10 strategie di marketing basate sull'account utili per ogni marketer nel 2022

Il panorama del marketing B2B sta cambiando radicalmente. Sta diventando più complesso e personale a causa della digitalizzazione.

Pertanto, i marketer B2B devono esplorare i canali di marketing basati sugli account oggi più che mai. L'approccio ABM può aiutare i professionisti del marketing a semplificare le loro operazioni e concentrarsi su account di alto valore.

Darà la giusta direzione alle tue strategie di lead generation. ABM ti aiuta a concentrarti sui lead rilevanti, eliminando tutti i lead irrilevanti dalla tua canalizzazione.

Molti professionisti del marketing utilizzano oggi l'ABM e condividono feedback positivi, ad esempio:

• L'80% dei marketer ha affermato che ABM ha superato le proprie tattiche di marketing in termini di ROI.
• L'84% ha affermato che ABM ha contribuito a mantenere ed espandere le relazioni con i clienti esistenti.
• A partire dal 2021, il 67% dei marketer sta già sfruttando il marketing basato sull'account.

Quindi, se prevedi di implementare strategie di marketing basate sull'account nella tua canalizzazione di marketing ma non sai da dove iniziare? Quindi, abbiamo mappato le 10 migliori strategie ABM che ogni marketer dovrebbe conoscere nel 2022. Quindi, iniziamo con ABM.

Le 10 migliori strategie di marketing basate sull'account nel 2022

Il marketing basato sull'account aiuta a scegliere come target l'account giusto. Ciò aiuta ulteriormente a migliorare il ROI e i tassi di generazione di lead per i professionisti del marketing. Ma questo è possibile solo quando seguono accurate strategie di marketing basate sull'account, come:

1. Concentrati sulla fidelizzazione dei clienti

I team di marketing sono così presi dalla generazione e dall'acquisizione di nuovi contatti che non prestano attenzione ai clienti esistenti. E questo è un grosso errore.

La ragione?

C'è una probabilità del 60% -70% che i tuoi clienti esistenti possano acquistare di nuovo da te. Inoltre, è probabile che solo dal 5% al ​​20% dei clienti acquisterà al primo tentativo. Anche in tal caso, hai ancora il 40% in più di possibilità di vendere i tuoi prodotti o servizi ai tuoi clienti esistenti.

Poiché la semplice strategia di marketing basata sull'account consiste nel prendere di mira account di alto valore. Quindi, non troverai account con peso maggiore rispetto ai tuoi vecchi clienti.

In alto, hai già i dati relativi alle esigenze e ai punti deboli del tuo cliente. E i tuoi clienti conoscono già il tuo marchio. Quindi, non c'è bisogno di un'introduzione di base.

Puoi utilizzare e-mail, contenuti o chiamate personali per raggiungere i tuoi clienti e iniziare a venderli senza problemi. Ciò accelererà il processo di conversione e ridurrà i costi di marketing.

2. Esplora la persona dell'acquirente simile

Una volta che inizi a vendere ai tuoi clienti esistenti, potresti notare uno schema specifico tra i tuoi clienti. Ad esempio, potrebbero appartenere a un determinato genere, fascia di reddito o area geografica.

Questo ti mostrerà quale tipo di persone è più propenso ad acquistare i tuoi prodotti. Quindi, la prossima strategia di marketing basata sull'account è comprendere i tuoi attuali clienti e quindi creare una persona del cliente simile.

Ad esempio, se i tuoi clienti provengono dal mercato latinoamericano, puoi scegliere come target questa regione per trovare nuovi potenziali clienti. Puoi generare annunci display su piattaforme di social media destinati a questa regione.

La semplice logica alla base di questa tattica ABM è che se le vendite più elevate provengono da un particolare tipo di cliente, dovresti sfruttarlo ulteriormente per generare più lead. Ti aiuterà a trovare nuovi potenziali clienti più velocemente mentre ti rivolgi a una piccola base di pubblico.

3. Email personalizzate

L'email marketing e l'ABM sono l'unione perfetta. Una volta identificati i tuoi account preferiti, la creazione di contenuti e-mail personalizzati diventerà più facile per loro.

Secondo uno studio , il corpo dell'e-mail personalizzata ha un tasso di apertura del 29,95% e un tasso di clic del 5,03%.

Pertanto, puoi creare campagne di email marketing personalizzate basate sui punti deboli del tuo cliente per migliorare il tuo tasso di conversione. Ecco alcune cose da considerare durante la stesura di email personalizzate:

• Rendi le tue e-mail visivamente accattivanti utilizzando modelli di e-mail personalizzati o predefiniti.
• Aggiungi tocchi personali alla riga dell'oggetto della tua email perché i titoli irrealistici finiscono sempre nella cartella spam.
• Usa i dati dei tuoi clienti per progettare e scrivere contenuti e-mail.
• Scrivi il contenuto dell'email in base alla posizione di un lead nella tua canalizzazione di marketing.
• Esegui test A/B sulle e-mail considerando la persona del tuo acquirente.
• Monitora costantemente le prestazioni delle tue campagne di email marketing ABM.

Questa strategia di marketing basata sull'account è stata utilizzata da molti marchi B2B in tutto il mondo. Ad esempio, Lately è un programma di contenuti e social media basato sull'intelligenza artificiale che ha utilizzato tattiche ABM per creare e-mail con video.

Fonte

Ultimamente ha utilizzato video di interazione individuale per stabilire connessioni personali con gli iscritti e coinvolgerli.

4. Personalizza il tuo sito web

La strategia di marketing basata sull'account più comune e inutilizzata è la personalizzazione del sito web. Indipendentemente dal numero di e-mail personalizzate o dirette che invii, il viaggio finale del cliente verrà completato sul tuo sito web.

Pertanto, dovresti utilizzare i dati dei tuoi clienti per personalizzare il tuo sito Web per ottenere i massimi risultati. Dal layout del tuo sito web al contenuto, ogni aspetto dovrebbe essere progettato per motivare i tuoi visitatori ad agire.

Ecco alcuni suggerimenti che puoi utilizzare per creare un sito Web incentrato sul cliente:

• Trova diverse idee per la personalizzazione del sito web e implementale. Monitora l'impatto di ogni dettaglio personalizzato e usa quello che porta i massimi risultati a modo tuo.
• Segmenta il tuo pubblico in due gruppi e crea layout di siti Web separati per entrambi. Ora, monitora le prestazioni di entrambi i siti Web per selezionare quello migliore.
• Monitora costantemente il comportamento e le interazioni del tuo pubblico sul tuo sito. In questo modo, puoi apportare modifiche in tempo reale per aumentare il coinvolgimento sul tuo sito web.

Per personalizzare il tuo sito web, devi utilizzare gli strumenti di analisi web per monitorare il comportamento del tuo pubblico. Al giorno d'oggi sono disponibili molti ottimi strumenti di analisi web, come Google Analytics, MonsterInsights, ecc.

5. Interagisci con il tuo pubblico sui social media

I social media sono ovunque oggi. Nel 2020, oltre 3,6 miliardi erano disponibili sui social media. Ma dovrebbe raggiungere i 4,41 miliardi nel 2025.

Ciò significa che la maggior parte dei tuoi clienti è presente sui social media. Quindi, puoi sfruttare le piattaforme dei social media per raccogliere informazioni e interagire con esse.

In questa strategia di marketing basata sull'account, devi indossare un cappello da detective e dare la caccia ai tuoi potenziali clienti sui social media. Per comprendere le loro preferenze, è necessario osservare i loro commenti, post, follower e altre attività sulle piattaforme dei social media.

Oltre a questo, puoi inviare messaggi direttamente ai tuoi potenziali clienti per stabilire un rapporto personale con loro. Secondo Forbes , i messaggi diretti hanno un tasso di risposta più elevato del 4,4% rispetto allo 0,12% delle e-mail.

Nel tempo, i marketer B2B possono sviluppare un piano strategico per interagire con i propri clienti sui social media. Tuttavia, alcune strategie comuni sono:

• Commenta gli aggiornamenti di stato del tuo account mirato con informazioni preziose.
• Condividi i loro contenuti o ritwitta i loro post sui tuoi social media.
• Incoraggiali a produrre contenuti per i tuoi prodotti o servizi.
• Segui i gruppi e le pagine che piacciono ai tuoi clienti.

6. Contenuti personalizzati di valore

Il content marketing è un altro miglior partner del marketing basato sull'account. Puoi combinare le tue strategie di marketing basate sull'account con il tuo piano di content marketing per ottenere il massimo valore a modo tuo.

Oggi alle persone piace cercare i marchi prima di prendere una decisione di acquisto. In questo, il contenuto gioca un ruolo molto vitale nel posizionamento del tuo sito web sui motori di ricerca.

Quindi, puoi utilizzare i dati dei tuoi account per generare contenuti di alto valore per attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Puoi utilizzare diversi tipi di contenuto per coinvolgere i tuoi potenziali clienti, come ebook, documenti di ricerca, rapporti, blog e altro ancora.

Ad esempio, se vendi software di contabilità, puoi produrre contenuti che possono aiutare le persone a utilizzare e comprendere meglio il tuo prodotto. Inoltre, dovresti sperimentare diversi tipi e stili di contenuto per capire quale metodo ha funzionato meglio per attirare l'attenzione dei tuoi clienti effettivi.

Qui puoi prendere HubSpot come esempio.

Fonte

Il marchio offre una varietà di soluzioni per utenti aziendali e individuali come vendite, marketing, CRM, ecc. Pertanto, utilizzano varie soluzioni di contenuto per attirare diversi gruppi di utenti. Pubblicano blog pertinenti sul loro sito Web, creano report ed ebook.

Quindi, a seconda del tuo pubblico mirato e delle sue esigenze, puoi produrre contenuti che possono aiutarli a prendere decisioni di acquisto rapide.

7. Offerte specifiche per lead

Ormai hai raccolto dati sufficienti sui tuoi account hot. Quindi, utilizzando questi preziosi dati, ora dovresti creare offerte specifiche per i lead che i tuoi potenziali clienti non possono ignorare.

Tuttavia, è importante comprendere la mentalità e i requisiti dei tuoi account mirati prima di creare un'offerta. Questo perché ogni cliente ha esigenze diverse.

Supponiamo di vendere software di automazione aziendale sia a startup che a grandi imprese. Qui, le organizzazioni di avvio sarebbero più interessate a strutture di prezzi flessibili che possono adattare in base al loro budget. D'altra parte, le aziende richiederebbero servizi clienti istantanei in quanto non possono permettersi un minuto di ritardo nelle loro operazioni commerciali.

Quindi, dovresti capire le esigenze dei tuoi potenziali clienti e, sulla base di ciò, elaborare offerte personalizzate per attirarli.

8. Utilizzare i territori di vendita

Questa è una strategia di marketing unica basata sull'account che non molte aziende utilizzano oggi. In questa strategia, utilizzerai i dati del singolo account per trovare un rappresentante di vendita adatto a convertire quell'account.

La semplice logica alla base di questa strategia è che ogni venditore è unico. Anche nel tuo team di vendita, ogni persona ha abilità e competenze diverse. Alcuni potrebbero essere bravi nella comunicazione e altri potrebbero essere nell'analisi dei risultati.

Pertanto, puoi selezionare un rappresentante di vendita in base alle competenze richieste per convertire un determinato lead. In questo modo, puoi inviare la persona giusta per convertire un lead, il che aumenterà notevolmente il tasso di conversione del lead.

9. Personalizza i tuoi annunci social

A partire dal 2020, l'83% degli esperti di marketing utilizza gli annunci sui social media per connettersi con i propri potenziali contatti. Tuttavia, puoi portare i tuoi annunci sui social media un passo avanti con il marketing basato sull'account.

In questa strategia di marketing basata sull'account, puoi utilizzare i dati dei tuoi clienti per creare annunci social personalizzati. Dal design alla copia del contenuto, puoi personalizzare ogni aspetto dell'annuncio digitale con i tuoi dati in tempo reale.

Oggi, tutti i canali di social media e i motori di ricerca ti consentono di indirizzare un pubblico specifico in base all'età, alla posizione demografica e ad altri fattori. Puoi capire la composizione etnica del tuo pubblico e il retargeting tramite gli annunci.

Pertanto, combinando i tuoi annunci di marketing a pagamento con ABM, puoi migliorare notevolmente l'efficienza dei tuoi annunci.

10. Ospita Meetup personali

L'ultima strategia di marketing basata sull'account di cui vorremmo discutere sono i meetup personali. In effetti, il marketing inbound ruota attorno alle dinamiche digitali. Ma non possiamo ignorare il fatto che la connessione personale è più efficace dei dati digitali.

Non importa quanti dati raccogli sui tuoi potenziali lead. Hai ancora a che fare con gli umani, quindi le loro preferenze possono cambiare in qualsiasi momento. Non sai mai cosa colpisce un cliente e cosa no.

Tuttavia, puoi valutare meglio la loro risposta quando incontri personalmente i tuoi potenziali clienti attraverso i gesti delle mani e le espressioni facciali. Inoltre, puoi rispondere immediatamente alle loro domande e motivarli ad acquistare il tuo prodotto.

Pertanto, dovresti organizzare incontri occasionali con i tuoi clienti esistenti e potenziali. In molte parti del mondo gli incontri fisici non sono ancora consentiti. Quindi, puoi utilizzare i webinar per interagire con il tuo pubblico.

Oltre a questo, puoi andare in diretta sui social media e rispondere alle domande dei tuoi clienti. Ad esempio, Instagram e Facebook forniscono funzionalità per andare in diretta e interagire con il tuo pubblico.

Tuttavia, se nella tua zona sono aperti incontri fisici, sfruttali. Organizza eventi, fiere, conferenze o piccoli incontri nei bar locali per stabilire un legame personale con i tuoi clienti.

Scegliamo la tua strategia di marketing basata sull'account!

Il marketing basato sull'account è un concetto di marketing più profondo. Molti livelli sono coinvolti nell'ABM che i professionisti del marketing possono sfruttare per ottenere i massimi risultati.

Puoi associare ABM a e-mail, social media o annunci digitali. Tutto ciò di cui hai bisogno sono dati affidabili e puoi implementare diverse strategie di marketing basate sull'account nella tua canalizzazione di marketing.

E per ottenere dati affidabili, è necessario utilizzare diversi strumenti di marketing come tracker e-mail, CRM, analisi web e altro ancora.

Quindi, dovresti prima scegliere una strategia ABM e poi ottenere uno strumento per implementarla.

Ora, abbiamo già condiviso le 10 migliori strategie ABM. Scegliamone ora uno e aumentiamo le tue prestazioni di marketing nel 2022.