10 strategii marketingowych opartych na kontach przydatnych dla każdego marketera w 2022 roku

Krajobraz marketingu B2B zmienia się diametralnie. Dzięki cyfryzacji staje się to coraz bardziej złożone i osobiste.

W związku z tym marketerzy B2B muszą dziś eksplorować kanały marketingowe oparte na kontach bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Podejście ABM może pomóc marketerom usprawnić ich działania i skoncentrować się na kontach o dużej wartości.

Nada właściwy kierunek Twoim strategiom generowania leadów. ABM pomaga skoncentrować się na odpowiednich leadach, eliminując wszystkie nieistotne leady z lejka.

Wielu marketerów korzysta dziś z ABM i dzieli się pozytywnymi opiniami, takimi jak:

• 80% marketerów stwierdziło, że ABM przewyższyło swoją taktykę marketingową pod względem zwrotu z inwestycji.
• 84% stwierdziło, że ABM pomogło utrzymać i rozszerzyć istniejące relacje z klientami.
• Od 2021 r. 67% marketerów już wykorzystuje marketing oparty na kontach.

Jeśli więc planujesz wdrożyć strategie marketingowe oparte na kontach w swojej ścieżce marketingowej, ale nie wiesz, od czego zacząć? Następnie stworzyliśmy mapę 10 najlepszych strategii ABM, które każdy marketer powinien znać w 2022 roku. Zacznijmy więc od ABM.

10 najlepszych strategii marketingowych opartych na kontach w 2022 r

Marketing oparty na koncie pomaga kierować reklamy na właściwe konto. To jeszcze bardziej pomaga poprawić ROI i wskaźniki generowania leadów dla marketerów. Ale jest to możliwe tylko wtedy, gdy przestrzegają dokładnych strategii marketingowych opartych na kontach, takich jak:

1. Skoncentruj się na utrzymaniu klientów

Zespoły marketingowe są tak pochłonięte generowaniem i zdobywaniem nowych potencjalnych klientów, że nie zwracają uwagi na dotychczasowych klientów. I to jest wielka przesada.

Powód?

Istnieje 60%-70% prawdopodobieństwo, że Twoi obecni klienci będą mogli ponownie u Ciebie kupować. Ponadto istnieje prawdopodobieństwo, że tylko 5% do 20% klientów dokona zakupu przy pierwszej próbie. Nawet w takim przypadku nadal masz o 40% większe szanse na sprzedaż swoich produktów lub usług obecnym klientom.

Ponieważ prosta strategia marketingowa oparta na kontach polega na kierowaniu na konta o dużej wartości. Nie znajdziesz więc kont o większej wadze niż twoi starzy klienci.

Na górze masz już dane dotyczące potrzeb i problemów klienta. Twoi klienci są już zaznajomieni z Twoją marką. Nie ma więc potrzeby podstawowego wprowadzenia.

Możesz korzystać z e-maili, treści lub rozmów osobistych, aby dotrzeć do klientów i rozpocząć ich sprzedaż bez żadnych ceregieli. Przyspieszy to proces konwersji i obniży koszty marketingu.

2. Poznaj podobne persony kupującego

Gdy zaczniesz sprzedawać swoim obecnym klientom, możesz zauważyć wśród nich określony wzorzec. Na przykład mogą należeć do określonej płci, zakresu dochodów lub obszaru geograficznego.

Dzięki temu dowiesz się, jakiego rodzaju ludzie są bardziej skłonni do kupowania Twoich produktów. Tak więc następna strategia marketingowa oparta na koncie polega na zrozumieniu obecnych klientów, a następnie stworzeniu podobnej osobowości klienta.

Na przykład, jeśli Twoi klienci pochodzą z rynku Ameryki Łacińskiej, możesz kierować reklamy na ten region, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów. Możesz generować reklamy displayowe na platformach mediów społecznościowych kierowanych na ten region.

Prosta logika stojąca za tą taktyką ABM polega na tym, że jeśli wyższa sprzedaż pochodzi od określonego typu klientów, należy ją dalej wykorzystywać, aby generować więcej potencjalnych klientów. Pomoże Ci to szybciej znaleźć nowych potencjalnych klientów, ponieważ kierujesz reklamy do małej grupy odbiorców.

3. Spersonalizowane wiadomości e-mail

E-mail marketing i ABM to idealne połączenie. Gdy zidentyfikujesz swoje gorące konta, tworzenie spersonalizowanych treści e-mail stanie się dla nich łatwiejsze.

Według badania spersonalizowana treść wiadomości e-mail ma współczynnik otwarć 29,95% i współczynnik klikalności 5,03%.

W ten sposób możesz tworzyć spersonalizowane kampanie marketingu e-mailowego w oparciu o problemy klientów, aby poprawić współczynnik konwersji. Oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę podczas przygotowywania spersonalizowanych wiadomości e-mail:

• Spraw, aby Twoje e-maile były atrakcyjne wizualnie, korzystając z niestandardowych lub gotowych szablonów e-mail.
• Dodaj osobiste akcenty do tematu wiadomości e-mail, ponieważ nierealistyczne nagłówki zawsze lądują w folderze ze spamem.
• Wykorzystaj dane klientów do projektowania i pisania treści wiadomości e-mail.
• Pisz treści e-maili w oparciu o pozycję leada w lejku marketingowym.
• Przeprowadzaj testy A/B na e-mailach, biorąc pod uwagę osobowość kupującego.
• Stale monitoruj skuteczność swoich kampanii e-mail marketingowych ABM.

Ta strategia marketingowa oparta na kontach była stosowana przez wiele marek B2B na całym świecie. Na przykład Lately to oparty na sztucznej inteligencji program do obsługi treści i mediów społecznościowych, który wykorzystuje taktykę ABM do tworzenia wiadomości e-mail z filmami.

Źródło

Ostatnio używał filmów z interakcjami jeden na jednego, aby nawiązywać osobiste kontakty z subskrybentami i angażować ich.

4. Dostosuj swoją stronę internetową

Najbardziej powszechną i niewykorzystywaną strategią marketingową opartą na koncie jest dostosowywanie strony internetowej. Bez względu na to, ile spersonalizowanych lub bezpośrednich e-maili wyślesz – podróż klienta zakończy się na Twojej stronie internetowej.

W związku z tym należy wykorzystywać dane klientów do dostosowywania witryny w celu uzyskania maksymalnych wyników. Od układu strony internetowej po treść, każdy aspekt powinien być zaprojektowany tak, aby motywować odwiedzających do działania.

Oto kilka wskazówek, których możesz użyć do stworzenia witryny zorientowanej na klienta:

• Przeprowadź burzę mózgów na temat różnych pomysłów na personalizację witryny i wprowadź je w życie. Monitoruj wpływ każdego spersonalizowanego detalu i korzystaj z tego, który przyniesie maksymalne rezultaty na Twój sposób.
• Podziel odbiorców na dwie grupy i stwórz osobny układ stron dla obu. Teraz monitoruj wydajność obu witryn, aby wybrać najlepszą.
• Stale monitoruj zachowania i interakcje odbiorców w Twojej witrynie. W ten sposób możesz wprowadzać zmiany w czasie rzeczywistym, aby zwiększyć zaangażowanie w swojej witrynie.

Aby dostosować swoją stronę internetową, musisz użyć narzędzi do analityki internetowej, aby monitorować zachowanie odbiorców. Obecnie dostępnych jest wiele świetnych internetowych narzędzi analitycznych, takich jak Google Analytics, MonsterInsights itp.

5. Angażuj swoich odbiorców w mediach społecznościowych

Media społecznościowe są dziś wszędzie. Od 2020 roku w mediach społecznościowych dostępnych było ponad 3,6 miliarda . Ale oczekuje się, że w 2025 roku osiągnie 4,41 miliarda.

Oznacza to, że większość Twoich klientów jest obecna w mediach społecznościowych. Możesz więc wykorzystać platformy mediów społecznościowych do zbierania informacji i interakcji z nimi.

W tej strategii marketingowej opartej na kontach musisz założyć kapelusz detektywa i polować na potencjalnych klientów w mediach społecznościowych. Aby zrozumieć ich preferencje, musisz obserwować ich komentarze, posty, obserwujących i inne działania na platformach społecznościowych.

Poza tym możesz bezpośrednio wysyłać wiadomości do potencjalnych klientów, aby nawiązać z nimi osobistą relację. Według Forbesa bezpośrednie wiadomości mają wyższy wskaźnik odpowiedzi wynoszący 4,4% w porównaniu z 0,12% e-maili.

Z biegiem czasu marketerzy B2B mogą opracować strategiczny plan interakcji z klientami w mediach społecznościowych. Jednak niektóre typowe strategie to:

• Komentuj aktualizacje statusu docelowego konta, podając cenne informacje.
• Udostępniaj ich treści lub retweetuj ich posty w swoich mediach społecznościowych.
• Zachęć ich do tworzenia treści dla Twoich produktów lub usług.
• Śledź grupy i strony lubiane przez Twoich klientów.

6. Cenna zawartość niestandardowa

Content marketing to kolejny najlepszy partner marketingu opartego na kontach. Możesz połączyć strategie marketingowe oparte na koncie z planem marketingu treści, aby uzyskać maksymalną wartość na swój sposób.

Dzisiaj ludzie lubią wyszukiwać marki przed podjęciem decyzji o zakupie. W tym przypadku treść odgrywa bardzo istotną rolę w rankingu witryny w wyszukiwarkach.

Możesz więc wykorzystać dane ze swoich kont do generowania wartościowych treści, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Aby zaangażować potencjalnych klientów, możesz używać różnych typów treści, takich jak e-booki, artykuły naukowe, raporty, blogi i inne.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe, możesz tworzyć treści, które mogą pomóc ludziom w korzystaniu z Twojego produktu i lepszym zrozumieniu go. Ponadto powinieneś eksperymentować z różnymi typami i stylami treści, aby zrozumieć, która metoda najlepiej przyciągnęła uwagę klientów.

Tutaj możesz wziąć HubSpot jako przykład.

Źródło

Marka oferuje różnorodne rozwiązania dla użytkowników biznesowych i indywidualnych, takich jak sprzedaż, marketing, CRM itp. Dlatego wykorzystuje różne rozwiązania treściowe, aby przyciągnąć różne grupy użytkowników. Publikują odpowiednie blogi na swojej stronie internetowej, tworzą raporty i ebooki.

Tak więc, w zależności od docelowych odbiorców i ich potrzeb, możesz tworzyć treści, które pomogą im w podejmowaniu szybkich decyzji zakupowych.

7. Oferty dotyczące potencjalnych klientów

Do tej pory zebrałeś wystarczającą ilość danych na swoich gorących kontach. Korzystając z tych cennych danych, powinieneś teraz tworzyć oferty dla potencjalnych klientów, których Twoi potencjalni klienci nie będą mogli zignorować.

Jednak przed utworzeniem oferty ważne jest zrozumienie sposobu myślenia i wymagań docelowych kont. Dzieje się tak dlatego, że każdy klient ma inne potrzeby.

Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie do automatyzacji biznesu zarówno start-upom, jak i dużym przedsiębiorstwom. W tym przypadku organizacje start-upowe byłyby bardziej zainteresowane elastycznymi strukturami cenowymi, które mogłyby dostosować do swojego budżetu. Z drugiej strony przedsiębiorstwa wymagałyby natychmiastowej obsługi klienta, ponieważ nie mogą sobie pozwolić na najmniejsze opóźnienie w swoich operacjach biznesowych.

Powinieneś więc zrozumieć wymagania swoich potencjalnych klientów i na tej podstawie opracować spersonalizowane oferty, aby ich przyciągnąć.

8. Korzystaj z terytoriów sprzedaży

Jest to wyjątkowa strategia marketingowa oparta na kontach, z której korzysta obecnie niewiele firm. W tej strategii użyjesz danych poszczególnych kont, aby znaleźć odpowiedniego przedstawiciela handlowego, który przekształci to konto.

Prosta logika stojąca za tą strategią polega na tym, że każdy sprzedawca jest wyjątkowy. Nawet w Twoim zespole sprzedaży każda osoba ma inne umiejętności i wiedzę. Niektórzy mogą być dobrzy w komunikacji, a inni w analizowaniu wyników.

Dlatego możesz wybrać przedstawiciela handlowego na podstawie umiejętności wymaganych do konwersji określonego leada. W ten sposób możesz wysłać odpowiednią osobę do konwersji leada, co znacznie zwiększy współczynnik konwersji leadów.

9. Dostosuj swoje reklamy społecznościowe

Od 2020 r. 83% ekspertów ds. Marketingu używa reklam w mediach społecznościowych, aby kontaktować się z potencjalnymi klientami. Możesz jednak przenieść swoje reklamy w mediach społecznościowych o krok do przodu dzięki marketingowi opartemu na koncie.

W tej strategii marketingowej opartej na kontach możesz wykorzystywać dane swoich klientów do tworzenia spersonalizowanych reklam społecznościowych. Od projektu po kopię treści, możesz dostosować każdy aspekt reklamy cyfrowej za pomocą danych w czasie rzeczywistym.

Obecnie wszystkie kanały mediów społecznościowych i wyszukiwarki umożliwiają kierowanie reklam do określonych odbiorców na podstawie wieku, lokalizacji demograficznej i innych czynników. Możesz zrozumieć skład etniczny swoich odbiorców i retargetować za pomocą reklam.

Tak więc, łącząc płatne reklamy marketingowe z ABM, możesz radykalnie poprawić skuteczność swoich reklam.

10. Organizuj osobiste spotkania

Ostatnią strategią marketingową opartą na koncie, którą chcielibyśmy omówić, są spotkania osobiste. Rzeczywiście, marketing przychodzący obraca się wokół dynamiki cyfrowej. Ale nie możemy ignorować faktu, że osobiste połączenie jest bardziej efektywne niż dane cyfrowe.

Bez względu na to, ile danych zbierzesz na temat potencjalnych leadów. Nadal masz do czynienia z ludźmi, więc ich preferencje mogą się zmienić w dowolnym momencie. Nigdy nie wiadomo, co kręci klienta, a co nie.

Możesz jednak lepiej ocenić ich reakcję, gdy osobiście spotkasz się z potencjalnymi klientami za pomocą gestów dłoni i mimiki. Dodatkowo możesz od razu odpowiedzieć na ich zapytania i zmotywować ich do zakupu Twojego produktu.

Warto więc organizować okazjonalne spotkania z obecnymi i potencjalnymi klientami. W wielu częściach świata spotkania fizyczne są nadal zabronione. Możesz więc używać webinarów do interakcji z odbiorcami.

Poza tym możesz prowadzić transmisję na żywo w mediach społecznościowych i odpowiadać na pytania klientów. Na przykład Instagram i Facebook zapewniają funkcje transmisji na żywo i interakcji z odbiorcami.

Jeśli jednak w Twojej okolicy są otwarte spotkania fizyczne, wykorzystaj je. Organizuj wydarzenia, targi, konferencje lub małe spotkania w lokalnych kawiarniach, aby nawiązać osobisty kontakt z klientami.

Wybierzmy strategię marketingową opartą na Twoim koncie!

Marketing oparty na kontach to głębsza koncepcja marketingowa. W ABM zaangażowanych jest wiele warstw, które marketerzy mogą wykorzystać do uzyskania maksymalnych wyników.

Możesz sparować ABM z e-mailami, mediami społecznościowymi lub reklamami cyfrowymi. Wszystko, czego potrzebujesz, to wiarygodne dane i możesz wdrażać różne strategie marketingowe oparte na kontach w swojej ścieżce marketingowej.

Aby uzyskać wiarygodne dane, musisz korzystać z różnych narzędzi marketingowych, takich jak narzędzia do śledzenia poczty e-mail, CRM, analityka internetowa i inne.

Powinieneś więc najpierw wybrać strategię ABM, a następnie zdobyć narzędzie do jej wdrożenia.

Teraz udostępniliśmy już 10 najlepszych strategii ABM. Wybierzmy teraz jedną i zwiększmy skuteczność Twoich działań marketingowych w 2022 roku.