大きなB2Bコマース戦略を開始するためのあまり知られていない秘密

公開: 2017-05-22

Amplifi、Eコマース戦略およびデジタルトランスフォーメーションのシニアディレクター、ステファニーベアード

デジタルコマースソリューションへの関心は熱狂的なピッチに達している可能性がありますが、B2Bビジネスにはまだ長い道のりがあります。 B2Bスペースは、収益の増加、市場の洞察の獲得、ブランドロイヤルティの確保などの企業の優先事項に基づいて、2020年までにeコマースの総収益で6.7兆ドルを達成する位置にあり、これは全売上の4分の1強を占めています。それでも、B2Bのかなりの部分は、1つの理由で、アクションの一部を取得できない可能性があります。それらのeコマースサイトは、古い、時代遅れのエクスペリエンスをまだサブスクライブしています。

残念ながら、多くのB2B組織は、顧客が要求するシームレスなワンストップショップエクスペリエンスを提供する準備ができていません。この現実は、アナリスト、技術者、およびユーザーから高い評価を得ている幅広いソリューションとビジネスツールを検討する場合に特に厄介です。 15年間、幹部が機能ごとの比較が最良の選択をする唯一の方法であると主張するのを聞いたことがあります。彼らの意図は良かったものの、結果は同じであることがよくありました。競合他社がすでに持っている鐘と笛を備えたバニラのeコマースサイトであり、顧客体験を他のすべての人と差別化する決定的な競争力を残していません。

長期的に適切なeコマースソリューションを選択することは、現在の要件、漠然とした将来のニーズ、および予算の許容範囲のリストを確認するほど簡単ではありません。ただし、デジタル戦略にアクセラレータを追加することで、優れた速度と革新的な発火機能を備えたeコマースエクスペリエンスをすぐに開始できます。投資はポートフォリオソリューションのサイズではないかもしれませんが、結果は同じように途方もないです。

アクセラレータとは何ですか？

アクセラレータは、より大規模なコマーススイートの実証済みのプラットフォームとアーキテクチャに基づくスターターソリューションです。これらは、eコマースエクスペリエンスで一般的に期待されるコア機能を提供する、すぐに使用できるフレームワークを提供します。その名の通り、アクセラレータには、サイトをすばやく稼働させるための実用的なストアフロントテンプレートとビジネスツールが付属しています。

作業用ストアフロントテンプレートがアクセラレータの重要なコンポーネントであるという考えは、特に重要です。これらの構築済みのWebサイトには、マーチャンダイジング、検索とガイドナビゲーション、Webコンテンツ管理、パーソナライズとターゲティング、検索エンジン最適化（SEO）、多通貨および多言語機能、そしてもちろんカートなど、eコマースオペレーションの実行に必要なすべての機能が含まれています。とチェックアウト。これらの基本的な要件に加えて、トランザクションと不正防止の管理に役立つ合計ツールもあります。

これらすべてのビルディングブロックを接続することにより、アクセラレータは、このカスタマーエクスペリエンスのすべての部分が機能するデジタルストアフロントへの扉を開きます。また、多くのコア機能を稼働させるために技術チームのプレッシャーを取り除く一連のビジネスツールも提供します。。たとえば、eコマースサイトのSEO機能には、通常、開発者の専門知識が必要です。ページ上のすべてのメタデータを制御し、検索しやすいURLを作成するために必要なツールをビジネスに提供することで、プロセスのこの部分は、限られた才能ですでに信じられないほどのワークロードを処理しているITチームに依存しなくなります。。

革新的なビジネスモデルへの道をカスタマイズする機会

クイックスタートeコマースツールの約束は魅力的ですが、これはアクセラレータの価値が終わるところではありません。私にとって、このテクノロジーの最もエキサイティングな側面は、顧客のニーズに対応し、ブランドイメージを反映するようにサイトを拡張およびカスタマイズできることです。

私は、50％、60％、さらには85％のすぐに使える機能を提供する多くのアクセラレータを見てきました。しかし、カスタマイズの柔軟性が高すぎてコストが暴走し、リソースが圧倒されるか、革新してコピーが難しい独自のカスタマーエクスペリエンスを提供するための十分なスペースがないことがわかりました。

アクセラレータは、70/30の提案として最適に使用されます。箱から出してすぐに、組織はデジタルコマースの基盤を構築できる機能の70％にアクセスできます。次に、残りの30％は、オンラインエクスペリエンスとビジネスモデルを構成および拡張して、企業とその顧客に差別化された価値を生み出す場所です。このアプローチにより、私のクライアントは、独自の顧客体験を生み出しながら、デジタルコマースオペレーションを実行するために必要なすべてのコアプロセスとインフラストラクチャを実現しました。

B2B独自のコマース機能を提供

アクセラレータを選択する場合、B2Bエグゼクティブは、すべてのアクセラレータが同じように作成されているわけではないことを理解する必要があります。それらはすべてeコマースのベストプラクティスの包括的なセットを提供しますが、一部のアクセラレータは純粋なB2Cコマーステクノロジーです。

このため、テクノロジーの意思決定者には、以下をサポートするアクセラレータを探すことをお勧めします。

顧客向けのセルフサービス：顧客が組織、財務上の義務、および支出制限を管理できるようにすることで、販売担当者に連絡することなく、単純なものから非常に複雑なものまで、注文を行う際の販売管理コストを削減します。

複雑な価格設定と注文：複雑な価格設定モデルをサポートし、個別に交渉された価格表を管理し、大量注文と複雑な多次元製品の購入を容易にします。

企業全体の同期：購入ワークフローがどれほど複雑であっても、すべての購入情報と注文がすべてのチャネルで処理および共有されるようにします。

効率的なグローバルフルフィルメント：クリックアンドコレクト、部分配送、複数倉庫配送、返品管理などの好みに応じて、顧客が購入を受け取る方法を選択できるようにします。

考慮すべき機能は他にもたくさんありますが、これら4つの機能は、将来のビジネスモデルの革新の基盤を築きます。応答性の高いアクセラレータは、B2Cエクスペリエンスと、B2Bの実行の複雑さを統合することで、顧客がどのようにサービスを利用することを選択したかに関係なく、ビジネスを顧客とともに進化させることができます。そして、このアクセラレータシークレットを使用してeコマース戦略を開始することで、総所有コストを削減し、運用の柔軟性を高めて、顧客のニーズの変化に応じて機能を追加できます。