Rahasia yang sedikit diketahui untuk memulai strategi perdagangan B2B yang besar

Oleh Stephanie Baird, Direktur Senior Strategi E-Commerce dan Transformasi Digital, Amplifi

Ketertarikan pada solusi perdagangan digital mungkin mencapai puncaknya, tetapi bisnis B2B masih harus menempuh jalan yang panjang. Didorong oleh prioritas perusahaan termasuk menciptakan pendapatan tambahan, memperoleh wawasan pasar, dan mengamankan loyalitas merek, ruang B2B diposisikan untuk mencapai total pendapatan e-commerce sebesar $6,7 triliun pada tahun 2020, yang menyumbang sedikit lebih dari seperempat dari semua penjualan. Namun, segmen B2B yang cukup besar mungkin tidak mendapatkan bagian dari tindakan karena satu alasan: Situs e-niaga mereka masih berlangganan pengalaman lama dan kuno.

Sayangnya, banyak organisasi B2B tidak siap untuk memberikan pengalaman serba ada tanpa batas yang diminta pelanggan mereka. Kenyataan ini sangat meresahkan ketika Anda mempertimbangkan berbagai solusi dan alat bisnis yang mendapatkan nilai tinggi dari analis, teknolog, dan pengguna. Selama 15 tahun, saya telah mendengar para eksekutif mengklaim bahwa perbandingan fitur demi fitur adalah satu-satunya cara untuk membuat pilihan terbaik. Meskipun niat mereka baik, hasilnya seringkali sama: Situs e-commerce vanilla dengan lonceng dan peluit yang sudah dimiliki pesaing mereka, tanpa meninggalkan keunggulan kompetitif definitif yang membedakan pengalaman pelanggan dari orang lain.

Memilih solusi e-commerce yang tepat untuk jangka panjang tidak semudah memeriksa daftar persyaratan saat ini, kebutuhan masa depan yang tidak jelas, dan tunjangan anggaran. Namun, dengan menambahkan akselerator ke strategi digital Anda, Anda dapat memulai pengalaman e-commerce Anda dengan kecepatan tinggi dan kemampuan memicu inovasi. Investasinya mungkin tidak sebesar solusi portofolio, tetapi hasilnya sama luar biasa.

Apa itu akselerator?

Akselerator adalah solusi awal berdasarkan platform dan arsitektur yang telah terbukti dari rangkaian perdagangan yang lebih besar. Mereka menyediakan kerangka kerja siap pakai yang memberikan fungsionalitas inti yang biasanya diharapkan dalam pengalaman e-niaga. Sesuai dengan namanya, akselerator dilengkapi dengan template etalase yang berfungsi dan alat bisnis untuk membuat situs aktif dan berjalan dengan cepat.

Gagasan bahwa template etalase yang berfungsi adalah komponen kunci dari akselerator sangat penting. Situs web prebuilt ini mencakup semua fungsi yang diperlukan untuk menjalankan operasi e-niaga: merchandising, navigasi penelusuran dan panduan, manajemen konten web, personalisasi dan penargetan, optimisasi mesin telusur (SEO), kemampuan multi mata uang dan multibahasa, dan, tentu saja, keranjang dan checkout. Selain persyaratan dasar tersebut, mereka juga memiliki alat penjumlahan yang membantu mengelola transaksi dan perlindungan penipuan.

Dengan menghubungkan semua blok bangunan ini, akselerator membuka pintu ke etalase digital dengan setiap bagian dari pengalaman pelanggan ini bekerja, serta seperangkat alat bisnis yang menghilangkan tekanan dari tim teknis untuk menjalankan dan menjalankan banyak fungsi inti. . Misalnya, fungsi SEO situs e-niaga biasanya membutuhkan keahlian pengembang. Dengan melengkapi bisnis dengan alat yang diperlukan untuk mengontrol semua metadata di halaman dan pembuatan URL yang mudah ditelusuri, bagian proses ini tidak lagi bergantung pada tim TI, yang sudah menangani beban kerja luar biasa dengan bakat terbatas. .

Kesempatan untuk menyesuaikan jalur Anda ke model bisnis yang inovatif

Meskipun janji alat e-niaga mulai cepat menarik, ini bukan di mana nilai akselerator berakhir. Bagi saya, aspek yang paling menarik dari teknologi ini adalah kemampuan untuk memperluas dan menyesuaikan situs untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda dan mencerminkan citra merek Anda.

Saya telah melihat banyak akselerator yang menyediakan fungsionalitas 50%, 60%, atau bahkan 85% di luar kotak. Namun, saya menemukan bahwa mereka memberikan terlalu banyak fleksibilitas untuk penyesuaian yang mengarah pada biaya yang tidak terkendali dan sumber daya yang kewalahan atau tidak cukup ruang untuk berinovasi dan memberikan pengalaman pelanggan yang unik dan sulit ditiru.

Akselerator paling baik digunakan sebagai proposisi 70/30. Di luar kotak, organisasi menerima akses ke 70% fungsi yang dapat membangun fondasi untuk perdagangan digital. Kemudian, 30% sisanya adalah tempat pengalaman online dan model bisnis dikonfigurasi dan diperluas untuk menciptakan nilai yang berbeda bagi perusahaan dan pelanggannya. Dengan pendekatan ini, klien saya telah menyadari semua proses inti dan infrastruktur yang mereka butuhkan untuk menjalankan operasi perdagangan digital sambil tetap menciptakan pengalaman pelanggan yang khas bagi mereka.

Memberikan fungsionalitas perdagangan yang unik B2B

Saat memilih akselerator, eksekutif B2B harus memahami bahwa tidak semua akselerator dibuat sama. Meskipun semuanya menyediakan serangkaian praktik terbaik e-niaga yang komprehensif, beberapa akselerator adalah teknologi perdagangan B2C murni.

Untuk alasan ini, saya mendorong para pembuat keputusan teknologi untuk mencari akselerator yang mendukung:

• Layanan mandiri untuk pelanggan : Mengurangi biaya administrasi penjualan dengan memberdayakan pelanggan untuk mengelola organisasi, kewajiban keuangan, dan batas pengeluaran mereka saat melakukan pemesanan – dari yang sederhana hingga yang sangat kompleks – tanpa harus menghubungi perwakilan penjualan.

• Penetapan harga dan pemesanan yang kompleks: Mendukung model penetapan harga yang kompleks, mengelola daftar harga yang dinegosiasikan secara individual, dan memfasilitasi pembelian pesanan massal dan produk multidimensi yang kompleks.

• Sinkronisasi seluruh perusahaan: Membantu memastikan bahwa semua informasi pembelian dan pesanan diproses dan dibagikan di semua saluran, tidak peduli seberapa rumit alur kerja pembelian.

• Pemenuhan global yang efisien: Beri pelanggan Anda kemudahan memilih dalam cara mereka menerima pembelian dengan memenuhi preferensi termasuk klik dan ambil, pengiriman sebagian, pengiriman multi-gudang, dan manajemen pengembalian.

Meskipun ada lebih banyak fungsi yang perlu dipertimbangkan, keempat kemampuan ini menjadi dasar bagi inovasi model bisnis masa depan. Akselerator yang responsif menyatukan pengalaman B2C dengan kompleksitas menjalankan B2B memungkinkan bisnis Anda berkembang bersama pelanggan – tidak peduli bagaimana mereka memilih untuk menggunakan layanan Anda. Dan dengan memulai strategi e-niaga Anda dengan rahasia akselerator ini, Anda akan menurunkan total biaya kepemilikan dan mempercepat fleksibilitas operasional untuk menambahkan lebih banyak kemampuan saat kebutuhan pelanggan berubah.