După planificarea călătoriei clienților, următoarea ta sarcină este să produci conținut convingător, de înaltă calitate, care să atragă piața țintă.

Pentru a evita suprasaturarea pieței cu același conținut, trebuie să produceți mult material proaspăt. Cea mai bună strategie este să cercetezi publicațiile și conținutul rivalilor tăi, apoi să faci o versiune îmbunătățită.

Iată două bune practici pentru crearea de conținut care oferă valoare afacerii dvs. și vizitatorilor săi.

1. Utilizați practicile de optimizare a motoarelor de căutare (SEO) : creați conținut adecvat pentru SEO pentru a facilita publicului țintă să vă găsească afacerea pe motoarele de căutare (Google, Bing sau Yahoo). Această practică presupune utilizarea legăturilor interne, a etichetelor de antet și a datelor structurate în conținutul dvs. online.
2. Dezvoltați material pentru fiecare etapă a pâlniei de generare de clienți potențiali: puteți crea postări pe blog, conținut pe rețelele sociale și videoclipuri YouTube pentru conținutul TOFU. În MOFU, puteți furniza materiale descărcabile, cum ar fi cărți electronice, rapoarte speciale și studii de caz. În cele din urmă, oamenii din partea de jos a pâlniei de generare de clienți potențiali pot sări și să devină clienți plătitori cu teste gratuite și reduceri speciale.

Cheia este să vă asigurați că aveți material pregătit pentru potențialii clienți în fiecare moment. Cu cât conținutul tău oferă vizitatorilor mai multă valoare, cu atât avantajul tău competitiv este mai mare.

3. Utilizați diverse canale online pentru a conduce utilizatorii către canalul dvs. de generare de clienți potențiali

Acum că conținutul tău este gata, este timpul să începi să atragi cititorii către lucrările tale de geniu nou publicate. Cheia este localizarea locațiilor adecvate pentru promovarea afacerii dvs. Cel mai bine este să folosiți buyer persons ca ghid pentru a selecta cele mai eficiente canale pentru a ajunge la publicul țintă.

Puteți utiliza următoarele canale pentru a atrage clienți potențiali către canalul dvs. de clienți potențiali:

• Motoare de căutare: SEO poate stimula recunoașterea mărcii și poate genera mai mult trafic organic pe site. Această metodă crește probabilitatea ca site-ul dvs. să apară în primele pagini ale rezultatelor căutării, făcând mai simplu pentru clienții dvs. ideali să vă descopere compania și să învețe mai multe despre produsele și serviciile sale.
• Rețelele sociale : site-urile de rețele sociale și serviciile de microblogging precum LinkedIn, Facebook, Instagram și Twitter au fuzionat cu interesele comerciale. Puteți folosi rețelele sociale pentru relații publice și puteți genera trafic, încărcând constant conținut interesant și relevant în fluxurile dvs.
• E- mail: Lista de e-mail a companiei dvs. este o resursă excelentă pentru a răspândi vestea despre materiale noi interesante și pentru a încuraja oamenii să-l verifice. Rentabilitatea medie a investiției din marketingul prin e-mail în Statele Unite este de peste 4400%. Dacă afacerea dvs. nu are o listă de e-mail, citiți acest articol pentru a afla pașii pe care ar trebui să îi urmați pentru a crea una.
• Publicitate online: publicitatea plătită în căutarea este o modalitate rapidă de a vă îmbunătăți clasarea cuvintelor cheie și vizitatorii site-ului. Puteți afla ce caută oamenii, puteți face sume licitate pentru anumite etape ale canalului de generare a clienților potențiali și puteți crea mesaje personalizate pentru fiecare etapă.

Fă-ți întotdeauna temele pentru a afla ce site-uri de social media și motoarele de căutare frecventează publicul tău țintă.

Explorați peste 35 de PDF-uri GRATUITE pe subiecte SEO , social media , web design , marketing digital , B2B și multe altele !

Arată-mi ghidurile de marketing

4. Colectați informațiile de contact ale potențialilor clienți

Acum că aveți oameni care vin în canalul dvs. de generare de clienți potențiali, următorul pas ar trebui să fie colectarea detaliilor lor de contact. Puteți utiliza formulare de captare a clienților potențiali pentru a realiza acest lucru.

De exemplu, puteți colecta adrese de e-mail pe site-ul dvs. web integrând un formular de înscriere la buletin informativ, o fereastră pop-up sau o intenție de ieșire. De asemenea, puteți adăuga formulare aprofundate în paginile de destinație și magneti de clienți potențiali pentru a aduna informații precum nume, numere de telefon și alte detalii demografice pentru a le utiliza mai târziu în procesul de cultivare a clienților potențiali.

Există multe strategii pentru a crește numărul de clienți potențiali de calitate care intră în conducta dvs. de generare de clienți potențiali. Totuși, dacă observați că formularele dvs. fac praf în loc de răspunsuri, poate doriți să reevaluați valoarea ofertei dvs. Îți amintești pasul trei al procesului pâlniei potențial?

Dacă valoarea așteptată a posibilei recompense nu atinge sau depășește valoarea pe care perspectivele o acordă confidențialității lor, este puțin probabil ca aceștia să divulge chiar și o adresă de e-mail, cu atât mai puțin orice alte informații private.

5. Hrăniți conduce pentru a câștiga mai multe vânzări

Acum că ați capturat datele de contact ale unui vizitator, aveți un nou client potențial. Aici începeți procesul de cultivare a lead-ului.

Acest proces ar putea începe cu ceva la fel de simplu, cum ar fi să îi sunați pentru a discuta despre produsele sau serviciile dvs. mai detaliat sau cu un e-mail cu un link pentru a descărca manualul oferit.

De asemenea, puteți continua să le trimiteți mesaje, cum ar fi lansarea unei campanii de e-mail, pentru a rămâne în contact cu clienții potențiali și pentru a le oferi mai multe informații despre produsele sau serviciile dvs. pentru a-i încuraja să facă o achiziție.

Ar trebui să încercați întotdeauna să fiți în fruntea minții potențialilor dvs. atunci când aceștia se angajează în eforturile dvs. de generare de clienți potențiali.

În plus, urmăririle de cinci minute au o rată de succes de 21 de ori mai mare decât cele de o oră.

Cum să monitorizați performanța canalului dvs. de clienți potențiali

Acum că aveți o pâlnie funcțională de generare de clienți potențiali, puteți începe să măsurați eficacitatea acestuia prin colectarea și analizarea datelor pentru a determina care aspecte au succes și necesită îmbunătățiri și rentabilitatea investiției eforturilor dvs.

Cea mai convenabilă metodă este utilizarea unui sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) precum Nutshell pentru a urmări interesele potențialilor clienți. Pentru a vă ajuta să colectați informații de contact de la clienții potențiali, acest CRM oferă formulare de captare a clienților potențiali pe care le puteți încorpora oriunde pe site-ul dvs.

De asemenea, vă permite să urmăriți clienții potențiali pe măsură ce aceștia trec prin procesul de cumpărare pentru a vedea care dintre inițiativele dvs. de marketing au cel mai mult succes.

Nutshell este cel mai bine utilizat cu MarketingCloudFX, un software de accelerare a veniturilor care ajută companiile să-și crească vânzările și profiturile prin eficientizarea monitorizării rentabilității investiției, planificarea strategică și generarea de venituri.

Informațiile pe care le obțineți din aceste seturi masive de date vă vor ajuta să vă îmbunătățiți eforturile de marketing, să generați mai mulți clienți potențiali și, în cele din urmă, să încheiați mai multe oferte.

Faceți cunoștință cu MarketingCloudFX:

O singură platformă care urmărește nenumărate valori și generează rezultate excelente.

Aflați mai multe despre software-ul nostru proprietar

Rafinați-vă canalul de generare de clienți potențiali pentru mai mulți clienți potențiali și creșterea veniturilor

Alunecă clienții potențiali între fisurile pâlniei dvs. de generare de clienți potențiali? Suntem aici pentru a vă ajuta să faceți reparațiile necesare și să eliminați acele lacune, astfel încât să puteți începe să aduceți mai multe afaceri.

Consultați serviciile noastre de generare de clienți potențiali online sau sunați-ne la 888-601-5359 pentru a vorbi cu un strateg.