2022'de Her Pazarlamacı İçin Yararlı 10 Hesap Temelli Pazarlama Stratejisi

B2B pazarlama ortamı önemli ölçüde değişiyor. Dijitalleşme nedeniyle daha karmaşık ve kişisel hale geliyor.

Bu nedenle, B2B pazarlamacılarının hesap tabanlı pazarlama kanallarını bugün her zamankinden daha fazla keşfetmesi gerekiyor. ABM yaklaşımı, pazarlamacıların operasyonlarını kolaylaştırmasına ve yüksek değerli hesaplara odaklanmasına yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteri yaratma stratejilerinize doğru yönü verecektir. ABM, ilgili müşteri adaylarına odaklanmanıza yardımcı olur ve dönüşüm huninizdeki tüm alakasız müşteri adaylarını ortadan kaldırır.

Birçok pazarlamacı bugün ABM kullanıyor ve aşağıdakiler gibi olumlu geri bildirimler paylaşıyor:

• Pazarlamacıların %80'i , yatırım getirisi sıralamasında ABM'nin pazarlama taktiklerini geride bıraktığını söyledi.
• %84'ü ABM'nin mevcut müşteri ilişkilerini korumaya ve genişletmeye yardımcı olduğunu söyledi.
• 2021 itibariyle, pazarlamacıların %67'si zaten hesaba dayalı pazarlamadan yararlanıyor.

Öyleyse, pazarlama huninizde hesap tabanlı pazarlama stratejileri kullanmayı planlıyor ancak nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız? Ardından, 2022'de her pazarlamacının bilmesi gereken en iyi 10 ABM stratejisini belirledik. O halde ABM'ye başlayalım.

2022'de En İyi 10 Hesaba Dayalı Pazarlama Stratejisi

Hesap tabanlı pazarlama , doğru hesabı hedeflemeye yardımcı olur. Bu, pazarlamacılar için yatırım getirisini ve olası satış yaratma oranlarını iyileştirmeye yardımcı olur. Ancak bu, yalnızca doğru hesap tabanlı pazarlama stratejilerini takip ettiklerinde mümkündür, örneğin:

1. Müşterileri Elde Tutmaya Odaklanma

Pazarlama ekipleri, yeni müşteri adayları yaratmaya ve yakalamaya kendilerini o kadar kaptırmıştır ki, mevcut müşterilerine hiç dikkat etmezler. Ve bu büyük bir gaf.

Nedeni?

Mevcut müşterilerinizin sizden tekrar satın alma olasılığı %60 - %70'dir. Ek olarak, müşterilerin yalnızca %5 ila %20'sinin ilk denemede satın alma olasılığı vardır. Bu durumda bile, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi mevcut müşterilerinize satma şansınız %40 daha yüksektir .

Hesap tabanlı basit pazarlama stratejisi , yüksek değerli hesapları hedeflemek olduğundan. Böylece, eski müşterilerinizden daha yüksek ağırlıklı hesaplar bulamazsınız.

Her şeyden önce, müşterinizin ihtiyaçları ve sorunlu noktalarıyla ilgili verileriniz zaten var. Ve müşterileriniz zaten markanıza aşinadır. Yani temel bir girişe gerek yok.

Müşterilerinize ulaşmak için e-postaları, içerikleri veya kişisel aramaları kullanabilir ve hiç uzatmadan onları satmaya başlayabilirsiniz. Bu, dönüşüm sürecini hızlandıracak ve pazarlama maliyetlerini azaltacaktır.

2. Benzer Alıcının Kişiliğini Keşfedin

Mevcut müşterilerinize satış yapmaya başladığınızda, müşterileriniz arasında belirli bir model fark edebilirsiniz. Örneğin, belirli bir cinsiyete, gelir grubuna veya coğrafi bölgeye ait olabilirler.

Bu, ne tür insanların ürünlerinizi satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu size gösterecektir. Bu nedenle, bir sonraki hesap tabanlı pazarlama stratejisi, mevcut müşterilerinizi anlamak ve ardından benzer bir müşteri kişiliği oluşturmaktır.

Örneğin, müşterileriniz Latin Amerika pazarından geliyorsa, yeni potansiyel müşteriler bulmak için bu bölgeyi hedefleyebilirsiniz. Bu bölgeyi hedefleyen sosyal medya platformlarında görüntülü reklamlar oluşturabilirsiniz.

Bu ABM taktiğinin arkasındaki basit mantık, belirli bir müşteri türünden daha yüksek satışlar geliyorsa, daha fazla müşteri adayı oluşturmak için bundan daha fazla yararlanmanız gerektiğidir. Küçük bir kitle tabanını hedeflediğiniz için yeni potansiyel müşterileri daha hızlı bulmanıza yardımcı olacaktır.

3. Kişiselleştirilmiş E-postalar

E-posta pazarlaması ve ABM, cennette yapılan eşleşmedir. Hot hesaplarınızı belirledikten sonra, kişiselleştirilmiş e-posta içeriği oluşturmak onlar için daha kolay hale gelecektir.

Bir araştırmaya göre, kişiselleştirilmiş e-posta gövdesi %29,95 açılma oranına ve %5,03 tıklama oranına sahiptir.

Böylece, dönüşüm oranınızı artırmak için müşterinizin sorunlarına dayalı kişiselleştirilmiş e-posta pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz. Kişiselleştirilmiş e-postalar hazırlarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç şey:

• Özel veya önceden hazırlanmış e-posta şablonlarını kullanarak e-postalarınızı görsel olarak çekici hale getirin.
• E-postanızın konu satırına kişisel dokunuşlar ekleyin çünkü gerçekçi olmayan başlıklar her zaman istenmeyen posta klasörüne düşer.
• E-posta içeriği tasarlamak ve yazmak için müşteri verilerinizi kullanın.
• Pazarlama huninizdeki bir olası satışın konumuna göre e-posta içeriği yazın.
• Alıcınızın kişiliğini göz önünde bulundurarak e-postalarda A/B testleri yapın.
• ABM e-posta pazarlama kampanyalarınızın performansını sürekli izleyin.

Bu hesap tabanlı pazarlama stratejisi, dünya çapında birçok B2B markası tarafından kullanılmıştır. Örneğin Lately, videolar içeren e-postalar oluşturmak için ABM taktiklerini kullanan yapay zeka tabanlı bir içerik ve sosyal medya programıdır.

Kaynak

Son zamanlarda, abonelerle kişisel bağlantılar kurmak ve onlarla etkileşim kurmak için bire bir etkileşim videoları kullandı.

4. Web Sitenizi Özelleştirin

En yaygın ve kullanılmayan hesap tabanlı pazarlama stratejisi, web sitesi özelleştirmesidir. Ne kadar kişiselleştirilmiş veya doğrudan e-posta gönderirseniz gönderin, müşterinin son yolculuğu web sitenizde tamamlanacaktır.

Bu nedenle, maksimum sonuç elde etmek için web sitenizi özelleştirmek için müşterilerinizin verilerini kullanmalısınız. Web sitenizin düzeninden içeriğine kadar her yönü, ziyaretçilerinizi harekete geçmeye motive edecek şekilde tasarlanmalıdır.

Müşteri odaklı bir web sitesi oluşturmak için kullanabileceğiniz birkaç ipucu:

• Farklı web sitesi kişiselleştirme fikirleri üzerinde beyin fırtınası yapın ve bunları uygulayın. Kişiselleştirilmiş her ayrıntının etkisini izleyin ve size en yüksek sonuçları getireni kullanın.
• Kitlenizi iki gruba ayırın ve her ikisi için de ayrı web sitesi düzeni oluşturun. Şimdi, en iyisini seçmek için her iki web sitesinin performansını izleyin.
• Hedef kitlenizin sitenizdeki davranışlarını ve etkileşimlerini sürekli olarak izleyin. Bu şekilde, web sitenizdeki etkileşimi artırmak için gerçek zamanlı olarak değişiklikler yapabilirsiniz.

Web sitenizi özelleştirmek için, kitlenizin davranışını izlemek üzere web analitiği araçlarını kullanmanız gerekir. Google Analytics, MonsterInsights vb. gibi birçok harika web analitik aracı bugünlerde mevcuttur.

5. Kitlenizle Sosyal Medyada Etkileşime Geçin

Sosyal medya bugün her yerde. 2020 itibariyle, sosyal medyada 3,6 milyardan fazla kişi mevcuttu. Ancak 2025 yılında 4,41 milyara ulaşması bekleniyor.

Bu, müşterilerinizin çoğunluğunun sosyal medyada mevcut olduğu anlamına gelir. Böylece, bilgi toplamak ve onlarla etkileşim kurmak için sosyal medya platformlarından yararlanabilirsiniz.

Bu hesap tabanlı pazarlama stratejisinde, bir dedektif şapkası takmalı ve potansiyel müşterilerinizi sosyal medyada avlamalısınız. Tercihlerini anlamak için sosyal medya platformlarındaki yorumlarını, gönderilerini, takipçilerini ve diğer aktivitelerini gözlemlemelisiniz.

Bunun yanı sıra potansiyel müşterilerinize doğrudan mesaj atarak onlarla kişisel bir ilişki kurabilirsiniz. Forbes'a göre doğrudan mesajlar, e-postaların %0,12'sine kıyasla %4,4'lük daha yüksek bir yanıt oranına sahiptir.

Zamanla, B2B pazarlamacıları, müşterileriyle sosyal medyada etkileşim kurmak için stratejik bir plan geliştirebilir. Ancak, bazı yaygın stratejiler şunlardır:

• Değerli bilgilerle hedeflenen hesabınızın durum güncellemeleri hakkında yorum yapın.
• İçeriğini paylaşın veya gönderilerini sosyal medyanızda retweetleyin.
• Onları ürünleriniz veya hizmetleriniz için içerik üretmeye teşvik edin.
• Müşterilerinizin beğendiği grupları ve sayfaları takip edin.

6. Değerli Özel İçerik

İçerik pazarlaması, hesap tabanlı pazarlamanın bir başka en iyi ortağıdır. Yolunuzdaki maksimum değeri elde etmek için hesap tabanlı pazarlama stratejilerinizi içerik pazarlama planınızla birleştirebilirsiniz.

Günümüzde insanlar satın alma kararı vermeden önce markalar hakkında arama yapmayı seviyor. Bunda içerik, web sitenizi arama motorlarında sıralamada çok hayati bir rol oynar.

Böylece, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için yüksek değerli içerik oluşturmak için hesap verilerinizi kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek için e-kitaplar, araştırma raporları, raporlar, bloglar ve daha fazlası gibi farklı içerik türlerini kullanabilirsiniz.

Örneğin, muhasebe yazılımı satıyorsanız, insanların ürününüzü kullanmasına ve daha iyi anlamasına yardımcı olabilecek içerikler üretebilirsiniz. Ayrıca, gerçek müşterilerinizin dikkatini çekmek için hangi yöntemin en çok işe yaradığını anlamak için farklı içerik türleri ve stilleri denemelisiniz.

Burada HubSpot'u örnek olarak alabilirsiniz.

Kaynak

Marka, ticari ve bireysel kullanıcılara satış, pazarlama, CRM gibi çeşitli çözümler sunuyor. Bu nedenle farklı kullanıcı gruplarını çekmek için çeşitli içerik çözümleri kullanıyor. İlgili blogları web sitelerinde yayınlar, raporlar ve e-kitaplar oluştururlar.

Böylece hedef kitlenize ve ihtiyaçlarına göre hızlı satın alma kararı vermelerine yardımcı olacak içerikler üretebilirsiniz.

7. Potansiyel Müşteriye Özel Teklifler

Şimdiye kadar, sıcak hesaplarınız hakkında yeterli veri topladınız. Dolayısıyla, bu değerli verileri kullanarak, potansiyel müşterilerinizin göz ardı edemeyecekleri olası satışlara özel teklifler oluşturmalısınız.

Ancak, bir teklif oluşturmadan önce hedeflenen hesaplarınızın zihniyetini ve gereksinimlerini anlamanız önemlidir. Çünkü her müşterinin farklı ihtiyaçları vardır.

Hem yeni kurulan şirketlere hem de büyük işletmelere iş otomasyonu yazılımı sattığınızı varsayalım. Burada start-up organizasyonları bütçelerine göre ayarlayabilecekleri esnek fiyatlandırma yapılarıyla daha çok ilgileneceklerdir. Öte yandan, işletmeler ticari faaliyetlerinde bir dakikalık gecikmeyi göze alamayacakları için anında müşteri hizmetlerine ihtiyaç duyacaklardır.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin gereksinimlerini anlamalı ve buna dayalı olarak onları çekmek için kişiselleştirilmiş teklifler hazırlamalısınız.

8. Satış Bölgelerini Kullanın

Bu, bugün pek çok şirketin kullanmadığı, hesap tabanlı benzersiz bir pazarlama stratejisidir. Bu stratejide, o hesabı dönüştürmek üzere uygun bir satış temsilcisi bulmak için bireysel hesap verilerini kullanacaksınız.

Bu stratejinin arkasındaki basit mantık, her satış elemanının benzersiz olmasıdır. Satış ekibinizde bile her kişinin farklı becerileri ve uzmanlığı vardır. Bazıları iletişimde iyi olabilir ve diğerleri sonuçları analiz etmede olabilir.

Bu nedenle, belirli bir müşteri adayını dönüştürmek için gereken becerilere dayalı olarak bir satış temsilcisi seçebilirsiniz. Bu şekilde, potansiyel müşteri dönüştürmesi için doğru kişiyi gönderebilirsiniz, bu da müşteri adayı dönüşüm oranınızı önemli ölçüde artıracaktır.

9. Sosyal Reklamlarınızı Özelleştirin

2020 itibariyle, pazarlama uzmanlarının %83'ü potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmak için sosyal medya reklamlarını kullanıyor. Ancak hesap bazlı pazarlama ile sosyal medya reklamlarınızı bir adım öteye taşıyabilirsiniz.

Hesap tabanlı bu pazarlama stratejisinde, kişiselleştirilmiş sosyal reklamlar oluşturmak için müşterilerinizin verilerini kullanabilirsiniz. Tasarımdan içerik kopyasına kadar, dijital reklamın her yönünü gerçek zamanlı verilerinizle özelleştirebilirsiniz.

Bugün, tüm sosyal medya kanalları ve arama motorları, yaş, demografik konum ve diğer faktörlere göre belirli kitleleri hedeflemenize olanak tanır. Kitlenizin etnik yapısını anlayabilir ve reklamlar aracılığıyla yeniden hedefleyebilirsiniz.

Böylece, ücretli pazarlama reklamlarınızı ABM ile birleştirerek, reklamlarınızın verimliliğini önemli ölçüde artırabilirsiniz.

10. Kişisel Buluşmalar Düzenleyin

Tartışmak istediğimiz nihai hesap tabanlı pazarlama stratejisi, kişisel buluşmalardır. Gerçekten de, gelen pazarlama dijital dinamikler etrafında döner. Ancak kişisel bağlantının dijital verilerden daha etkili olduğu gerçeğini göz ardı edemeyiz.

Potansiyel müşteri adaylarınız hakkında ne kadar veri toplarsanız toplayın. Hâlâ insanlarla uğraşıyorsunuz, dolayısıyla tercihleri ​​her an değişebilir. Bir müşteriyi neyin işaretleyip neyin etkilemediğini asla bilemezsiniz.

Bununla birlikte, potansiyel müşterilerinizle el hareketleri ve yüz ifadeleri aracılığıyla kişisel olarak tanıştığınızda tepkilerini daha iyi ölçebilirsiniz. Ayrıca sorularını anında cevaplayabilir ve onları ürününüzü satın almaya motive edebilirsiniz.

Bu nedenle, mevcut ve potansiyel müşterilerinizle ara sıra buluşmalar düzenlemelisiniz. Dünyanın birçok yerinde fiziksel toplantılara hala izin verilmiyor. Böylece, hedef kitlenizle etkileşim kurmak için web seminerlerini kullanabilirsiniz.

Bunun yanı sıra sosyal medya üzerinden canlı yayına geçebilir ve müşterilerinizin sorularını yanıtlayabilirsiniz. Örneğin, Instagram ve Facebook, canlı yayına geçmek ve hedef kitlenizle etkileşim kurmak için özellikler sunar.

Ancak, bölgenizde fiziksel toplantılar açıksa, onlardan yararlanın. Müşterilerinizle kişisel bir bağ kurmak için yerel kafelerde etkinlikler, fuarlar, konferanslar veya küçük buluşma oturumları düzenleyin.

Hesaba Dayalı Pazarlama Stratejinizi Seçelim!

Hesap tabanlı pazarlama, daha derin bir pazarlama konseptidir. ABM'de, pazarlamacıların maksimum sonuçları elde etmek için yararlanabilecekleri birçok katman yer alır.

ABM'yi e-postalar, sosyal medya veya dijital reklamlarla eşleştirebilirsiniz. İhtiyacınız olan tek şey güvenilir verilerdir ve pazarlama huninizde farklı hesaba dayalı pazarlama stratejileri uygulayabilirsiniz.

Güvenilir veriler elde etmek için e-posta izleyicileri, CRM, web analitiği ve daha fazlası gibi farklı pazarlama araçlarını kullanmanız gerekir.

Bu nedenle, önce bir ABM stratejisi seçmeli ve ardından onu devreye almak için bir araç edinmelisiniz.

Şimdi, en iyi 10 ABM stratejisini zaten paylaştık. Şimdi bir tane seçelim ve 2022'de pazarlama performansınızı artıralım.