2022 年對每個營銷人員有用的 10 個基於帳戶的營銷策略

B2B 營銷格局正在發生巨大變化。 由於數字化，它變得越來越複雜和個性化。

因此，B2B 營銷人員如今比以往任何時候都更需要探索基於帳戶的營銷渠道。 ABM 方法可以幫助營銷人員簡化運營並專注於高價值客戶。

它將為您的潛在客戶生成策略提供正確的方向。 ABM 幫助您專注於相關的線索，從您的漏斗中消除所有不相關的線索。

如今，許多營銷人員都在使用 ABM 並分享積極的反饋，例如：

• 80% 的營銷人員表示，ABM 在投資回報率方面的表現優於他們的營銷策略。
• 84%的人表示 ABM 有助於保留和擴大現有的客戶關係。
• 截至 2021 年， 67% 的營銷人員已經在利用基於帳戶的營銷。

那麼，如果您計劃在您的營銷渠道中部署基於帳戶的營銷策略但不知道從哪裡開始？ 然後，我們列出了 2022 年每個營銷人員都應該知道的 10 大 ABM 策略。所以，讓我們開始使用 ABM。

2022 年十大基於客戶的營銷策略

基於帳戶的營銷有助於定位正確的帳戶。 這進一步有助於提高營銷人員的投資回報率和潛在客戶生成率。 但這只有在他們遵循準確的基於帳戶的營銷策略時才有可能，例如：

1.專注於留住客戶

營銷團隊全神貫注於產生和捕獲新的潛在客戶，而忽略了現有客戶。 這是一個大錯誤。

原因？

您的現有客戶有 60%-70% 的可能性可以再次向您購買。 此外，有可能只有 5% 到 20% 的客戶會在第一次嘗試時購買。 即使在那種情況下，您仍有40% 的機會向現有客戶銷售您的產品或服務。

由於簡單的基於帳戶的營銷策略是針對高價值帳戶。 因此，您不會發現比您的老客戶權重更高的帳戶。

在頂部，您已經擁有有關客戶需求和痛點的數據。 而且您的客戶已經熟悉您的品牌。 因此，無需進行基本介紹。

您可以使用電子郵件、內容或個人電話來聯繫您的客戶，並毫不費力地開始銷售他們。 這將加快轉換過程並降低營銷成本。

2. 探索相似買家的角色

一旦您開始向現有客戶銷售產品，您可能會注意到客戶之間的特定模式。 例如，他們可能屬於某個性別、收入範圍或地理區域。

這將告訴您哪種類型的人更有可能購買您的產品。 因此，下一個基於帳戶的營銷策略是了解您當前的客戶，然後創建類似的客戶角色。

例如，如果您的客戶來自拉丁美洲市場，您可以瞄準該地區尋找新的潛在客戶。 您可以在針對該地區的社交媒體平台上生成展示廣告。

這種 ABM 策略背後的簡單邏輯是，如果更高的銷售額來自特定類型的客戶，您應該進一步利用它來產生更多潛在客戶。 當您針對較小的受眾群體時，它將幫助您更快地找到新的潛在客戶。

3. 個性化電子郵件

電子郵件營銷和 ABM 是天作之合。 一旦您確定了您的熱門帳戶，創建個性化的電子郵件內容對他們來說將變得更加容易。

根據一項研究，個性化電子郵件正文的打開率為 29.95%，點擊率為 5.03%。

因此，您可以根據客戶的痛點創建個性化的電子郵件營銷活動，以提高轉化率。 在起草個性化電子郵件時，需要考慮以下幾點：

• 使用自定義或預製電子郵件模板使您的電子郵件具有視覺吸引力。
• 在電子郵件的主題行中添加個人風格，因為不切實際的標題總是會出現在垃圾郵件文件夾中。
• 使用您的客戶數據來設計和編寫電子郵件內容。
• 根據潛在客戶在營銷渠道中的位置編寫電子郵件內容。
• 考慮買家的角色對電子郵件進行 A/B 測試。
• 持續監控您的 ABM 電子郵件營銷活動績效。

這種基於帳戶的營銷策略已被全球許多 B2B 品牌使用。 例如，Lately 是一個基於 AI 的內容和社交媒體程序，它使用 ABM 策略來創建帶有視頻的電子郵件。

資源

最近使用一對一互動視頻與訂閱者建立個人聯繫並吸引他們。

4. 自定義您的網站

最常見和未使用的基於帳戶的營銷策略是網站定制。 無論您發送多少個性化或直接的電子郵件，客戶旅程都將在您的網站上完成。

因此，您應該使用客戶的數據來定制您的網站以取得最大的效果。 從您的網站佈局到內容，每個方面都應旨在激發訪問者採取行動。

以下是一些可用於創建以客戶為中心的網站的提示：

• 集思廣益不同的網站個性化想法並加以實施。 監控每個個性化細節的影響，並使用能以您的方式帶來最大結果的細節。
• 將您的受眾分成兩組，並為兩者創建單獨的網站佈局。 現在，監控兩個網站的性能以選擇最好的一個。
• 持續監控您的受眾在您網站上的行為和互動。 通過這種方式，您可以實時進行更改以增加網站的參與度。

要自定義您的網站，您需要使用網絡分析工具來監控您的受眾的行為。 如今有許多很棒的網絡分析工具可用，例如 Google Analytics、MonsterInsights 等。

5. 在社交媒體上與你的觀眾互動

今天社交媒體無處不在。 截至 2020 年，社交媒體上有超過36 億用戶。 但預計到2025年將達到44.1億。

這意味著您的大多數客戶都出現在社交媒體上。 因此，您可以利用社交媒體平台來收集信息並與之互動。

在這種基於帳戶的營銷策略中，您必須戴上偵探帽並在社交媒體上追捕您的潛在客戶。 要了解他們的偏好，您需要觀察他們在社交媒體平台上的評論、帖子、關注者和其他活動。

除此之外，您還可以直接向潛在客戶發送消息，與他們建立個人關係。 據《福布斯》報導，與電子郵件的 0.12% 相比，直接消息的回复率更高，為 4.4%。

隨著時間的推移，B2B 營銷人員可以製定戰略計劃以在社交媒體上與客戶互動。 但是，一些常見的策略是：

• 使用有價值的信息評論目標帳戶的狀態更新。
• 在您的社交媒體上分享他們的內容或轉發他們的帖子。
• 鼓勵他們為您的產品或服務製作內容。
• 關注客戶喜歡的群組和頁面。

6. 有價值的定制內容

內容營銷是賬戶營銷的另一個最佳搭檔。 您可以將基於帳戶的營銷策略與內容營銷計劃相結合，以自己的方式推動價值最大化。

如今，人們喜歡在做出購買決定之前搜索品牌。 在這方面，內容在您的網站在搜索引擎上的排名中起著非常重要的作用。

因此，您可以使用您的帳戶數據生成高價值的內容來吸引潛在客戶的注意力。 您可以使用不同的內容類型來吸引潛在客戶，例如電子書、研究論文、報告、博客等。

例如，如果您銷售會計軟件，您可以製作可以幫助人們使用和更好地了解您的產品的內容。 此外，您應該嘗試不同的內容類型和样式，以了解哪種方法最能吸引實際客戶的注意力。

這裡可以以 HubSpot 為例。

資源

該品牌為企業和個人用戶提供多種解決方案，如銷售、營銷、CRM 等。因此，他們使用各種內容解決方案來吸引不同的用戶群。 他們在自己的網站上發布相關博客，創建報告和電子書。

因此，根據您的目標受眾和他們的需求，您可以製作可以幫助他們快速做出購買決定的內容。

7. 鉛特定報價

到目前為止，您已經收集了足夠的熱門賬戶數據。 因此，使用這些有價值的數據，您現在應該創建潛在客戶無法忽視的針對潛在客戶的優惠。

但是，在創建報價之前了解目標客戶的心態和要求非常重要。 那是因為每個客戶都有不同的需求。

假設您向初創公司和大型企業銷售業務自動化軟件。 在這裡，初創組織會對靈活的定價結構更感興趣，他們可以根據自己的預算進行調整。 另一方面，企業需要即時的客戶服務，因為他們無法承受業務運營中的一分鐘延遲。

因此，您應該了解潛在客戶的需求，並以此為基礎制定個性化優惠以吸引他們。

8. 使用銷售區域

這是一種獨特的基於帳戶的營銷策略，如今沒有多少公司在使用。 在此策略中，您將使用個人帳戶數據來尋找合適的銷售代表來轉換該帳戶。

該策略背後的簡單邏輯是每個銷售人員都是獨一無二的。 即使在您的銷售團隊中，每個人都有不同的技能和專長。 有些人可能擅長溝通，而另一些人可能擅長分析結果。

因此，您可以根據轉換特定線索所需的技能來選擇銷售代表。 這樣，您就可以派合適的人來轉換潛在客戶，這將顯著提高您的潛在客戶轉化率。

9. 定制你的社交廣告

截至 2020 年， 83% 的營銷專家使用社交媒體廣告與潛在客戶建立聯繫。 但是，您可以通過基於帳戶的營銷讓您的社交媒體廣告領先一步。

在這種基於帳戶的營銷策略中，您可以使用客戶的數據來製作個性化的社交廣告。 從設計到內容複製，您可以使用實時數據自定義數字廣告的各個方面。

如今，所有社交媒體渠道和搜索引擎都允許您根據年齡、人口統計位置和其他因素定位特定受眾。 您可以了解受眾的種族構成並通過廣告重新定位。

因此，將您的付費營銷廣告與 ABM 相結合，您可以顯著提高廣告效率。

10.舉辦個人聚會

我們要討論的最終基於帳戶的營銷策略是個人聚會。 事實上，入站營銷圍繞數字動態展開。 但是，我們不能忽視個人聯繫比數字數據更有效的事實。

無論您收集了多少有關潛在客戶的數據。 你仍然在與人打交道，所以他們的喜好隨時都可能改變。 您永遠不知道什麼會吸引客戶，什麼不會。

但是，當您通過手勢和麵部表情親自會見潛在客戶時，您可以更好地衡量他們的反應。 此外，您可以立即回答他們的問題並激勵他們購買您的產品。

因此，您應該偶爾組織與現有和潛在客戶的聚會。 在世界許多地方，仍然不允許舉行實體會議。 因此，您可以使用網絡研討會與觀眾互動。

除此之外，您還可以在社交媒體上直播並回答客戶的問題。 例如，Instagram 和 Facebook 提供了直播和與觀眾互動的功能。

但是，如果您所在地區開放實體聚會，請利用它們。 在當地咖啡館舉辦活動、展覽會、會議或小型聚會，與您的客戶建立個人聯繫。

讓我們選擇您的基於帳戶的營銷策略！

基於帳戶的營銷是一種更深層次的營銷概念。 ABM 涉及許多層次，營銷人員可以利用這些層次來推動最大的結果。

您可以將 ABM 與電子郵件、社交媒體或數字廣告配對。 您所需要的只是可靠的數據，您可以在營銷渠道中部署不同的基於帳戶的營銷策略。

為了獲得可靠的數據，您需要使用不同的營銷工具，如電子郵件跟踪器、CRM、網絡分析等。

因此，您應該首先選擇一個 ABM 策略，然後再獲得一個工具來部署它。

現在，我們已經分享了最好的 10 種 ABM 策略。 現在讓我們選擇一個並在 2022 年提升您的營銷績效。