10 estratégias de marketing baseadas em contas úteis para todos os profissionais de marketing em 2022

O cenário do marketing B2B está mudando drasticamente. Está ficando mais complexo e pessoal devido à digitalização.

Assim, os profissionais de marketing B2B precisam explorar os canais de marketing baseados em contas hoje mais do que nunca. A abordagem ABM pode ajudar os profissionais de marketing a otimizar suas operações e se concentrar em contas de alto valor.

Ele dará a direção certa para suas estratégias de geração de leads. O ABM ajuda você a focar nos leads relevantes, eliminando todos os leads irrelevantes do seu funil.

Muitos profissionais de marketing estão usando o ABM hoje e compartilhando feedback positivo, como:

• 80% dos profissionais de marketing disseram que o ABM superou suas táticas de marketing em termos de ROI.
• 84% disseram que o ABM ajudou a reter e expandir os relacionamentos existentes com os clientes.
• Em 2021, 67% dos profissionais de marketing já estão aproveitando o marketing baseado em contas.

Então, se você planeja implantar estratégias de marketing baseadas em contas em seu funil de marketing, mas não sabe por onde começar? Em seguida, mapeamos as 10 principais estratégias de ABM que todo profissional de marketing deve conhecer em 2022. Então, vamos começar com o ABM.

As 10 principais estratégias de marketing baseadas em contas em 2022

O marketing baseado em contas ajuda a direcionar a conta certa. Isso ajuda ainda mais a melhorar o ROI e as taxas de geração de leads para os profissionais de marketing. Mas isso só é possível quando eles seguem estratégias precisas de marketing baseadas em contas, como:

1. Concentre-se em reter clientes

As equipes de marketing estão tão absortas em gerar e capturar novos leads que não prestam atenção aos clientes existentes. E isso é um grande engano.

O motivo?

É uma probabilidade de 60% a 70% de que seus clientes existentes possam comprar de você novamente. Além disso, existe a probabilidade de que apenas 5% a 20% dos clientes comprem em uma primeira tentativa. Mesmo nesse caso, você ainda tem chances 40% maiores de vender seus produtos ou serviços para seus clientes existentes.

Uma vez que a estratégia simples de marketing baseada em contas é segmentar contas de alto valor. Portanto, você não encontrará contas com peso maior do que seus clientes antigos.

No topo, você já tem dados sobre as necessidades e pontos problemáticos de seu cliente. E seus clientes já estão familiarizados com sua marca. Portanto, não há necessidade de uma introdução básica.

Você pode usar e-mails, conteúdo ou chamadas pessoais para alcançar seus clientes e começar a vendê-los sem problemas. Isso acelerará o processo de conversão e reduzirá os custos de marketing.

2. Explore a Persona do Comprador Semelhante

Depois de começar a vender para seus clientes existentes, você pode notar um padrão específico entre seus clientes. Por exemplo, eles podem pertencer a um determinado gênero, faixa de renda ou área geográfica.

Isso mostrará que tipo de pessoa tem mais probabilidade de comprar seus produtos. Portanto, a próxima estratégia de marketing baseada em contas é entender seus clientes atuais e criar uma persona de cliente semelhante.

Por exemplo, se seus clientes vêm do mercado latino-americano, você pode segmentar essa região para encontrar novos clientes em potencial. Você pode gerar anúncios gráficos em plataformas de mídia social segmentadas para essa região.

A lógica simples por trás dessa tática de ABM é que, se as vendas mais altas vêm de um determinado tipo de cliente, você deve explorá-lo ainda mais para gerar mais leads. Isso o ajudará a encontrar novos clientes em potencial mais rapidamente, pois você está segmentando uma pequena base de público.

3. E-mails personalizados

E-mail marketing e ABM é a combinação perfeita. Depois de identificar suas contas quentes, a criação de conteúdo de e-mail personalizado se tornará mais fácil para elas.

De acordo com um estudo , o corpo do e-mail personalizado tem uma taxa de abertura de 29,95% e uma taxa de cliques de 5,03%.

Assim, você pode criar campanhas de email marketing personalizadas com base nos pontos problemáticos do seu cliente para melhorar sua taxa de conversão. Aqui estão algumas coisas a considerar ao redigir e-mails personalizados:

• Torne seus e-mails visualmente atraentes usando modelos de e-mail personalizados ou pré-fabricados.
• Adicione toques pessoais à linha de assunto do seu e-mail porque manchetes irrealistas sempre acabam na pasta de spam.
• Use os dados do cliente para criar e escrever o conteúdo do e-mail.
• Escreva conteúdo de e-mail com base na posição de um lead em seu funil de marketing.
• Faça testes A/B em e-mails considerando a persona do seu comprador.
• Monitore constantemente o desempenho de suas campanhas de email marketing ABM.

Essa estratégia de marketing baseada em contas tem sido usada por muitas marcas B2B em todo o mundo. Por exemplo, Lately é um programa de conteúdo e mídia social baseado em IA que usou táticas ABM para criar e-mails com vídeos.

Fonte

Recentemente usei vídeos de interação individual para estabelecer conexões pessoais com assinantes e envolvê-los.

4. Personalize seu site

A estratégia de marketing baseada em conta mais comum e não utilizada é a personalização do site. Não importa quantos e-mails personalizados ou diretos você envie – a jornada final do cliente será concluída em seu site.

Portanto, você deve usar os dados de seus clientes para personalizar seu site para obter o máximo de resultados. Do layout do site ao conteúdo, todos os aspectos devem ser projetados para motivar seus visitantes a agir.

Aqui estão algumas dicas que você pode usar para criar um site centrado no cliente:

• Faça um brainstorming de diferentes ideias de personalização de sites e implemente-as. Monitore o impacto de cada detalhe personalizado e use aquele que traz o máximo de resultados do seu jeito.
• Segmente seu público em dois grupos e crie layouts de sites separados para ambos. Agora, monitore o desempenho de ambos os sites para selecionar o melhor.
• Monitore constantemente o comportamento e as interações de seu público em seu site. Dessa forma, você pode fazer alterações em tempo real para aumentar o engajamento em seu site.

Para personalizar seu site, você precisa usar ferramentas de análise da web para monitorar o comportamento do seu público. Muitas ótimas ferramentas analíticas da web estão disponíveis atualmente, como Google Analytics, MonsterInsights, etc.

5. Envolva-se com seu público nas mídias sociais

A mídia social está em toda parte hoje. Em 2020, mais de 3,6 bilhões estavam disponíveis nas mídias sociais. Mas espera-se que chegue a 4,41 bilhões em 2025.

Isso significa que a maioria dos seus clientes está presente nas mídias sociais. Assim, você pode aproveitar as plataformas de mídia social para coletar informações e interagir com elas.

Nesta estratégia de marketing baseada em contas, você deve usar um chapéu de detetive e caçar seus clientes em potencial nas redes sociais. Para entender suas preferências, você precisa observar seus comentários, postagens, seguidores e outras atividades nas plataformas de mídia social.

Além disso, você pode enviar mensagens diretamente para seus clientes em potencial para estabelecer um relacionamento pessoal com eles. Segundo a Forbes , as mensagens diretas têm uma taxa de resposta maior de 4,4% em comparação com 0,12% dos e-mails.

Com o tempo, os profissionais de marketing B2B podem desenvolver um plano estratégico para interagir com seus clientes nas mídias sociais. No entanto, algumas estratégias comuns são:

• Comente as atualizações de status da sua conta de destino com informações valiosas.
• Compartilhe seu conteúdo ou retuite suas postagens em suas mídias sociais.
• Incentive-os a produzir conteúdo para seus produtos ou serviços.
• Siga grupos e páginas curtidas por seus clientes.

6. Conteúdo personalizado valioso

O marketing de conteúdo é outro melhor parceiro do marketing baseado em contas. Você pode combinar suas estratégias de marketing baseadas em contas com seu plano de marketing de conteúdo para gerar o máximo de valor do seu jeito.

Hoje, as pessoas gostam de pesquisar sobre marcas antes de tomar uma decisão de compra. Nisso, o conteúdo desempenha um papel muito importante na classificação do seu site nos mecanismos de pesquisa.

Assim, você pode usar os dados de sua conta para gerar conteúdo de alto valor para atrair a atenção de clientes em potencial. Você pode usar diferentes tipos de conteúdo para envolver seus clientes em potencial, como e-books, artigos de pesquisa, relatórios, blogs e muito mais.

Por exemplo, se você vende software de contabilidade, pode produzir conteúdos que possam ajudar as pessoas a usar e entender melhor o seu produto. Além disso, você deve experimentar diferentes tipos e estilos de conteúdo para entender qual método funcionou melhor para atrair a atenção de seus clientes reais.

Aqui você pode usar o HubSpot como exemplo.

Fonte

A marca oferece uma variedade de soluções para usuários empresariais e individuais, como vendas, marketing, CRM, etc. Portanto, eles usam várias soluções de conteúdo para atrair diferentes grupos de usuários. Eles publicam blogs relevantes em seu site, criam relatórios e ebooks.

Assim, dependendo do seu público-alvo e de suas necessidades, você pode produzir conteúdos que possam ajudá-los a tomar decisões de compra rápidas.

7. Ofertas específicas de leads

Até agora, você reuniu dados suficientes sobre suas contas quentes. Portanto, usando esses dados valiosos, você deve criar ofertas específicas para leads que seus clientes em potencial não possam ignorar.

No entanto, é importante entender a mentalidade e os requisitos de suas contas-alvo antes de criar uma oferta. Isso porque cada cliente tem necessidades diferentes.

Suponha que você venda software de automação comercial para startups e grandes empresas. Aqui, as organizações iniciantes estariam mais interessadas em estruturas de preços flexíveis que possam ajustar de acordo com seu orçamento. Por outro lado, as empresas precisariam de serviços instantâneos ao cliente, pois não podem se dar ao luxo de um minuto de atraso em suas operações comerciais.

Portanto, você deve entender as necessidades de seus potenciais clientes e, a partir disso, elaborar ofertas personalizadas para atraí-los.

8. Use Territórios de Vendas

Esta é uma estratégia única de marketing baseada em contas que poucas empresas estão usando hoje. Nesta estratégia, você usará dados de contas individuais para encontrar um representante de vendas adequado para converter essa conta.

A lógica simples por trás dessa estratégia é que cada vendedor é único. Mesmo em sua equipe de vendas, cada pessoa tem habilidades e conhecimentos diferentes. Alguns podem ser bons em comunicação e outros podem analisar resultados.

Portanto, você pode selecionar um representante de vendas com base nas habilidades necessárias para converter um determinado lead. Dessa forma, você pode enviar a pessoa certa para converter um lead, o que aumentará drasticamente sua taxa de conversão de leads.

9. Personalize seus anúncios sociais

Em 2020, 83% dos especialistas em marketing usam anúncios de mídia social para se conectar com seus leads em potencial. No entanto, você pode levar seus anúncios de mídia social um passo à frente com o marketing baseado em conta.

Nesta estratégia de marketing baseada em contas, você pode usar os dados de seus clientes para criar anúncios sociais personalizados. Do design à cópia do conteúdo, você pode personalizar cada aspecto do anúncio digital com seus dados em tempo real.

Hoje, todos os canais de mídia social e mecanismos de pesquisa permitem segmentar públicos específicos com base na idade, localização demográfica e outros fatores. Você pode entender a composição étnica do seu público e redirecionar por meio de anúncios.

Portanto, combinando seus anúncios de marketing pago com ABM, você pode melhorar drasticamente a eficiência de seus anúncios.

10. Organizar encontros pessoais

A estratégia final de marketing baseada em contas que gostaríamos de discutir são os encontros pessoais. De fato, o inbound marketing gira em torno da dinâmica digital. Mas não podemos ignorar o fato de que a conexão pessoal é mais eficaz do que os dados digitais.

Não importa quantos dados você coleta sobre seus leads em potencial. Você ainda está lidando com humanos, então suas preferências podem mudar a qualquer momento. Você nunca sabe o que marca um cliente e o que não.

No entanto, você pode avaliar melhor a resposta deles quando conhecer pessoalmente seus clientes em potencial por meio de gestos com as mãos e expressões faciais. Além disso, você pode responder imediatamente às perguntas deles e motivá-los a comprar seu produto.

Assim, você deve organizar encontros ocasionais com seus clientes existentes e potenciais. Em muitas partes do mundo, as reuniões físicas ainda não são permitidas. Assim, você pode usar webinars para interagir com seu público.

Além disso, você pode ir ao vivo nas mídias sociais e responder às perguntas de seus clientes. Por exemplo, o Instagram e o Facebook fornecem recursos para entrar no ar e interagir com seu público.

No entanto, se as reuniões físicas estiverem abertas em sua área, aproveite-as. Organize eventos, feiras, conferências ou pequenas reuniões em cafés locais para estabelecer uma conexão pessoal com seus clientes.

Vamos escolher sua estratégia de marketing baseada em contas!

O marketing baseado em contas é um conceito de marketing mais profundo. Muitas camadas estão envolvidas no ABM que os profissionais de marketing podem explorar para gerar resultados máximos.

Você pode emparelhar o ABM com e-mails, mídias sociais ou anúncios digitais. Tudo o que você precisa são dados confiáveis ​​e pode implantar diferentes estratégias de marketing baseadas em contas em seu funil de marketing.

E para obter dados confiáveis, você precisa usar diferentes ferramentas de marketing, como rastreadores de e-mail, CRM, análise da web e muito mais.

Portanto, você deve primeiro escolher uma estratégia de ABM e depois obter uma ferramenta para implantá-la.

Agora, já compartilhamos as 10 melhores estratégias de ABM. Vamos agora escolher um e impulsionar seu desempenho de marketing em 2022.