10 Strategi Pemasaran Berbasis Akun yang Berguna untuk Setiap Pemasar di 2022

Lanskap pemasaran B2B berubah secara dramatis. Semakin kompleks dan pribadi karena digitalisasi.

Dengan demikian, pemasar B2B perlu menjelajahi saluran pemasaran berbasis akun saat ini lebih dari sebelumnya. Pendekatan ABM dapat membantu pemasar merampingkan operasi mereka dan fokus pada akun bernilai tinggi.

Ini akan memberikan arah yang benar untuk strategi perolehan prospek Anda. ABM membantu Anda berfokus pada prospek yang relevan, menghilangkan semua prospek yang tidak relevan dari corong Anda.

Banyak pemasar menggunakan ABM saat ini dan membagikan umpan balik positif, seperti:

• 80% pemasar mengatakan ABM telah mengungguli taktik pemasaran mereka dalam urutan ROI.
• 84% mengatakan ABM membantu mempertahankan dan memperluas hubungan klien yang ada.
• Pada tahun 2021, 67% pemasar sudah memanfaatkan pemasaran berbasis akun.

Jadi, jika Anda berencana menerapkan strategi pemasaran berbasis akun di corong pemasaran, tetapi tidak tahu harus mulai dari mana? Kemudian, kami telah memetakan 10 strategi ABM teratas yang harus diketahui oleh setiap pemasar di tahun 2022. Jadi, mari kita mulai dengan ABM.

10 Strategi Pemasaran Berbasis Akun Teratas di 2022

Pemasaran berbasis akun membantu menargetkan akun yang tepat. Ini lebih lanjut membantu meningkatkan ROI dan tingkat perolehan prospek untuk pemasar. Tapi itu hanya mungkin jika mereka mengikuti strategi pemasaran berbasis akun yang akurat, seperti:

1. Fokus Mempertahankan Pelanggan

Tim pemasaran begitu asyik dalam menghasilkan dan menangkap prospek baru sehingga mereka tidak memperhatikan pelanggan mereka yang sudah ada. Dan itu adalah kesalahan besar.

Alasannya?

Kemungkinan 60%-70% bahwa pelanggan Anda yang sudah ada dapat membeli dari Anda lagi. Selain itu, ada kemungkinan bahwa hanya 5% hingga 20% pelanggan yang akan membeli dalam upaya pertama. Meskipun demikian, Anda masih memiliki peluang 40% lebih tinggi untuk menjual produk atau layanan Anda kepada pelanggan yang sudah ada.

Karena strategi pemasaran berbasis akun sederhana adalah menargetkan akun bernilai tinggi. Jadi, Anda tidak akan menemukan akun bobot yang lebih tinggi dari pelanggan lama Anda.

Di atas, Anda sudah memiliki data mengenai kebutuhan dan masalah pelanggan Anda. Dan pelanggan Anda sudah akrab dengan merek Anda. Jadi, tidak perlu pengenalan dasar.

Anda dapat menggunakan email, konten, atau panggilan pribadi untuk menjangkau pelanggan Anda dan mulai menjualnya tanpa basa-basi. Ini akan mempercepat proses konversi dan mengurangi biaya pemasaran.

2. Jelajahi Persona Pembeli Serupa

Setelah Anda mulai menjual ke pelanggan yang sudah ada, Anda mungkin melihat pola tertentu di antara pelanggan Anda. Misalnya, mereka mungkin berasal dari jenis kelamin, rentang pendapatan, atau wilayah geografis tertentu.

Ini akan menunjukkan kepada Anda tipe orang seperti apa yang cenderung membeli produk Anda. Jadi, strategi pemasaran berbasis akun selanjutnya adalah memahami pelanggan Anda saat ini dan kemudian menciptakan persona pelanggan yang serupa.

Misalnya, jika pelanggan Anda berasal dari pasar Amerika Latin, Anda dapat menargetkan wilayah ini untuk mencari prospek baru. Anda dapat membuat iklan bergambar di platform media sosial yang menargetkan wilayah ini.

Logika sederhana di balik taktik ABM ini adalah jika penjualan yang lebih tinggi berasal dari jenis pelanggan tertentu, Anda harus mengeksploitasinya lebih jauh untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Ini akan membantu Anda menemukan prospek baru lebih cepat karena Anda menargetkan basis audiens kecil.

3. Email yang Dipersonalisasi

Pemasaran email dan ABM adalah pasangan yang dibuat di surga. Setelah Anda mengidentifikasi akun panas Anda, membuat konten email yang dipersonalisasi akan menjadi lebih mudah bagi mereka.

Menurut sebuah penelitian , badan email yang dipersonalisasi memiliki rasio buka 29,95% dan rasio klik-tayang 5,03%.

Dengan demikian, Anda dapat membuat kampanye pemasaran email yang dipersonalisasi berdasarkan poin rasa sakit pelanggan Anda untuk meningkatkan tingkat konversi Anda. Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan saat menyusun email yang dipersonalisasi:

• Jadikan email Anda menarik secara visual menggunakan templat email khusus atau siap pakai.
• Tambahkan sentuhan pribadi ke baris subjek email Anda karena judul yang tidak realistis selalu berakhir di folder spam.
• Gunakan data pelanggan Anda untuk merancang dan menulis konten email.
• Tulis konten email berdasarkan posisi prospek di corong pemasaran Anda.
• Jalankan pengujian A/B pada email dengan mempertimbangkan kepribadian pembeli Anda.
• Pantau kinerja kampanye pemasaran email ABM Anda secara konstan.

Strategi pemasaran berbasis akun ini telah digunakan oleh banyak merek B2B di seluruh dunia. Misalnya, Lately adalah konten berbasis AI dan program media sosial yang telah menggunakan taktik ABM untuk membuat email dengan video.

Sumber

Akhir-akhir ini menggunakan video interaksi satu lawan satu untuk menjalin hubungan pribadi dengan pelanggan dan melibatkan mereka.

4. Sesuaikan Situs Web Anda

Strategi pemasaran berbasis akun yang paling umum dan tidak digunakan adalah penyesuaian situs web. Tidak peduli berapa banyak email yang dipersonalisasi atau langsung yang Anda kirim – perjalanan akhir pelanggan akan selesai di situs web Anda.

Dengan demikian, Anda harus menggunakan data pelanggan Anda untuk menyesuaikan situs web Anda untuk mendorong hasil yang maksimal. Dari tata letak situs web Anda hingga konten, setiap aspek harus dirancang untuk memotivasi pengunjung Anda untuk mengambil tindakan.

Berikut adalah beberapa tips yang dapat Anda gunakan untuk membuat situs web yang berpusat pada pelanggan:

• Lakukan brainstorming berbagai ide personalisasi situs web dan terapkan. Pantau dampak dari setiap detail yang dipersonalisasi dan gunakan yang memberikan hasil maksimal sesuai keinginan Anda.
• Segmentasikan audiens Anda menjadi dua grup dan buat tata letak situs web terpisah untuk keduanya. Sekarang, pantau kinerja kedua situs web untuk memilih yang terbaik.
• Terus pantau perilaku dan interaksi audiens Anda di situs Anda. Dengan cara ini, Anda dapat membuat perubahan secara waktu nyata untuk meningkatkan keterlibatan di situs web Anda.

Untuk menyesuaikan situs web Anda, Anda perlu menggunakan alat analisis web untuk memantau perilaku audiens Anda. Banyak alat analitik web hebat tersedia saat ini, seperti Google Analytics, MonsterInsights, dll.

5. Terlibat dengan Audiens Anda di Media Sosial

Media sosial ada di mana-mana saat ini. Pada tahun 2020, lebih dari 3,6 miliar tersedia di media sosial. Tetapi diperkirakan akan mencapai 4,41 miliar pada tahun 2025.

Itu berarti mayoritas pelanggan Anda hadir di media sosial. Jadi, Anda dapat memanfaatkan platform media sosial untuk mengumpulkan informasi dan berinteraksi dengan mereka.

Dalam strategi pemasaran berbasis akun ini, Anda harus mengenakan topi detektif dan memburu calon pelanggan Anda di media sosial. Untuk memahami preferensi mereka, Anda perlu mengamati komentar, postingan, pengikut, dan aktivitas lain mereka di platform media sosial.

Selain itu, Anda dapat langsung mengirim pesan kepada pelanggan potensial Anda untuk menjalin hubungan pribadi dengan mereka. Menurut Forbes , pesan langsung memiliki tingkat respons yang lebih tinggi sebesar 4,4% dibandingkan dengan 0,12% email.

Seiring waktu, pemasar B2B dapat mengembangkan rencana strategis untuk berinteraksi dengan pelanggan mereka di media sosial. Namun, beberapa strategi umum adalah:

• Komentari pembaruan status akun target Anda dengan informasi berharga.
• Bagikan konten mereka atau retweet posting mereka di media sosial Anda.
• Dorong mereka untuk menghasilkan konten untuk produk atau layanan Anda.
• Ikuti grup dan halaman yang disukai pelanggan Anda.

6. Konten Kustom yang Berharga

Pemasaran konten adalah mitra terbaik lain dari pemasaran berbasis akun. Anda dapat menggabungkan strategi pemasaran berbasis akun dengan rencana pemasaran konten Anda untuk mendorong nilai maksimum dengan cara Anda.

Saat ini, orang suka mencari tentang merek sebelum membuat keputusan pembelian. Dalam hal ini, konten memainkan peran yang sangat penting dalam menentukan peringkat situs web Anda di mesin pencari.

Jadi, Anda dapat menggunakan data akun Anda untuk menghasilkan konten bernilai tinggi untuk menarik perhatian pelanggan potensial. Anda dapat menggunakan berbagai jenis konten untuk melibatkan pelanggan potensial Anda, seperti eBook, makalah penelitian, laporan, blog, dan lainnya.

Misalnya, jika Anda menjual software akuntansi, Anda dapat menghasilkan konten yang dapat membantu orang untuk menggunakan dan lebih memahami produk Anda. Selain itu, Anda harus bereksperimen dengan berbagai jenis dan gaya konten untuk memahami metode mana yang paling berhasil untuk menarik perhatian pelanggan Anda yang sebenarnya.

Di sini Anda dapat mengambil HubSpot sebagai contoh.

Sumber

Merek menawarkan berbagai solusi untuk pengguna bisnis dan individu seperti penjualan, pemasaran, CRM, dll. Oleh karena itu, mereka menggunakan berbagai solusi konten untuk menarik kelompok pengguna yang berbeda. Mereka menerbitkan blog yang relevan di situs web mereka, membuat laporan dan ebook.

Jadi, bergantung pada audiens target Anda dan kebutuhan mereka, Anda dapat menghasilkan konten yang dapat membantu mereka membuat keputusan pembelian dengan cepat.

7. Penawaran Khusus Prospek

Saat ini, Anda telah mengumpulkan data yang cukup di akun hot Anda. Jadi, dengan menggunakan data berharga ini, Anda sekarang harus membuat penawaran khusus prospek yang tidak dapat diabaikan oleh calon pelanggan Anda.

Namun, penting untuk memahami pola pikir dan persyaratan akun target Anda sebelum membuat penawaran. Hal tersebut dikarenakan setiap pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda-beda.

Misalkan Anda menjual perangkat lunak otomasi bisnis ke startup dan perusahaan besar. Di sini, organisasi startup akan lebih tertarik pada struktur penetapan harga yang fleksibel yang dapat disesuaikan dengan anggaran mereka. Di sisi lain, perusahaan akan membutuhkan layanan pelanggan instan karena mereka tidak dapat menunda satu menit pun dalam operasi bisnis mereka.

Jadi, Anda harus memahami persyaratan pelanggan potensial Anda dan, berdasarkan itu, buat draf penawaran yang dipersonalisasi untuk menarik mereka.

8. Gunakan Wilayah Penjualan

Ini adalah strategi pemasaran berbasis akun unik yang tidak banyak digunakan perusahaan saat ini. Dalam strategi ini, Anda akan menggunakan data akun individual untuk menemukan perwakilan penjualan yang cocok untuk mengonversi akun tersebut.

Logika sederhana di balik strategi ini adalah bahwa setiap wiraniaga itu unik. Bahkan dalam tim penjualan Anda, setiap orang memiliki keterampilan dan keahlian yang berbeda. Beberapa mungkin pandai berkomunikasi, dan yang lain mungkin menganalisis hasil.

Oleh karena itu, Anda dapat memilih perwakilan penjualan berdasarkan keterampilan yang diperlukan untuk mengonversi prospek tertentu. Dengan cara ini, Anda dapat mengirim orang yang tepat untuk mengonversi prospek, yang akan meningkatkan tingkat konversi prospek Anda secara dramatis.

9. Sesuaikan Iklan Sosial Anda

Pada tahun 2020, 83% pakar pemasaran menggunakan iklan media sosial untuk terhubung dengan prospek potensial mereka. Namun, Anda dapat membuat iklan media sosial selangkah lebih maju dengan pemasaran berbasis akun.

Dalam strategi pemasaran berbasis akun ini, Anda dapat menggunakan data pelanggan untuk membuat iklan sosial yang dipersonalisasi. Dari desain hingga salinan konten, Anda dapat menyesuaikan setiap aspek iklan digital dengan data real-time Anda.

Saat ini, semua saluran media sosial dan mesin pencari memungkinkan Anda menargetkan audiens tertentu berdasarkan usia, lokasi demografis, dan faktor lainnya. Anda dapat memahami komposisi etnis audiens Anda dan menargetkan ulang melalui iklan.

Jadi, menggabungkan iklan pemasaran berbayar Anda dengan ABM, Anda dapat meningkatkan efisiensi iklan Anda secara dramatis.

10. Selenggarakan Pertemuan Pribadi

Strategi pemasaran berbasis akun terakhir yang ingin kami diskusikan adalah pertemuan pribadi. Memang, pemasaran masuk berputar di sekitar dinamika digital. Namun, kami tidak dapat mengabaikan fakta bahwa koneksi pribadi lebih efektif daripada data digital.

Tidak peduli berapa banyak data yang Anda kumpulkan tentang prospek potensial Anda. Anda masih berurusan dengan manusia, jadi preferensi mereka bisa berubah sewaktu-waktu. Anda tidak pernah tahu apa yang menarik pelanggan dan apa yang tidak.

Namun, Anda dapat mengukur respons mereka dengan lebih baik saat Anda secara pribadi bertemu calon pelanggan melalui gerakan tangan dan ekspresi wajah. Selain itu, Anda dapat langsung menjawab pertanyaan mereka dan memotivasi mereka untuk membeli produk Anda.

Karena itu, Anda harus mengatur pertemuan sesekali dengan pelanggan Anda yang sudah ada dan calon pelanggan. Di banyak bagian dunia, pertemuan fisik masih tidak diperbolehkan. Jadi, Anda dapat menggunakan webinar untuk berinteraksi dengan audiens Anda.

Selain itu, Anda dapat melakukan siaran langsung di media sosial dan menjawab pertanyaan pelanggan Anda. Misalnya, Instagram dan Facebook menyediakan fitur untuk ditayangkan dan berinteraksi dengan audiens Anda.

Namun, jika pertemuan fisik terbuka di daerah Anda, manfaatkanlah. Selenggarakan acara, pameran, konferensi, atau sesi pertemuan kecil di kafe lokal untuk menjalin hubungan pribadi dengan pelanggan Anda.

Ayo Pilih Strategi Marketing Berbasis Akun Anda!

Pemasaran berbasis akun adalah konsep pemasaran yang lebih dalam. Banyak lapisan terlibat dalam ABM yang dapat dieksploitasi pemasar untuk mendorong hasil maksimal.

Anda dapat memasangkan ABM dengan email, media sosial, atau iklan digital. Yang Anda butuhkan hanyalah data yang andal, dan Anda dapat menerapkan berbagai strategi pemasaran berbasis akun di corong pemasaran Anda.

Dan untuk mendapatkan data yang andal, Anda perlu menggunakan berbagai alat pemasaran seperti pelacak email, CRM, analisis web, dan lainnya.

Jadi, pertama-tama Anda harus memilih strategi ABM dan kemudian mendapatkan alat untuk menerapkannya.

Sekarang, kami telah membagikan 10 strategi ABM terbaik. Sekarang mari kita pilih satu dan tingkatkan kinerja pemasaran Anda di tahun 2022.