Un secret puțin cunoscut pentru a lansa o mare strategie de comerț B2B

De Stephanie Baird, Senior Director Strategie E-Commerce și Transformare Digitală, Amplifi

Interesul pentru soluțiile de comerț digital poate ajunge la un nivel maxim, dar afacerile B2B au încă un drum lung de parcurs. Condus de prioritățile corporative, inclusiv crearea de venituri incrementale, obținerea de informații despre piață și asigurarea loialității mărcii, spațiul B2B este poziționat să obțină 6,7 trilioane de dolari în venituri totale din comerțul electronic până în 2020, ceea ce reprezintă doar puțin peste un sfert din toate vânzările. Cu toate acestea, este posibil ca un segment considerabil de B2B să nu primească o parte din acțiune dintr-un singur motiv: site-urile lor de comerț electronic încă se abonează la o experiență veche, învechită.

Din păcate, multe organizații B2B sunt nepregătite să ofere experiența perfectă, unică, pe care o cer clienții lor. Această realitate este deosebit de îngrijorătoare când luați în considerare gama largă de soluții și instrumente de afaceri care câștigă note mari de la analiști, tehnologi și utilizatori. Timp de 15 ani, am auzit directori care susțin că o comparație caracteristică cu caracteristică este singura modalitate de a face cea mai bună alegere. Deși intențiile lor au fost bune, rezultatul a fost adesea același: un site de comerț electronic de vanilie cu clopotele și fluierele pe care concurenții lor le au deja, fără a lăsa un avantaj competitiv definitiv care să diferențieze experiența clienților de toți ceilalți.

Selectarea soluției potrivite de comerț electronic pe termen lung nu este la fel de ușoară ca să bifezi o listă de cerințe actuale, nevoi viitoare vagi și alocații bugetare. Cu toate acestea, adăugând acceleratoare la strategia dvs. digitală, vă puteți porni experiența de comerț electronic cu viteză mare și capabilități de aprindere a inovației. Investiția poate să nu fie de dimensiunea unei soluții de portofoliu, dar rezultatele sunt la fel de extraordinare.

Ce sunt acceleratoarele?

Acceleratoarele sunt soluții de pornire bazate pe platforma și arhitectura dovedite a unei suite comerciale mai mari. Ele oferă un cadru gata de utilizare care oferă funcționalitatea de bază așteptată în mod obișnuit într-o experiență de comerț electronic. Adevărat numelui său, acceleratoarele sunt complete cu șabloane funcționale de vitrine și instrumente de afaceri pentru a pune site-ul în funcțiune rapid.

Ideea că șabloanele de vitrine funcționale sunt componente cheie ale acceleratoarelor este de o importanță deosebită. Aceste site-uri web prefabricate includ toate funcțiile necesare pentru a desfășura o operațiune de comerț electronic: merchandising, căutare și navigare în ghiduri, gestionarea conținutului web, personalizare și direcționare, optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), capabilități multimonede și multilingve și, desigur, coș și checkout. Pe lângă aceste cerințe de bază, au și un instrument de însumare care ajută la gestionarea tranzacțiilor și la protecția împotriva fraudei.

Prin conectarea tuturor acestor blocuri, acceleratoarele deschid ușa către o vitrină digitală cu fiecare parte a experienței clienților funcționând, precum și o suită de instrumente de afaceri care elimină presiunea echipei tehnice pentru a pune în funcțiune multe funcții de bază. . De exemplu, funcția SEO a unui site de comerț electronic necesită de obicei expertiza unui dezvoltator. Prin furnizarea afacerii cu instrumentele necesare pentru a controla toate metadatele de pe pagini și prin crearea de adrese URL prietenoase cu căutarea, această parte a procesului nu mai depinde de echipa IT, care gestionează deja un volum de lucru incredibil cu talent limitat. .

O oportunitate de a vă personaliza calea către un model de afaceri inovator

Deși promisiunea unui instrument de comerț electronic cu pornire rapidă este atrăgătoare, nu aici se termină valoarea acceleratoarelor. Pentru mine, cel mai interesant aspect al acestei tehnologii este capacitatea de a extinde și personaliza site-ul pentru a răspunde nevoilor clienților tăi și a reflecta imaginea mărcii tale.

Am văzut multe acceleratoare care oferă 50%, 60% sau chiar 85% funcționalitate ieșită din cutie. Dar, găsesc că fie oferă prea multă flexibilitate pentru personalizare, ceea ce duce la costuri eșuate și resurse copleșite, fie nu este suficient spațiu pentru a inova și a oferi o experiență client unică, greu de copiat.

Acceleratoarele sunt cel mai bine folosite ca propunere 70/30. Ieșite din cutie, organizațiile primesc acces la 70% din funcționalitatea care poate construi fundația comerțului digital. Apoi, restul de 30% este locul în care experiența online și modelul de afaceri sunt configurate și extinse pentru a crea valoare diferențiată pentru întreprindere și clienții săi. Cu această abordare, clienții mei au realizat toate procesele și infrastructurile de bază de care au nevoie pentru a rula o operațiune de comerț digital, creând în același timp o experiență client care este în mod distinct a lor.

Furnizarea de funcționalități comerciale care sunt exclusiv B2B

Atunci când aleg un accelerator, directorii B2B trebuie să înțeleagă că nu toate acceleratoarele sunt create la fel. Deși toate oferă un set cuprinzător de bune practici pentru comerțul electronic, unele acceleratoare sunt tehnologii de comerț B2C simple.

Din acest motiv, îi încurajez pe factorii de decizie în domeniul tehnologiei să caute acceleratoare care să sprijine:

• Self-service pentru clienți : reduceți costurile de administrare a vânzărilor, dând posibilitatea clienților să-și gestioneze organizația, obligațiile financiare și limitele de cheltuieli în timp ce plasează comenzi - de la simplu la cel foarte complex - fără a fi nevoie să contactați un reprezentant de vânzări.

• Prețuri și comenzi complexe: sprijină modele complexe de prețuri, gestionează liste de prețuri negociate individual și facilitează achiziția de comenzi în vrac și produse complexe, multidimensionale.

• Sincronizare la nivel de întreprindere: Asigurați-vă că toate informațiile de achiziție și comenzile sunt procesate și partajate pe toate canalele, indiferent cât de complex este fluxul de lucru de achiziție.

• Realizare globală eficientă: Oferiți clienților dvs. confortul de a alege în ceea ce privește modul în care își primesc achizițiile, ținând cont de preferințe, inclusiv clic și colectare, livrare parțială, livrare în mai multe depozite și gestionarea retururilor.

Deși există multe mai multe funcționalități de luat în considerare, aceste patru capabilități stabilesc fundația pentru inovarea viitorului model de afaceri. Acceleratoarele care sunt receptive unesc experiențele B2C cu complexitățile conducerii unui B2B permit afacerii dvs. să evolueze cu clienții – indiferent de modul în care aceștia aleg să vă angajeze serviciile. Și prin începerea strategiei de comerț electronic cu acest secret accelerator, veți reduce costul total de proprietate și veți accelera flexibilitatea operațională pentru a adăuga mai multe capabilități pe măsură ce nevoile clienților se schimbă.