เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการเริ่มต้นกลยุทธ์การค้าแบบ B2B ขนาดใหญ่

โดย Stephanie Baird ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซและการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล Amplifi

ความสนใจในโซลูชันการค้าดิจิทัลอาจมีไข้สูง แต่ธุรกิจ B2B ยังคงมีทางยาวไกล ขับเคลื่อนโดยลำดับความสำคัญขององค์กร รวมถึงการสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้น การรับข้อมูลเชิงลึกของตลาด และการรักษาความภักดีในแบรนด์ พื้นที่ B2B อยู่ในตำแหน่งที่จะบรรลุรายได้อีคอมเมิร์ซทั้งหมด 6.7 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2020 ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนเพียงหนึ่งในสี่ของยอดขายทั้งหมดเพียงเล็กน้อย อย่างไรก็ตาม กลุ่ม B2B ที่มีขนาดใหญ่อาจไม่ได้รับการดำเนินการใดๆ ด้วยเหตุผลหนึ่งประการ: ไซต์อีคอมเมิร์ซของพวกเขายังคงสมัครรับประสบการณ์ที่เก่าและล้าสมัย

น่าเสียดายที่องค์กร B2B จำนวนมากไม่ได้เตรียมพร้อมที่จะมอบประสบการณ์ร้านค้าแบบครบวงจรที่ลูกค้าต้องการอย่างราบรื่น ความเป็นจริงนี้เป็นปัญหาอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาโซลูชันและเครื่องมือทางธุรกิจที่หลากหลายซึ่งได้รับคะแนนสูงจากนักวิเคราะห์ นักเทคโนโลยี และผู้ใช้ เป็นเวลา 15 ปีแล้วที่ฉันได้ยินผู้บริหารอ้างว่าการเปรียบเทียบคุณลักษณะต่อคุณลักษณะเป็นวิธีเดียวในการเลือกสิ่งที่ดีที่สุด แม้ว่าความตั้งใจของพวกเขาจะดี แต่ผลลัพธ์ก็มักจะเหมือนเดิม: ไซต์อีคอมเมิร์ซวานิลลาที่มีเสียงระฆังและนกหวีดที่คู่แข่งของพวกเขามีอยู่แล้ว ทำให้ไม่มีความได้เปรียบในการแข่งขันที่ชัดเจนซึ่งทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าแตกต่างจากคนอื่นๆ

การเลือกโซลูชันอีคอมเมิร์ซที่เหมาะสมในระยะยาวไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนกับการตรวจสอบรายการข้อกำหนดในปัจจุบัน ความต้องการในอนาคตที่คลุมเครือ และงบประมาณที่อนุญาต อย่างไรก็ตาม ด้วยการเพิ่มตัวเร่งความเร็วให้กับกลยุทธ์ดิจิทัลของคุณ คุณสามารถเริ่มต้นประสบการณ์อีคอมเมิร์ซอย่างรวดเร็วด้วยความเร็วที่ยอดเยี่ยมและความสามารถในการจุดประกายนวัตกรรม การลงทุนอาจไม่ใช่ขนาดของโซลูชันพอร์ตโฟลิโอ แต่ผลลัพธ์ก็มหาศาลเช่นกัน

คันเร่งคืออะไร?

Accelerator เป็นโซลูชันเริ่มต้นโดยอิงจากแพลตฟอร์มและสถาปัตยกรรมที่ได้รับการพิสูจน์แล้วของชุดการค้าขนาดใหญ่ พวกเขาจัดเตรียมกรอบการทำงานที่พร้อมใช้งานซึ่งมอบฟังก์ชันการทำงานหลักที่คาดหวังโดยทั่วไปในประสบการณ์อีคอมเมิร์ซ ตามชื่อของมัน ตัวเร่งความเร็วมาพร้อมกับเทมเพลตหน้าร้านที่ใช้งานได้และเครื่องมือทางธุรกิจเพื่อให้ไซต์ทำงานได้อย่างรวดเร็ว

แนวคิดที่ว่าเทมเพลตหน้าร้านทำงานเป็นองค์ประกอบหลักของตัวเร่งความเร็วนั้นมีความสำคัญเป็นพิเศษ เว็บไซต์ที่สร้างไว้ล่วงหน้าเหล่านี้ประกอบด้วยฟังก์ชันทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการอีคอมเมิร์ซ: การขายสินค้า การค้นหาและการนำทางคู่มือ การจัดการเนื้อหาเว็บ การปรับให้เป็นส่วนตัวและการกำหนดเป้าหมาย การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) ความสามารถหลายสกุลเงินและหลายภาษา และแน่นอน รถเข็น และชำระเงิน นอกเหนือจากข้อกำหนดพื้นฐานเหล่านั้นแล้ว พวกเขายังมีเครื่องมือสรุปที่ช่วยจัดการธุรกรรมและการป้องกันการฉ้อโกง

โดยการเชื่อมต่อบล็อคการสร้างทั้งหมดเหล่านี้ ตัวเร่งความเร็วเปิดประตูสู่หน้าร้านดิจิทัลโดยที่ทุกส่วนของประสบการณ์ของลูกค้าทำงาน ตลอดจนชุดเครื่องมือทางธุรกิจที่ขจัดแรงกดดันจากทีมเทคนิคเพื่อให้มีการทำงานหลักจำนวนมากขึ้นและทำงานได้ . ตัวอย่างเช่น ฟังก์ชัน SEO ของไซต์อีคอมเมิร์ซมักต้องการความเชี่ยวชาญจากนักพัฒนา ด้วยการจัดหาเครื่องมือที่จำเป็นให้กับธุรกิจในการควบคุมข้อมูลเมตาทั้งหมดบนเพจและการสร้าง URL ที่ค้นหาได้ง่าย กระบวนการในส่วนนี้จึงไม่ต้องพึ่งพาทีมไอทีอีกต่อไป ซึ่งจัดการภาระงานที่น่าทึ่งด้วยความสามารถที่จำกัด .

โอกาสในการปรับแต่งเส้นทางสู่รูปแบบธุรกิจที่เป็นนวัตกรรมใหม่

แม้ว่าคำสัญญาของเครื่องมืออีคอมเมิร์ซที่เริ่มต้นอย่างรวดเร็วจะน่าดึงดูด แต่นี่ไม่ใช่จุดที่คุณค่าของตัวเร่งความเร็วจะสิ้นสุดลง สำหรับฉัน แง่มุมที่น่าตื่นเต้นที่สุดของเทคโนโลยีนี้คือความสามารถในการขยายและปรับแต่งไซต์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณและสะท้อนภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณ

ฉันเคยเห็นตัวเร่งความเร็วหลายตัวที่มีฟังก์ชันการทำงานที่พร้อมใช้งานทันที 50%, 60% หรือแม้แต่ 85% แต่ฉันพบว่าพวกเขาให้ความยืดหยุ่นมากเกินไปสำหรับการปรับแต่งที่นำไปสู่ค่าใช้จ่ายที่ขาดหายไปและทรัพยากรที่ล้นหลาม หรือไม่มีพื้นที่เพียงพอที่จะคิดค้นและมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่เหมือนใครและคัดลอกยาก

คันเร่งเหมาะที่สุดที่จะใช้เป็นข้อเสนอ 70/30 นอกกรอบ องค์กรสามารถเข้าถึง 70% ของฟังก์ชันการทำงานที่สามารถสร้างรากฐานสำหรับการค้าดิจิทัล จากนั้น ส่วนที่เหลืออีก 30% จะเป็นที่ที่ประสบการณ์ออนไลน์และรูปแบบธุรกิจได้รับการกำหนดค่าและขยายออกไป เพื่อสร้างมูลค่าที่แตกต่างให้กับองค์กรและลูกค้า ด้วยวิธีการนี้ ลูกค้าของฉันได้ตระหนักถึงกระบวนการหลักและโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อดำเนินการการค้าทางดิจิทัล ในขณะที่ยังคงสร้างประสบการณ์ของลูกค้าที่โดดเด่นเป็นของตนเอง

ส่งมอบฟังก์ชันการค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะ B2B

เมื่อเลือกตัวเร่งความเร็ว ผู้บริหาร B2B ต้องเข้าใจว่าไม่ใช่ตัวเร่งความเร็วทั้งหมดที่สร้างขึ้นเหมือนกัน แม้ว่าเครื่องมือเหล่านี้ทั้งหมดจะมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับอีคอมเมิร์ซที่ครอบคลุม แต่ตัวเร่งความเร็วบางตัวก็เป็นเทคโนโลยีการค้าแบบ B2C แบบ Pure-play

ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงสนับสนุนให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านเทคโนโลยีค้นหาตัวเร่งความเร็วที่รองรับ:

• การบริการตนเองสำหรับลูกค้า : ลดค่าใช้จ่ายในการบริหารการขายโดยช่วยให้ลูกค้าสามารถจัดการองค์กร ภาระผูกพันทางการเงิน และใช้จ่ายจำกัดในขณะที่วางคำสั่งซื้อ - จากง่ายไปซับซ้อนสูง - โดยไม่ต้องติดต่อตัวแทนขาย

• การ กำหนดราคาและการสั่งซื้อที่ซับซ้อน: สนับสนุนรูปแบบการกำหนดราคาที่ซับซ้อน จัดการรายการราคาที่เจรจาเป็นรายบุคคล และอำนวยความสะดวกในการซื้อคำสั่งซื้อจำนวนมากและผลิตภัณฑ์หลายมิติที่ซับซ้อน

• การซิงโครไนซ์ทั่วทั้งองค์กร: ช่วยให้แน่ใจว่าข้อมูลการสั่งซื้อและคำสั่งซื้อทั้งหมดได้รับการประมวลผลและแชร์ในทุกช่องทาง ไม่ว่าขั้นตอนการสั่งซื้อจะซับซ้อนเพียงใด

• การปฏิบัติตามข้อกำหนดทั่วโลกอย่างมีประสิทธิภาพ: มอบความสะดวกแก่ลูกค้าของคุณในการเลือกวิธีรับสินค้าที่ซื้อโดยจัดไว้ตามความต้องการ รวมถึงการคลิกและการรวบรวม การจัดส่งบางส่วน การจัดส่งแบบหลายคลังสินค้า และการจัดการการคืนสินค้า

แม้ว่าจะมีฟังก์ชันที่ต้องพิจารณาอีกมากมาย แต่ความสามารถทั้งสี่นี้เป็นรากฐานสำหรับนวัตกรรมรูปแบบธุรกิจในอนาคต ตัวเร่งความเร็วที่ตอบสนองได้จะรวมประสบการณ์ B2C เข้ากับความซับซ้อนของการดำเนินการ B2B ทำให้ธุรกิจของคุณพัฒนาไปพร้อมกับลูกค้า ไม่ว่าพวกเขาจะเลือกใช้บริการของคุณอย่างไร และด้วยการเริ่มต้นกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซของคุณด้วยความลับของตัวเร่งความเร็ว คุณจะลดต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของและเร่งความยืดหยุ่นในการดำเนินงานเพื่อเพิ่มความสามารถมากขึ้นเมื่อความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไป