กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 10 กลยุทธ์ที่มีประโยชน์สำหรับนักการตลาดทุกคนในปี 2565

แนวการตลาดแบบ B2B กำลังเปลี่ยนไปอย่างมาก มันซับซ้อนและเป็นส่วนตัวมากขึ้นเนื่องจากการแปลงเป็นดิจิทัล

ดังนั้น นักการตลาด B2B จำเป็นต้องสำรวจช่องทางการตลาดตามบัญชีมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา วิธีการของ ABM สามารถช่วยนักการตลาดปรับปรุงการดำเนินงานและมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูง

มันจะให้ทิศทางที่ถูกต้องแก่กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายของคุณ ABM ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่เกี่ยวข้อง โดยกำจัดลีดที่ไม่เกี่ยวข้องทั้งหมดออกจากช่องทางของคุณ

นักการตลาดจำนวนมากกำลังใช้ ABM ในปัจจุบันและแบ่งปันความคิดเห็นในเชิงบวก เช่น:

• 80% ของ นักการตลาดกล่าวว่า ABM มีประสิทธิภาพดีกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดตามลำดับ ROI
• 84% กล่าวว่า ABM ช่วยรักษาและขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่
• ในปี 2021 นักการตลาด 67% ใช้ประโยชน์จากการตลาดตามบัญชีอยู่แล้ว

ดังนั้น หากคุณวางแผนที่จะปรับใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีผู้ใช้ในช่องทางการตลาดของคุณ แต่ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไร จากนั้นเราได้จัดทำกลยุทธ์ ABM 10 อันดับแรกที่นักการตลาดทุกคนควรรู้ในปี 2022 ดังนั้นมาเริ่มกันเลยกับ ABM

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 10 อันดับแรกในปี 2565

การตลาดตามบัญชี ช่วยในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ถูกต้อง สิ่งนี้ยังช่วยปรับปรุง ROI และอัตราการสร้างโอกาสในการขายสำหรับนักการตลาด แต่นั่นจะเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อพวกเขาปฏิบัติตามกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ถูกต้องเท่านั้น เช่น:

1. เน้นการรักษาลูกค้า

ทีมการตลาดหมกมุ่นอยู่กับการสร้างและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ ๆ จนไม่สนใจลูกค้าที่มีอยู่ และนั่นเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่

เหตุผล?

มีความเป็นไปได้ 60%-70% ที่ลูกค้าปัจจุบันจะซื้อจากคุณอีกครั้ง นอกจากนี้ยังมีความน่าจะเป็นที่ลูกค้าเพียง 5% ถึง 20% เท่านั้นที่จะซื้อในครั้งแรก แม้ในกรณีนั้น คุณก็ยังมีโอกาส สูงกว่า 40% ในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

เนื่องจาก กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี อย่างง่ายคือการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูง ดังนั้น คุณจะไม่พบบัญชีที่มีน้ำหนักมากกว่าลูกค้าเก่าของคุณ

ด้านบน คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการและปัญหาของลูกค้าอยู่แล้ว และลูกค้าของคุณคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณแล้ว ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องมีการแนะนำพื้นฐาน

คุณสามารถใช้อีเมล เนื้อหา หรือการโทรส่วนตัวเพื่อติดต่อลูกค้าและเริ่มขายโดยไม่ต้องกังวลใจ สิ่งนี้จะช่วยเร่งกระบวนการแปลงและลดต้นทุนทางการตลาด

2. สำรวจบุคลิกของผู้ซื้อที่คล้ายกัน

เมื่อคุณเริ่มขายให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณอาจสังเกตเห็นรูปแบบเฉพาะในกลุ่มลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจอยู่ในเพศ ช่วงรายได้ หรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนด

สิ่งนี้จะแสดงให้คุณเห็นว่าคนประเภทใดมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าของคุณ ดังนั้น กลยุทธ์การตลาดตามลูกค้ารายต่อไปคือการทำความเข้าใจลูกค้าปัจจุบันของคุณ และสร้างลักษณะลูกค้าที่คล้ายกัน

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณมาจากตลาดละตินอเมริกา คุณสามารถกำหนดเป้าหมายภูมิภาคนี้เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ๆ คุณสามารถสร้างโฆษณาแบบรูปภาพบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่กำหนดเป้าหมายไปยังภูมิภาคนี้ได้

ตรรกะง่ายๆ ที่อยู่เบื้องหลังกลยุทธ์ ABM นี้คือ หากยอดขายที่สูงขึ้นมาจากลูกค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง คุณควรใช้ประโยชน์จากมันให้มากขึ้นเพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น จะช่วยให้คุณพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ได้เร็วขึ้น เนื่องจากคุณกำหนดเป้าหมายไปยังฐานผู้ชมกลุ่มเล็กๆ

3. อีเมลส่วนบุคคล

การตลาดทางอีเมลและ ABM เป็นการจับคู่ที่เกิดขึ้นในสวรรค์ เมื่อคุณระบุบัญชียอดนิยมของคุณแล้ว การสร้างเนื้อหาอีเมลส่วนบุคคลจะกลายเป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขา

จากการ ศึกษา เนื้อหาอีเมลส่วนบุคคลมีอัตราการเปิด 29.95% และอัตราการคลิกผ่าน 5.03%

ดังนั้น คุณสามารถสร้างแคมเปญ การตลาดผ่านอีเมลส่วนบุคคล ตามปัญหาของลูกค้าเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรพิจารณาในขณะที่ร่างอีเมลส่วนบุคคล:

• ทำให้อีเมลของคุณดึงดูดสายตาโดยใช้เทมเพลตอีเมลแบบกำหนดเองหรือที่สร้างไว้ล่วงหน้า
• เพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับหัวเรื่องอีเมลของคุณ เนื่องจากพาดหัวข่าวที่ไม่สมจริงมักไปอยู่ในโฟลเดอร์สแปมเสมอ
• ใช้ข้อมูลลูกค้าของคุณในการออกแบบและเขียนเนื้อหาอีเมล
• เขียนเนื้อหาอีเมลตามตำแหน่งของลีดในช่องทางการตลาดของคุณ
• ทำการทดสอบ A/B กับอีเมลโดยพิจารณาจากลักษณะนิสัยของผู้ซื้อ
• ตรวจสอบประสิทธิภาพแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล ABM ของคุณอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีนี้ถูกใช้โดยแบรนด์ B2B หลายแห่งทั่วโลก ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็ว ๆ นี้ เป็นโปรแกรมเนื้อหาและโซเชียลมีเดียที่ใช้ AI ซึ่งใช้กลยุทธ์ ABM เพื่อสร้างอีเมลพร้อมวิดีโอ

แหล่งที่มา

เมื่อเร็ว ๆ นี้ใช้วิดีโอการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวเพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับสมาชิกและมีส่วนร่วมกับพวกเขา

4. ปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณ

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ใช้บ่อยที่สุดและไม่ได้ใช้คือการปรับแต่งเว็บไซต์ ไม่ว่าคุณจะส่งอีเมลส่วนบุคคลหรือส่งตรงมากเท่าใด การเดินทางของลูกค้าจะเสร็จสมบูรณ์บนเว็บไซต์ของคุณ

ดังนั้น คุณควรใช้ข้อมูลของลูกค้าเพื่อปรับแต่งเว็บไซต์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด ตั้งแต่เค้าโครงเว็บไซต์ไปจนถึงเนื้อหา ทุกแง่มุมควรได้รับการออกแบบเพื่อกระตุ้นให้ผู้เข้าชมดำเนินการ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างเว็บไซต์ที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง:

• ระดมความคิดเกี่ยวกับแนวคิดการปรับแต่งเว็บไซต์ในแบบต่างๆ และนำไปใช้ ตรวจสอบผลกระทบของทุกรายละเอียดส่วนบุคคลและใช้สิ่งที่ให้ผลลัพธ์สูงสุดในแบบของคุณ
• แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณออกเป็นสองกลุ่มและสร้างรูปแบบเว็บไซต์แยกกันสำหรับทั้งสองกลุ่ม ตอนนี้ ตรวจสอบประสิทธิภาพของทั้งสองเว็บไซต์เพื่อเลือกเว็บไซต์ที่ดีที่สุด
• ตรวจสอบพฤติกรรมและการโต้ตอบของผู้ชมบนไซต์ของคุณอย่างต่อเนื่อง ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทำการเปลี่ยนแปลงแบบเรียลไทม์เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมบนเว็บไซต์ของคุณ

ในการปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณ คุณต้องใช้เครื่องมือวิเคราะห์เว็บเพื่อตรวจสอบพฤติกรรมของผู้ชมของคุณ ปัจจุบันมีเครื่องมือวิเคราะห์เว็บที่ยอดเยี่ยมมากมาย เช่น Google Analytics, MonsterInsights เป็นต้น

5. มีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณบนโซเชียลมีเดีย

สื่อโซเชียลมีอยู่ทั่วไปในทุกวันนี้ ในปี 2020 มีมากกว่า 3.6 พันล้าน รายการบนโซเชียลมีเดีย แต่คาดว่าจะสูงถึง 4.41 พันล้านในปี 2568

นั่นหมายความว่าลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณอยู่บนโซเชียลมีเดีย คุณจึงใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อรวบรวมข้อมูลและโต้ตอบกับพวกเขาได้

ในกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีนี้ คุณต้องสวมหมวกนักสืบและตามล่าผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณบนโซเชียลมีเดีย เพื่อให้เข้าใจถึงความชอบของพวกเขา คุณต้องสังเกตความคิดเห็น โพสต์ ผู้ติดตาม และกิจกรรมอื่นๆ บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

นอกจากนี้ คุณสามารถส่งข้อความถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโดยตรงเพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับพวกเขา จากข้อมูลของ Forbes ข้อความโดยตรงมีอัตราการตอบกลับสูงกว่า 4.4% เมื่อเทียบกับ 0.12% ของอีเมล

เมื่อเวลาผ่านไป นักการตลาด B2B สามารถพัฒนา แผนกลยุทธ์ เพื่อโต้ตอบกับลูกค้าบนโซเชียลมีเดียได้ อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ทั่วไปบางประการได้แก่:

• แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับการอัปเดตสถานะของบัญชีเป้าหมายของคุณด้วยข้อมูลที่มีค่า
• แชร์เนื้อหาหรือรีทวีตโพสต์บนโซเชียลมีเดียของคุณ
• กระตุ้นให้พวกเขาผลิตเนื้อหาสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• ติดตามกลุ่มและเพจที่ลูกค้าของคุณชอบ

6. เนื้อหาที่กำหนดเองที่มีค่า

การตลาดเนื้อหาเป็นอีกหนึ่งพันธมิตรที่ดีที่สุดของการตลาดตามบัญชี คุณสามารถรวมกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเข้ากับ แผนการตลาดเนื้อหา เพื่อเพิ่มมูลค่าสูงสุดในแบบของคุณ

ทุกวันนี้ผู้คนชอบค้นหาเกี่ยวกับแบรนด์ก่อนตัดสินใจซื้อ ในเรื่องนี้ เนื้อหามีบทบาทสำคัญในการจัดอันดับเว็บไซต์ของคุณในเครื่องมือค้นหา

ดังนั้น คุณจึงสามารถใช้ข้อมูลบัญชีของคุณเพื่อสร้างเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณสามารถใช้เนื้อหาประเภทต่างๆ เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น ebooks เอกสารการวิจัย รายงาน บล็อก และอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์บัญชี คุณสามารถผลิตเนื้อหาที่สามารถช่วยให้ผู้คนใช้และเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้น นอกจากนี้ คุณควรทดลองกับประเภทเนื้อหาและสไตล์ต่างๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าวิธีใดทำงานได้ดีที่สุดในการดึงดูดความสนใจของลูกค้าที่แท้จริงของคุณ

คุณสามารถใช้ HubSpot เป็นตัวอย่างได้ที่นี่

แหล่งที่มา

แบรนด์นำเสนอโซลูชันที่หลากหลายแก่ธุรกิจและผู้ใช้รายบุคคล เช่น การขาย การตลาด CRM เป็นต้น ดังนั้นพวกเขาจึงใช้โซลูชันเนื้อหาที่หลากหลายเพื่อดึงดูดกลุ่มผู้ใช้ต่างๆ พวกเขาเผยแพร่บล็อกที่เกี่ยวข้องบนเว็บไซต์ สร้างรายงานและ ebooks

ดังนั้น ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณและความต้องการของพวกเขา คุณสามารถผลิตเนื้อหาที่สามารถช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้อย่างรวดเร็ว

7. ข้อเสนอที่เฉพาะลูกค้าเป้าหมาย

ถึงตอนนี้ คุณได้รวบรวมข้อมูลเพียงพอในบัญชียอดนิยมของคุณแล้ว ดังนั้น เมื่อใช้ข้อมูลที่มีค่านี้ คุณควรสร้างข้อเสนอเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถเพิกเฉยได้

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจแนวคิดและข้อกำหนดของบัญชีเป้าหมายของคุณก่อนที่จะสร้างข้อเสนอพิเศษ นั่นเป็นเพราะลูกค้าทุกคนมีความต้องการที่แตกต่างกัน

สมมติว่าคุณขายซอฟต์แวร์ธุรกิจอัตโนมัติให้กับทั้งสตาร์ทอัพและองค์กรขนาดใหญ่ ที่นี่ องค์กรเริ่มต้นจะสนใจโครงสร้างราคาที่ยืดหยุ่นมากขึ้น ซึ่งสามารถปรับได้ตามงบประมาณของตน ในทางกลับกัน องค์กรต่างๆ ต้องการการบริการลูกค้าแบบทันทีทันใด เนื่องจากพวกเขาไม่สามารถจ่ายเงินให้ล่าช้าแม้แต่นาทีเดียวในการดำเนินธุรกิจได้

ดังนั้น คุณควรเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และร่างข้อเสนอเฉพาะบุคคลเพื่อดึงดูดพวกเขา

8. ใช้พื้นที่ขาย

นี่เป็นกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ไม่เหมือนใครซึ่งปัจจุบันมีไม่กี่บริษัทที่ใช้ ในกลยุทธ์นี้ คุณจะใช้ข้อมูลบัญชีรายบุคคลเพื่อค้นหาตัวแทนขายที่เหมาะสมเพื่อแปลงบัญชีนั้น

ตรรกะง่ายๆ ที่อยู่เบื้องหลังกลยุทธ์นี้คือพนักงานขายทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แม้แต่ในทีมขายของคุณ ทุกคนมีทักษะและความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน บางคนอาจจะเก่งเรื่องการสื่อสาร บางคนอาจจะวิเคราะห์ผลลัพธ์

ดังนั้น คุณสามารถเลือกตัวแทนขายตามทักษะที่จำเป็นในการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถส่งคนที่เหมาะสมเพื่อแปลงลีด ซึ่งจะเพิ่มอัตราการแปลงลีดของคุณอย่างมาก

9. ปรับแต่งโฆษณาโซเชียลของคุณ

ในปี 2020 83% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ใช้โฆษณาโซเชียลมีเดียเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม คุณสามารถนำหน้าโฆษณาโซเชียลมีเดียของคุณไปอีกขั้นด้วยการตลาดตามบัญชี

ในกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีนี้ คุณสามารถใช้ข้อมูลลูกค้าของคุณเพื่อสร้างโฆษณาโซเชียลส่วนบุคคลได้ ตั้งแต่การออกแบบไปจนถึงการคัดลอกเนื้อหา คุณสามารถปรับแต่งโฆษณาดิจิทัลแต่ละด้านด้วยข้อมูลแบบเรียลไทม์ของคุณ

ปัจจุบัน ช่องทางโซเชียลมีเดียและเสิร์ชเอ็นจิ้นทั้งหมดอนุญาตให้คุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมเฉพาะตามอายุ ตำแหน่งที่ตั้งตามข้อมูลประชากร และปัจจัยอื่นๆ คุณสามารถเข้าใจองค์ประกอบทางชาติพันธุ์ของผู้ชมและกำหนดเป้าหมายใหม่ผ่านโฆษณา

ดังนั้น เมื่อรวมโฆษณาการตลาดแบบชำระเงินเข้ากับ ABM คุณจะสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพโฆษณาของคุณได้อย่างมาก

10. โฮสต์การพบปะส่วนตัว

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีขั้นสุดท้ายที่เราต้องการพูดคุยคือการพบปะส่วนตัว แท้จริงแล้ว การตลาดขาเข้านั้นหมุนรอบการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล แต่เราไม่สามารถละเลยความจริงที่ว่าการเชื่อมต่อส่วนบุคคลมีประสิทธิภาพมากกว่าข้อมูลดิจิทัล

ไม่ว่าคุณจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสในการขายของคุณมากน้อยเพียงใด คุณยังคงติดต่อกับมนุษย์อยู่ ดังนั้นความชอบของพวกเขาจึงเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา คุณไม่มีทางรู้ว่าอะไรดึงดูดใจลูกค้าและอะไรไม่ได้

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถวัดการตอบสนองของพวกเขาได้ดีขึ้นเมื่อคุณพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นการส่วนตัวผ่านท่าทางมือและการแสดงออกทางสีหน้า นอกจากนี้ คุณสามารถตอบคำถามได้ทันทีและกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดังนั้น คุณควรจัดพบปะเป็นครั้งคราวกับลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ในหลายส่วนของโลกยังคงไม่อนุญาตให้มีการประชุมทางกายภาพ ดังนั้น คุณสามารถใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อโต้ตอบกับผู้ชมของคุณได้

นอกจากนี้ คุณยังสามารถถ่ายทอดสดบนโซเชียลมีเดียและตอบคำถามของลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น Instagram และ Facebook มีฟีเจอร์สำหรับการถ่ายทอดสดและโต้ตอบกับผู้ชมของคุณ

อย่างไรก็ตาม หากการรวมตัวกันในพื้นที่ของคุณเปิดอยู่ ให้ใช้ประโยชน์จากพวกเขา จัดงาน งานแสดงสินค้า การประชุม หรือการประชุมพบปะสังสรรค์เล็กๆ ในร้านกาแฟในท้องถิ่นเพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนบุคคลกับลูกค้าของคุณ

มาเลือกกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณกันเถอะ!

การตลาดตามบัญชีเป็นแนวคิดทางการตลาดที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น หลายเลเยอร์มีส่วนร่วมใน ABM ซึ่งนักการตลาดสามารถใช้ประโยชน์เพื่อผลักดันผลลัพธ์สูงสุด

คุณสามารถจับคู่ ABM กับอีเมล โซเชียลมีเดีย หรือโฆษณาดิจิทัล สิ่งที่คุณต้องมีคือข้อมูลที่เชื่อถือได้ และคุณสามารถใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่แตกต่างกันในช่องทางการตลาดของคุณ

และเพื่อให้ได้ข้อมูลที่เชื่อถือได้ คุณต้องใช้เครื่องมือทางการตลาดต่างๆ เช่น ตัวติดตามอีเมล, CRM, การวิเคราะห์เว็บ และอื่นๆ

ดังนั้น ก่อนอื่นคุณควรเลือกกลยุทธ์ ABM แล้วจึงหาเครื่องมือเพื่อปรับใช้

ตอนนี้เราได้แบ่งปัน 10 กลยุทธ์ ABM ที่ดีที่สุดแล้ว ตอนนี้มาเลือกหนึ่งรายการและเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดของคุณในปี 2565