2022 年对每个营销人员有用的 10 个基于帐户的营销策略

B2B 营销格局正在发生巨大变化。 由于数字化，它变得越来越复杂和个性化。

因此，B2B 营销人员如今比以往任何时候都更需要探索基于帐户的营销渠道。 ABM 方法可以帮助营销人员简化运营并专注于高价值客户。

它将为您的潜在客户生成策略提供正确的方向。 ABM 帮助您专注于相关的线索，从您的漏斗中消除所有不相关的线索。

如今，许多营销人员都在使用 ABM 并分享积极的反馈，例如：

• 80% 的营销人员表示，ABM 在投资回报率方面的表现优于他们的营销策略。
• 84%的人表示 ABM 有助于保留和扩大现有的客户关系。
• 截至 2021 年， 67% 的营销人员已经在利用基于帐户的营销。

那么，如果您计划在您的营销渠道中部署基于帐户的营销策略但不知道从哪里开始？ 然后，我们列出了 2022 年每个营销人员都应该知道的 10 大 ABM 策略。所以，让我们开始使用 ABM。

2022 年十大基于客户的营销策略

基于帐户的营销有助于定位正确的帐户。 这进一步有助于提高营销人员的投资回报率和潜在客户生成率。 但这只有在他们遵循准确的基于帐户的营销策略时才有可能，例如：

1.专注于留住客户

营销团队全神贯注于产生和捕获新的潜在客户，而忽略了现有客户。 这是一个大错误。

原因？

您的现有客户有 60%-70% 的可能性可以再次向您购买。 此外，有可能只有 5% 到 20% 的客户会在第一次尝试时购买。 即使在那种情况下，您仍有40% 的机会向现有客户销售您的产品或服务。

由于简单的基于帐户的营销策略是针对高价值帐户。 因此，您不会发现比您的老客户权重更高的帐户。

在顶部，您已经拥有有关客户需求和痛点的数据。 而且您的客户已经熟悉您的品牌。 因此，无需进行基本介绍。

您可以使用电子邮件、内容或个人电话来联系您的客户，并毫不费力地开始销售他们。 这将加快转换过程并降低营销成本。

2. 探索相似买家的角色

一旦您开始向现有客户销售产品，您可能会注意到客户之间的特定模式。 例如，他们可能属于某个性别、收入范围或地理区域。

这将告诉您哪种类型的人更有可能购买您的产品。 因此，下一个基于帐户的营销策略是了解您当前的客户，然后创建类似的客户角色。

例如，如果您的客户来自拉丁美洲市场，您可以瞄准该地区寻找新的潜在客户。 您可以在针对该地区的社交媒体平台上生成展示广告。

这种 ABM 策略背后的简单逻辑是，如果更高的销售额来自特定类型的客户，您应该进一步利用它来产生更多潜在客户。 当您针对较小的受众群体时，它将帮助您更快地找到新的潜在客户。

3. 个性化电子邮件

电子邮件营销和 ABM 是天作之合。 一旦您确定了您的热门帐户，创建个性化的电子邮件内容对他们来说将变得更加容易。

根据一项研究，个性化电子邮件正文的打开率为 29.95%，点击率为 5.03%。

因此，您可以根据客户的痛点创建个性化的电子邮件营销活动，以提高转化率。 在起草个性化电子邮件时，需要考虑以下几点：

• 使用自定义或预制电子邮件模板使您的电子邮件具有视觉吸引力。
• 在电子邮件的主题行中添加个人风格，因为不切实际的标题总是会出现在垃圾邮件文件夹中。
• 使用您的客户数据来设计和编写电子邮件内容。
• 根据潜在客户在营销渠道中的位置编写电子邮件内容。
• 考虑买家的角色对电子邮件进行 A/B 测试。
• 持续监控您的 ABM 电子邮件营销活动绩效。

这种基于帐户的营销策略已被全球许多 B2B 品牌使用。 例如，Lately 是一个基于 AI 的内容和社交媒体程序，它使用 ABM 策略来创建带有视频的电子邮件。

资源

最近使用一对一互动视频与订阅者建立个人联系并吸引他们。

4. 自定义您的网站

最常见和未使用的基于帐户的营销策略是网站定制。 无论您发送多少个性化或直接的电子邮件，客户旅程都将在您的网站上完成。

因此，您应该使用客户的数据来定制您的网站以取得最大的效果。 从您的网站布局到内容，每个方面都应旨在激发访问者采取行动。

以下是一些可用于创建以客户为中心的网站的提示：

• 集思广益不同的网站个性化想法并加以实施。 监控每个个性化细节的影响，并使用能以您的方式带来最大结果的细节。
• 将您的受众分成两组，并为两者创建单独的网站布局。 现在，监控两个网站的性能以选择最好的一个。
• 持续监控您的受众在您网站上的行为和互动。 通过这种方式，您可以实时进行更改以增加网站的参与度。

要自定义您的网站，您需要使用网络分析工具来监控您的受众的行为。 如今有许多很棒的网络分析工具可用，例如 Google Analytics、MonsterInsights 等。

5. 在社交媒体上与你的观众互动

今天社交媒体无处不在。 截至 2020 年，社交媒体上有超过36 亿用户。 但预计到2025年将达到44.1亿。

这意味着您的大多数客户都出现在社交媒体上。 因此，您可以利用社交媒体平台来收集信息并与之互动。

在这种基于帐户的营销策略中，您必须戴上侦探帽并在社交媒体上追捕您的潜在客户。 要了解他们的偏好，您需要观察他们在社交媒体平台上的评论、帖子、关注者和其他活动。

除此之外，您还可以直接向潜在客户发送消息，与他们建立个人关系。 据《福布斯》报道，与电子邮件的 0.12% 相比，直接消息的回复率更高，为 4.4%。

随着时间的推移，B2B 营销人员可以制定战略计划以在社交媒体上与客户互动。 但是，一些常见的策略是：

• 使用有价值的信息评论目标帐户的状态更新。
• 在您的社交媒体上分享他们的内容或转发他们的帖子。
• 鼓励他们为您的产品或服务制作内容。
• 关注客户喜欢的群组和页面。

6. 有价值的定制内容

内容营销是账户营销的另一个最佳搭档。 您可以将基于帐户的营销策略与内容营销计划相结合，以自己的方式推动价值最大化。

如今，人们喜欢在做出购买决定之前搜索品牌。 在这方面，内容在您的网站在搜索引擎上的排名中起着非常重要的作用。

因此，您可以使用您的帐户数据生成高价值的内容来吸引潜在客户的注意力。 您可以使用不同的内容类型来吸引潜在客户，例如电子书、研究论文、报告、博客等。

例如，如果您销售会计软件，您可以制作可以帮助人们使用和更好地了解您的产品的内容。 此外，您应该尝试不同的内容类型和样式，以了解哪种方法最能吸引实际客户的注意力。

这里可以以 HubSpot 为例。

资源

该品牌为企业和个人用户提供多种解决方案，如销售、营销、CRM 等。因此，他们使用各种内容解决方案来吸引不同的用户群。 他们在自己的网站上发布相关博客，创建报告和电子书。

因此，根据您的目标受众和他们的需求，您可以制作可以帮助他们快速做出购买决定的内容。

7. 铅特定报价

到目前为止，您已经收集了足够的热门账户数据。 因此，使用这些有价值的数据，您现在应该创建潜在客户无法忽视的针对潜在客户的优惠。

但是，在创建报价之前了解目标客户的心态和要求非常重要。 那是因为每个客户都有不同的需求。

假设您向初创公司和大型企业销售业务自动化软件。 在这里，初创组织会对灵活的定价结构更感兴趣，他们可以根据自己的预算进行调整。 另一方面，企业需要即时的客户服务，因为他们无法承受业务运营中的一分钟延迟。

因此，您应该了解潜在客户的需求，并以此为基础制定个性化优惠以吸引他们。

8. 使用销售区域

这是一种独特的基于帐户的营销策略，如今没有多少公司在使用。 在此策略中，您将使用个人帐户数据来寻找合适的销售代表来转换该帐户。

该策略背后的简单逻辑是每个销售人员都是独一无二的。 即使在您的销售团队中，每个人都有不同的技能和专长。 有些人可能擅长沟通，而另一些人可能擅长分析结果。

因此，您可以根据转换特定线索所需的技能来选择销售代表。 这样，您就可以派合适的人来转换潜在客户，这将显着提高您的潜在客户转化率。

9. 定制你的社交广告

截至 2020 年， 83% 的营销专家使用社交媒体广告与潜在客户建立联系。 但是，您可以通过基于帐户的营销让您的社交媒体广告领先一步。

在这种基于帐户的营销策略中，您可以使用客户的数据来制作个性化的社交广告。 从设计到内容复制，您可以使用实时数据自定义数字广告的各个方面。

如今，所有社交媒体渠道和搜索引擎都允许您根据年龄、人口统计位置和其他因素定位特定受众。 您可以了解受众的种族构成并通过广告重新定位。

因此，将您的付费营销广告与 ABM 相结合，您可以显着提高广告效率。

10.举办个人聚会

我们要讨论的最终基于帐户的营销策略是个人聚会。 事实上，入站营销围绕数字动态展开。 但是，我们不能忽视个人联系比数字数据更有效的事实。

无论您收集了多少有关潜在客户的数据。 你仍然在与人打交道，所以他们的喜好随时都可能改变。 您永远不知道什么会吸引客户，什么不会。

但是，当您通过手势和面部表情亲自会见潜在客户时，您可以更好地衡量他们的反应。 此外，您可以立即回答他们的问题并激励他们购买您的产品。

因此，您应该偶尔组织与现有和潜在客户的聚会。 在世界许多地方，仍然不允许举行实体会议。 因此，您可以使用网络研讨会与观众互动。

除此之外，您还可以在社交媒体上直播并回答客户的问题。 例如，Instagram 和 Facebook 提供了直播和与观众互动的功能。

但是，如果您所在地区开放实体聚会，请利用它们。 在当地咖啡馆举办活动、展览会、会议或小型聚会，与您的客户建立个人联系。

让我们选择您的基于帐户的营销策略！

基于帐户的营销是一种更深层次的营销概念。 ABM 涉及许多层次，营销人员可以利用这些层次来推动最大的结果。

您可以将 ABM 与电子邮件、社交媒体或数字广告配对。 您所需要的只是可靠的数据，您可以在营销渠道中部署不同的基于帐户的营销策略。

为了获得可靠的数据，您需要使用不同的营销工具，如电子邮件跟踪器、CRM、网络分析等。

因此，您应该首先选择一个 ABM 策略，然后再获得一个工具来部署它。

现在，我们已经分享了最好的 10 种 ABM 策略。 现在让我们选择一个并在 2022 年提升您的营销绩效。