Малоизвестный секрет запуска крупной коммерческой стратегии B2B

Стефани Бэрд, старший директор по стратегии электронной коммерции и цифровой трансформации, Amplifi

Интерес к решениям для цифровой коммерции может достигать апогея, но компаниям B2B еще предстоит пройти долгий путь. Руководствуясь корпоративными приоритетами, включая создание дополнительных доходов, получение информации о рынке и обеспечение лояльности к бренду, пространство B2B может достичь к 2020 году совокупного дохода от электронной коммерции в размере 6,7 триллиона долларов, что составляет немногим более четверти всех продаж. Тем не менее, значительный сегмент B2B может не участвовать в акции по одной причине: их сайты электронной коммерции по-прежнему подписаны на старый, устаревший опыт.

К сожалению, многие B2B-организации не готовы предоставить бесперебойную работу в одном месте, которую требуют их клиенты. Эта реальность вызывает особую тревогу, если учесть широкий спектр решений и бизнес-инструментов, заслуживших высокие оценки аналитиков, технологов и пользователей. В течение 15 лет я слышал, как руководители утверждают, что сравнение функций — единственный способ сделать лучший выбор. Хотя их намерения были благими, результат часто был одним и тем же: ванильный сайт электронной коммерции с прибамбасами, которые уже есть у их конкурентов, не оставляя определенного конкурентного преимущества, которое отличало бы клиентский опыт от всех остальных.

Выбрать правильное решение для электронной коммерции на долгосрочную перспективу не так просто, как проверить список текущих требований, неопределенных будущих потребностей и бюджетных пособий. Однако, добавив акселераторы в свою цифровую стратегию, вы сможете быстро начать работу с электронной коммерцией благодаря высокой скорости и инновациям. Инвестиции могут быть не такими масштабными, как портфельное решение, но результаты столь же колоссальны.

Что такое ускорители?

Акселераторы — это начальные решения, основанные на проверенной платформе и архитектуре более крупного коммерческого пакета. Они предоставляют готовый к использованию фреймворк, обеспечивающий основные функции, обычно ожидаемые в электронной коммерции. Как следует из названия, акселераторы поставляются в комплекте с рабочими шаблонами витрин и бизнес-инструментами, позволяющими быстро запустить сайт.

Идея о том, что работающие шаблоны витрин являются ключевыми компонентами акселераторов, имеет особое значение. Эти предварительно созданные веб-сайты включают в себя все функции, необходимые для работы электронной коммерции: мерчандайзинг, поиск и навигация, управление веб-контентом, персонализация и таргетинг, поисковая оптимизация (SEO), мультивалютные и многоязычные возможности и, конечно же, корзина. и оформить заказ. Помимо этих основных требований, у них также есть инструмент суммирования, который помогает управлять транзакциями и защищать от мошенничества.

Соединяя все эти строительные блоки, акселераторы открывают дверь в цифровую витрину, в которой работает каждая часть этого клиентского опыта, а также набор бизнес-инструментов, который снимает нагрузку с технической команды, необходимой для запуска и запуска многих основных функций. . Например, функция SEO сайта электронной коммерции обычно требует опыта разработчика. Предоставляя бизнесу инструменты, необходимые для управления всеми метаданными на страницах и создания удобных для поиска URL-адресов, эта часть процесса больше не зависит от ИТ-команды, которая уже выполняет невероятную рабочую нагрузку с ограниченным талантом. .

Возможность настроить свой путь к инновационной бизнес-модели

Хотя обещание инструментов для быстрого старта электронной коммерции заманчиво, на этом ценность ускорителей не заканчивается. Для меня наиболее захватывающим аспектом этой технологии является возможность расширять и настраивать сайт для удовлетворения потребностей ваших клиентов и отражения имиджа вашего бренда.

Я видел много ускорителей, которые обеспечивают 50%, 60% или даже 85% готовой функциональности. Но я считаю, что они либо обеспечивают слишком большую гибкость для настройки, что приводит к безудержным затратам и перегруженным ресурсам, либо недостаточно места для инноваций и предоставления единственного в своем роде, труднокопируемого клиентского опыта.

Акселераторы лучше всего использовать в соотношении 70/30. По умолчанию организации получают доступ к 70% функций, которые могут стать основой для цифровой коммерции. Затем оставшиеся 30% — это то, где онлайн-опыт и бизнес-модель настраиваются и расширяются для создания дифференцированной ценности для предприятия и его клиентов. Благодаря этому подходу мои клиенты реализовали все основные процессы и инфраструктуры, необходимые им для ведения операций цифровой коммерции, и в то же время создали уникальный клиентский опыт.

Предоставление коммерческих функций, которые являются уникальными для B2B

Выбирая акселератор, руководители B2B должны понимать, что не все акселераторы созданы одинаковыми. Хотя все они предоставляют исчерпывающий набор передовых методов электронной коммерции, некоторые акселераторы представляют собой чисто коммерческие технологии B2C.

По этой причине я призываю лиц, принимающих решения в области технологий, искать ускорители, которые поддерживают:

• Самообслуживание для клиентов . Сократите расходы на управление продажами, предоставив клиентам возможность управлять своей организацией, финансовыми обязательствами и лимитами расходов при размещении заказов — от простых до очень сложных — без необходимости обращаться к торговому представителю.

• Комплексное ценообразование и заказ: поддержка сложных моделей ценообразования, управление индивидуально согласованными прайс-листами и упрощение закупки оптовых заказов и сложных, многомерных продуктов.

• Синхронизация в масштабе предприятия: помогите гарантировать, что вся информация о покупках и заказах обрабатывается и передается по всем каналам, независимо от сложности рабочего процесса покупки.

• Эффективное глобальное выполнение заказов: предоставьте своим клиентам удобный выбор способа получения своих покупок, учитывая их предпочтения, включая «нажми и забери», частичную доставку, доставку на несколько складов и управление возвратами.

Хотя существует множество других функций, которые следует учитывать, эти четыре возможности закладывают основу для будущей инновационной бизнес-модели. Акселераторы, которые быстро реагируют, объединяют опыт B2C со сложностями управления B2B, позволяя вашему бизнесу развиваться вместе с клиентами — независимо от того, как они выбирают ваши услуги. И, начав свою стратегию электронной коммерции с этим секретом ускорения, вы снизите общую стоимость владения и ускорите операционную гибкость, чтобы добавлять больше возможностей по мере изменения потребностей клиентов.