10 маркетинговых стратегий на основе аккаунта, полезных для каждого маркетолога в 2022 году

Ландшафт маркетинга B2B кардинально меняется. Он становится все более сложным и личным из-за цифровизации.

Таким образом, сегодня маркетологам B2B необходимо исследовать каналы маркетинга на основе учетных записей больше, чем когда-либо прежде. Подход ABM может помочь маркетологам оптимизировать свои операции и сосредоточиться на ценных клиентах.

Это даст правильное направление вашим стратегиям лидогенерации. ABM помогает вам сосредоточиться на релевантных лидах, удаляя из воронки все нерелевантные лиды.

Сегодня многие маркетологи используют ABM и делятся положительными отзывами, такими как:

• 80% маркетологов заявили, что ABM превзошла их маркетинговую тактику в порядке рентабельности инвестиций.
• 84% заявили, что ABM помогло сохранить и расширить существующие отношения с клиентами.
• По состоянию на 2021 год 67% маркетологов уже используют маркетинг на основе учетных записей.

Итак, если вы планируете внедрить маркетинговые стратегии на основе учетных записей в свою маркетинговую воронку, но не знаете, с чего начать? Затем мы наметили 10 лучших стратегий ABM, которые должен знать каждый маркетолог в 2022 году. Итак, давайте начнем с ABM.

10 лучших маркетинговых стратегий на основе аккаунтов в 2022 году

Маркетинг на основе учетных записей помогает ориентироваться на правильную учетную запись. Это еще больше помогает повысить рентабельность инвестиций и скорость генерации потенциальных клиентов для маркетологов. Но это возможно только в том случае, если они следуют точным маркетинговым стратегиям, основанным на учетных записях, таким как:

1. Сосредоточьтесь на удержании клиентов

Маркетинговые команды настолько поглощены созданием и привлечением новых потенциальных клиентов, что не обращают внимания на своих существующих клиентов. И это большая ошибка.

Причина?

Вероятность того, что ваши существующие клиенты снова купят у вас, составляет 60-70%. Кроме того, есть вероятность, что только от 5% до 20% клиентов купят с первой попытки. Даже в этом случае у вас все еще есть на 40% больше шансов продать свои товары или услуги существующим клиентам.

Поскольку простая маркетинговая стратегия, основанная на учетных записях, заключается в нацеливании на дорогостоящие учетные записи. Таким образом, вы не найдете учетных записей с более высоким весом, чем у ваших старых клиентов.

Наверху у вас уже есть данные о потребностях и болевых точках вашего клиента. И ваши клиенты уже знакомы с вашим брендом. Таким образом, нет необходимости в основном введении.

Вы можете использовать электронные письма, контент или личные звонки, чтобы связаться со своими клиентами и начать продавать их без лишних слов. Это ускорит процесс конверсии и снизит затраты на маркетинг.

2. Изучите личность похожего покупателя

Как только вы начнете продавать своим существующим клиентам, вы можете заметить определенную закономерность среди ваших клиентов. Например, они могут принадлежать к определенному полу, диапазону доходов или географическому району.

Это покажет вам, какие люди с большей вероятностью будут покупать ваши продукты. Итак, следующая маркетинговая стратегия, основанная на учетных записях, заключается в том, чтобы понять ваших текущих клиентов, а затем создать аналогичный образ клиента.

Например, если ваши клиенты приходят из Латинской Америки, вы можете настроить таргетинг на этот регион, чтобы найти новых потенциальных клиентов. Вы можете создавать медийные объявления на платформах социальных сетей с таргетингом на этот регион.

Простая логика, стоящая за этой тактикой ABM, заключается в том, что если более высокие продажи приходятся на определенный тип клиентов, вы должны использовать это дальше, чтобы привлечь больше лидов. Это поможет вам быстрее найти новых клиентов, поскольку вы ориентируетесь на небольшую аудиторию.

3. Персонализированные электронные письма

Email-маркетинг и ABM — это союз, заключенный на небесах. Как только вы определите свои горячие учетные записи, им станет проще создавать персонализированный контент электронной почты.

Согласно исследованию , персонализированное тело электронной почты имеет коэффициент открытия 29,95% и рейтинг кликов 5,03%.

Таким образом, вы можете создавать персонализированные маркетинговые кампании по электронной почте на основе болевых точек вашего клиента, чтобы повысить коэффициент конверсии. Вот несколько вещей, которые следует учитывать при составлении персонализированных электронных писем:

• Сделайте свои электронные письма визуально привлекательными, используя собственные или готовые шаблоны электронной почты.
• Добавьте личные штрихи к строке темы вашего электронного письма, потому что нереалистичные заголовки всегда попадают в папку со спамом.
• Используйте данные своих клиентов для разработки и написания контента электронной почты.
• Напишите контент электронной почты, основываясь на позиции лида в вашей маркетинговой воронке.
• Проведите A/B-тестирование электронных писем с учетом личности вашего покупателя.
• Постоянно следите за эффективностью ваших маркетинговых кампаний по электронной почте ABM.

Эта маркетинговая стратегия на основе учетных записей используется многими брендами B2B по всему миру. Например, Lately — это программа для контента и социальных сетей на основе искусственного интеллекта, которая использовала тактику ABM для создания электронных писем с видео.

Источник

В последнее время использовали видео взаимодействия один на один, чтобы установить личные связи с подписчиками и привлечь их.

4. Настройте свой веб-сайт

Наиболее распространенной и неиспользуемой маркетинговой стратегией на основе учетной записи является настройка веб-сайта. Независимо от того, сколько персонализированных или прямых электронных писем вы отправляете, конечный путь клиента будет завершен на вашем веб-сайте.

Таким образом, вы должны использовать данные своих клиентов, чтобы настроить свой веб-сайт для достижения максимальных результатов. От макета вашего веб-сайта до контента — каждый аспект должен быть разработан так, чтобы мотивировать ваших посетителей к действию.

Вот несколько советов, которые вы можете использовать для создания клиентоориентированного веб-сайта:

• Обдумайте различные идеи персонализации веб-сайта и реализуйте их. Отслеживайте влияние каждой персонализированной детали и используйте ту, которая приносит максимальный результат.
• Разделите свою аудиторию на две группы и создайте отдельные макеты веб-сайтов для обеих. Теперь отслеживайте производительность обоих веб-сайтов, чтобы выбрать лучший.
• Постоянно следите за поведением и взаимодействием вашей аудитории на вашем сайте. Таким образом, вы можете вносить изменения в режиме реального времени, чтобы повысить активность на своем веб-сайте.

Чтобы настроить свой веб-сайт, вам необходимо использовать инструменты веб-аналитики для отслеживания поведения вашей аудитории. В наши дни доступно множество отличных инструментов веб-аналитики, таких как Google Analytics, MonsterInsights и т. д.

5. Взаимодействуйте со своей аудиторией в социальных сетях

Социальные сети сегодня повсюду. По состоянию на 2020 год в социальных сетях было доступно более 3,6 миллиарда человек. Но ожидается, что в 2025 году он достигнет 4,41 миллиарда.

Это означает, что большинство ваших клиентов присутствуют в социальных сетях. Таким образом, вы можете использовать платформы социальных сетей для сбора информации и взаимодействия с ними.

В этой маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях, вы должны надеть шляпу детектива и выследить своих потенциальных клиентов в социальных сетях. Чтобы понять их предпочтения, вам нужно наблюдать за их комментариями, публикациями, подписчиками и другими действиями в социальных сетях.

Кроме того, вы можете напрямую отправлять сообщения своим потенциальным клиентам, чтобы установить с ними личные отношения. По данным Forbes , личные сообщения имеют более высокий коэффициент отклика 4,4% по сравнению с 0,12% электронных писем.

Со временем маркетологи B2B могут разработать стратегический план взаимодействия со своими клиентами в социальных сетях. Тем не менее, некоторые общие стратегии:

• Комментируйте обновления статуса вашей целевой учетной записи с ценной информацией.
• Делитесь их контентом или делайте ретвиты их постов в социальных сетях.
• Поощряйте их создавать контент для ваших продуктов или услуг.
• Подписывайтесь на группы и страницы, понравившиеся вашим клиентам.

6. Ценный пользовательский контент

Контент-маркетинг — еще один лучший партнер маркетинга на основе учетных записей. Вы можете комбинировать свои маркетинговые стратегии на основе учетной записи с планом контент-маркетинга, чтобы получить максимальную отдачу.

Сегодня люди любят искать информацию о брендах, прежде чем принять решение о покупке. При этом контент играет очень важную роль в ранжировании вашего сайта в поисковых системах.

Таким образом, вы можете использовать данные своих учетных записей для создания ценного контента, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Вы можете использовать различные типы контента для привлечения потенциальных клиентов, такие как электронные книги, исследовательские работы, отчеты, блоги и многое другое.

Например, если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, вы можете создавать контент, который может помочь людям использовать и лучше понять ваш продукт. Кроме того, вам следует поэкспериментировать с различными типами и стилями контента, чтобы понять, какой метод лучше всего работает для привлечения внимания реальных клиентов.

Здесь вы можете взять HubSpot в качестве примера.

Источник

Бренд предлагает различные решения для бизнеса и индивидуальных пользователей, такие как продажи, маркетинг, CRM и т. д. Поэтому они используют различные контентные решения для привлечения разных групп пользователей. Они публикуют соответствующие блоги на своем веб-сайте, создают отчеты и электронные книги.

Таким образом, в зависимости от вашей целевой аудитории и ее потребностей, вы можете создавать контент, который поможет им быстро принять решение о покупке.

7. Специальные предложения

К настоящему времени вы собрали достаточно данных о ваших горячих счетах. Итак, используя эти ценные данные, вы теперь должны создавать предложения для потенциальных клиентов, которые ваши потенциальные клиенты не смогут игнорировать.

Тем не менее, важно понять образ мыслей и требования ваших целевых аккаунтов, прежде чем создавать предложение. Это потому, что у каждого клиента разные потребности.

Предположим, вы продаете программное обеспечение для автоматизации бизнеса как стартапам, так и крупным предприятиям. Здесь начинающие организации больше заинтересованы в гибких структурах ценообразования, которые они могут корректировать в соответствии со своим бюджетом. С другой стороны, предприятиям потребуется мгновенное обслуживание клиентов, поскольку они не могут позволить себе ни минуты задержки в своих бизнес-операциях.

Итак, вы должны понимать потребности ваших потенциальных клиентов и, исходя из этого, разрабатывать персонализированные предложения для их привлечения.

8. Используйте территории продаж

Это уникальная маркетинговая стратегия, основанная на учетных записях, которую сегодня используют немногие компании. В этой стратегии вы будете использовать данные отдельной учетной записи, чтобы найти подходящего торгового представителя для преобразования этой учетной записи.

Простая логика этой стратегии заключается в том, что каждый продавец уникален. Даже в вашем отделе продаж каждый человек имеет разные навыки и опыт. Некоторые могут быть хороши в общении, а другие могут анализировать результаты.

Таким образом, вы можете выбрать торгового представителя на основе навыков, необходимых для конвертации определенного лида. Таким образом, вы можете отправить нужного человека для конвертации потенциальных клиентов, что значительно повысит коэффициент конверсии потенциальных клиентов.

9. Настройте свою социальную рекламу

По состоянию на 2020 год 83% экспертов по маркетингу используют рекламу в социальных сетях для связи со своими потенциальными клиентами. Тем не менее, вы можете сделать свою рекламу в социальных сетях на шаг впереди с помощью маркетинга на основе учетной записи.

В этой маркетинговой стратегии на основе учетной записи вы можете использовать данные своих клиентов для создания персонализированной социальной рекламы. От дизайна до копии контента — вы можете настроить каждый аспект цифровой рекламы с помощью ваших данных в реальном времени.

Сегодня все каналы социальных сетей и поисковые системы позволяют ориентироваться на определенную аудиторию в зависимости от возраста, демографического положения и других факторов. Вы можете понять этнический состав своей аудитории и перенаправить ее с помощью рекламы.

Таким образом, комбинируя платные маркетинговые объявления с ABM, вы можете значительно повысить эффективность своих объявлений.

10. Проводите личные встречи

Последняя маркетинговая стратегия на основе аккаунта, которую мы хотели бы обсудить, — это личные встречи. Действительно, входящий маркетинг вращается вокруг цифровой динамики. Но мы не можем игнорировать тот факт, что личная связь более эффективна, чем цифровые данные.

Независимо от того, сколько данных вы собираете о своих потенциальных лидах. Вы по-прежнему имеете дело с людьми, поэтому их предпочтения могут измениться в любой момент. Вы никогда не знаете, что тикает клиента, а что нет.

Однако вы можете лучше оценить их реакцию, когда лично встретитесь со своими потенциальными клиентами с помощью жестов рук и выражений лица. Кроме того, вы можете сразу же ответить на их вопросы и мотивировать их на покупку вашего продукта.

Таким образом, вы должны организовывать случайные встречи с вашими существующими и потенциальными клиентами. Во многих частях мира физические встречи по-прежнему запрещены. Таким образом, вы можете использовать вебинары для взаимодействия со своей аудиторией.

Кроме того, вы можете выходить в эфир в социальных сетях и отвечать на вопросы своих клиентов. Например, Instagram и Facebook предоставляют функции для прямой трансляции и взаимодействия с вашей аудиторией.

Однако, если в вашем районе открыты массовые собрания, используйте их. Проводите мероприятия, ярмарки, конференции или небольшие встречи в местных кафе, чтобы установить личную связь со своими клиентами.

Давайте выберем вашу маркетинговую стратегию на основе аккаунта!

Маркетинг на основе учетных записей — это более глубокая маркетинговая концепция. В ABM задействовано множество уровней, которые маркетологи могут использовать для достижения максимальных результатов.

Вы можете связать ABM с электронной почтой, социальными сетями или цифровой рекламой. Все, что вам нужно, это надежные данные, и вы можете использовать различные маркетинговые стратегии на основе учетной записи в своей маркетинговой воронке.

А для получения достоверных данных необходимо использовать различные маркетинговые инструменты, такие как почтовые трекеры, CRM, веб-аналитику и многое другое.

Итак, вы должны сначала выбрать стратегию ПРО, а затем получить инструмент для ее развертывания.

Итак, мы уже поделились 10 лучшими стратегиями ПРО. Теперь давайте выберем один из них и повысим эффективность вашего маркетинга в 2022 году.