10 stratégies de marketing basées sur les comptes utiles pour chaque spécialiste du marketing en 2022

Le paysage du marketing B2B est en train de changer radicalement. Cela devient plus complexe et personnel en raison de la numérisation.

Ainsi, les spécialistes du marketing B2B doivent aujourd'hui plus que jamais explorer les canaux de marketing basés sur les comptes. L'approche ABM peut aider les spécialistes du marketing à rationaliser leurs opérations et à se concentrer sur les comptes de grande valeur.

Il donnera la bonne direction à vos stratégies de génération de leads. ABM vous aide à vous concentrer sur les pistes pertinentes, en éliminant toutes les pistes non pertinentes de votre entonnoir.

De nombreux spécialistes du marketing utilisent aujourd'hui ABM et partagent des commentaires positifs, tels que :

• 80 % des spécialistes du marketing ont déclaré qu'ABM avait surpassé leurs tactiques de marketing en termes de retour sur investissement.
• 84 % ont déclaré qu'ABM a aidé à conserver et à étendre les relations avec les clients existants.
• En 2021, 67 % des spécialistes du marketing tirent déjà parti du marketing basé sur les comptes.

Donc, si vous envisagez de déployer des stratégies de marketing basées sur les comptes dans votre entonnoir marketing mais que vous ne savez pas par où commencer ? Ensuite, nous avons cartographié les 10 meilleures stratégies ABM que chaque spécialiste du marketing devrait connaître en 2022. Alors, commençons avec ABM.

Top 10 des stratégies de marketing basées sur les comptes en 2022

Le marketing basé sur les comptes aide à cibler le bon compte. Cela contribue en outre à améliorer le retour sur investissement et les taux de génération de prospects pour les spécialistes du marketing. Mais cela n'est possible que lorsqu'ils suivent des stratégies de marketing précises basées sur des comptes, telles que :

1. Concentrez-vous sur la fidélisation des clients

Les équipes marketing sont tellement absorbées par la génération et la capture de nouveaux prospects qu'elles ne prêtent aucune attention à leurs clients existants. Et c'est une grosse gaffe.

La raison?

Il y a une probabilité de 60 à 70 % que vos clients existants puissent acheter à nouveau chez vous. De plus, il y a une probabilité que seulement 5% à 20% des clients achètent lors d'une première tentative. Même dans ce cas, vous avez toujours 40 % de chances en plus de vendre vos produits ou services à vos clients existants.

Étant donné que la simple stratégie de marketing basée sur les comptes consiste à cibler des comptes de grande valeur. Ainsi, vous ne trouverez pas de comptes de pondération plus élevée que vos anciens clients.

En haut, vous disposez déjà de données concernant les besoins et les points faibles de votre client. Et vos clients connaissent déjà votre marque. Il n'y a donc pas besoin d'une introduction de base.

Vous pouvez utiliser des e-mails, du contenu ou des appels personnels pour contacter vos clients et commencer à les vendre sans aucune difficulté. Cela accélérera le processus de conversion et réduira les coûts de marketing.

2. Explorez la personnalité de l'acheteur similaire

Une fois que vous commencez à vendre à vos clients existants, vous remarquerez peut-être un modèle spécifique parmi vos clients. Par exemple, ils peuvent appartenir à un certain sexe, tranche de revenu ou zone géographique.

Cela vous montrera quel type de personnes sont plus susceptibles d'acheter vos produits. Ainsi, la prochaine stratégie de marketing basée sur les comptes consiste à comprendre vos clients actuels, puis à créer un personnage client similaire.

Par exemple, si vos clients viennent du marché latino-américain, vous pouvez cibler cette région pour trouver de nouveaux prospects. Vous pouvez générer des annonces display sur les plateformes de médias sociaux ciblant cette région.

La logique simple derrière cette tactique ABM est que si des ventes plus élevées proviennent d'un type particulier de client, vous devez l'exploiter davantage pour générer plus de prospects. Cela vous aidera à trouver de nouveaux prospects plus rapidement car vous ciblez un petit public.

3. E-mails personnalisés

Le marketing par e-mail et l'ABM sont le mariage parfait. Une fois que vous avez identifié vos comptes chauds, la création de contenu de courrier électronique personnalisé deviendra plus facile pour eux.

Selon une étude , le corps de l'email personnalisé a un taux d'ouverture de 29,95% et un taux de clics de 5,03%.

Ainsi, vous pouvez créer des campagnes de marketing par e-mail personnalisées en fonction des points faibles de vos clients pour améliorer votre taux de conversion. Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la rédaction d'e-mails personnalisés :

• Rendez vos e-mails visuellement attrayants à l'aide de modèles d'e-mails personnalisés ou prédéfinis.
• Ajoutez des touches personnelles à la ligne d'objet de votre e-mail, car les titres irréalistes se retrouvent toujours dans le dossier spam.
• Utilisez vos données clients pour concevoir et rédiger le contenu de vos e-mails.
• Rédigez le contenu des e-mails en fonction de la position d'un prospect dans votre entonnoir marketing.
• Exécutez des tests A/B sur les e-mails en tenant compte de la personnalité de votre acheteur.
• Surveillez en permanence les performances de vos campagnes de marketing par e-mail ABM.

Cette stratégie de marketing basée sur les comptes a été utilisée par de nombreuses marques B2B dans le monde. Par exemple, Lately est un programme de contenu et de médias sociaux basé sur l'IA qui a utilisé des tactiques ABM pour créer des e-mails avec des vidéos.

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Dernièrement utilisé des vidéos d'interaction en tête-à-tête pour établir des liens personnels avec les abonnés et les engager.

4. Personnalisez votre site Web

La stratégie de marketing basée sur les comptes la plus courante et la moins utilisée est la personnalisation du site Web. Peu importe le nombre d'e-mails personnalisés ou directs que vous envoyez, le parcours final du client se terminera sur votre site Web.

Ainsi, vous devez utiliser les données de vos clients pour personnaliser votre site Web afin d'obtenir un maximum de résultats. De la mise en page de votre site Web au contenu, chaque aspect doit être conçu pour motiver vos visiteurs à agir.

Voici quelques conseils que vous pouvez utiliser pour créer un site Web centré sur le client :

• Réfléchissez à différentes idées de personnalisation de site Web et mettez-les en œuvre. Surveillez l'impact de chaque détail personnalisé et utilisez celui qui vous apporte le maximum de résultats.
• Segmentez votre public en deux groupes et créez une mise en page de sites Web distincte pour les deux. Maintenant, surveillez les performances des deux sites Web pour sélectionner le meilleur.
• Surveillez en permanence le comportement et les interactions de votre audience sur votre site. De cette façon, vous pouvez apporter des modifications en temps réel pour augmenter l'engagement sur votre site Web.

Pour personnaliser votre site Web, vous devez utiliser des outils d'analyse Web pour surveiller le comportement de votre public. De nombreux excellents outils d'analyse Web sont disponibles de nos jours, comme Google Analytics, MonsterInsights, etc.

5. Interagissez avec votre public sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux sont partout aujourd'hui. En 2020, plus de 3,6 milliards étaient disponibles sur les réseaux sociaux. Mais il devrait atteindre 4,41 milliards en 2025.

Cela signifie que la majorité de vos clients sont présents sur les réseaux sociaux. Ainsi, vous pouvez tirer parti des plateformes de médias sociaux pour recueillir des informations et interagir avec elles.

Dans cette stratégie de marketing basée sur les comptes, vous devez porter un chapeau de détective et traquer vos clients potentiels sur les réseaux sociaux. Pour comprendre leurs préférences, vous devez observer leurs commentaires, publications, abonnés et autres activités sur les plateformes de médias sociaux.

En plus de cela, vous pouvez directement envoyer un message à vos clients potentiels pour établir une relation personnelle avec eux. Selon Forbes , les messages directs ont un taux de réponse plus élevé de 4,4 % par rapport à 0,12 % des e-mails.

Au fil du temps, les spécialistes du marketing B2B peuvent développer un plan stratégique pour interagir avec leurs clients sur les réseaux sociaux. Cependant, certaines stratégies courantes sont :

• Commentez les mises à jour de statut de votre compte ciblé avec des informations précieuses.
• Partagez leur contenu ou retweetez leurs publications sur vos réseaux sociaux.
• Encouragez-les à produire du contenu pour vos produits ou services.
• Suivez les groupes et les pages aimés par vos clients.

6. Contenu personnalisé précieux

Le marketing de contenu est un autre meilleur partenaire du marketing basé sur les comptes. Vous pouvez combiner vos stratégies de marketing basées sur les comptes avec votre plan de marketing de contenu pour générer une valeur maximale à votre façon.

Aujourd'hui, les gens aiment rechercher des marques avant de prendre une décision d'achat. En cela, le contenu joue un rôle très important dans le classement de votre site Web sur les moteurs de recherche.

Ainsi, vous pouvez utiliser les données de vos comptes pour générer un contenu de grande valeur afin d'attirer l'attention des clients potentiels. Vous pouvez utiliser différents types de contenu pour engager vos clients potentiels, tels que des livres électroniques, des documents de recherche, des rapports, des blogs, etc.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité, vous pouvez produire du contenu qui peut aider les gens à utiliser et à mieux comprendre votre produit. En outre, vous devez expérimenter différents types et styles de contenu pour comprendre quelle méthode a le mieux fonctionné pour attirer l'attention de vos clients réels.

Ici, vous pouvez prendre HubSpot comme exemple.

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La marque propose une variété de solutions aux entreprises et aux utilisateurs individuels comme les ventes, le marketing, le CRM, etc. Par conséquent, ils utilisent diverses solutions de contenu pour attirer différents groupes d'utilisateurs. Ils publient des blogs pertinents sur leur site Web, créent des rapports et des livres électroniques.

Ainsi, en fonction de votre public cible et de ses besoins, vous pouvez produire du contenu qui peut les aider à prendre des décisions d'achat rapides.

7. Offres spécifiques aux prospects

À présent, vous avez recueilli suffisamment de données sur vos comptes chauds. Ainsi, en utilisant ces précieuses données, vous devez maintenant créer des offres spécifiques aux prospects que vos clients potentiels ne peuvent pas ignorer.

Cependant, il est important de comprendre l'état d'esprit et les exigences de vos comptes ciblés avant de créer une offre. En effet, chaque client a des besoins différents.

Supposons que vous vendiez des logiciels d'automatisation commerciale à la fois aux startups et aux grandes entreprises. Ici, les startups seraient plus intéressées par des structures tarifaires flexibles qu'elles peuvent ajuster en fonction de leur budget. D'un autre côté, les entreprises auraient besoin de services clients instantanés car elles ne peuvent pas se permettre un retard d'une minute dans leurs opérations commerciales.

Ainsi, vous devez comprendre les exigences de vos clients potentiels et, sur cette base, rédiger des offres personnalisées pour les attirer.

8. Utilisez les territoires de vente

Il s'agit d'une stratégie de marketing unique basée sur les comptes que peu d'entreprises utilisent aujourd'hui. Dans cette stratégie, vous utiliserez les données de chaque compte pour trouver un représentant commercial approprié pour convertir ce compte.

La logique simple derrière cette stratégie est que chaque vendeur est unique. Même dans votre équipe de vente, chaque personne a des compétences et une expertise différentes. Certains peuvent être doués pour la communication, et d'autres pour l'analyse des résultats.

Par conséquent, vous pouvez sélectionner un représentant commercial en fonction des compétences requises pour convertir un certain prospect. De cette façon, vous pouvez envoyer la bonne personne pour convertir un prospect, ce qui augmentera considérablement votre taux de conversion.

9. Personnalisez vos publicités sociales

En 2020, 83% des experts en marketing utilisent les publicités sur les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs prospects potentiels. Cependant, vous pouvez donner une longueur d'avance à vos publicités sur les réseaux sociaux grâce au marketing basé sur les comptes.

Dans cette stratégie de marketing basée sur les comptes, vous pouvez utiliser les données de vos clients pour créer des publicités sociales personnalisées. De la conception à la copie du contenu, vous pouvez personnaliser chaque aspect de la publicité numérique avec vos données en temps réel.

Aujourd'hui, tous les canaux de médias sociaux et les moteurs de recherche vous permettent de cibler des publics spécifiques en fonction de l'âge, de la situation démographique et d'autres facteurs. Vous pouvez comprendre la composition ethnique de votre public et le recibler via des publicités.

Ainsi, en combinant vos annonces marketing payantes avec ABM, vous pouvez considérablement améliorer l'efficacité de vos annonces.

10. Organisez des rencontres personnelles

La dernière stratégie de marketing basée sur les comptes dont nous aimerions discuter est celle des rencontres personnelles. En effet, l'inbound marketing s'articule autour de la dynamique digitale. Mais, nous ne pouvons pas ignorer le fait que la connexion personnelle est plus efficace que les données numériques.

Peu importe la quantité de données que vous collectez sur vos prospects potentiels. Vous avez toujours affaire à des humains, leurs préférences peuvent donc changer à tout moment. Vous ne savez jamais ce qui intéresse un client et ce qui ne l'est pas.

Cependant, vous pouvez mieux évaluer leur réponse lorsque vous rencontrez personnellement vos clients potentiels par des gestes de la main et des expressions faciales. De plus, vous pouvez immédiatement répondre à leurs questions et les motiver à acheter votre produit.

Ainsi, vous devriez organiser des rencontres occasionnelles avec vos clients existants et potentiels. Dans de nombreuses régions du monde, les réunions physiques ne sont toujours pas autorisées. Ainsi, vous pouvez utiliser des webinaires pour interagir avec votre public.

En plus de cela, vous pouvez passer en direct sur les réseaux sociaux et répondre aux questions de vos clients. Par exemple, Instagram et Facebook fournissent des fonctionnalités pour passer en direct et interagir avec votre public.

Cependant, si des rassemblements physiques sont ouverts dans votre région, tirez-en parti. Organisez des événements, des foires, des conférences ou de petites sessions de rencontre dans des cafés locaux pour établir un lien personnel avec vos clients.

Choisissons votre stratégie de marketing basée sur les comptes !

Le marketing basé sur les comptes est un concept marketing plus profond. De nombreuses couches sont impliquées dans l'ABM que les spécialistes du marketing peuvent exploiter pour obtenir des résultats optimaux.

Vous pouvez coupler ABM avec des e-mails, des médias sociaux ou des publicités numériques. Tout ce dont vous avez besoin, ce sont des données fiables et vous pouvez déployer différentes stratégies de marketing basées sur les comptes dans votre entonnoir marketing.

Et pour obtenir des données fiables, vous devez utiliser différents outils marketing tels que les trackers de messagerie, le CRM, l'analyse Web, etc.

Ainsi, vous devez d'abord choisir une stratégie ABM, puis vous procurer un outil pour la déployer.

Maintenant, nous avons déjà partagé les 10 meilleures stratégies ABM. Choisissons-en un et boostons vos performances marketing en 2022.