Un secret peu connu pour lancer une grande stratégie de commerce B2B

Par Stephanie Baird, directrice principale de la stratégie de commerce électronique et de la transformation numérique, Amplifi

L'intérêt pour les solutions de commerce numérique peut atteindre son paroxysme, mais les entreprises B2B ont encore un long chemin à parcourir. Poussé par les priorités de l'entreprise, notamment la création de revenus supplémentaires, l'acquisition de connaissances sur le marché et la sécurisation de la fidélité à la marque, l'espace B2B est positionné pour atteindre 6,7 billions de dollars de revenus totaux du commerce électronique d'ici 2020, ce qui représente un peu plus du quart de toutes les ventes. Pourtant, un segment important de B2B peut ne pas participer à l'action pour une raison : leurs sites de commerce électronique souscrivent toujours à une expérience ancienne et désuète.

Malheureusement, de nombreuses organisations B2B ne sont pas préparées à offrir l'expérience transparente et à guichet unique que leurs clients exigent. Cette réalité est particulièrement troublante lorsque l'on considère le large éventail de solutions et d'outils commerciaux qui obtiennent des notes élevées de la part des analystes, des technologues et des utilisateurs. Depuis 15 ans, j'entends des dirigeants affirmer qu'une comparaison fonctionnalité par fonctionnalité est le seul moyen de faire le meilleur choix. Alors que leurs intentions étaient bonnes, le résultat était souvent le même : un site de commerce électronique vanille avec les cloches et les sifflets que leurs concurrents ont déjà, ne laissant aucun avantage concurrentiel définitif qui différencie l'expérience client de tout le monde.

Choisir la bonne solution de commerce électronique pour le long terme n'est pas aussi simple que de cocher une liste d'exigences actuelles, de besoins futurs vagues et d'allocations budgétaires. Cependant, en ajoutant des accélérateurs à votre stratégie numérique, vous pouvez démarrer votre expérience de commerce électronique avec une grande vitesse et des capacités de lancement d'innovation. L'investissement n'a peut-être pas la taille d'une solution de portefeuille, mais les résultats sont tout aussi formidables.

Que sont les accélérateurs ?

Les accélérateurs sont des solutions de démarrage basées sur la plate-forme et l'architecture éprouvées d'une suite commerciale plus vaste. Ils fournissent un cadre prêt à l'emploi qui fournit les fonctionnalités de base généralement attendues dans une expérience de commerce électronique. Fidèles à leur nom, les accélérateurs sont livrés avec des modèles de vitrine fonctionnels et des outils commerciaux pour que le site soit opérationnel rapidement.

L'idée que les modèles de vitrine fonctionnels sont des composants clés des accélérateurs revêt une importance particulière. Ces sites Web prédéfinis incluent toutes les fonctions nécessaires à l'exécution d'une opération de commerce électronique : merchandising, navigation de recherche et de guidage, gestion de contenu Web, personnalisation et ciblage, optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), fonctionnalités multidevises et multilingues et, bien sûr, panier et la caisse. En plus de ces exigences de base, ils disposent également d'un outil de sommation qui aide à gérer les transactions et la protection contre la fraude.

En connectant tous ces éléments de base, les accélérateurs ouvrent la porte à une vitrine numérique où chaque partie de cette expérience client fonctionne, ainsi qu'à une suite d'outils commerciaux qui soulage la pression de l'équipe technique pour mettre en place de nombreuses fonctions essentielles. . Par exemple, la fonction SEO d'un site e-commerce fait généralement appel à l'expertise d'un développeur. En fournissant à l'entreprise les outils nécessaires pour contrôler toutes les métadonnées sur les pages et la création d'URL conviviales pour la recherche, cette partie du processus ne dépend plus de l'équipe informatique, qui gère déjà une charge de travail incroyable avec un talent limité. .

Une opportunité de personnaliser votre parcours vers un business model innovant

Bien que la promesse d'outils de commerce électronique à démarrage rapide soit séduisante, ce n'est pas là que s'arrête la valeur des accélérateurs. Pour moi, l'aspect le plus excitant de cette technologie est la possibilité d'étendre et de personnaliser le site pour répondre aux besoins de vos clients et refléter votre image de marque.

J'ai vu de nombreux accélérateurs qui fournissent 50 %, 60 % ou même 85 % de fonctionnalités prêtes à l'emploi. Mais je trouve qu'ils offrent soit trop de flexibilité pour la personnalisation, ce qui entraîne des coûts exorbitants et des ressources débordées, soit pas assez de place pour innover et offrir une expérience client unique et difficile à copier.

Les accélérateurs sont mieux utilisés comme une proposition 70/30. Prêtes à l'emploi, les organisations ont accès à 70 % des fonctionnalités qui peuvent jeter les bases du commerce numérique. Ensuite, les 30 % restants sont là où l'expérience en ligne et le modèle commercial sont configurés et étendus pour créer une valeur différenciée pour l'entreprise et ses clients. Grâce à cette approche, mes clients ont réalisé tous les processus et infrastructures de base dont ils ont besoin pour gérer une opération de commerce numérique tout en créant une expérience client qui leur est propre.

Fournir des fonctionnalités de commerce uniquement B2B

Lors du choix d'un accélérateur, les dirigeants B2B doivent comprendre que tous les accélérateurs ne sont pas créés de la même manière. Bien qu'ils fournissent tous un ensemble complet de meilleures pratiques de commerce électronique, certains accélérateurs sont des technologies de commerce B2C pure-play.

Pour cette raison, j'encourage les décideurs technologiques à rechercher des accélérateurs qui prennent en charge :

• Libre-services pour les clients : Réduisez les coûts d'administration des ventes en permettant aux clients de gérer leur organisation, leurs obligations financières et leurs limites de dépenses tout en passant des commandes - des plus simples aux plus complexes - sans avoir à contacter un commercial.

• Tarification et commandes complexes : prenez en charge des modèles de tarification complexes, gérez des listes de prix négociées individuellement et facilitez l'achat de commandes groupées et de produits complexes et multidimensionnels.

• Synchronisation à l'échelle de l'entreprise : Assurez-vous que toutes les informations d'achat et les commandes sont traitées et partagées sur tous les canaux, quelle que soit la complexité du flux de travail d'achat.

• Exécution globale efficace : offrez à vos clients la possibilité de choisir la manière dont ils reçoivent leurs achats en répondant à leurs préférences, notamment le clic et la collecte, la livraison partielle, l'expédition multi-entrepôts et la gestion des retours.

Bien qu'il existe de nombreuses autres fonctionnalités à prendre en compte, ces quatre fonctionnalités constituent la base de l'innovation future du modèle commercial. Les accélérateurs réactifs unissent les expériences B2C aux complexités de la gestion d'un B2B et permettent à votre entreprise d'évoluer avec les clients, quelle que soit la manière dont ils choisissent d'engager vos services. Et en démarrant votre stratégie de commerce électronique avec cet accélérateur secret, vous réduisez le coût total de possession et accélérez la flexibilité opérationnelle pour ajouter plus de fonctionnalités à mesure que les besoins des clients évoluent.